淮安XX项目营销策略总结21p.ppt

淮安xx项目2012年营销策略总结,江苏合富,四年一轮回 老盘如何焕发新容? 长销能够畅销？,老盘旧时颜,2012年销售业绩 2012年营销总结,2012年销售业绩,2012年销售业绩,2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售面积排名第一,2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售金额排名第二,成绩还拿得出手 宝刀未老,销售业绩成功经验,8点,2012年营销总结,2012年共来电3880组、日均11组； 来电认知途径中，短信最多(占43%) ，网络、介 绍其次（13%) 、户外广告第三（7%) ； “短信、网络”来电排名前列，成为当下最有效 的推广方式。,2012年营销总结,2012年共来访3995组、日均11组； 来访认知途径中，介绍最多(占58%) ，短信 其次（15%) 、户外广告第三（7%) ； 朋介比例超过50%，成为当下销售的“杀手锏”,13年维系好老业主，通过老带新挖掘新 客户。,2012年营销总结,2012年共举办42场活动，参与人数达2100多组； 活动达到预期目的-保障现场人气、促进成交，并形成一定的口碑效应。,2012年营销总结,1.把握好推广节奏、注重实效性 熟悉、把握好恒大规律，根据自身货量对外推 广(年初以商铺作为推广主线）； 每周进行来电来访分析，用数据选择渠道（9、 10月加大短信投放）； 项目优势最大化（价格、精装），强化印象、 持续保持市场声音；,营销出彩点,2.注重执行、团队合作 集团优惠政策第一时间解读（销售培训）、第一时间对外宣传（报广、网络、全城扫街）； 销售、策划互通（活动、客户接待），甲方全力配合（财务晚点下班、贷款中介）；,2012年营销总结,营销不足,1.动作常规、陷入模式 恒大推广渠道有限，新渠道报批流程复杂且经费有限，不敢尝试； 习惯恒大模式，自主性不够，营销无太大亮点；,3.销售执行不够细化、客户资源未用好 销售队伍较为年轻，专业知识、素养有待提高； 客户资源未用好，粗放型方式要转变，手上已成交大户型客户要跟进，为大面积去化做准备。,2.产品价值深挖不够、客户拓展途径单一 推广过多突出价格或成鸡肋，产品价值还需深挖（现房、物业、区位板块）； 线下以派单、巡展为主，拓展途径单一，坐销不如行销；,老盘现妆容,剩余货量盘点 产品现状分析,剩余货量盘点,余货：477套 余货面积： 68918.60 余货金额：35961万元 两房76套 ，占16% 三房150套 ，占32% 四房251套，占52%,产品现状分析,1.量大 现推出货源虽然只剩477套，但还有4、8、9、10、14栋未推，库存较大； 现在售楼栋较多、楼层分布较乱，2、3、5、6、11、13栋； 2.户型比例失衡 小户型（92）仅占16%左右，商铺已售完； 三房除新推13号楼外，房源位置较差，客户可选性不大； 剩余155、176的四房较多，占52%； 11号楼（172、176）开盘至今只卖28套，还剩余170套；,弊,1.现房、准现房、眼见为实 6、11号楼已交付，5号楼今年6月交付，2、3、13号楼明年交付； 看园林、不看沙盘，看现房、不看模型，现房现景更打动人。,利,老盘畅销路,畅销绊脚石 老盘换新颜,畅销绊脚石,核心问题： 1.大户型房源怎么去化？ 2.区域竞争中如何脱颖而出？,老盘换新颜,解决策略,产品价值再挖掘,客户途径再扩宽,营销推广系统化,销售执行精细化,老盘换新颜,解决措施,问题：大户型房源怎么去化？ 解决对策： 1.产品： 现房实景、成熟小区沙盘、模型 板块日趋成熟（恒大名都、京河湾、报业新城、中央华府） 解决交通问题、方便业主、造口碑（建议甲方解决） 样板房重新装修、突出尊贵感 提高附加值：车位、会所vip 向集团申请额外优惠政策 2.客户资源： 销售员梳理已成交的大户型客户，从中寻找新资源 建议甲方申请团购或额外优惠政策，大客户、企事业再拓客,样板房现照,参考装修风格,老盘换新颜,解决措施,3.营销推广： 建议甲方做专场推荐会，充分利用圈层营销 建议13年每季度举办大型暖场活动（文化、财经方向） 开展老业主专场答谢会，动员老业主邀请亲友来会所体验 4.销售执行： 加强销售员培训，吃透产品、提高谈判技巧 做好老业主维系工作，利用自身人脉寻找客户,老盘换新颜,解决措施,问题：区域竞争中如何脱颖而出？ 解决对策： 竞品监测：随时关注竞品动态、多走动多串门 持续推广：每周报广、网络，保持市场声音 销售说辞：实时更新政策、降