泰康养老保险股份有限公司银行渠道的销售管理.ppt

银行渠道的销售管理,渠道管理中心 2007年12月14日,销售策略,选择重点合作机构,不断提升专业技能,配备专门的渠道人员,维护良好的渠道关系,主要内容,一、银行渠道业务的定位 二、如何开展银行渠道业务 三、开展银行渠道业务注意的问题,品牌 客户 技术 队伍 网络,1、渠道业务可以协同实现泰康养老“五个提升”的营销战略定位,渠道业务可以快速整合金融机构优势,协同提升泰康的整体品牌 渠道业务将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论) 渠道业务将率先触及年金核心技术领域，共享金融机构优势资源 渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的“黄埔军校” 渠道业务将搭建年金业务持续发展、永续经营的战略联盟平台,2、渠道业务：,将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论),主力渠道 银行,基金公司 地方商业银行 地方社保机构 地方国资委 辅助渠道 保险代理公司 保险经纪公司 人力咨询公司 ,3、银行渠道业务：,是蓄水池中最大的一个。 与银行合作共同开拓企业年金市 场，主要定位于中小型客户。,目前的企业年金规模主要集中在大客户，未来将逐步向中小客户全面辐射,抓大不放小,主要内容,一、银行渠道业务的定位 二、如何开展银行渠道业务 三、开展银行渠道业务注意的问题,二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护 对内渠道支持与激励, 对外渠道开发与维护 1、了解商业银行的特点(了解他人) 2、养老保险公司年金业务特点（优点） (了解自己) 3、了解其他养老保险公司年金业务特点 （了解竞争对手) 4、如何开展银行渠道业务,（1）目前商业银行的管理特点 （2）目前商业银行年金业务的特点 （3）目前商业银行年金业务的优、劣势,1、了解商业银行的特点(了解他人),总对分业务把控力度大； 绩效考核力度大； 激励机制不灵活；（大型商业银行尤为突出） 业务品种多，人手少，一个萝卜几个坑；,（1）目前商业银行管理特点,（2）目前商业银行年金业务特点 总行高度重视，省行比较重视； 绩效考核力度不大； 二级分行一般重视，支行力不从心； 忽略了小客户；,（3）目前商业银行年金业务劣势/优势 缺乏补充养老保险的设计经验； 缺乏领取期的配套产品； 非主营业务，难以获得足够的资源（人力、物力、专业）； 企业客户资源丰富，有较强的谈判能力；,（4）熟悉银行获得年金资格的情况,合作的点不同；每个银行的特点不同；找出我们的切入点。,2、养老保险公司年金业务特点（优点） (了解自己) 专业养老保险公司； 多年补充养老保险的经验； 激励机制灵活； 主动服务意识强； 专门的年金业务人员； 配套产品丰富；（有精算技术，可以提供年金领取后的养老保险产品。） 了解总公司建立的渠道合作平台,3、了解其他养老保险公司年金业务特点（了解竞争对手),1、先进入市场，积累了经验； 2、少走弯路，站在更高的起点出发； 3、引进专业人才；,小结：（知己知彼，百战不殆） 一定要通过广泛的调查和讨论： 银行的实力；客户资源的情况；银行重视程度；人员的专业程度；以前合作的经历、成效如何及人脉等等。 在总公司建立的合作平台基础上设定符合当地情况的合作策略,4、如何开展银行渠道业务 （1）了解银行内部开展年金业务的架构 （2） 了解与合作银行银保产品的合作情况 （3） 了解合作银行的需求，找到合作的切入点 （4） 与省行管理年金业务机构共同制定业务竞赛方案,（1）了解银行内部开展年金业务的架构 找准方向,借银保合作的平台；（借人脉） 借银保合作已显示的“双赢”模式；（借效应） 借银保合作已建立的“品牌”；（借良好信用）,2、了解与合作银行银保产品的合作 情况 借力进入,人力、物力、财力、“才”力,3、了解合作银行的需求，找到合作的切入点 得到认同,分公司总经理/ 团险第一责任人,年金经理,省分行机构部年金负责人、主管,年金专员岗,年金经理,年金专员岗,年金专员岗,分公司渠道业务中心组织架构,省分行 分管行长,支行行长/客户经理,备注 发展初期渠道业务年金经理可由年金部经理兼任,市分行分管行长、机构部年金负责人、主管,银行年金业务组织架构,沟通中应注意的问题：,（1）拜访时间。 了解银行的工作特点：月末、月初、半年、年底报表总结等； 了解部门的工作特点：周一例会或周五例会等； 了解管理者个人的工作特点：性格；习惯；喜好；,（2） 拜访的方式（联系、沟通方式） 预约； 电话沟通；（点到为止） 见面沟通；（适可而止）,（3）拜访频率 把握一个度，并非越多越好，不同的时期不同的频率。 （4）以诚待人，尊重他人；勤奋，执着；工作积极主动；有创意；（第一印象很重要）,（5）拜访拟实现目标：（有效拜访） 增进双方的了解、感情； 为合作者提供有用的帮助或信息；（想对方所想） 解决合作中、客户服务中存在的问题； 从合作者中得到自己要的信息； （带着别人要的去，带着自己要的回）,得到省行主管行长的认同 合作 得到主管部门老总的认同 方案 得到主管科室的人员认同 执行 共同开拓市场，占领市场 双赢,目标:,方案要具有可操作性；（案例） 分片管理并确定各片各支行业务联络人； 定期通报； 客户立项，实行动态管理，实时反馈；,4、与省行管理年金业务的机构共同制定业务竞赛方案 开始推动,08年渠道督导工作的整体思路 建立渠道和区域相结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一线，首问负责制！ 一、按渠道划分,08年渠道督导工作的整体思路 建立渠道和区域相结合的立体交叉督导体系，有分工、有合作贴近一线、服务一线，首问负责制！ 二、按片区划分,二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护 对内渠道支持与激励,对内渠道支持与激励 1、辅导； 2、业绩追踪； 3、考核与激励； 4、技术支持（方案的设计、招投标、对银行业务人员的产品培训等）；,对年金渠道业务人员的要求： 1、善于沟通，公关能力强 ；2、商务谈判能力；3、很专业；4、亲和力；5、诚实；6、注重仪表；7、执着；8、勤奋；9、幽默风趣；,主要内容,一、银行渠道业务的定位 二、如何开展银行渠道业务 三、开展银行渠道业务注意的问题,1、了解年金业务的特点 （1）关系营销很重要； （2）信息反馈很重要；