如何快速成为一名优秀的证券客户经理.ppt

如何快速的成为一名优秀的 客户经理,主要内容,营销习惯决定成败 客户在哪里？ 客户需要什么？ 我们能提供什么？ 客户经理的一天 立刻行动,一、营销习惯决定成败,1、熟悉公司的服务产品，熟背话术 话术是成功经验的总结 话术是走向成功的捷径,我知道，您是怕麻烦。（认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 何况现在通讯系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。（说明）,客户的拒绝异议 ：太麻烦了,非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 您既然已有做股票的打算，（推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天(说明）,客户的拒绝异议 ：我再考虑一下（犹豫不决）,我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导） 多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。 如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明）,客户的拒绝异议: 佣金太高了,“漏斗”原理：,要不断往你的漏斗里填充沙子！,（每天）坚持拜访量在50以上 （每天）留下10个潜在客户的联系方式 （每天）跟进2个意向客户：约定见面 （每周）跟进10个意向客户 （每周）2个成功开发 （每月）开发客户7-10个,2、保持稳定的拜访量,3、工作计划与总结,工作日志是每日工作的总结 工作日志是明日工作的计划 工作日志是解决问题的平台,4、严格执行,执行力 我想我本来要 做不了，因为有困难 我做了 我遇到了困难，我想了解决方案，我需要支持,5、积极的心态,将困难甩在身后 失败成功转化法,二、客户在哪里？,1、人脉资源整合+转介绍营销 2、银行网点=现场营销+银行员工转介绍+合作开发 3、保险、信托、基金行业等 4、参与各类活动、组织、培训班 5、陌生电话营销、电子商务营销 6、书店、4s店、会所、商会、酒庄、咖啡吧 7、户外、社区营销 ,三、客户需要什么？,主要通过不停的向客户发问 引发客户对现状的不满！ 客户有了不满就有了新的需求！ 用我们现有的服务来满足客户的需求！ 抓住客户对新需求的新鲜感促成！ 用承诺的服务满足了客户需求！ 之后要求客户增加对我们有效益的投资！ 或者要求客户转介绍客户！,必问问题1,客户经理：您现在在哪个券商做股票？ 客户：xx证券 如果客户回答的是小型券商，你的回答要围绕券商的研发实力不行，通道速度欠佳，服务肯定跟不上等问题营销 如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只重点服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不是不好？,必问问题2,客户经理：您是什么时候入市的？ 1客户：早了，很早入市 2客户：2001年前后入市 3客户：刚刚入市不久 要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通 问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！,必问问题3,客户经理：现在的券商给您什么样的服务？ 客户：没有什么服务。 客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这 些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您 了？这些都是基本服务，不论是大户小户都 应该享受到的。 让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！ 突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可 以做到的！,必问问题4,客户经理：在这么好的市场环境下，您的收 益一定不错吧？ 客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。 客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行 情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可 以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点 板块中。 继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满,必问问题5,客户经理：象巢东股份、盐湖钾肥这样的股 票券商有没有给你推荐？ 客户：没有 客户经理：这些是我们公司在每周理财报 告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您 是我的客户，您都可以拿到。 将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前 面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服 务做基础，是件风险很大的事。,必问问题6,客户经理：现在您的券商收您多少佣金？ 客户：券商，佣金不太清楚 客户经理： 客户：那你们这佣金多少呢？ 客户经理：我们这是是成都市场最底的不过佣金1 是没有任何服务的，1.5这个档的服务还是比较全面的 用佣金进行营销过程的最后高潮！这个不用多讲， 前面铺垫的好，最后这里已经可以完全促成了。,必问问题7,客户经理：您大概市值多少？ 客户：这个。 客户经理：我是想根据您的市值来享受现在的优惠活动，并且设定您以后可以享受到什么级别的服务。 客户：xx万左右。 可以问到客户市值，对你开发他该进行如何策略，是非常 有帮助的！到这里应该可以促成完毕了，要记住跟客户留 联系方式。 但是如果仍然未促成，就要留客户的潜在电话了。,六、营销故事客户经理的一天,22,1、陌生拜访50次，发展10名潜在客户,2、跟进前期10名潜在客户，,4、参加一次搭建关系网的活动,营销故事：一天应完成的26件事,3、并与两名意向客户约定见面,23,您做到了吗？,您和常规有多少差距？,您能达到超常规的水平吗？,要想获得超常规的收入，快快行动起来，每天改变一点点，不过一定要有一个目标进度表哟！,请问：您做到了吗？,24,起床，到浴室洗漱并看看贴在镜子上的目标便条（达成了放回寝室的镜子上）,am：7：00,打开录音机或收音机，接听励志或销售的磁带，或听听轻松欢快的音乐，调整自己的心态和情绪，照照镜子，练习5种以上的笑容，找回微笑和迷人的你并对自己说：我要变成10万元俱乐部的成员，今天就必须完成,am：7：15,时 间 分 解,25,am：7：30,吃早餐，看看相关报纸（证券报或21世纪经济报道）、或收发邮件,am：7：45,做做简单的广播体操，舒展身体，为一天的工作热身,26,am：7：50,看一则笑话并记住它，预约心情，说不定他在今天的工作能排上大用场,am：8：00,出发到网点，沿途观察并记住路途中 的单位和小区，以便作陌生拜访和小 区营销,27,am：8：30,到银行网点后，主动和相关的保安、大堂经理、柜台人员和储蓄所主任热情和友好的问候，然后到自己的岗位，查看资料和工具拜访情况，整理相关当天必需的展业工具和资料，便于派发和手机客户资料,28,am：8：5011：30,在银行网点进行资料派发和客户资料的搜集。资料派发注意需要和银行的资料一同派发，对自己和对产品应该充满自信； 请客户在你的办公场地坐下，聊天，通过有效的发问和倾听了解客户的真正需求，并做好记录，让客户感觉到你的真诚、细致和用心； 同时适时地向客户出示公司相关资料，并运用公司的各种营销工具引起客户兴趣； 留下客户联系方式 （争取留下6个客户的电话和资料）,29,am：12：0013：00,和潜在客户相约共进午餐或给潜在客户打电话，之后休息1小时,am：14：0016：30,继续银行网点现场的工作，争取得到4个客户资料和名单 （或外出进行2个以上的客户拜访）,30,am：16：3018：30,进行小区营销，派发资料并收集客户名单（10个以上）,am：18：3020：30,回公司给客户打电话，整理今天的客户资料