营销展示标准化建设的重要意义营销策划中心.pptx

营销展示标准化建设的重要意义 -营销策划中心,2,做好体验营销的重要意义,在现代营销史上，“体验营销”并不算是个新课题。在汽车、奢侈品等行业，体验营销已做的非常充分。在房地产业界，中国多数一线开发商已经达成共识，非常注重客户在购买全程中的体验，尤其是万科、恒大、龙湖、保利等开发商。例如万科的大部分项目都位于城乡结合部，但是万科在其开发的每一个项目都将“体验”做到了极致，在项目的每一个角落都蕴藏着足以“攻心”的卖点，它们用自然和缓的方式传达到购房者的心灵深处，极大地支撑了项目的销售，销售价格和销售速度均大大优于周边竞争项目。 “体验营销”是在世纪之交随着对传统营销模式的反思中发展出来的。“传统营销”关注与产品的特色和益处，消费者被看成是理性决策者。 “体验营销”并不反对传统营销强调功能性的特色和益处，而是认为特色和益处只是最起码的客户需求，已经很难引起客户触动。“体验营销”认为消费者是感性和理性相结合的动物，主张把消费作为一种整合体验，刺激消费者感官、触动心灵和激发灵感，使产品和其生活产生关联。 对于房地产来说，同质化时代，消费者在哪里都可以购买单纯房子，房子本身已经很难触动客户，只有房子承载、附着的一种可见的、系统的、生动的、人性的生活方式才是营销增值的关键，这种生活方式只有通过体验营销才能传达出来。,3,体验营销的五大战略模块,sense,feel,think,relate,act,体验营销可概括为五大战略模块-感官、情感、思考、行动、关联,感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉创造感官体验,情感营销就是充分利用客户内心的感觉和情感创造情感体验，这种体验可能是对某种品牌的略微好感，也可能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪,思考营销诉求于致力为客户创造人之和解决问题的体验，通过让人出乎意料、激发兴趣和挑衅促使客户进行发散式思维和收敛性思维,行动营销的目的是影响身体体验、生活方式并与客户产生互动、通过升华客户身体体验，向客户展示不同的做事方式、生活方式并与之互动,关联营销包含了感官、情感、思考与行动营销的很多方面，使个人与理想自我、他人或是文化产生关联,4,感官营销,如上文所述，感官营销是诉诸于五种感官，目标是通过感官刺激让人感受到愉快、兴奋、美感以及满意,感官营销的本质是一种“营销美学”。 广义的感官营销包括项目与客户接触的每一个节点，包括建筑、办公场所、公司车辆、核心产品、产品包装、购物袋、服务人员着装、产品手册、名片、推广材料、广告以及其他任何与产品和服务直接相关的东西。在房地产营销中，vi系统设计涵盖了上述内容更的一大部分，也是感官营销的重点之一，这点目前在业内基本执行的比较到位。在本文中，我们要强调的是项目如何利用感 官营销进行“造场”，也就是通常所说的“展示策略”。 项目在感官方面的战士主要包括两大部分，即昭示展示和生活概念展示。所谓昭示展示主要是指项目大范围对外展露的领域和形象，比如占领交通要道、机场港口显要位置的户外广告牌，标志区域强势形象的工地围挡、道旗、导示系统等等。生活概念展示则包括内部空间如营销中心、样板房，外部空间如特色商业街、会所、广场、园林等等，通过这些公共空间来展示未来的生活概念和方式。 本报告集中阐述感官营销的内容，对于情感营销、思考营销、行动营销、关联营销的内容，在本报告中仅作少量涉及。,5,感官营销的结构体系,6,2011年上半年中国房地产企业销售金额top30,通过统计2011年上半年中国房地产企业销售金额的排行榜，可以看到： 1、销售额排名前10的开发商中，几乎每一家都有自己成熟的可以快速复制的营销展示体系，如万科、恒大、中海、万达、龙湖等； 2、成熟的体验营销体系，极大的支撑了这些企业的销售工作； 3、标准化的体验营销体系，使得这些企业的项目可以在全国各地快速复制，节约研发设计采购成本，销售消化期大大缩短，产生稳定的现金流。 建立稳定成熟快速复制的体验营销体系，有效地支撑了一线知名开发商的业务扩张，成为一线知名开发商的核心竞争力。 想要在激烈的市场竞争中生存发展，房地产开发企业必须形成自己的核心竞争力，建立成熟、标准化的体验营销体系是必然之选。,成熟、标准化的体验营销体系,7,恒大标准化模式参考,恒大地产集团是中国标准化运营的精品地产领导者，持之以恒推行精品地产的标准化运营模式，将多年开发精品地产的成功经验迅速复制到全国项目。 目前，恒大地产集团已进入全国各大重点辖市、省会城市，在上海、天津、重庆、沈阳、成都、武汉、南京、西安、长沙、太原、昆明等地，大规模开发精品产品，成功实现规模与品质的同步跨越。 恒大地产于2011年11月16日对外宣布，恒大地产提前完成700亿年度销售目标，预计全年合约销售额达到950亿，其销售增长率和净利均在全国房企中排名第一。 恒大地产可以在这些年实现快速发展，其强大的融资能力和高度标准化的产品线、营销体系是核心竞争力，对于我们这种处于起步阶段的企业有很强的借鉴价值。,%,08-10年，恒大在总资产、净资产、销售额和利润四个方面增长迅速，年复合增长率3倍于万科；10年的总资产和销售额已相当于万科的48%,数据来源：恒大10年年报，恒大ipo招股书,总资产（亿元）,45,+34%,+91%,万科,1,376,恒大,+19%,+58%,万科,恒大,净资产（亿元）,+50%,+196%,万科,恒大,销售额（亿元）,利润（亿元）,+38%,+256%,万科,恒大,2010,2009,2008,9,恒大资产周转率增长迅速，负债率亦高于万科，10年roe超过万科，达到27%，得益于其较高的资产周转率和杠杆水平,45,12%,16%,恒大,万科,17%,27%,3%,14%,净资产回报率（roe）,2010,2009,2008,=,权益乘数,资产周转率,万科,29%,38%,37%,恒大,55%,12%,14%,万科,恒大,5%,16%,12%,14%,10%,15%,核心利润率,恒大 万科,10,09年上市后恒大以低成本在全国大规模扩张，成为目前全国土地储备量最大，进入城市最多的房地产公司,恒大,绿地,碧桂园,中海,保利,万科,10年全国主要房企土地储备,万平方米,2010,2,775,2009,2,401,恒大,万科,新增土地储备平均成本,元/平方米,恒大自2009年上市到2010年底，新增土地建筑面积5112.6万平方米，主要分布于三线城市，土地储备总量为9600万平方米。平均土地成本约520元/平方米。新增土地平均成本约648元/平方米，其中，位于三线城市的土地成本约492元/平方米,2010,2009,2008,2010,2009,2008,08-10年恒大项目个数,08-10年恒大进入城市个数,11,数据来源：恒大年报，万科年报，其他开发商年报,市,通过“深化二线，拓展三线 ” *的发展策略完成了在全国超过60个城市的布局，一定程度上规避了调控的风险,63%,34%,3%,城市类型分布（截止2010年底）,三线城市,二线城市,一线城市,39%,55%,5%,三线城市,二线城市,一线城市,项目所在区域分布（截止2010年底）,截止2010年12月31日： 已进入中国62个城市，其中一线城市2个，二线城市21个，三线城市39个 共计112个项目，其中一线城市6个，二线城市62个，三线城市44个 分布于二三线城市的项目个数占项目总数的95%，有效地规避了调控风险，在2010年的市场中表现出色,恒大项目全国一览分布（截止2010年底）,49%,50%,1%,三线城市,二线城市,一线城市,土地储备面积按地域划分（截止2010年底）,12,融资能力强，数额高 一线城市机会进入，二三线城市合理地价大规模进入 土地储备量最大，进入城市最多 战略布局以二三线为主,定位主要基于土地属性，以中低端为主 产品高度标准化,注重大面积水景规划 户型全明设计,注重赠送空间,标准化 装修注重名牌,通过规模降成本,规模造势,大手笔投资排球、足球 以标准化复制实现快速开发 推行标准案例规范营销动作 实景呈现营造震撼视觉效果 高性价比策略入市,恒大项目操作的重要特点,投资扩张,项目开发,营销策略,13,恒大产品定位的依据主要基于土地属性，产品以中低端为主，且以低价吸引客户,产品,土地,客户,特点： 决策快，开发快，但本地化程度低 标准化产品，复制快，节省设计费,恒大华府 恒大御景半岛,大小户型均有，但有200平米以上大平层,恒大金碧天下 恒大山水城,有旅游资源、一般配有酒店、会所、商业等大型配套,恒大绿洲 恒大名都 恒大城 恒大雅苑,80-140平米户型为主，低价策略,项目系列,特点,决策,许家印 +区首,资料来源：恒大访谈、恒大官方网站,14,恒大营销策略的主要特点是规模造势、快速开发、实景展示、标准动作和低价入市,投资排球因许家印个人爱好及交情；投资足球因广州政府委托，既实现了品牌推广又同时向政府示好 砸钱+争议：“2009年至2010年度，恒大全球新闻报道量高达2万条”,园林实景+售楼处+样板间+会所实景展示造成视觉冲击,大总部管理，中央制定标准 标准营销渠道：平面报广或包报+短信+电视+（明星） 标准推盘节奏：开盘前两周爆破式推广，短期内实现全覆盖 标准广告格式：必有核心价值点、项目效果图、价格或优惠信息,从拿地到展示最快6个月 标准化动作奠定了快速开发的基础,1,4,2,3,成本定价法，集团定价，一线执行 主打性价比，“开盘必特价，特价必升值”,5,资料来源：恒大访谈,15,0,恒大从拿地到具备开盘条件最快6个月可实现，快速开发策略使恒大的土地储备、销售面积及竣工面积迅速赶超万科,开盘,开盘前2周,拿地,6个月,重要节点,2010,2009,2008,过去三年销售面积（恒大vs万科）,万平方米,2010,2009,2008,过去三年竣工面积（恒大vs万科）,万平方米,2010,3.640,9.600,2009,2.436,5.498,2008,1.793,4.495,过去三年土地储备（恒大vs万科）,万平方米,万科,恒大,万科,恒大,万科,恒大,资料来源：恒大年报、访谈,16,借鉴优点,重视战略纵深：“深化二线，拓展三线”的布局，与万科的“战略纵深”策略相似，通过在政策相对宽松、竞争不激烈的二三线城市大规模拿地实现快增长和长远利润增长； 产品标准化：成熟标准化体系是实现其高资产周转率的保证；万科可考虑在中低端品类推行成熟的产品系列（如万科城、四季花园、假日风景等），形成品类下的不同标准化方案，迅速复制，实现少折腾、快开发； 追求品质感和示范区打击力：恒大对示范区打击力（实景水系、园林、销售中心、样板房）的高要求，以及精装标准国际名牌产品的使用，为消费者带来项目优秀的品质感和物超所值感；我们应该思考在保证质量的前提下，如何把钱花在客户认知度高的方面。,恒大地产的标准化模式对我们的借鉴意义,18,恒大的复制策略是大总部逻辑，中央制定标准化体系,营销标准化：营销方案、定价、广告设计等均须经集团营销部审核方可执行，营销动作有严格的标准化要求 展示标准化： 中央景观园林标准 样板间标准 会所展示 现场展示 产品标准化： 标准产品库（150多种户型） 9a精装体系,资料来源：恒大访谈,标准化通过制度贯彻执行，实现快速复制，迎合规模快速扩张的需求,重庆恒大城,成都恒大城,沈阳恒大绿洲,兰州恒大绿洲,长春恒大绿洲,济南恒大绿洲,南昌恒大绿洲,洛阳恒大绿洲,南宁恒大绿洲,太原恒大绿洲,石家庄恒大绿洲,南京恒大绿洲,宜昌恒大绿洲,武汉恒大绿洲,西安恒大绿洲,重庆恒大绿洲,成都恒大绿洲,广州恒大绿洲,济南恒大名都,信阳恒大名都,郑州恒大名都,太原恒大名都,成都恒大名都,淮安恒大名都,长沙恒大名都,沈阳恒大名都,产品高度标准化，一般都规划大面积水景,26,重庆恒大华府,长沙恒大华府,同品类产品高度相似，产品标准化程度高，广告公司戏称部分项目的效果图可通用,长沙恒大绿洲,长沙恒大城,园林规划均有集中水景园林，并且销售中心（未来会所）与水景相连，形成集中展示区,恒大营销展示特点总结,开盘前必备销售中心、水景园林实景、会所和样板间四大展示区，营造现场视觉震撼效果,资料来源：长沙公司恒大报告,27,28,恒大营销展示特点总结,同品类产品高度相似，产品标准化程度高； 项目入口处设置大门，仪式感较强； 大门前后设置广场，形成开阔视野； 园林规划均有集中水景园林,最小湖面6000平方米； 营销中心一般设置在营销示范区中轴处，靠近大门或者在湖区腹地均有； 营销中心一般采用欧式风格，多层设置，首层接待，二层及以上办公； 营销中心洽谈区域可以最大限度的看到景观； 水景园林中设置喷泉、凉亭、小品等设施； 第一次对外接待前必定完成样板房、看楼通道的建设，不设置临时售楼处。,29,在目前激烈的市场竞争中，房地产开发企业要想实现项目顺利销售和公司快速发展，必须拥有企业发展的核心竞争力，或者说是拥有成熟精细、高度标准的产品体系，便于实现公司项目的快速扩张，满足现金流的快速回笼。 眼见为实，项目要想实现顺利推广蓄客销售，必须至少在项目第一次销售之前拥有对外展示的营销展示示范区，才能有效促使客户成交，加大蓄客量，若仅是临时售楼处或者站展点，对于营销的支持力度显而易见是不够的，营销工作效果也会大打折扣； 营销展示示范区可以分阶段打造，但是首期必须有营销中心等核心功能区，保证基本的接待功能。 随着公司业务区域的扩展，保证开发速度、回款速度和降低研发设计采购成本，必须建立产品的标准化制度，其中营销展示标准化的是重要的一环，对于项目掀起销售，打响头炮有着至关重要的作用。,我们需要走的方向,30,1、营销展示应围绕客户体验进行，最大限度的提升客户的感官体验； 2、注意细节、科学规划。合理组织参观流线以及重点景观的效果展示，充分考虑营销需求及展示效果，合理组织景观序列、参观节奏以及场地内的各种景观元素，有效管理视线； 3、各个环节在各具特点的同时应保持整体性，保证展示的统一主题； 4、注重服务体系的建设，与展示区域软硬结合。,营销展示标准化原则,31,营销展示示范区模型,人工湖、景观示范区,游泳池、休闲区,销售中心,临时停车位1,临时停车位2,景观示范区（树阵等）,大门,产品示范区,销售中心外主景观,项目外围,33,科学规划参观动线，使客户享最佳体验,项目主入口,景观示范区,营销中心,看楼通道,产品示范区,营销中心,项目营销展示示范内容，涵盖内容包括：项目外围、项目大门、项目前广场（景观示范区1）、营销中心前主景、营销中心、停车场、泳池、看楼通道、主景观示范区、产品示范区、商业街、导示系统、物业服务； 参观流线的合理组织及重点景观的效果展示。充分考虑营销需求及展示效果，合理组织景观序列、参观节奏以及场地内的各种景观元素，有效管理视线； 根据客户的参观动线，设定各个体验点，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。； 通过科学规划，保证客户参观动线的唯一性，便于管理和集中展示； 模型中红色框架区域，要求在最迟在项目第一次开盘前45天交付营销部门使用。营销中心必须满足营销展示的功能要求和时间要求。,34,项目外围包装主要包括户外广告和地盘包装，在项目刚上市之初，两者对于奠定项目形象、壮大项目声势非常关键； 户外广告主要包括“高炮”、led、路旗等。“高炮”广告一般占据机场、高速公路、毛市中心、项目外围关键节点等核心要点区域，主打项目形象和宣告重大节点；led一般占据商业中心等人流量密集的区域，滚动播放项目信息；路旗主要在客户来项目的必经道路上，主要分布在项目的周边道路； 项目地盘包装特别是工地围挡、楼梯条幅、灯光字、精神堡垒等，其主要目的是界定项目的区域，树立项目所在区域的强势形象；,项目外围包装,35,营销中心是整个营销展示示范区中的核心区域，是实现项目销售的区域，在所有的营销展示示范区模块内容中，营销中心是首要必须实现的模块； 营销中心是客户在项目上逗留时间最长的区域，营销中心的打造标准，将直接影响客户对于项目的认识，因此必须高标准地打造营销中心，从软硬件配置、装修取材、人员配置各个方面，都要符合项目定位，通过细节体现。高标准的营销中心对于项目的溢价销售有很大的支撑作用； 营销中心需设置流畅合理的参观动线，保证营销中心的有序运行； 营销中心除了满足客户接待、项目展示的基本功能之外，还需根据各个项目区域的要求，满足项目的办公要求； 营销中心需要和项目其他展示区域互相依存，在营销中心内部也可以直观感受到整个项目的展示氛围。 营销中心打造的要点有两个：“剧院效果”和“温馨家居”。也就是说，营销中心的展示既要有强迫式体验的剧院效果，又要有温馨的家居服务体验； “剧院效果”的营造，一般包括两个方面：外部造型、内部声光电效果； “温馨家居”，主要需要提供温馨放松的洽谈环境、贴心全面的服务；,营销中心打造的原则,36,“剧院效果”要求-外部造型,对于营销中心整体的要求，具体 如下： 1、项目营销中心的外立面、整体风格需与项目的整体建筑风格吻合，旗帜鲜明的表达项目的建筑理念和产品特征。需做到稳重、大方、高贵，尽可能满足大多数客户的需求； 2、营销中心的内部布局，应满足日常接待、项目展示、办公等功能。动线合理，科学有序； 3、营销中心内部，应具有比例合适的纵深尺度，便于各种功能区间的布置，避免出现狭长、三角等不合适的尺度空间。,37,“温馨家居”体系,38,项目感知,项目认同,购买欲望,促成销售,营销中心功能分区合理，方便利用前台、谈判区、沙盘、办公室等不同功能布置，并且需要注意各个区域不同的设计。 整个销售现场的统一布置需要把营销中心、围墙、周边可利用的环境统一布置起来，这样既可做到现场美观，又可使销售现场可视度高。 体现项目风格和品质，从软硬件配置、装修取材、人员配置各个方面，都要符合项目定位，通过细节体现。 终极目的：促成销售,客户完成最终购买行为都是由“感知”开始的，这就需要我们销售现场，我们的产品模型、景观示范、以及我们的配套服务均保持一致的定位及形象。,营销中心包装目的及基本策略,营销中心的选址,营销中心选址原则： 1、昭示性好； 2、可达性好； 3、与外界有适当的缓冲空间； 4、有停车空间； 5、外立面具有较强观赏性或可改造性； 6、临近施工现场便于设计看楼路线； 7、内部空间具有较高塑造性； 8、内部空间开敞，便于卖场动线布局； 9、与项目景观展示示范区形成良好的互动。,40,营销中心内部设置基本原则,1、营销中心布置应以方便与客户接洽，参观沙盘、户模、展板，进行洽谈、签约为主；合理排布，考虑销售动线的合理性。 2、应有非常明确的功能划分：接待区、一般洽谈区、大客户洽谈区、展示区、放映区、办公区、卫生间、储藏室（需解决宣传物料及卫生清洁用品分开存放）。 3、办公区功能要求：男、女更衣室、财务部、营销部、物业部、经理室、大小会议室、储藏室、监控室等。 4、功能分区大致分动区”和“静区，动区主要有展示区、谈判区、3d演示区等，静区主要有签约区、办公区等。,大堂：保证营销中心可以全天候进行各种营销活动，同时在营销中心外围和核心售楼区形成一道缓冲区，并彰显项目的档次和调性； 接待区：作为客户进入营销中心的第一类接触目标，配合迎宾接待，体现项目和工作人员的整体素质； 沙盘区：保证客户先经过接待区，在专人陪同下到达沙盘区，聆听销讲； 洽谈区：分为一般洽谈区和vip接待区，并应略有距离，以区分问询型客户和深入谈判型客户； 签约区：应具有私密性，并与洽谈区保持较远距离，避免细节信息泄露等突发问题影响洽谈客户印象； 吧台：为了延长客户的停留时间，打造项目高端品质，建议设置吧台，并与洽谈区进行很好的结合，同时提供茶水、咖啡等饮料； 材料、设备展示区：通过对项目产品所采用的材料、设备，以及整个项目的各种系统的展示和体验，坚定客户对项目品质的信心； 儿童区：客户中有很多都是两代或三代家庭，因此建议设置儿童区，布置简单玩具等； 卫生间、储藏室、监控室等； 办公室：客服、策划、财务、销售办公室，领导独立办公室； 会议室：大、小会议室；,营销中心主要功能区,42,各功能区的划分和各区域面积的需求（最低要求）,43,营销中心内部功能分区,44,其他要求,1、采用中央空调系统。空调系统的封口隐蔽，风口与天花造型吻合，配置功率不低于大型商场空调负荷设计标准、室外温度39度时，室内温度控制在26度以内，每个房间均需设置中央空调出风口； 2、监控系统：营销中心出入口设监视器一个（位置能兼顾售场大厅）、财务室收银上方设监控器多个，签约室设置一个，储藏室设置一个，景观示范区根据需要设置多个，控制设备设在保安室； 3、设背景音乐系统，控制系统设在影音室； 4、备用电源系统； 5、无线网络全覆盖； 6、营销中心内部小型循环景观水系，水的流向不能流向营销中心外（根据实际需要而定）。,45,看楼通道路线的选择,看楼通道路线包括从营销中心出来到实体样板房之间的路线； 看楼路线选择应遵循以下原则： 1、路线应最大限度的使客户感受项目展示区域的园林景观等； 2、路线应规避施工现场，避免发生安全事故； 3、路线应方便客户行走，避免客户因路线过长不愿去看样板房等展示；,46,景观打造-景观湖区,在景观示范区中，最核心的景观展示元素应是人工景观湖，构成整个景 观展示区域的框架，其他的展示元素也围绕人工湖进行打造。水景集中 布置，在住宅楼楼间营造大面积的人工湖，形成了富有特色的景观核心 区。循环不息的流水也有利于形成一定的自净功能，调节社区空气湿度 和温度。围绕人工湖，分布亭、台、桥、木栈道等多样化的休憩场所和 景观小品，并以休闲步道串联而起贯通环绕全湖，步移景换，带来无穷 的园林乐趣。具体要求如下： 1、景观湖面积不小于6000； 2、景观湖最大水深不大于1.5m，靠近岸边水深应较浅，以0.3m为宜，避免客户发生溺水危险； 3、景观湖底下方可设置地下停车场，最大限度利用土地； 4、景观湖设置生态系统，放养清道夫等鱼种和水生植物，保证景观湖的生态系统稳定，保持水质； 5、沿岸设置景观木栈道，并在木栈道设置低矮护栏； 6、设置湖心岛，可与岸边通过木栈道连接，中设观景平台； 7、设置大型灯光喷泉； 8、景观湖岸边设置水生水草植物； 9、沿岸设置景观小品等，增加景观趣味性； 10、畜养水生鸟类，增加景观趣味性，以鸳鸯、天鹅等水鸟为主。 11、岸边高差较大处，设置叠水设施，增加景观的立体效果。,47,在景观示范区中非湖区景观展示区域（涵盖产品展示区域的景观园林和看楼通道周边） ，需要与湖区景观打造相辅相成、各具特点而又互相依存，非湖区园林景观的打造需要 遵循如下具体要点： 1、成树园林，全冠移植； 2、明确的景观主题； 3、横向6层景观体系； 4、纵向5重垂直绿化体系； 5、高覆盖立体绿化； 6、平面构图； 7、色、香、味、形、声； 8、曲径通幽的景观道路； 9、贴合主题的情景化小品； 10、精细到位的园林维护； 11、精致景观细节与空间大气的合理搭配； 12、严谨别致的细节处理。,景观打造-非景观湖区,48,样板房，英文名为showroom，直译的意思就是“展示的房子”，是商品房的一个包装，也是购房参考装修效果的参照实例。 是开发商展示楼盘的户型结构、楼盘定位以及对未来生活方式的规划的工具； 项目的形象代言人； 楼盘销售现场最具杀伤力的销售道具。 功能：对于客户而言，通过参观样板房，能够从三维的角度真实感受户型产品，不但能够实地了解房子的户型、位置、朝向、通风、采光、交通、购物等生活环境，也是购房者进行装修的参照实例。 样板房不仅把今后的家居生活、装饰风格等活灵活现地勾画在置业者面前，使其生动感受未来生活的环境，想象未来生活的场景，还让顾客看到前沿的设计潮流，使客户身临其境、真切感受未来的生活空间，引导客户的生活方式，引发他们规划和想象居住在此的美好生活，引起人们对产品的认同感，刺激购买欲望。 位置：样板间应尽量设置在实楼内，以增加体验感受；如果根据工期无法支持在实楼设置样板间，需将样板间设置在售楼处内或者在项目内部建造临时样板房。,样板房,49,1、样板房风格分类,50,20-25岁，对于刚参加工作不久，只有两三年工作经验的年轻人来说，可以为其选择具有强烈个性特征的前卫风格也可以选择以玻璃和金属等饰材为主要风格主体特征的现代风格,当然，简约风格也是一个不错的选择，只是选择的家具应该档次偏低点； 对于27-33 岁年龄层的刚性需求客户来说，其购房的目的主要是婚房或是家庭增加新成员后改善住房需要，既可以选择现代风格也可以选择田园风格、简约风格、混搭风格； 对于36-45 岁年龄段的客户来说，经过多年的工作历练，更有家庭气息、放松的、有品位的生活环境更是其需求的空间，带有温馨感的现代风格装修、新古典风格是其首选，混搭风格也是不错的选择； 对于46-60 岁年龄段的客户来说，生活的印痕在他们身上很深，装修风格应该更多的沉积他们的生活，古典风格、新古典风格、怀旧风格，更能显示他们的地位和心境。,2、装修风格和客户年龄关系,51,对于消费能力较弱的客户，可以选择装修标准较低、实惠的现代风格和简约新颖的风格与其匹配； 对于消费能力一般的客户，可以为其选择现代风格、简约风格、混搭风格等； 对于消费能力中等的客户，可以为其选择档次较高的现代风格、田园风格、新古典风格、混搭风格等； 对于消费能力很强的客户，可以为其选择豪华现代风格、中式风格、欧式古典风格、新古典风格、豪华简约风格、混搭风格等。,3、装修风格和客户消费能力,52,对于单身青年，现代风格、前卫风格不失为一种好的选择； 对于没有孩子的年轻夫妇，现代风格、田园风格、简约风格、混搭风格都是不错的选择； 对于孩子还未小学毕业的三口之家，充满童趣的现代风格、混搭风格都可以； 对于孩子较大的两代人家庭，可以更多地根据夫妻年龄来选择风格，开发商可为其选择现代风格、新古典风格、古典风格、混搭风格等； 对于三代同堂的家庭，还是以稳重、大方的现代风格、混搭风格为主。,4、装修风格和家庭结构,53,5、样板房的功能配置,对于样板房的各功能区，样板房与家装区别最大的地方在于其配置更多的是形式重于功能，如为了突出空间感受省略一些实际功能设置。,样板房主要空间单元的设施配置表:,大户型和别墅户型中其它空间的设施配置表,54,6、样板房选址,首选：楼座实体样板房； 样板房的包装直接设置在楼座里 ，精心设计的样板间，一方面可以为 看房客户带来真实的感受。置业者可 以对楼盘周边环境楼盘建设速度一目 了然，对楼盘的建筑规划布局有清晰 的概念，真正感受楼盘户型的优缺点 ； 另一方面降低了成本。因为实体样板 间不必拆除，在销售后期可以直接售 出。省却了样板房的拆卸麻烦，且开 发商还可以收回部分硬性装修成本。,次选：户外示范单位； 户外示范单位即样板房并不设置在 楼座里，而是选择户外按照1：1的比例 模拟实体的豪华装修样板房。设置户外 独立的示范单位的利益点： 避开施工带来的负面影响，保证施工 建造不受外界干扰； 通过选取好的位置，可以弥补示范单 位局部细节如朝向、通风、采光条件的 缺陷。,1、样板房的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施、环境等结合起来，尽可能地体现小区的的环境、区位、景观等优势。应尽可能选择营销中心最近的实体楼，步行不超过3分钟；中间连接部分（看楼通道）要有绿化和情境；沿途要体现物业服务，要有入户大堂和电梯大堂的配合。 2、样板房、样板间必须确保人流的安全，方便现场施工。 3、需是独立围合。在一个组团中，参观时可以体现邻里感觉（下雨刮风不受太大影响）；差异户型齐全（如果是公寓项目就在有限的空间里体现最出色的户型）；具备参观区域全封闭制作条件，体验区无论从视觉还是感觉上，都要与施工现场完全隔绝；间距和院落条件优良，足够吸引客户购买欲望。,56,7、样板房选址-户型选择,户型选择标准： 1、 主力户型。一个楼盘的户型设计种类较多，住宅项目不是只做一个样板房，出于成本控制考虑，选做几个主力户型的样板房为准。例如大盘的开发策略一般分期开发，而每期的主力户型各不相同，可选择2-3套具有差异化优势的户型作为样板房； 2、部分有缺陷的房型。因为房型上的缺陷可以利用装修进行化解，甚至可以转化成独有的魅力，不做样板房有可能会形成滞销，若在销售持续期或中、尾盘销售阶段，某种房型有一定数量的销售积压，选择做样板房也是一个很好的解决销售困难的方法； 3、重点户型。必须通过样板房展示才能加深客户的理解的套型。,57,8、装修原则,装修： 户型特点分析，亮点展示和缺点弱化，平面布局和立面造型的设计效果应超越客户对户型面积的期望值； 展示期间户内门的门扇不安装； 衣帽间以开敞式为主； 临时样板房：室内的所有灯具开关由入口处一组开关控制保留台灯和空调插座，取消其余插座； 现房样板房：所有开关、插座按正常设计； 临时样板房不接上下水，浴缸、马桶、花洒只作放置安装 ；现房样板房的浴缸、马桶、花洒等厨卫设备按可使用标准安装。 装饰： 每套样板房的装饰策划一个故事和色彩主题，围绕主题进行氛围的营造； 装饰的家具及装饰品风