肇庆房地产市场分析 106页.ppt

肇庆项目市调沟通会,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,主要调研物业涉及6个区域，包含4个酒店，3个核心商业圈，6个重点商业项目，22个楼盘和地块勘探,大旺： 凯悦酒店 联邦商务酒店 市中心几条商业街 贺华购物广场 益万家百货 大旺市场 水岸花城b区 御景台花园 名仕豪庭 天河豪庭,狮山： 中恒国际酒店 中恒海辉城 穆天子山庄 上林苑 西堤国际花园 锦绣桃园 水晶湾 依云小镇 丹灶镇 东海名都,三水： 东海蓝湾 雅居乐花园 时代城 花园酒店（商业和写字楼） 三水广场,四会： 锦绣棕榈园 海伦堡新天地 翡翠山河 盈峰国际 时代广场 珠江新城,芦苞： 锦江豪庭,地块勘探,世联地产佛山分公司客户经理 陈经理,世联地产佛山分公司策划经理 江经理（四会人）,佛山市狮山镇某建筑单位老板,四会某项目高级策划 耿女士,敏捷地产四会锦绣棕榈园客户经理 徐先生,南海经济开发区管委会投资促进局企业开发规划科副科长 陈先生,佛山世联芦苞锦江豪庭项目经理 梁先生,佛山世联金地九珑璧项目经理 黎先生,佛山世联明珠湾项目经理 林女士,访谈涉及专业人士、消费者、政府人士等共计27组,4,本次沟通是在资料未完全获取、未分析透彻的情况下的简单初步沟通，主要是为项目前期工作进行一次总结与沟通，并初步找出我们的思考方向及分析角度，如果与贵司有不同的意见，希望能及时提出，以助于共同做好项目,沟通目的： 汇报市调主要工作，每天的工作内容及流程 提出对于市场的初步、直观的分析与判断 提出项目的几大关键点的思考角度 进一步沟通项目的目标和需明确的内容,项目本体解析,市场调研信息,项目后续工作方法,关于项目的几个思考点,区域属性：位于国家级高新区，属于广佛半小时生活圈范围内，交通和规划条件好，必然会加速区域的发展,1998,省级高新区，享有地市一级的经济管理权限,2002,迁园大旺，正式挂牌运作,2008,广东省首批示范性产业转移园,2010,国家级高新区,2004,广东省吸收外资重点工业园区,2009,省重点打造高新区,50公里,45公里,30公里,地块属性：大旺商住发展区，高容积率，中大规模开发项目,项目位于大旺高新区南端，离中心区距离6公里，目前区域成熟度欠缺； 地块周边目前基本无生活配套设施； 40万的建面在当地属中等偏大规模的项目开发； 3.5的容积率，基本为高层项目； 物业类型不受限制，需根据市场需求确定。,迎宾大道,项目地块 （170.68亩）,地块属性：临近二广高速出口，广佛肇轻轨站和客运站，交通位置优越，但目前公交系统不发达；也无其他资源优势,租用厂房,广佛肇轻轨,迎宾大道,绿道,村民房,绥江,高压线,区域为租用给轨道公司做施工场地，预计要到2012年年中才能归还。,项目属性界定：国家高新区、交通位置优越但无自然资源的中等规模高容积率商住项目,区域属性,项目属性,项目本体解析,市场调研信息,项目后续工作方法,关于项目的几个思考点,1,大旺区域市场分析,北江,政府推动规划，配套完善 政府强势推动，规划起点高，城市配套完善 未来新城区将会取代老城区成为城市价值最高的区域,生态条件良好，东临龙王庙水库，西靠大南山，风景宜人 规划以联排为主，部分多层住宅 总规划面积4500亩，首期1000亩,交通优势突出 位于大旺大道和迎宾大道两条主干交汇处 靠近广贺高速大旺互通 临近广佛肇轻轨大旺站站台 有一定资源，北接雕塑公园，东临北江 规划以中高层为主,紧邻北江，一线江景尽收 将承载商业、居住、休闲、娱乐等重要功能 规划以中高层为主，规划面积1220亩,大旺高新区：按区域规划可划分为四大居住片区，商业主要集中在中心城区，本项目位于轻轨片区，周边目前还很荒芜,2009年典型楼盘销售情况,去化速度,大旺去年年消化量11.36万，各盘年消化量12万平方米！未来产业转移，人口增长，为房地产市场带来乐观的市场机会,本项目,占地170亩,天和豪庭,占地3.8万，建面11万，1063套,名仕豪庭,尚城国际,骏马项目,占地5.3万，建面16.1万,占地200亩 ，建面20多万,占地5.5万，建面16.8万,占地150亩,市中心项目,水岸花城,占地90亩,恒旺项目,占地80+160亩,集中入市期,未来供应,未来供应量也较大、入市时间集中在20112012年间，因此竞争风险也将增大,公园路,政德大街,景升南路,如意路,天成路,业态：超市小型集中卖场集贸市场零售 定位：区域性商业中心,迎宾大道,华侨路,贺华购物广场,益万家超市,红蜻蜓,香江市场,衣服棚户区,商铺密集区,桦灝 泰花园,金凤凰酒店,商业市场：集中在大旺城区，政德大街北部商业生活区域集中，贺华购物广场南北街区初步形成区域性商业地带,未来供应,商业市场：以较初级的超市为主力的零售型百货和商业街铺为主，均是利用裙楼底商，无独立商业体 ；酒店数量少，无特殊活动，入住率一般,公园路,政德大街,景升 南路,如意路,天成路,迎宾大道,华侨路,80元/月,4050元/月,50元/月,100元/月,5060元/月,内街60元/月,新城商业2,商业市场：街铺广布住宅底商，街铺小而密，档次较低，出租率高，租金也较高,住宅发展阶段：从市场上判断，房地产开发处于初级阶段，尽管产品多元化趋势已经开始显现，但仍缺乏创新型产品,翠景苑,嘉富华庭,榕园,尚林苑,名仕豪庭,御景台,天和豪庭,水岸花城,空 缺,空 缺,翠景苑,嘉富华庭,榕园,尚林苑,名仕豪庭,御景台,天和豪庭,水岸花城,空 缺,空 缺,产品类型： 【户型】主力户型：70-80平米的两房，90-120平米的三房；一房和复式产品存在空缺；【建筑类型】多层、小高层为主，洋房、高层和低密度产品存在空缺,建筑风格及园林：风格不明显，缺乏鲜明的主题，品质感较低；对比也发现好的社区环境市场接受度高，能实现较高溢价,御景台花园 物业：多层（主力）、小高层（13层） 开盘：2007年 亮点：园林打造精致、临近大旺公园 销售期段总均价：3400元/m,嘉富华庭 物业：多层 开盘：2007年 亮点：无 均价：2600元/m,社区配套：大多数局限于临街底层商铺和停车位配套，功能不全；,百货,中高档餐饮,超市,4s店,美容美发,高档酒店,初中,高中,小学,幼儿园,大学,所有基础数据来源于市场调查问卷,社区配套：客户最为关心的是教育、商业配套,投资客 目前的投资客多来自广州、佛山等地，且与大旺存在一定的工作缘、地缘关系 泛公务员 大旺目前的泛公务员人数大概为1600余人，占总人口比约为1.2%，对居住环境要求较高，目前多在区域外置业，有高品质产品可加以引导 生意人 城镇个体私营从业人数6220人，经济实力较强，存在一部分改善性换房需求和购买商铺的能力 企业客户 70%以上是产业人口（ 2009年园区总人口约13万人） 至目前止，全区已累计引进各类工业企业500多家，其中已投产150多家，包括美国、加拿大、韩国、日本、澳大利亚和香港、台湾等十多个国家和地区以及国内知名企业落户,人数,高,低,数据来源：肇庆统计年鉴、市调访谈,客户：原本地居民、工厂中高管理层、泛公务员以及周边投资客是主要购买人群,肇庆宏通置业有限公司,隶属,平时入住率60%左右，厂房的生意人；最近因为赛车场比赛爆满,入住率,拥有会议室约1300 820 /10000元；382 / 5000元;95/1800元(基本在此基础上有67折优惠）,会议,规划有网球场、篮球场，大型休闲中心,康乐,雨花西餐厅,餐饮,套房 635元/ 天（景观/65） 595元/天（暗室/65） 标单 395元/天（35 ） *折后价,房价,酒店建筑面积3.36万方。酒店共15层，地下一层，2010年2月落成，目前开通49层，共120套房,规模,星级酒店（准五星级）,标准,肇庆市大旺高新区迎宾大道东侧,地址,商务酒店凯悦酒店,酒店物业1,中国石油天然气管道局独资,隶属,平时入住率80%左右，厂房的生意人；最近因为赛车场爆满,入住率,无,会议,无,康乐,无,餐饮,标间 208元/天 豪单 188元/天,房价,利用住宅一二层，共50间客房,规模,商务酒店,标准,高新区龙王庙大道嘉富华庭d栋二楼,地址,商务酒店联邦商务酒店,酒店物业2,单体商业贺华购物广场,商业物业1,单体商业贺华购物广场,商业物业1,单体商业益万家百货,商业物业2,单体商业大旺市场,商业物业3,商业物业4,香江市场依靠高新区成长起来的新商业代表,临街商业5,政德大街商业集中，是最繁荣的商业街道，但其双向车道和多五金店不适合做为商业步行街,临街商业6,受到大旺高新区发展的带动，商铺遍布贺华商场为核心的周边街道,御景台花园：依托外立面和优质园林，成功吸引大旺中高端人群，实现大旺在售楼盘最高单价,住宅物业1,水岸花城b区：毗邻大旺公园的水系，远离工厂，环境条件优越，楼间距较宽,在建,售楼处,住宅物业2,名仕豪庭：新城区首个在售项目，综合社区，配套齐全，包括五星级酒店、会所、商业等,住宅物业3,天和豪庭：大旺首个开售的全小高层项目，地处新老城交界处，毗邻中小学、车站等,住宅物业4,2,狮山市场区域分析,狮山镇于2005年1月10日正式成立，由原狮山街道、官窑镇、松岗镇、小塘镇合并而成。面积256.09平方公里，是全区面积最大的镇。 镇中心板块： 特征：主要发展城市型住宅和酒店、商业等城市配套； 代表项目：水晶湾 小塘板块： 特征：为城市老城区，也是未来城市居住的发展区； 代表项目：上林苑 南国桃园板块： 特征：为发展旅游休闲的度假区，主要以偏高端的住宅项目和休闲度假旅游酒店为主，如洲际酒店等； 代表项目：丹枫白露,市场概况,南国桃园板块,镇中心板块,小塘板块,狮山园区按发展集聚和功能主要分六个园区，住宅主要分为三个板块,狮山镇历年商品房成交情况,去化情况,3050万人口规模的中心城镇，南海新的城市副中心,商品房销售建筑面积逐渐上升，均价不断提高，市场交易空间增大,客户分析,总体客户关注环境和配套设施,洋房仍有较大需求，别墅型物业有潜在的市场,狮山房地产市场分析结论,洋房均价50006000元平方米，广佛都市圈的价格洼地,中低端洋房仍有较大市场，户型更具多样化,依托优势资源，高端别墅市场进一步扩展,刚性需求主导市场，交通改善，禅桂、罗村等周边镇区置业客户增多,品牌发展商进驻，品质大盘出现，催生了区域房地产市场的成熟度，同时竞争也日益激烈,星级酒店中恒国际酒店,酒店物业1,中恒海晖城：位于佛山一环一个入口处，受到挤压效应影响，吸引众多城区客户置业,在建,住宅物业1,二期,香缇湾,楼王,一期,穆天子山庄： 2008年前狮山唯一别墅大盘,以自然景观和区位条件作为项目优势,住宅物业2,上林苑：位于小塘行政中心附近，以较为优惠的价格和品质取胜,住宅物业3,西堤国际花园：90 左右的三房两厅两卫送入户花园户型收到亲睐，得房率高,住宅物业4,锦绣桃园：松岗新城中心腹地，借助未来规划之利，吸引部分投资客进入,住宅物业5,9栋 在售,东海名都：丹灶镇最大的商业+住宅项目，采取下层专业市场，上层别墅的建筑形式，受到追捧,住宅物业6,3,三水市场区域分析,御江南,丽日天鹅湖,山水庄园,恒达花园,林海尚都,丽日坚美森林湖,绿湖爱伦堡,东海蓝湾,锦盈嘉园,时代城,汇银奥林匹克花园,雅居乐,海畔名苑,山水一品,高尔夫花园,三水房地产市场格局：五大板块中心区板块、沙头板块、云东海板块、江南板块及河口板块。,中心区板块： 特征：城市价值最受客户认可区域 代表项目：东海蓝湾、恒达花园 沙头板块： 特征：发展仅次于中心区的居住板块 代表项目：三水雅居乐，奥林匹克花园海畔名苑 云东海板块： 特征：资源生态板块，多为高端别墅大盘 代表项目：丽日天鹅湖、山水庄园、绿湖爱伦堡、丽日坚美森林湖 江南板块： 特征：新兴居住区，拥有江景及原生态植被 代表项目：御江南 河口板块： 特征：新兴居住区，区域价值较弱，中低端项目为主 代表项目：时代城，锦盈嘉园,中心区板块,沙头板块,河口板块,城南板块,云东海板块,中心区板块：东海蓝湾凭借优越的市政配套及高附加值的产品，实现高价高速,一期,二期,东海蓝湾凭借左岸滨江公园这样优越的市政配套，以及带入户花园、错层阳台、n+1设计、超大空中花园、三水首创双开门电梯等丰富、独特的产品卖点，成为三水洋房的价格标杆，实现快速走货。 开发商一期将品质做足，市场口碑较好！,三期,沙头板块：雅居乐花园受限区域价值，实现价格较低，成功通过建立自身的差异化竞争优势快速走货,受限于区域价值，三水雅居乐实现价格较中心区项目价格低800-1000元/,但凭借发展商品牌，市政配套的右岸滨江公园，大规模社区等多元化价值的打造，实现了快速走货。,云东海板块：区域价值被充分认可，以低密度资源大盘为代表，客户辐射面较广，均实现了高价格,云东海板块各资源大盘洋房产品虽然大多为别墅的附属及搭配产品，但凭借云东海板块的规划前景，还有其得天独厚的生态资源优势及大盘效应，跳出了三水城区的价值体系，客户辐射面较广，并普遍实现了高价格。,丽日天鹅湖,绿湖爱伦堡,城南板块：御江南凭借超大规模社区及优质的资源环境，结合推货节奏的安排，实现高价高速,虽然区域价值未被充分认可，但逾4000亩的超大社区规模，丰富的内部生态资源，优质的外部环境等优势足以使御江南成为三水乃至大佛山地区极具竞争力的项目。前期，各类别墅产品的超低价入市，并实现高速消化，使御江南迅速成为市场热点，同时为洋房的推出做好了市场铺垫。实际上，洋房也顺理成章的实现了高价高速。,河口板块：新兴居住区，厂区林立，配套匮乏，区域价值最弱，实现价格也最低，以中小户型为主,河口板块区域价值较弱，产品定位为中小户型为主，价格实现也较低，主要承接无法接受中心区高楼价的中低端客户，多为首次置业。,当前三水房地产市场两大价值体系,城市价值体系：以中心区为价值高峰，向周边区域（沙头板块、河口板块）递减,资源价值体系：云东海、城南板块凭借生态资源及大盘优势，跳出了城市价值体系，实现高价值；,市场表现： 中心区板块项目（恒达花园、东海蓝湾）实现价格为三水洋房市场最高，达到6500-7500元/ 同类产品，沙头板块、河口板块项目（雅居乐、汇银奥园、时代城等）比新中心区板块项目实现价格低800-1500元/。,市场表现： 御江南、绿湖爱伦堡、丽日坚美森林湖等资源大盘洋房均实现高价,按照客户的置业目的及层次划分为五类,投资客户,资源占有型客户,享受型客户,升级型客户,过渡型客户,过渡型客户：首次置业，以企事业单位人员、公务员为主,关注性价比交通条件,典型客户语录： 陆先生：个体户，23岁左右 客户语录：“户型希望是90-100平米精品户型，最好是n+1，2房可改3房” 罗小姐：工薪阶层，30岁左右 客户语录：“现在买房子最优先考虑价钱，现在市中心的房子太贵了，目前以我们这样的工薪家庭根本买不起。”,升级型客户：改善居住，以企事业单位人员、公务员为主，关注楼盘品牌及形象/产品舒适度/资源价值,典型客户语录 曾先生：私企业主，已购买恒达花园，40岁左右 客户语录：“楼盘要够高档，户型最紧要是舒适，140平米以上才适合，如有合适都会购买。” 陆先生：个体户，已购买恒达花园，28岁左右 客户语录：“楼盘品牌及形象很重要，直接影响人购买；户型要求要有别墅式的感觉。” 刘小姐：工薪阶层，老公是高级公务员，已购买恒达花园，30岁左右,享受型客户：私企业主、高级公务员及企事业单位高管为主，三水本地为主，其次为南海及禅城的客户，关注环境/身份地位感/楼盘品牌及形象/物管服务,典型客户语录 黄先生：高级公务员，御江南业主，36岁 客户语录：“周边环境比较好，生活要便利，房子大小倒不一定，其实有150-200平米的就够了，因为我们平时也就两个人住，小区内最好不要有出租房。” 杨先生：私企业主，现住千叶花园，御江南业主，44岁 客户语录： “我这里住的人也都是一些老板什么的。朋友们来我家里的时候，也觉得这里不错。” 胡先生：狮山工业园，500强企业部门经理，35岁左右 客户语录：“自然资源比较好，住宅档次要高，邻居和自己一样，素质比较高，面积在200方左右，物业管理一定要好，要有安全感。”,资源占有型客户：经济实力极强，私企业主，南海、顺德及禅城客户为主，关注资源/身份地位感/品质/物管服务,典型客户语录 刘先生：私企业主，46岁左右 客户语录：“我的那套房子正对很大的湖面，感觉非常不错。我刚去看房的时候，一进来就被这湖景迷住，就下定决心买了。” 胡先生：私企业主，42岁左右 客户语录：“就是喜欢别墅的独门独户，感觉生活不会受别人影响，但是感觉现在很多别墅。” 陆先生：企业高管，48岁左右 客户语录：“卫生间要多一点，客厅要够大，够开敞。我喜欢这种进家门先经过自家花园的感觉，很舒服。” 冯先生：公务员，40岁左右 客户语录：“物业管理肯定很重要，这毕竟反映了这小区的档次啊！”,投资型客户：经济实力较强，以禅桂、佛山、广州的为主，关注交通/区域升值潜力/资源,三水的购房主力客户是本地公务员、事业单位人员，占购房群体的比例达50，每个公务员至少拥有2套物业，部分公务员购房目的为投资； 外地投资者的比例达30，以禅桂、佛山、广州的为主，也有少数楼盘的肇庆投资客户多，如御江南的别墅投资客户中70左右都是来自于肇庆金利，他们多是五金加工厂老板，资金实力强，购买御江南的原因有楼盘品质交通方便强势营销等； 投资客主要关心的是交通交通条件是否便利，区域的发展潜力，另外，具有稀缺资源的别墅也受到欢迎，很多私营业主投资房产是为了保值增值。 佛山世联明珠湾项目经理林史玲,09年11月29日，锦江豪庭开盘推出121套65120一线江景电梯洋房，开盘均价约为3180元/，当天即销售90%，开盘后一周即售完。 该项目的投资客户占到60以上，主要是周边规划有奥特莱斯世界品牌折扣店，客户信心足，并且项目本身享有一定的江景资源及便利的交通条件，吸引了不少外区的客户购买； 只要区域的前景看好，投资客户还是很多的，特别是南海禅桂的客户，很有投资的想法，虽然现在国家宏观调控，但是对客户的信心影响并不是太大。 佛山世联锦江豪庭项目经理,三水房地产市场客户总结,三水房地产市场小结,依托城市价值或者资源价值体系，成为广佛地区新兴的房地产投资板块,刚性需求主导市场，投资客户主要来自禅桂南海广州,洋房产品集中在以中心城为核心的三水南部、西南部区域,别墅供应主要集中在云东海片区，依托资源，同质化产品竞争较为明显,锦绣棕榈园四会首席名流社区,住宅物业1,时代城你的时代大城，你的美好生活,住宅物业2,东海蓝湾城市首府，彰显豪门气度,住宅物业3,雅居乐花园开启滨江生活新时代,住宅物业4,4,四会市场区域分析,四会房地产市场格局：二大板块老城区板块、新城区板块，在售项目基本都在新城区,老城区板块： 特征：城市价值最受客户认可区域 代表项目：海伦堡新天地 新城区板块： 特征：市政府所在地，新兴居住区，大盘云集，品牌发展商进驻，但现有配套及居住氛围不浓 代表项目：锦绣棕榈园、盈峰国际、翡翠山河,盈峰国际,茗雅荟,海伦堡新天地,绿茵豪庭,锦绣棕榈园,碧海湾,翡翠山河,时代广场,老城区板块,新城区板块,大盘外地开发商45%,大盘本地开发商45%,其他开发主体10%,大盘开发商结构,代表性大盘项目,翡翠山河 项目位于四会市新行政中心区，面对缓江，闹中取静，是当地不可多得的江/山景地块。项目占地面积93775.86平方米，将规划建成以独立别墅、连排别墅、高层洋房、酒店式商务公寓为组合的高端住宅社区。 项目已开始前期施工准备的各项工作，项目将打造成为四会市高端豪宅的、标志性的社区典范。,碧桂园 碧桂园进驻四会的第一个项目，以西班牙风情生活为蓝本，融入浓郁的异国风情，通过休闲亭廊、水景、小品雕塑、灯饰等，营造出极具美感及休闲、惬意、自然的生活场景，这样一个成熟山水美墅社区，充分体现了碧桂园品牌的高品质内涵，对建筑品质的精益求精。集18年别墅建筑经验，碧桂园打造四会最高品质的自然山水美墅社区，让四会人们享受五星级人居生活魅力。,锦绣棕榈园 敏捷地产在四会市打造的首席名流社区。该项目傲居四会新城中央生活区，市政府广场紧邻后侧。在建的南广铁路、广佛肇城际轻轨、广贺高速贯穿该区。棕榈园三期总建面约26万平方米，产品包括联排别墅、双拼别墅以及多栋高层景观洋房，原滋原味传承了西班牙地中海水岸浪漫、休闲迷人的风情。,省内外知名开发商以其成熟的开发经验给本土开发企业带来强烈的市场“鲶鱼效应”冲击，推动四会市场的快速前进,四会房地产市场特征1,市区中高端洋房产品户型较丰富，且供应量较大，同质化竞争激烈,四会房地产市场特征2,四会房地产市场特征3,四会市场价格还处于较低水平，存在较大的增值空间,比邻市政府、区政府,众多重点中小学校,稳定的高收入，强劲购买力,享受工作便捷，住房升级换代,新城区楼盘购买群体均以公务员、教师和玉器市场商户作为目标客户,客户群体增长速度缓慢,层面狭窄,数量有限,典型的不可再生客户群体,玉器市场,投资保值,四会市购房客户群体分析：以刚性需求为主，公务员教师主力产业群体是购房主力,盈峰国际客户来源：公务员、事业单位员工；市区改善居住条件者及部分投资客；四会籍返乡者及外地投资客。 目标客户为刚需和首次改善置业人群 盈峰国际销售代表,四会市房地产市场小结,当地和外地的发展商纷纷行动，开始了大规模的营销活动，置业者仍然选择自己认为适宜的方式选房购房，充分表明消费的理性特征,需求理性化,泛公务员，玉器加工业产业群体是购房主力。由于手工娴熟的加工工人主要来自福建、河南等地，在玉器之乡文化的传承下，这些外来工人都准备来这里安家了。据同行透露，珠江新城项目因紧靠玉器城，其客户中有80%是做玉器的人,本地刚性需求为主,受政府城市规划调整和土地出让等因素的影响，加上四会城区本来就不大，四会房地产的热点区域日趋集中，沿江和沿四会大道、市府周边的新城区已成为开发热点,市场热点集中化,封闭型市场，升值空间大,四会的置业客户群体多在本地置业，属于典型的封闭型市场特征，客户流向外地置业的可能性较小，由于主力购房群体是刚性需求，高层价格多为35004500元，房价的升值空间大,海伦堡新天地 立体打造、配套先行、成熟区位,典型个盘分析,1,开发步骤 一期公寓最先开发，目前部分已交楼。一期住宅部分已接近封顶，货量大部分走完，剩余靠近公寓的三座持销在售。中央园林已基本建成，二期目前在打桩基阶段。,亮点打造 打造10万平方米商业中心，已建海伦堡假日酒店、已引进人人乐超市、大地数字影院等。 首次引进5层立体停车库设计。4万平方米空中平台花园，设计精巧，园林展示效果良好，为购房者营造了一种宁静的居住氛围。,2,典型个盘分析,锦绣棕榈园大规模性价比品牌发展商是客户关注点,大规模，新颖的建筑风格，优越的景观环境性价比高品牌发展商,3,盈峰国际紧邻新城区商业核心时代广场，靠近绥江、高楼层能远望江景，同时具备未来城市发展带来的地段升值潜力和一定的自然景观价值，可以说有不错的区位。,绥江,四会中学,盈峰国际,时代广场,市政广场,典型个盘分析,盈峰国际 高附加值产品，以展示提升感知价值,高性价比：创新产品n+1户型，体现产品较高的附加值 高形象：5万平米法式主题园林及60%绿化率，品质感的入口园林销售中心展示，体现高档楼盘形象,翡翠山河 1公里私家江景观带,主打景观、资源,翡翠山河以山河资源为主要卖点：打造1公里的私家江景观带，并且靠近贞山风景区、葫芦山风景区、六祖寺、搓山公园。,4,典型个盘分析,东城,城中,贞山,翡翠山河,珠江新城配套少，园林打造差，建筑简约无新意,5,典型个盘分析,项目本体解析,市场调研信息,项目后续工作方法,关于项目的几个思考点,关于项目几个关键点的思考角度：,2,城际轨道交通的价值点在哪里？ 国家级高新区的价值点在哪里？,区域层面,83,1,市场的机会点在哪里？高容积率给市场带来的机会或困惑在哪里？,关于项目几个关键点的思考角度：,产品层面,84,关于项目几个关键点的思考角度：,企业运营层面的考虑？ 项目快销与企业品牌树立的目标如何实现？,运营层面,项目本体解析,市场调研信息,项目后续工作方法,关于项目的几个思考点,找案例 找规律 市场情况的持续跟进 做适应性分析 系统思维（市场、消费者、地块资源、企业目标、案例） 讨论，与公司相关领导与专家讨论项目方案,86,关于后续主要工作方法,附件,访谈纪要,访谈人物一： 世联地产佛山分公司客户经理 陈经理,q：请问简单介绍下广佛肇整体市场的一个发展水平和对照？ a：禅、桂城的均价在10000以上，桂城虽然属于南海，但因为区位关系总是和禅城归类在一起，禅城产品线拉的比较长，有30几的公寓还有140几的3房，但是高端别墅市场稀缺；桂城土地已经很稀缺了，岭南天地东华佳苑这个项目基本以180的大户为主，由于地理位置就在老城中心城区，均价也去到1.6万以上，以与佛山有一定渊源的外地人为主（在佛山出生，后去外地做生意，有荣归故里的感觉；顺德均价在7000左右，需求的面积主要在100平米以上；三水在5000左右；南明大约只有4000，而且市场成交量小，对整个市场影响不大；南海区域价格分区就比较大了，罗村大约均价在30004000的样子，桂城就达到10000以上。 q：请问简单介绍下广佛肇哪些市场能接受外溢客户的情况？ a：狮山基本能吸引到禅桂中心区的客户，主要因为4000多的差价，而开车的交通时间只有20分钟左右，目前公交系统还是不发达，主要外溢客户也都是有车一族。 三水资源丰富，但是和佛山这边交通不是很便利，因此外来客户主要是广深的投资客，看重的是旅游资源的价值，禅城这边的客户很少去三水，因为李禅城近的还有罗村、狮山等很多价格洼地，可以承接禅桂溢出的客户。 而广州溢出的客户一般会去桂城买房，因为桂城离广州的天河城才40分钟的车程。,访谈人物一： 世联地产佛山分公司客户经理 陈经理,q：请问您觉得大旺升级为国家级高新区，有可能吸引哪些区域的外溢客户？ a：我觉得吸引三水的客户有一定的可能性，其他区域的比较难；三水客户很注重实惠，有次开盘没有礼品赠送就没有客户到场，有礼品送，客户就比较多，因此，给予客户一定的实惠就能吸引到这拨客户；三水最近均价去到7000左右，主要因为雅居乐的盘的成交拉动； 但是最近在执行异地限购，必须有本地户口，或者当地一年以上社保记录，才能办理按揭，对异地置业有一定的影响，项目如果明年底或后年初开盘，限购可能会取消，但是政府的这个政策方向也是很难讲的。 禅桂等其他去大旺可能性不大，周边价格洼地很多，鹤山碧桂园开车去禅城也才一个小时，而这些都是大规模项目，品牌开发商，市场号召力也比较强。 总结：外溢的刚需客户主要以地缘性为主，广州选择桂城，禅桂选择周边的狮山等地，三水有可能选择大旺； 外溢的投资客户以看重大开发商的品牌号召力，有投资前景或者资源型大盘为主。,访谈人物二： 世联地产佛山分公司策划经理 江经理（四会人）,q：请问简单介绍下四会的房地产格局？ a：四会主要分三个区域，老城区以碧海湾为代表，价格去到40005000，新政府周边是政府规划的新城区，但目前没有完全发展起来，价格在3000左右，其他远离市中心的位置价格就只有20003000元之间。 四会整体还是属于比较原始的刚需型市场，但是水资源丰富，很多地方依山伴水，资源条件还是很好的。 q：请问在四会置业的人群主要是哪些人？ a：主要有三类人：一是公务员，需求面积大约在130平米左右，二是经营玉器的老板，这类人群主要会在新政府周边买房，第三类就是周边农村的人进城来买房，需求的面积大约在120140平米，能接受的价格在30004000之间。 四会豪宅不好卖，0405年间市场推出过180左右的大面积平层，销售价格也高，销售情况很不理想。,访谈人物二： 世联地产佛山分公司策划经理 江经理（四会人）,q：请问觉得四会的人会去大旺置业吗？ a：可能性比较小，四会作为城区，配套很完善；而且四会的房地产发展也比大旺成熟，碧桂园、广州敏捷等大开发商的进驻，也提升了当地房地产的发展水平；而且大旺价格对四会这边来说也没有竞争力。因此，四会城区的人去大旺购房的可能性比较下，下面的乡镇倒是有一定的可能性。 大旺客户主要应该是本地居民和企业的中高层的购房需求；大旺约2万常住人口和10万流动人口，也有一批是企业主要留着人才，购房给中高层做宿舍的购房需求。 总结：四会市场较为封闭，以较原始的刚需市场为主； 四会房地产开发水平较高，城区配套完善，房价又低，因此本地人不大可能会外溢去其他地方购房。,访谈人物三：佛山市狮山镇某建筑单位老板 q：请您具体谈一下您所知的狮山房地产市场状况？ a：狮山镇原来是由四个镇合并为一个大镇，现在的每一个区都有自己的楼盘，但整体上楼盘的数量不是很多，在上林苑附近的楼盘只有3个。整体来说，松岗因为旅游区的因素，其人均收入水平较高，狮山收入水平其次，小塘则相对较少。比如同样是建筑公司，松岗的人均收入可能达到10多万，而狮山可能只有67万，就是这样的一个水平差距。 值得一提的是，金沙镇和丹灶镇的产业链十分齐全，发展潜力巨大，其小五金行业在全国都十分有名，居民的消费力十分强。附近东海国际的楼盘，做了大型的商业体进行招商。 最近在高新区的建设过程中，不断地征地修路，村里人开始变得有钱，包括有的人自己开厂，整个镇的有钱人还是比较多的。 q：请问这几个镇的居民有没有跨区置业的习惯呢？ a：好的位置的居民不会到发展水平较差的镇去买房，只会到更为成熟的地方去买房。比如狮山镇的教育配套相对成熟，如石门实验小学，这是所名校，甚至在佛山市区都比较有名。 q：镇里居民的投资观念是怎样的? a ：（类比自己的情况）自己原来单位分了房作为自住，但手上仍就需要再购置一套房产，这部分群体现在受到了一套房政策的限制。 q：我们看到在附近（小塘镇）置业的购房者数量还是很多的，据您看，主要是怎么样的人会选择在附近置业呢？ a：因为中恒地处佛山的一环线的一个出口，交通十分便利。对于整个片区来说，很多人是受到了中心城区高房价的挤压，选择了到这里来置业。,q：这里的居民置业看重的是哪些方面的因素呢？ a：本地人对社区外围的环境较为无所谓，但是十分看重房屋内在东西，比如十分忌讳房间的三尖八角。海晖城一期的时候户型设计有一定的问题，众房间设计的较为混乱，就产生了很多的滞销户型。 q：中恒的旗下酒店的情况您了解吗？ a ：中恒的酒店从来没有空房，原来他的房间数量较少，但是自从国家限制桑拿房开设后，很多房间后来又转为住宿。基本上房间一直处于爆满的状态，连熟人晚一点订房的都无法顶到。因为这附近的园区里只有这么一家五星级的酒店，不住的话就要去到罗村或者桂城，很不方便。 邓经理：附近一家酒店的运营模式比较值得参考，它本身请的是喜来登酒店的运营团队，但打的牌子并不是喜来登，所以这吸取了酒店管理的精髓，我们的项目可以参考此模式。 q:看附近并没有大型的商业体，附近居民习惯到哪里购物呢? a：附近最近的商业体就是狮山广场了，更多的居民就习惯去佛山市区、桂城、三水进行消费，但其中90%的人都会去到三水，觉得会比较近比较方便。因为狮山广场本身仅仅是一个较大型的超市，其业态很少，更没有名牌，无法与三水广场比。 q：投资者中，投资商铺的意愿强不强烈？ a:很多人投资商铺，街铺十分好卖，很多时候都被抢购，可能不排除开发商捂盘不买的情况，整个市场内，商铺的发售量并不充足。其实整个小塘镇的租金都不便宜，可能因为这边居民的投资渠道太少，只有自己买房买铺进行投资。 q：您对狮山的发展前景怎么看？ a：狮山目前吸引了很多家企业来投资设厂，比较大的项目有本田的发动机厂，一汽大众9000亩的生产基地，带动了相关的产业的一条龙的发展。相比大旺，这边的优势就是距离大旺比较近。整个园区又细分了6个大专业园区，包括松下园、软件园等等。可以去看一下。,访谈人物四：耿女士 四会某项目高级策划 q：能否谈一下您对您所知的四会的市场情况？ a：整体来说，四会是一个相对封闭的市场，封闭市场的很明显的特点就是，市区的人拥有十分浓烈的老城区情结，比老城区差的地方根本不会考虑买房。比如四会的新城区在城市的东部，现在距离老城区不过5分钟的车程，整个城市东扩的趋势十分明显，包括现在县政府也已经搬到了新城区，但老城区因为配套齐全，居住氛围浓厚，所以老百姓换区选房的几率不大。 但对于四会来说，三水城区的整个资源条件又会很不一样，高端的资源条件会多很多，这会吸引了不少四会人到三水置业。 四会目前的房地产事业发展迅速，不少大型的开发商纷纷进驻了四会进行开发，包括肇庆本土的开发商和广州的开发商，且四会的土地供应十分充足。 q：您觉得四会的人群会不会去到大旺买房？ a：这部分人群可能较少。因为从行政关系上，四会和大旺是两个不同的行政区，四会居民普遍表示对大旺比较陌生。加上大旺本身是工业园区，居民的定式思维觉得工业区的环境比较差，而且目前大旺市场房地产项目的质量普遍不高，所以四会的有钱人一般不会选择去大旺置业。,q：您觉得对于我们项目来说，其客群应该定位于那个方向？ 整体来说，四会市的资源条件，各方面配套和城市氛围都要强于大旺，如果在价格上没有绝对的吸引力，很难吸引到四会的居民过去买房。 但是其距离下面的村镇比较近，将很有可能吸引到这一部分的购房者过去置业。 也存在着这样一部分客群，很多的企业为了留住自己中高端人才，会选择在工业区附近环境较好的位置给他们买房，他们会选择市镇中心区域的一些中低端的洋房。还有一些企业主，会买下房产给自己的员工作为宿舍。 q：我们项目附近目前已经在建广佛肇的城际轻轨，您觉得这一利好能否使得客户的层次丰富起来？ a：总的来说，地铁能够带来有效的商业人流，但是广佛肇轻轨在实质上是城际铁路，起到远程运输人口的作用，会丰富到端头站点的客户层次和人流结构，但很少会给沿途的站点带来有效的客流，不少乘客不会选择在中间进行消费。 q：其实我们项目主要考虑的是有可能轻轨的开通有可能会吸引到广佛的投资客前来，您怎么看待？ a：据我所知，轻轨道大旺之前已经有很多的站点，他会经过很多的所谓的价值洼地的地方，比如三水或者三水其他镇区的楼盘，从目前来看，这些地方的资源条件都要好于大旺，所以中间的这些价值洼地很有可能在中途就将投资客截流了，不一定会到大旺置业。,访谈人物五：陈先生 南海经济开发区管委会投资促进局企业开发规划科副科长 q：能否简单介绍一下整个开发区的发展状况？ a：我们整个经济开发区是依托狮山镇进行开发，目前的狮山镇其实是原来的四个镇进行的整合，包括原来的狮山镇、官窑镇、小塘镇、和松岗镇。整个开发区的面积为256平方公里，是南海区里最大的一个镇。开发区是整合了各镇的资源，再统筹规划建设的。 目前产业园以平板显示器件、汽车零配件、智能家电、半导体照明和风力发电设备制造五大龙头产业为主导, 把软件园作为创新重心, 集合了高等教育、产业研发机构等智能核心。 包括这里的华南师范大学南海分校，目前师生人数近4万人，学校包括有外教在内，都是比较顶尖的教师。 现在临大学城在建立滨水长廊、一系列的艺术馆，从而点缀整个大学城。 目前整个园区的常住人口约为17万人，常住人口和流动人口的各占一半。 q：能否分区介绍一下每个开发区的具体情况？ a：目前发展较好的是位于松岗的松下园，其中集合了东芝、朝野科技、爱庭、燕京啤酒等一批知名企业。 而南国桃园附近则是以休闲旅游为主、意在打造十里休闲农庄，包括保利现在在东风水库附近正在打造一个楼盘，主要是中高端的别墅项目。 在整个开发区中，官窑和松岗的人数较为集中，主要有玩具厂和制铝厂。 而目前小塘镇区域内主要是汽配产业园、承接了广州的产业转移的功能,但小塘的工业园区目前趋于饱和，没有太大的发展空间。在规划中，小塘是与目前的狮山镇连成一片，重点发展商业、居住功能。,q:能否介绍一下狮山工业区目前的房地产市场发展状况及未来的规划 a：单就原狮山镇范围内来说，其居住用地已经趋于饱和了，包括湖景湾、锦绣华庭等小区，日前招商地产在附近拿了一块地，上海的开发商也在附近拿了一块近2000亩的地，狮山已经没有什么居住用地可以用。 目前，镇区正在规划对将狮山和丹灶一起进行三旧改造，陶瓷城将逐渐被改造。而居住区将逐渐向西南方向，向小塘发展。小塘将会成为新的商住中心。 北园将会成为新的商业副中心，但不会涉及到大规模的商业地产。未来包括大众在内的许多大厂将陆续投产，预计届时这里的企业用工人数将会达到数十万。北园的住宅也主要是工厂的住宅配套。 而南国桃园本身资源条件良好，今后将以高端的休闲独家物业为主。 q：能够介绍一下园区的交通状况以及未来的规划？ a：广佛肇轻轨的终点站就在佛山西站，有可能在北园也会有一站。目前也规划有几条地铁的干线，将会连接到广州南站。近期连接市区魁奇路的地铁，其终点站位于镇政府附近。 园区的通达性将会越来越好。目前从园区出发，30分钟左右即可到达大沙高速路口，40分钟即可到达白云机场。今后包括公路、铁路、广佛环线、贵广高铁、广珠高铁将使得园区内的交通更加便利。,q：园区内的酒店的发展情况如何？ a：南园附近的白露酒店是南海区内除了保利洲际之外，最为高档的酒店。此外，由于是旅游区，整个南园地区的酒店还有蝴蝶谷等大大小小十几家酒店。在未来的中心城区，雅乐轩酒店也即将开业，它是喜达屋集团旗下的子品牌。在北区则主要依靠当地的实际情况，规划有商务酒店，近期将会建设。 q：园区内的工厂自带职工宿舍的情况多不多？ a：我们现在允许工厂建立自己的住宅配套，包括北园的一些厂都有这样的打算。 q：能否简单地概述一下酒店的发展历程，和升级为国家级高新区之后对园区有何利好？ a：93年北区和南园率先建设，97年软件园开始规划，至2003年获批了省级的工业园，05年几镇合并进行整合，08年挂靠佛山高新区，成为高新区一区六园中的一园，09年整个工业园的产值超过1000亿人民币。升级为国家级高薪技术产业开发区之后，可以帮助园区吸引招商引资，但在税收上的体现的优惠不是很大，税率同沿海的很多城市一样。,访谈人物六：徐先生 敏捷地产四会锦绣棕榈园客户经理 q：能否简单地介绍贵公司的项目情况？ a:项目的总占地面积是500亩，第一期开发近150亩。目前是四会地区最大的楼盘，在未来将于碧桂园进行直面的竞争。据说碧桂园在附近拿了超过1000亩地。在明年可能推出来。 q ：来项目置业的客户的构成主要是怎样的？ a：对于我们的别墅来说，70%主要是本地的客户，30%的客户主要来自顺德、广州、三水。在和本地客户中，有20%的客户来自下面的市镇。在本地的客户中，有90%的人买来都是自住的用途，外地客户则基本上是买来投资用途。 一般来说，小户型的洋房，面积为90120平米，主要的购买客群是外地的投资客，而大户型主要是本地人的购买为主。 q：您觉得本项目吸引他们的卖点是在哪里？ a：1，项目的地段优势，包括交通道路即将打通2，临政府机关聚集地3，依山伴水，资源环境优4，项目的价格不高。在此基础上，我们将项目的建筑风格做好，体现出一定的风格。这种独特的建筑风格虽然在沿海地区已经很普遍，但是在4线城市，一个将建筑风格做的这么纯粹的项目还是会比较吸引当地的居民。加上我们的两梯四户的布局，和电梯房都会对本地人产生一定的吸引力。,q：您觉得四会的人会去大旺买房吗？ a:大旺的房地产市场并没有四会成熟，价格上面也没有一定的竞争能力，包括在城市的成熟度上，四会都要强于大旺，所以四会的人应该不会去大旺买房。 q：经过初步的了解，贵项目的楼盘有一定的品质感，但是价格却相对较低（均价：3700元/平米），请问是什么原因导致贵公司楼盘的价格相对便宜？ a：发展商拿地的时候，其价格相对便宜，其成本控制的较好。加上本身四会房地产价格不高，配套成熟的老城区价格本身就不高，我们处在新城区，在价格上很难形成突破。但是随着附近道路网络的形成，本项目应该会在明年有一个预见性的跳涨。,访谈人物七：梁先生 佛山世联芦苞锦江豪庭项目经理 q：您能否评价一下目前三水地区房地产市场的发展概况？ a：三水楼市发展最好的地方是三水西南部。山水的客户都向往主导西南去。这里有东海蓝湾 、大户型、豪宅成就了地域标杆；靠江、邻水、有山，处于正中心地带，未来的核心地带。 三水区不大，西南的经济比其他镇区的经济要好很多，商品房开发有10 年历史了。其他区域要么没有商品房楼盘要么有一两个盘。像乐平就只有2个盘，就已经是三水房地产发展第二快的区域了。像大塘现在没有商品房，估计明年会有盘上市，但预计价格也就20003500元/平米。 可以说佛山现在在重点发展三水，有比较大的项目都会优先考虑三水。 q：您能否介绍一下您的项目的客户构成情况？ a：锦江豪庭在三水区西部，远离中心区，但我们是芦苞镇的第一个房地产开发楼盘，持续热销。基本上锦江豪庭占了三水西楼盘成交量的半壁江山，但这是跟我们较为精准的客户定位相关的。 在我们项目中，有56成的客户都是投资客，芦苞本地的居民完全无法拉动销量，客户占比仅有6%。 虽然项目周边有比较多的工厂，但工厂总的企业高管，中层管理人员宁愿住工厂宿舍，因为工作是有流动性的，也能节省开支；高层工作职位稳定，但他们追求生活舒适度，觉得我们项目仍旧住在工业区之中，决定项目周边的配套不够齐全，感觉芦苞镇像农村一样，就愿意到更好的地方去买我们的房子。 但是有的做生意的人可能会往返比较多次，为了方便，还是会在项目买房。 对于投资客来说，我们的客群基本上是“想投资但钱又不是很多的投资客户”比较多，算是入门级的投资客。,q：您哪种户型的产品比较热销？ a：投资可一比较青睐小面积的户型，而本地的居民一般会选择比较大一点的户型。但由于本地居民的拉动比较小，所以现在滞销的也基本上是大面积的户型。 对于投资客来说，他们投资的时候肯定会考虑整个项目的一个投资回报率，或者考虑出租，或者考虑升值了以后出手。所以我们的项目也会在后期考虑推出带装修的小户型单位。 q：您是怎样推广您的项目的？ a：客户是不认我们项目现在所处的区位的。我们项目的优势主要还是体现在配套上，体现在未来的规划上。包括我们