无间断——销售技能提升培训.pptVIP

无间断【销售技能】培训,店长实操技能：,一、【月度指标】分解法： 1、【日均数】分配法：总业绩指标/当月天数=日均数指标 周一至周五：执行日均数 周六日：执行日均数的2倍（或1.5倍） 大型活动日（如：送/换活动）：日均数的10倍（或5倍） 2、【人均数】分配法：总业绩指标/实时定岗人数=人均业绩 根据店员个人能力（如：销售强手），适当调整业绩占比； 根据每天“各销售时段”的强/弱之分，合理分配人手（适时适地增加或减少）；,二、追踪【完成率】： 1.无间断“习惯性”统计【实时完成率、余下日均数】 2.每天统计对象，包括：店铺、个人 3.追踪【平均单价】 4.追踪【孖单数、孖单率】 【孖单】注释：附件推销的绩效，即：每次推介时，能成功超过2件或以上的产品，称为“孖单”。 （如：一次推介：1件衬衣+1条领带=2件货品） 【孖单率】注释：销售件数/开单张数=孖单率（即：每张单能卖出多少件货品）,5、每天分时段【定点追数】： 开单报数（追踪开单时间） 12点（追踪早班店员绩效） 15点（追踪中班店员绩效） 18点（追踪晚班店员绩效） 收铺数（追踪全体个人绩效）,6、善于运用【量化数据分析】技能：同比、环比、占比 【同比】：属于“纵向”的数据分析，实时数据与上年数据对比后，提升/下降之比例； 例：上年业绩100万/年，今年130万/年，同比提升30%=（130- 100）/100。 【环比】：属于“横向”的数据分析，实时数据与上月/上周数据对比后，提升/下降之比例； 例：上月业绩12万，今月9万，环比下降25%=（9-12）/12。 上周业绩4万，本周5万，环比提升25%=（5-4）/4., 【占比】：针对“选定分析的目标”之营业数据进行分析。 例如a：10月第一周，总销售100件货品，分析【货品占比】 外套：40件，占40% 裤子：30件，占30% 衬衣：15件，占15% 皮衣：10件，占10% 配饰： 5件，占5% 例如b：10月第一周，总销售30000元，分析【人员绩效占比】 a君：15000元，占50% b君：10000元，占33% c均：5000元，占17%,三、重推【主打货品】 1、设定【主打货品】季节性类别：如冬季，皮衣、皮草、棉衣、毛衣； 2、设定每天【主打货品】类别：11月1日主推“毛衣”、11月2日主推“棉衣”.； 3、设定【主打货品】个人指标：a君定标2件，b君定标3件.； 4、将【主打货品】以重复开版方式多处展示，如：3a位、高墙挂装、叠装、侧挂（令视觉感受每处所在）； 商场专柜：专柜最前端连接商场通道1米范围内的区域位置，称为 “3a位”（也可以理解为display）； 专卖点：货场最前端连接店面门1米范围内的区域位置，称为“3a 位”（也可以理解为window display）；,5、店员第一时间以【主打货品】为推介主导； 6、适时适量的pop展示； 7、善用【推介策略】：先推介“高值”货品 接着推介“中值”货品 最后推介“低价位”货品；,四、强化熟悉【产品】 1. 熟读货品吊牌的标签牌内容：产品面料的成分（以便用于产品推介时运用） 2. 销售前的准备 首先要喜欢上你的产品 然后要了解你的产品 最后再推销你的产品 3. 每天以习惯性地进行无间断练习：当班店员，每天在静场时段，每人选5件产品进行“配搭”后，向各同事进行互动推介，推介重点务必执行【f.a.b和u.sp】。,五、商场排名体现市场份额 深刻认识【商场排名】作用：商场立足点、洽谈合作条件筹码； 高度关注【商场实时排名】（即：市场占比的份额），时刻性关 注：每天、每周、每月、每季、每年； 【商业危机意识】：商场排名出现“末位淘汰制”之列；,店员实操技能：,六、无间断培训 重点培训店员的重点： 我们不是导购，我们是销售顾问，是行业专家的标志 1、倡导“以客为先、以绩效为重” 见客进店，务必第一时间放下手头工作、物件，以最快速度提供【迎客服务】！ 2、u.s.p.（use selling point）： 找出产品独特点之7个重点：面料、颜色、款式、价格、搭配、保养、工艺，作销售技能推介。,3、【无闲时守则】：杜绝空场的无聊状况，及时开展无【无间断培训】：销售技巧、服务技巧、产品知识、防范失货的技巧、电脑操作、收银流程、cheak label、整理货架和货版卫生、地面卫生、宣传物卫生、收银台卫生，货场陈列摆设。 4、销售的准、快、狠 判断要准-通过顾客日常的衣着打扮、根据穿着第一时间对顾客 的需求作出判断； 速度要快-取货速度要加快，以免丧失顾客购买的最佳时机（顾 客容易因过长时间产生犹豫）； 说话要一针见血-不说无谓的话语，引导顾客快速成交，创造促 成最后成交环节；,5、判断销售的过程成功率 顾客接触你介绍的产品-30% 顾客同意你去取货-50% 顾客试穿你提供的货品-80% 对顾客进行赞美-100% 【赞美】举例：小姐，希望您喜欢刚买的衣服，你穿上的效果真是好极了。,6、如何判断顾客的购买欲（高中低度顾客） 顾客一个人-根据顾客穿着打扮，判断顾客购买的档次，切忌“以貌取人”，真诚服务可以促成顾客的无心购买； 顾客两个人-顾客进店的前后判断，判断前强后弱、顾客其中一人帮则成、不帮则败； 顾客三个人-人多意见多，最好以“二人组合销售团队”；,7、销售小窍门-一分钟推介代入法【攻心绝句】 先生/小姐，这款外套是今年欧美最流行时尚的款式；（从【款式】入手） 这是选用最新的意大利最高档的“羊绒”面料制作，质感一流，穿着舒适；（从【面料品质】入手） 内里是选用日本醋脂纤维制作，柔软舒适，透气性不错；（从【面料功能】入手） 加上精致工艺的配饰点