房产经纪人基础培训(十二)之资源精耕.ppt

,区域霸主资源精耕,讲师：李立军,资源精耕,客源,房源,人员,团队的核心竞争力：,资源精耕,团队的核心竞争力之房源,得房源者得机会,资源精耕,团队的核心竞争力之房源,得成交机会,更容易匹配,更容易谈判,PART 01,多方盘,多方盘,目录,1,2,3,房源开发精细化,房源跟进标准化,房源积累专业化,房源开发精细化,扫,聊,守,买,挖,动,房源跟进标准化,房源跟进（拉进与房主之间的关系，产生信任，为收取钥匙或签订独家作好铺垫）,1,2,3,4,介绍公司、介绍自己,咱家房子是否已租可已售,已售：表示恭喜，询问是否有其他房产再租或再售，或是否另有买房计划,帮业主分析此房未租或未售的原因，提出解决方案， 如果房主心理价位有松动，趁热打铁,未售：表示歉意，再次核实详细资料,房源积累专业化,所有工作只为赢得信任,100%专业 快速建立关系,同好,PART 02,钥匙盘,钥匙盘,目录,5,一、多方盘转钥匙盘,为什么收钥匙 方便,二、钥匙收据,今收到座落于 ， 栋 单元 室房门钥匙 把，其中包括防盗门钥匙 把，仓储钥匙 把。,屋内设施清单：,XX房地产经纪公司 年 月 日,贴好标签，放于钥匙柜，切勿丢失。,1,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： 字体下载：,三、钥匙盘源管理,2,3,4,在公司的楼盘字典中标明，已收取钥匙。,将房源的户型图、室内图片、房源情况、房源卖点依次列出，发到公司内部群，以便引起所有人员的注意。,钥匙盘负责人定时跟业主汇报沟通，房源的一切动向及时分享给同事。,四、钥匙盘源的带看,五、同行之间借钥匙,不借,招来业主的质问和烦感，得不偿失,五、同行之间借钥匙,借,1、正常接待，进入店内 2、跟业主确认，XX房地产要看房，征得房主的同意。 3、自己同事或钥匙收取人一同前往，照顾好房主家内设施及避免同事偷配钥匙,PART 03,独家盘,独家盘,目录,1,2,3,什么样的房子可以签独家,签独家对于房主的好处,签独家对公司的好处,4,签独家的三必说,1,什么样的房子可以签独家,签独家对房主的好处,因为每天新增的房源量比较大，登记完房子之后，因为对您的房子不是太了解，也不会很重视，所以一般会石沉大海。 即便中间有看房的，但看完以后对您房子的反馈意见不会有针对性的分析，您也不了解房子卖不出去的原因在哪，这对您来说是不是会耽误很多事情。 如果签订独家，我们首先在我们公司的各项广告推广上发您的房源信息，另外我们的DM单、彩页等各种宣传活动上，都会对您家的房子进行推广，而且这种推广需要的费用，我们对您是免费的。,因为您的房子只在我们一家公司登记，您想出售的价格是多少，我们就会按您的意思去推广，避免了很多中介公司为了自己的利润而相对恶意压低房价的问题，从而让您的房子以一个最高的价格出售。,签独家对房主的好处,一旦您的房子多家中介公司都有，您想想看，一会这个中介打电话，一会那个中介打电话，而且一家公司还有可能好几个业务员都您打电话，是不是会影响您的工作、生活，如果跟我们签订独家，我们公司只会派一名置业顾问与您单线联系，有什么问题让他直接向您反馈。所以签订独家，对于房主来说既省心、又省力、既安全、又快速，而且最主要的是免费，未售出还会有保证金。,签独家对房主的好处,签独家对中介的好处,房主同意独家签约三必说！,虽然我们大力推广，但我会与您单线联系，但是您要保证我们正常看房，至少1周4次看房，这样我们才能在约定时间内将房子出售。我们再努力，您不让看房也是白费！,房主同意独家签约三必说！,我们帮您售房，也需要您帮我们一个忙，我们用心保障您出售房屋的价格，而且最快速度免费为房屋大力推广，您也要给我们个保障，在独家期间内绝对不能与其他公司和其他客户成交，因为大都是我们的客户跳开我们，跑别人那签约的。这样我们的损失太大了！所有的广告费用，经纪人的时间，所有的一切全白白损失掉了。,02,在独家期间除我们带看外的客户成交， 也不能通过其他中介方出售。,房主同意独家签约三必说！,因为要签约，我们给您讲一下责任与义务，我们必须在独家期间将房子出售，否则我们损失非常大。不仅押金拿不回而且所有的广告费用人员费用等等全损失了。 如果您在期限内违约未通过我们出售或不出售了，我们会主张赔偿我们的代理费的。这个我们必须要提前告知您，这个也是我们相互的保障。 如果业主质疑公司的损失小，业主赔的代理费高：（那房子也真太差了，价格的确太高了。您看到的是押金觉得少，我们实际员工、广告等的成本非常高，我们的损失您是想像不到的）,独家违约赔偿,签完独家后，房子的包装 包装： 扔：扔小留大 刷：粉刷墙壁 整：整理 翻新三要素：门、墙壁、窗帘,资源精耕,团队的核心竞争力之客源,得客源者得独家,客源,目录,1,客源开发,客源存档,客源管理,2,3,4,追踪服务,PART 01,客源开发,一、客源开发,客户跟着广告走,广告+渠道=销量,PART 02,客源存档,二、客源存档,初步了解客户需求,深入了解客户需求,顾客买房隐性需求,深挖客户需求=聊天+问问题,1、基本需求（面积、户型） 2、决策人 3、购房目的,1、家庭情况：（几口人、工作情况） 2、喜爱（现居住情况/喜爱/不喜爱） 3、能力（首付能力、还贷能力）,1、投资理财 2、买价值 3、买自豪感 4、买感受,二、客源存档,日期： 渠道：,PART 03,客源管理,三、客源管理,销售不跟踪 最终一场空,三、客源管理,客户分类,A,B,C,三、客源管理,购房动机是否明确,购房需求是否具体,购房期限是否急迫,行情认知是否合理,购买能力是否足够,判断客户的标准,对客户做出准确判断的前提是：产生1-2次带看之后,三、客源管理,专业的迷失： 你以为 你知道 客户想要的是什么,三、客源管理,客源管理必须遵循三个原则： 1、突出重点： A类客户：1-3天 内必须有回访 B类客户：3-7天内必须有回访 C类客户：7-15天内必须有回访,三、客源管理,2、有效性,三、客源管理,3、利益最大化,共享,四、追踪服务,签单是销售的起点,四、追踪服务,我们与客户的关系 从最初的销售关系 向朋友关系的转变,四、追踪服务,01、办理登记转移手续及时沟通,房主着急房款什么时候到位,权证对于进展速度及时与置业顾问沟通,客户着急拿到房屋钥匙,四、追踪服务,02、签订物业交接清单,交接书 甲方 将座落于 的房屋出售给乙方 ，现甲、乙双方按合约定移交和过户以下配套设施和物件； 1、费用查询：,2、甲方移交给乙方的屋内设施包括：,3、上述设施经甲、乙双方确认已移交过户完毕。 甲方： 乙方： 日期： 日期：,四、追踪服务,再次递交名片，方便联系。,名片,陪同客户一起去物业、一起去办理水卡、电卡的过户事宜。,陪同,咨询客户什么时候搬家，是否需要帮助。,咨询,四、追踪服务,03、以口头、微信、电话等多种方式恭喜客户,四、追踪服务,04、按自己的计划，提供力所能及的服务,售后,装修公司,搬家公司,保洁公司,家电维修,通下水道,建立自己的售后团队,四、追踪服务,服务 让客户成为你的 免费助手,资源精耕,团队的核心竞争力之人员,得人心者得天下,资源精耕,马云说：员工离职的原因有两种： 一是：钱，没给到位 二是：心，委屈了 归根到底：干的不爽,资源精耕,钱：授人以渔（教会员工做事的方法）,授人以渔,训：培训,查：督查,练：内部演练,讲：讲愿景,讲公司未来的发展以及规划,既要有师傅带 又要有培训,录、勘、画、接、推、看、议,有事必做 有做必查 有查必奖,资源精耕,心：授人以誉