立家卫浴终端店销售提升.pptx

如何提升终端店面的销售业绩?,思路突破、模式创新 李林明 2008年7月8日,前言:,市场没人，没顾客！ 建材生意做的人多了，竞争越来越大 ！ 利润空间越来越缩水！ 好品牌早被别人拿走了！ 怎么办？,报告内容：,选店面 装修店面 上样及样品管理 定价 店面管理与营业员的专业化 促销活动的组织与执行 库存品处理与备货 做好售后服务,一、选店面：,五好店面: 在当地城市最好的建材市场、拿到最好的店面位置、用好的装修展示优质的产品、聘用最优秀的营业员、同时把顾客的售后服务做好！,上海宜山路卡森之家店,一、选店面：,1、好的店面位置就好似战场的至高点。 2、攻关店面位置也是在投资。,华耐建材连锁体系第一家磁砖卫浴体验馆（张家口店）,好市场：,北京居然之家玉泉营店,北京居然之家金源店,市场关系是经销商自已做出来的！没有好的客情关系是很难进市场和拿到好的位置。,好位置：,北京居然之家金源店,上海佳饰家店,华耐经营店面的一句格言：情愿一时流血，也不要长期流汗！,好装修：,1、店面与产品展示的有效结合 2、没有好的产品展示就不会有好的销售 3、店内一般情况都是摆什么卖什么，不出样是不会有销售的,好营业员,1、责任心 2、职业道德 3、个人素养 4、个人形象 （福像，富态些）,好服务,建立规范的售后服务 推出统一的服务承诺,图为：华耐立家体验馆广州店开业,二、店面装修,1、先定出样的品种数量再定图纸 2、店面装修是经销商老板最劳心又劳力的活，同时也时最能出业绩的活 3、店面装修时老板要到现场四次 4、店面装修工期短也能出效益,三、上样及样品的管理,1、上样与撤样务必明确责任人 2、明确产品分类：形象品、主销品、阻击品、淘汰品 3、定位不同，展示位置需不同 4、充分利用套餐组合展示，提高单笔成交额 5、店内样品要定期调换，以保持样品展示的新鲜度 6、店内样品要定期盘点，以免给营业员留有私心空档,三、上样及样品的管理：,1、定位不同展示位置需不同,高利润产品，形象品,走量产品，主销品,三、上样及样品的管理,套餐组合展示 卫浴三件套,套餐组合展示 卫浴三件套,三、上样及样品管理,套餐任意组合展示,单品特价展示,三、上样及样品管理：,1、样品的定期调换，以保持展示效果的新鲜度（讲求单位面积产出率）,2、样品要每月盘点，不给店面营业员留有私心空档,四、定价,1、商品的折后售价最终毛利率，老板要做到心中有数。 2、不同定位的产品毛利率不一样，60%、45%、30%、20%不等。 3、定价要足够宽的价格分布带，从而满足不同层次的进店消费者。 4、店长需要一定价格幅度的授权。 5、滞销品与淘汰品采用灵活的定价政策并下达店员的激励方案。,五、店面管理与营业员的专业化,1、店面要有年度销售目标、月度分解目标、促销节日要有促销目标（附表）。 2、有销售任务与目标就要定出相应的考核与激励方案店员没有销售任务，销售的责任心与激情很难调动起来。 3、自营店是其它销售渠道的有效依托，积极开发家装、工程、网络销售、建材超市等渠道。 4、终端导购销售是一项智慧的撖合系统，营业员要掌握心中销售地图原理，提前演习客户对导购员可能提出的问题，做到胸有成竹，有问有答，处问不惊。 5、店面店长须做每日台账管理。 6、建立定期定时的产品培训与学习沟通机制，抓住机会利用厂家业务员，售后服务专员进行产品知识培训（外来和尚会念经）。 7、定期派店员到厂家现场学习，提升店员的成交能力（投入与产出决对成正比）,五、店面管理与营业员的专业化,8、如何让客户在店内多停留三分钟，成交机率提升30%。 9、改变传统导购员的老三句：欢迎光临、请随便看一看、谢谢光临！可调整为：a、欢迎光临，您家是买马桶还是浴室柜？b、卫生间多大，需要多大尺寸的产品？c、卫生间装修做的预算是多少？我来帮你参考一下。 10、鼓励并要求店员敢于把产品卖贵，或把贵的商品卖出去，定出激励方案。 11、店长是一个店面的灵魂，抓住店长就能做好一个店的销售业绩（一把手文化）。 12、改变传统店面销售过程中急于推销的观念，避免通常销售过程中急功近利的做法，视销售为一个过程，通过逐步引导客户开发需求，将每个有可能的客户转变成购买客户。 13、开发潜在客户的需求，留下客户联系的方式，持续开发源源不断的新客户群体。,五、店面管理与营业员专业性化,店面要有年度销售目标、月度分解目标、促销节日要有促销目标,没有销售任务，销售的责任心与激情很难调动起来 定期培训教育是终端店面最重要的管理手段,导购员的管理与专业性培养,“五一”期间销售任务分解表,五、营业员的管理与营业员的专业化,“五一“黄金周销售激励政策: 1、自营店面完成目标任务单店奖励1000元，全月完成冲刺任务单店奖励1500元 2、分销渠道完成目标任务业务员给予奖励500元，渠道主管给予单项奖励500元,全月完成冲刺任务分别追加奖励300元 3、家装渠道完成目标任务业务员给予奖励500元，渠道主管给予单项奖励500元,全月完成冲刺任务分别追加奖励300元,五、店面管理与营业员的专业化,依托自营店的形象展示建立多渠道经营模式 多渠道经营利薄拉量,给厂家赚个脸面,六、促销活动组织与执行,1、促销活动讲究一个势，要顺势而为，造势到位能使销售增长30% 2、五一、十一需要完成全年目标营业额的40%以上 3、每次促销要设定目标和定出完成情况下的激励政策,六、促销活动组织与执行,4、促销方案执行前的思想统一与员工行动动员会召开,促销活动的组织与执行,聚人气，就是聚财运!,六、促销活动组织与执行,北京分公司2007年五一活动现场,天津分公司2007年十一活动现场,六、促销活动组织与执行,5、利用周末经济，采用灵活多样的促销手段来创造淡季不淡的销售业绩。图为促销现场,一次用心的导购过程，是成交潜在客户的前提！,六、促销活动组织与执行,a、店外与店内促 销信息一致。 b、促销现场的人海战术与终端客流拦截方式的应用。 c、抓住周末经济，创造淡季不淡的销售业绩。,六、促销活动的组织与执行,1、重大促销活动老板要亲自操刀，定出促销活动的核心部分，用什么产品打促销。 2、促销活动要全员动员，包括：库管员，配送司机、后勤杂工、店员、店长、业务经理、渠道经理、业务员。,七、库存品处理与备货,1、库存产品库龄达六个月视为滞销品，达十二个月视为严重滞销品，其产品本身的价值在锐减。 2、库存产品要定期清理，制定配套促销政策和员工激励方案。 3、常规常销产品的合理库存量为当月销售量的1.5倍。,八、做好售后服务：,1、客户永远是我们的上帝，消费者错了也是对的，请记住这一条不变的法则。 2、只要向客户承诺的就要无条件执行。 3、每周一次对与使用我们产品的客户进行一次务实的回访工作，一个成交的客户背后隐藏着三十位潜在客户对象。 4、售后安装师付的细节与态度