新形势下的农资营销.ppt

新形势下的农资营销,张志,几个值得深思问题：,找什么样的公司作为长期战略合作? （要用战略的眼光去看，用未来去规划现在） 找什么样的公司给自己带来持续盈利? （通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户提高盈利能力） 和什么样的公司合作在未来不会被淘汰? （未来三年要么把别人整合下去，要么被整合！）,1、国家政策 2、厂家整合 3、渠道整合 4、新农村 5、如何做强做大 发展趋势： 产品低度化、企业规模化、经营连锁化、产销用一体化、管理信息化,国家政策出台-1号文件,国家内需拉动的需要 粮食安全的需要 经济危机下的港湾,厂家整合,A、生产企业在震荡中的快速整合 产品优势 规模优势 营销优势,渠道的整合速度加快,原有夫妻店转型为大型经销商 经销商间整合成为大型经销商 专业咨询公司先进思想的进入 外来资本的进入（吉林中石化、中国邮政）,消费者变化迅速,农民合作社,土地流转形 成新型地主,大学生村官,2006年8月农民专业合作社组织15万个 湖南双峰县马街镇王运芳 齐齐哈尔光芒村马德库 吉林四平梨树县张红军小银行 河南社旗小杂粮合作社,农业产业化 的推进,信息的对称性加强 新科技的导入,公司+农户 农业价值链的形成,打工回乡知识青年 科技带头人 农村干部,农村居民的消费结构已发生了明显的变化,选择农药开始重视品牌,促销方式变化,价格认识变化,渠道变化,终端环境变化,售后服务方面,新形势下的农资营销环境,现在农村的状况：,90后的还在读书，80后已经进城工作，在务农的90%是70前的人。如果不改变三农现状，未来将出现无人种田的现象，如果不改变生产方式，未来将出现种不起地的现象，因为人工成本太贵了。,所以农村土地集约化经营不可避免，当农民种植了1000多亩地还会去你现在的农资店买东西吗？当农民种植高附加值的作物时，你没有技术，没有服务，他还敢用你的药吗？当农民的文化素质提高了，还会听你的忽悠吗？,一、农村居民的消费结构已发生了明显的变化,农村消费结构逐步升级，消费结构、层次、需求已经多元化，消费市场在高速细分，农民消费价值取向发生重大变化，对消费品的需求已由数量增长型扩张过渡到质量提高阶段，消费观念处于由农村向城镇转变阶段，从过去单纯的物质消费到物质上富有并追求精神上的享受和文化科学技术知识的学习。,二、选择农药开始重视品牌,1、由于前期农村经济不活跃，农民收入增长较为缓慢，在一定程度上限制了优势企业品牌和实力的发挥。这个时候，农民朋友更多关注的是农药的“有效性”，重视效果，即能否有效地杀灭害虫、能否有效地除草，对是否有农药残留，是否对环境造成污染，则考虑得相对较少。 2、伴随着农村经济的增长和教育水平的提高，一部分农民具有了较高的环保意识，在农药的选择上，也逐步体现出品牌意识，在买方市场条件下，消费行为日趋理性。此种特点尤其在我国中东部农村市场有较为明显的体现。,三、渠道变化,新农村的消费流通体系已经逐步完善，人口居住也愈发集中。原来的通路设置，就很难符合新农村市场深度分销的要求了。原来的从总代理分销商乡镇批发商零售终端长渠道的分销模式，无法有效达到高铺货率的要求，市场不能精耕细作，区域冲、窜货也没有办法有效控制，价格体系不稳定且经营费用高。 在通路设置上，随着“万村千乡”工程、农产品“农超对接”、“双百市场工程”、下乡产品和农资流通网络建设的有效推进，农村市场的渠道扁平化，连锁化已是必然的趋势，直销模式也将会在农村市场起到一定的互补作用。,四、促销方式变化,1、农药知识普及培训班，刷烟囱广告，墙体广告和赶大集，秧歌队、锣鼓队、舞狮（龙）队、表演队、电影放映队、大篷车、农民推广会等农民喜闻乐见的地方特色的乡土特色推广宣传活动，这些原有的推广手段在农村市场依然有效，但新农村市场的消费环境已经发生了很大的变化，农新时代的农民知识教育程度大幅提高，信息接受面更广，对新事物、新观念接收更快，对产品、品牌的甄别能力增强。农民在经历了市场经济的大潮的冲击下，思路开阔，眼界开阔，对一些促销方式已经习以为常。 2、在当今促销呈现常态化的环境下，农药营销同样需要促销创新，企业要去研究消费对象和市场环境，在传统的推广思路上加以创新，找到符合自身产品的推广模式，提高推广策略的有效性。要将这些资源的有效整合与合理利用，用最小的投入换取最大的传播推广效果。,五、价格认识变化,原先农村消费给人的感觉就是低价，农民大多对价格比较敏感，超出农民消费心理底线的价格，一般很难被他们接受。低价在市场竞争激烈的洗牌期，是有效的利器。但目前，低价在农村市场不是完全的绝杀武器。农民购买力逐步增强，在经济发达且消费观念前卫的农村市场，对价格并不敏感。一旦品牌植入到消费者的心智中，细微的价格差别就不是影响消费行为的重要因素了。 因此，企业产品定价要结合消费者对品牌地位的认知度、美誉度和消费观念、消费能力等客观现实进行认真分析，制定不同时期，不同地区，不同竞争要求的差异化的各个品规价格。,六、终端环境变化,原来乡村杂货店陈列零乱，销售处于自然销售状态，基本上没有推荐力。消费群体集中化，交通便利化，渠道连锁化会让原来的推广效率更高。农村市场体系逐步完善，原来的杂货铺渐渐被连锁、加盟店所替代，店面装修、店内陈列、运作流程等都得到了规范，店主的经营意识有较大的提高。加上功能改造后的全新的乡镇批发市场，进驻镇级批发市场的农资连锁超市等，开创了全新的农村市场流通体系。,七、售后服务,农民维权意识提高，对售后服务的要求提高，对24小时免费服务热线，下乡服务车，投诉等习以为常。这要求企业要针对农村的实际情况，制定规范的服务流程，将服务制度量化，对客服人员进行量化管理，真正倾听顾客需要，对售后服务环节尽量做到细微周到，提高服务水平，而不是忽悠老百姓。,顾客服务,提供产 品信息,产品陈列,售前服务,售前服务,广告宣传,货位布局,产品整 理编配,购物气 愤创造,接待顾客,办理成 交手续,售中服务,售中服务,帮助顾客,帮助选购,商品介绍,提供咨询,促销产品,结算,送货,售后服务,售后服务,顾客投诉,技术咨询,技术指导,顾客回访,农资产品多元化服务,建立农户档案，购买产品登记,育种施肥用药示范田,测土配方平衡施肥,进村指导节本增效,店长植保技术指导,各村都有联络召集人,农户,提供农产品产销信息,建立作物种植示意图，规划主要产品销量和时期,总之，新农村市场是机遇与挑战并存，对于企业来说，必须根据不同的区域市场，不同的区域消费能力，做出积极主动的调整和变革，系统思考，科学定位，统筹规划，多方协作，采取差异化的产品、价格、通路、促销等营销策略组合，创新营销理念、开创新的营销体系，进而真正赢在农村。,如何做大做强, 了解国家政策做导向 掌握行业动态求发展 学习农业科技搞服务 熟知产品知识把货源 寻求产品卖点增销量 做好技术营销上台阶,如何提高销售额,1、提高终端门店的人气 2、提高门店销售能力 销售量=客流量*进店率*成交率*客单量*购买频率,提高终端门店的人气,1、设立农技方面的知识栏。 2、收集产品使用情况，以备问讯。 3、建立客户档案，培育客户忠诚度。 4、以积极的心态，解决客户所遇到的困难。 5、抓住领袖人物，开展口碑营销,如何提高门店销售能力,门店是企业的最前线，拥有优秀的门店人员，特别是门店经理，就是拥有最优秀的战士 人是门店中最重要的特色，如何透过团队塑造门店特色 商品不是唯一，但是门店服务却可以透过创造力，而成为唯一 提升掌握客户的能力，掌握主动，掌握感觉，掌握业绩 训练门店人员成为全时的作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业 建立灵活的门店触角，主动出击 提升门店的生命力与活力,厂商战略联盟,商丘祝春华为什么快速发展？借助中化集团（沙隆达）的资金、品牌和管理能力，迅速崛起几年内销售额超亿元。 经销商的困惑：依赖大厂家，害怕。不依赖大厂家，更害怕。 解惑：与大厂家结成战略联盟命运共同体。,总结：,傍大款找好厂家 拉杆子扩大队伍 做市场扩大地盘 会