银行网点开拓维护.pptVIP

银行网点的开拓与维护,本部渠道经理 邱小怡,2,课程PPP表,【目 标】：使学员了解网点开拓与维护的基本 本要求、掌握网点开拓与维护方法 【时 间】：100分钟 【授课方法】：讲授 沟通 实例说明,3,课程大纲,一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理,4,课程大纲,一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理,5,网点的开拓,【网点开拓的概念】,在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点进行切入、开通的过程。,【网点开拓的目的】,盘活网点资源、产生业绩,6,网点的开拓,【开拓前准备】,网点处于什么发展阶段 网点位置及周边环境情况 网点客流，时间及构成分布 网点人员状况分析 网点的储蓄存款情况 网点代理保险的状况 网点人员对新业务的认同情况 网点中同业公司的相关情况 其他与经营工作有关的网点工作,7,网点的开拓,【开拓前准备】网点资源卡,8,网点的开拓,【网点开拓基本方式介绍】 一、破冰,1、由熟人带领,2、由领导带领,3、自己找一个切入点，以点盖面,4、从同业薄弱的方面入手,5、网点培训,9,【网点开拓基本方式介绍】 二、深入 1、得到网点主任及部分柜员认可； 2、网点人员习惯客户经理在网点的帮忙； 3、能够约请主任、柜员八小时外活动；,网点的开拓,10,【网点开拓基本方式介绍】 三、融合 1、能够与主任、柜员自然交流； 2、网点人员遇到困难习惯请你帮忙； 3、在八小时外能够参与网点及网点人员活动；,网点的开拓,11,网点的开拓,【如何突破第一单】,抓住几个有利时机：,2、利用公司有激励方案时,3、自我销售第一单,1、由重点柜员首先出单,12,网点维护,网点开拓,13,课程大纲,一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理,14,网点的维护,【网点维护的概念】,在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点，在进行代理销售保险产品经营活动中协调各种关系，利用服务建立长期合作的过程。,【网点维护的目的】,与网点形成良好的关系，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。,15,网点,【网点维护的的维护方式】,1、日常维护 2、培训辅导 3、宣传咨询 4、业务推动 5、各种关系的处理 6、售后服务 7、角色的转换 8、联合销售 9、自我销售,16,网点的维护,【日常维护】,保证拜访量，不能忽冷忽热 单证、宣传品、保单的及时发送 手续费的及时核算及发放 积极发挥桥梁的作用,17,网点的维护,【培训辅导】,银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训来解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。,18,网点的维护,【宣传咨询】,主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解,19,网点的维护,【业务推动】,根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。,20,网点的维护,【各种关系的处理】,正确处理主任和柜员、柜员和柜员之间的关系 维护好和主任、大堂经理、柜员等相关人员的关系 正确对待同业之间的关系，不诋毁竞争对手 关注同业和网点人员关系的变化,21,网点的维护,【售后服务】,耐心处理客户的疑惑 客户退保、纠纷要及时处理 加强保单品质管理 客户资料的整理，便于客户的深度开发,22,网点的维护,【角色转换】,把自己当做银行的一员,【联合销售】,协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。,驻点销售提示,23,网点的维护,【自我销售】,对自己销售的产品抱有信心； 我是在为这个客户理财，而不是卖保单； 客户决定购买时不要从自己包里掏出要约书； 签单后不要即刻面露喜色； 给自己留一方天地，即使对方不接受或不认可，也应该客气对待；,24,网点的维护,在我们做好日常维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种资讯，用心把握机会。,25,课程大纲,一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理,26,开拓和维护中的关键环节沟通,【沟通要领】,微笑打前锋微笑是通行证,倾听第一招两只耳朵和一个嘴巴的启示,赞美价连城赞美别人，就是把自己放在同他一样的水平上。 - 歌德,人品做后盾用诚心宜多，用手段宜少。 - 恽代英,27,开拓和维护中的关键环节沟通,【沟通小窍门】,三不说 1、没准备的话 2、没依据没数据的话 3、情绪欠佳时 三必说 1、赞美的话 2、感激的话 3、对不起,28,开拓和维护中的关键环节沟通,【沟通小窍门】,五不讲 1.有伤他人自尊心的话不讲 2.有伤他人人格的话不讲 3.埋怨，责备他人的话不讲 4.讽刺挖苦他人的话不讲 5.粗话，脏话，气话不讲,29,开拓和维护中的关键环节沟通,【沟通层级】,与网点主任的沟通,召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放,30,开拓和维护中的关键环节沟通,【沟通层级】,与大堂经理、柜员的沟通,了解手续费发放情况 掌握主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍,经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 、手续费激励,31,开拓和维护中的关键环节沟通,【特别提醒】,八小时之外的沟通和维护 特点：具有私密性； 能了解到更多资讯； 可以进入到沟通人员的生活圈子； 对于产品和销售方式能在良好的氛围下进行单 独辅导；,32,课程大纲,一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理,33,开拓和维护中的注意事项,【注意事项】,1、网点出第一单时（关键人、关键时机） 2、节日和特殊日子 3、培训辅导 4、当客户退保、投诉时 5、激励方案的利用和制定 6、做事要诚实 7、特殊情况的处理（人员的更换、产品转型等）,34,课程大纲,一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理,35,开拓和维护中常见问题处理,【常见问题】,1、柜员开始不认可、同业人员欺生 刚到一个网店柜员并不是不认可，其实他们在观察，在比较和同业的，一定要和其他同业的不一样，要有他们身上不具备的优点，要先摸清每个柜员的个性，对症下药，用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不胆怯、避免在网点发生正面冲突，找适当的时候与柜员与同业沟通，说明利害关系，公平竞争，警告对方如果再次发生，不但会告知行长，会用自己的办法处理，要有霸气。 2、柜员不主动开口 对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自信心，帮他多促成几单，让他感觉其实就是这样简单。 3、客户因回访问题打电话到网点质问 自己或者让柜员打电话给客户，向他说明回访其实是维护他的权益，银行保险业务也是要实