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房地产销售技巧,迎接双赢销售时代,生活中随时都在销售 销售 商量,西方：先销售、再喝酒 重里子 东方：先喝酒、再销售 重面子 销售：最重要环节 净利,房地产销售技巧,胜利的新解：,胜 客户 面子 利 自己 里子,房地产销售技巧,发现需求：1、找能力 2、找兴趣 创造期望 做好保证 异议的处理 建立你的信任 积极地互动 假设成交 掌握时间 满足需求 维系关系,房地产销售技巧,销售四个步骤：,不断寻找对的客户 确认客户的资格 建立客户的欲望 缔结并成交,房地产销售技巧,做好销售前的准备,销售成功的准备 首先：确定目标 其次：需求是双方的，准备预案 再次：协调好彼此的期望值，作好准备 第四：双方充分的交流 第五：明辩主次,房地产销售技巧,销售五大过程：,准备 提议 讨论 还价 结束,房地产销售技巧,卖方重点： 价格、时间、质量、数量 买方重点 质量、价格、时间、数量,房地产销售技巧,哪些是你理想中的目标？ 哪些是可以实现的目标？ 哪些是为了让销售顺利而进行的目标？ 想要 需要,房地产销售技巧,收集信息,选择策略,收集：1.有利于自己的信息 2.有利于削弱对方力量的信息 你对对方知无不尽，对方对你一无所知,房地产销售技巧,对方需要达到的目的,最高优先级 中等优先级 最低优先级,房地产销售技巧,自身优点 设计策略 自身长项 避免： 脾气暴躁 灰心丧气 不要发怒,房地产销售技巧,个人 团队 领队 好人 坏人 强硬派 总结者 最后：流程表的设立,房地产销售技巧,规定的力量 奖赏的力量 强迫的力量 传道的力量 迷人的力量 专家的力量 情境的力量 资讯的力量,销售应具有的力量：,房地产销售技巧,满足客户的三个方面： 产品 服务 态度,优势销售者的特质：,房地产销售技巧,发掘更多资讯的勇气 更有耐力 开高价的勇气 追求双赢的态度 当一个好的听众 喜欢模棱两可 有竞争的精神,房地产销售技巧,生存 安全 社交 自尊 自我成就,人类的五大需求：,房地产销售技巧,压力总是在另外一方 销售是有游戏规则的 对方说“不”时，只是另一个的开始，绝对不是拒绝 装傻就是聪明 就事说事最好,优势销售人员相信的五件事,房地产销售技巧,电话礼仪及技巧,一、接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！花园！我是xx” 2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。 3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。 4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。 6、接听电话后，销售人员应立即详细填写电话登记表。,房地产销售技巧,电话礼仪及技巧,二、电话跟踪技巧 a、电话跟踪中客户与时间的选择？ b、电话约见要达到的目的？ c、电话约见的要求？ d、电话约见语言艺术有以下几点： 1.表达自己丰富的感情 2.避免说教的口气 3.擅用肢体语言 4.谁是听众,房地产销售技巧,分析客户类型及对策,（一）按性格差异划分类型 1理智稳健型 2感情冲动型 3沉默寡言型 4优柔寡断型 5喋喋不休型 6盛气凌人型 7求神问卜型 8畏首畏尾型 9神经过敏型 10斤斤计较型 11借故拖延，推三拖四,房地产销售技巧,分析客户类型及对策,（二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 2、年轻夫妇与单身贵族 3、中年客户,房地产销售技巧,逼定的技巧,1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心 1） 抢购方式（利用现场sp让客户紧张） 2） 直接要求下决心； 3） 引导客户进入议价阶段； 4） 下决心付定金；,房地产销售技巧,逼定的技巧,2强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势） 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；,房地产销售技巧,逼定的技巧,3直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2） 客户熟悉附近房价及成本 直截了当要求以合理价位购买； 3） 客户对竞争个案非常了解， 若不具优势，可能会失去客户； 4） 客户已付少量定金，购其他的房产， 而你想要说服他改变。,房地产销售技巧,逼定的技巧,4询问方式 询问的方式可以有以下几种： 1） 看房过程中询问其需求的面积、房数、 预算、喜好等； 2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。,房地产销售技巧,逼定的技巧,5热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。 6化繁为简： 7成交落实技巧,房地产销售技巧,说服客户的技巧,1断言的方式 2反复 3感染 4要学会当一个好听众 5提问的技巧 6利用刚好在场的人,房地产销售技巧,说服客户的技巧,7 利用其他客户 8 利用资料 9 用明朗的语调讲话 10提问题时决不能让对方的回答产生对自己 不利的后果 11心理暗示的方法使用肯定性动作和避 免否定性动作。 12谈判的关键在于：主动、自信、坚持,房地产销售技巧,如何塑造成功的销售员,1销售员的一些不良习惯 2销售员类型的划分,房地产销售技巧,如何处理客户异议处理异议的几种原则,1分担技巧。 2态度真诚、注意倾听 3重复问题，称赞客户。 4谨慎回答，保持沉着 5尊重客户，巧妙应对 6准备撤退，保留后路,房地产销售技巧,如何处理客户异议处理异议的几种原则,处理客户异议的方法 1直接驳正法 应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点： 1） 态度委婉。 2） 针对问话。 3） 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法， 4） 勿伤自尊。,房地产销售技巧,如何处理客户异议处理异议的几种原则,处理客户异议的方法 2 间接否认法 使用间接否认法，需注意以下几点： 1） 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。 2） 这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是但”答辩。,房地产销售技巧,如何处理客户异议处理异议的几种原则,处理客户异议的方法 3转化法 （销售应用此法时，应注意以下三点） 1） 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 2） 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。 3） 销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。,房地产销售技巧,如何处理客户异议处理异议的几种原则,处理客户异议的方法 4 截长补短法 5 反问巧答法,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,1产品介绍不详实 a. 原因 a) 对产品不熟悉； b) 对竞争楼盘不了解； c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,b解决 a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b) 多讲多练，不断修正自己的措辞； c) 随时请教老员工和部门主管； d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,2任意答应客户要求 a原因 a) 急于成交； b) 为个别别有用心的客户所诱导；,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,b解决 a) 相信自己的产品，相信自己的能力； b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,3未做做客户追踪 a原因 a) 现场繁忙，没有空闲； b) 自以为客户追踪效果不大； c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,b解决 a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪； c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法； e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,4不善运用现场道具 a原因 a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； b) 迷信个人的说服能力。 b解决 a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能； b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c) 营造现场气氛，注意团队配合。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,5对奖金制度不满 a原因 a) 自我意识膨胀，不注意团队合作； b) 奖金制度不合理； c) 销售现场管理有误。 b解决 a) 强调团队合作，鼓励共同进步； b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度； c) 加强现场管理，避免人为不公； d) 个别害群之马，坚决予以清除。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,6客户喜欢却迟迟不决定 a原因 a) 对产品不太了解，想再作比较； b) 同时选中几套单元，犹豫不决； c) 想付定金，但身边钱很少或没带。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,b解决 a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释； b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金； c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d) 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,7客户下定金后迟迟不来签约 a原因 a) 想通过晚签约，以拖延付款时间； b) 事务繁忙，有意无意忘记了； c) 对所定房屋又开始犹豫不决。 b解决 a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则； b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间； c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,8退定或退房 a原因 a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； b) 的确自己不喜欢； c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 b解决 a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； b) 肯定客户选择，帮助排除干扰； c) 按程序退房，各自承担违约责任。 注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,9一屋二卖 a原因 a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； b) 销售人员自己疏忽，动作出错。 b解决 a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理； b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； c) 协调客户换户，并可给予适当优惠； d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e) 务必当场解决，避免官司。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,10优惠折让 客户一再要求折让 a原因 a) 知道先前的客户成交有折扣； b) 销售人员急于成交，暗示有折扣； c) 客户有打折习惯。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,b解决 a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性； b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关； c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价； d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,b解决 a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性； b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关； c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价； d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权； f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方法,客户间折让不同 a原因 a) 客户是亲朋好友或关系客户； b) 不同的销售阶段，有不同折让策略；,房地产销售技巧,房地产销售常见问题及解决方