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企业管理咨询,主讲人 李 昕 江苏大学工商管理学院 lxzmx,第5章 项目建议书,项目建议书的作用 项目建议书的行文方式 项目建议书的结构内容 项目建议书的撰写要点 项目建议书的呈现技巧,2019/11/10,2,5.1 项目建议书的作用,项目建议书是管理咨询营销过程中最重要的书面交流文件。项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的关键。 撰写具有说服力的建议书是一门艺术。 通常，项目建议书具有以下作用 （1）记录双方在洽谈中已经达成的协议，并且使协议更加明确、完善。 （2）陈述咨询公司对客户问题的认识，强调客户面临的核心问题。 （3）陈述咨询公司将主要应采取哪些工具和手段来为客户提供服务以及项目的大致轮廓。,2019/11/10,3,5.1 项目建议书的作用,（4）界定清楚时间跨度。 （5）说明咨询公司获得的报酬及其方式。 （6）为合同的签订奠定基础。 （7）好的项目建议书能够进一步优化咨询公司在客户心中的形象，并且让客户透彻地理解能从咨询公司的服务中获得的利益。,2019/11/10,4,5.2 项目建议书的行文方式,项目建议书的书写形式，可以分为书信式和叙述式 5.2.l 书信式项目建议书 适用于简单的短期项目或者是客户花费较少的项目。 一般应包括下列信息： 1. 要点 2. 有计划的项目 3. 预期的各种结果 4. 行动计划 5. 价格 6. 支付项目 7. 后续步骤,2019/11/10,5,5.2 项目建议书的行文方式,5.2.2 叙述式项目建议书 叙述式项目建议书适用于复杂的、预计会进行很长时间的项目，或是要求客户一方大量投资的项目。 一般应包括下列信息（固定套路 ）： 1. 封面 2. 题目页 3. 目录 4. 执行摘要（将整个建议书归结为一篇30秒钟的快速阅读 ） 5. 预期结果 6. 工作的详细范围 7. 日程表 8. 收费 9. 资质与经验 10. 履历 11. 供参考的书信,2019/11/10,6,5.3 项目建议书的结构与内容,5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 1常见结构一：（与客户首次合作侧重于技术与方法） （1）关于提交项目建议书的信函； （2）背景介绍； （3）项目目标； （4）研究方法与工具； （5）项目中可能存在的问题； （6）项目运作方式及时间安排； （7）最终成果描述； （8）项目报价与依据； （9）项目成员构成与业绩介绍（经验与能力）； （10）公司业绩与成功案例介绍。 附录1：关键项目参与人员简历； 附录2：公司客户名单及相关实例； 附录3：对方法、技术等所做的技术说明。,2019/11/10,7,5.3 项目建议书的结构与内容,5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 新客户项目建议书的侧重点 公司的实力。 强调所采用的方法和技术。 强调对问题分析和解决的基本思路。 强调项目组成员的经验与专业素养。 强调公司的业绩与声誉。,2019/11/10,8,5.3 项目建议书的结构与内容,5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 2常见结构二 （1）关于提交项目建议书的信函； （2）项目背景； （3）客户问题分析（主体）； （4）解决问题的思路与技术方法（主体）； （5）项目预期成果； （6）时间进度，项目报价与依据； （7）项目计划安排与资源配置； 附录1项目人员及其背景介绍； 附录2：保密协议 附录3项目计划书,2019/11/10,9,5.3 项目建议书的结构与内容,5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 老客户项目建议书的侧重点 对问题的洞察与把握。 新老项目的衔接。 强调解决问题的思路。 强调所采用技术与方法的创新。 项目给客户带来的预期价值。,2019/11/10,10,5.3 项目建议书的结构与内容,5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 3常见结构三： 【举例分析】,2019/11/10,11,项目建议书一般包括如下内容： （1）项目的背景 （2）项目的目标 （3）项目的设计思路 （4）项目的研究研究方法及特点 （5）项目流程图 （6）项目的管理方式 （7）项目组成人员介绍 （8）项目的进度安排 （9）项目的验收、检查和经费预算 （10）管理咨询公司与成功案例介绍 （11）其他：如资质证书、收费文件、证明材料的附件等。,2019/11/10,12,5.3 项目建议书的结构与内容,5.3.2 项目建议书的内容 1. 专业技术部分 简洁、明细。过于笼统和过于详细，都是不恰当的行为 2. 专业人员部分 主要给出将要执行咨询任务的咨询师或团队的姓名、简历和主要业绩等。 3. 财务和其他部分 预计给客户创造的价值、咨询公司投入的相关成本等。,2019/11/10,13,5.4 项目建议书的撰写要点,5.4.1 行文要求 1. 项目建议书应当整洁、易读。 2. 行文简洁准确，具有说服力。 3.使用商业性的文笔，而不是学术性的文笔。 4.切中要害，用证据说明问题 ，避免证据不足的假设。,2019/11/10,14,5.4 项目建议书的撰写要点,5.4.2 内容要求 1. 技术部分 技术部分描述的是咨询师对问题的初步评价，要达到的目的，使用的方法和要遵循的工作计划。 要求： （1）不能太笼统，也不能太具体。 （2）所采用的技术与方法对企业的适用性及其价值。 （3）不能在合同确定之前就随便提供专业技术文本。,2019/11/10,15,5.4 项目建议书的撰写要点,5.4.2 内容要求 2. 项目成果部分 项目建议书中要求能充分体现出咨询师的销售主张。这些“销售主张”一般要求做到以下几个方面： （1）具有明显的针对性 （2）具有极强的可操作性 （3）突出自己的个性 （4）充分体现客户立场 （5）真诚打动相关人员 （6）塑造可信度,2019/11/10,16,5.4 项目建议书的撰写要点,5.4.2 内容要求 3. 咨询师及其背景部分 （1）咨询师背景部分描述咨询机构与特定客户在有关领域的经验需求和业绩。 （2）可以有一节概述给所有客户提供的标准信息（包括咨询师的道德标准和专业业绩），以及特定的小节用于说明咨询师以前承担类似委托任务的背景，向客户证明他是最合适的人选。 （3）要列出以前客户的资料之前，必须事先征得他们的同意。,2019/11/10,17,5.4 项目建议书的撰写要点,5.4.2 内容要求 4. 财务和其他部分 5. 其他撰写要点 （1）充分了解客户对项目建议书的评价标准 示例：世界银行向它们的借方提议，咨询公司的一般经验权重为1020，工作计划占2540，而本次任务关键承担人的情况要占4060。 （2）费用水平：坚持费用水平在能够支撑高质量的服务上的合理价格。避免“报高价，砍一刀”的暴富心态。,2019/11/10,18,5.5 项目建议书的呈现技巧,项目建议书提交方式：邮寄和会议提交。 我们推荐会议提交方式。即在会议上将完成了建议书直接交给客户，并对报告摘要做简短的口头陈述，同时辅以投影介绍。,2019/11/10,19,5.5 项目建议书的呈现技巧,5.5.1 项目建议书演示前应了解的事项 演示前的准备 (1)演示的时间与地点。 (2)客户对演示说明的期望。 (3)是不是需要进行正式的演示说明。 (4)正式演示说明和讨论所允许的时间。 (5)参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在。 (6)客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会。 (7)演示说明会的目的是什么。,2019/11/10,20,5.5 项目建议书的呈现技巧,5.5.2 演示项目建议书的技巧 1 认真准备演示说明会 2 排演演示过程，从而能够严格遵守时间限制 3 演示说明以客户为中心，强调对客户具有真正意义的要点 4 不要照本宣科，要抓住关键点 5 确保所有的视觉辅助工具保持比较好的效果 6 确定参加的人员及各自的角色 7 保持灵活性 8 鼓励讨论 9 尽量不要使与会者感到困倦。,2019/11/10,21,5.5 项目建议书的呈现技巧,5.5.3 调查附记没有写入建议书的重要内容 1 会见过的经理的姓名及收集到的有关情况 2 对组织之间的关系，管理风格，文化价值观和准则的看法 3 客户组织中各种人对咨询师的态度及他们对人物可能的反应 4 内部信息的最佳来源，什么样的来源不可信 5 有关拟议中的问题的其它意见和数据。 6 在提出的任务中没有涉及的，而且没有和客户讨论过的其它已经确认的问题，潜在的问题，或进一步工作的领域 7 已收集到的，且没有在给客户的建议书中使用的有用的背景信息 8 队负责执行任务的实施小组的建议。,2019/11/10,22,咨询项目的招投标展示,管理咨询行业的招投标程序包括：招标、投标、开标、评标和中标五个过程。 (1)招标是指客户企业事先公布有关咨询项目内容、条件和要求，邀请管理咨询公司参加投标。 (2)投标是指管理咨询公司按照客户企业提出的要求和条件，参加投标竞争的行为。 (3)开标是指客户企业将所有的投标文件启封揭晓。 (4)评标是指对投标文件及管理咨询公司的建议书、现场表现等，按照规定的标准和方法进行评审，选出最佳投标。评标是招投标活动中的核心环节。 (5)中标是指客户企业的评标委员会(评标小组)根据中标条件和评标标准程序选出的符合招标人要求的投标人(管理咨询公司)。,2019/11/10,23,管理咨询公司的实力展示,(1)咨询公司介绍 (2)咨询公司