FAB销售技巧训练.ppt

征服顾客的心 FABE销售法则（基础训）,目录 第一章 顾客的需求分析 第二章 FABE的结构 第三章 FABE的作用 第四章 FABE的运用技巧 第五章 FABE实战演练,第一章 顾客的需求分析,顾客需求分析,客户需求分析,一无所知 问题点,不满、抱怨 有些不方便,明显、强烈的需求 对解决方案的关注,老太太买梨子的故事,隐藏性转化为明显性需求过程？ 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,哈佛思维,一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了,总结分析,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程,第二章 FAB的结构,猫&RMB的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,?,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。,FAB的应用案例,销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序,FAB的应用案例,猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 原因很简单，它的需求变了。,?,想一想：,通过上面的例子我们学会了什么？ 了解并基于客户的需求,产品的F-A-B结构,FAB 的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益,以对顾客本 身有利的优点作总结,小测试：识别FAB,手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁 我们这款汽车采用了ABS技术 这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老,FAB介绍小测试（答案）,描述的是电脑的特点 存墨器与笔杆分离的结构特点 易加入墨水且保持干净优点 描述的是汽车的特点 抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能 特点 能防止肌肤衰老利益点,第三章 FAB的作用,讨论,为什么要学习FAB的讲解技巧？ 为什么利益点的讲解如此重要？,如何利用FAB满足客户需求,FAB介绍,FAB作用曲线图,如果我们是顾客,你讨厌什么类型的促销员？ 你喜欢什么类型的促销员？ 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？ 什么原因呢？,消费者为什么货比三家,信息不对称,FAB和沟通的三个层次的关系,第四章 FAB运用技巧,FAB的好处,用法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,FAB的用法,叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）,如何利用FAB满足客户需求,利用FAB的讲解体系说服 优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识 优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点 确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满足顾客的需求,利益点讲解攻略,情景模拟,震撼对比,同样一条功能卖点，采用不同的表达方式： a、 这款手机是800万像素摄像头，比500万摄像头还要更清晰。 b、 有了这个800万摄像头，相当于随身携带一台数码相机在身边。您在不经意间经过一处美丽的风景点时，可以随时拿出来进行拍照留念。最让您感到满