奔腾电器打造黄金销售渠道（创新求变 渠道再造） .ppt

打造黄金销售渠道 （创新求变 渠道再造）,丁焕鹏08-12-17,国内营销公司渠道管理部,提纲,新兴渠道概述,行业现状与趋势分析,案例分析-jiuyang,5s店模式分析,奔腾新兴渠道策略,一,二,四,三,五,一,新兴渠道概述,不成熟渠道iptv（电视购物与电子商务的复合体）,5s释义,show(产品展示） sale（产品销售） survey(信息反馈） sevice(售后服务） spurepart(消费体验） 店做为奔腾品牌内涵，企业文化及产品展示体验的样本，整体空间可划分为橱窗展示销售服务网络销售服务演示体验产品展示关联产品销售休息等候新品推荐促销演示仓储等不同功能的空间模块 奔腾5s店的运用可解决县级代理制模式、可控客服售后、企业盈利渠道、灵活推广的平台。 5s店可延伸4s、3s店,了解电子商务,b2b（企业对企业），如慧聪、阿里巴巴 c2c（个人对个人），如淘宝、易趣等 b2c（企业对个人），如淘宝商城、京东商城 目前b2b主要针对外销，c2c为网络个人自由集贸市场； 奔腾内销电子商务主要经营b2c，目前已开展淘宝商城；未来主体发展京东商城、卓越商城、各大银行信用卡商城、3c连锁b2c商城、自建b2c商城； 不鼓励c2c发展 电子商务的特征为：低成本、透明度高、有较高的广告和口碑效应；,走进电视购物直复营销,电视分段直销 （如橡果国际，购买各地电视时段） 全天候购物频道 （如快乐购、宜和家庭购物频道） 1992年中国电视购物诞生于广东珠江电视台，目前全国有近400家相关电视购物单位；知名品牌有快乐购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、东方cj、新华购物、好易购、宜和购物、家有购物；cctv也加入了这一潮流大军中视购物 电视购物具有产品生动化演示，深度挖掘产品功能与品牌内涵，有很高的广告媒体收益 目前奔腾有地方开展的电视购物有：东方cj、好易购、快乐购，由总部洽谈的有中视购物（沟通中）、家有购物（7月25日开播）、宜和购物（7月16日开播）,走进电视购物直复营销,电视购物：第三种通路,为广大消费者提供了方便、快捷、时尚的购物新体验,为企业提供了一个兼具品牌塑造推广和产品销售双重功效的理想渠道,电视购物,营销新通路,购物新体验,二,新兴渠道行业现状与趋势,电视购物：一级城市切入，向下延伸二、三级城市的购物频道 5s专卖店：三级城市切入，向上延伸策略性发展一、二级城市 电子商务：全面覆盖专业人群，推动年轻主力消费群体,5s专卖店行业现状与趋势,现状：行业集中前6强，md、jy、sbe、gls均在发展专卖店，专业强过多元化产品（jy、sbe强过md、gls） 趋势：5s专卖店不再仅仅是普通的销售渠道，5s将代表的是企业品牌展示与销售以及作为自有渠道的储备力量，可为企业抵御外来风险；,5s店投入分析,与3c连锁对比分析,5s经营分析,5s店日常管理,5s专卖店模式分析,三,5s专卖店模式分析,5s店与3c连锁的对比,1、扣点、进场费高 2、同一平台竞争激烈 3、帐期至少60天 4、终端不可控1年 5、商品陈列固化 6、促销推广需协商 7、可被其它品牌取代 8、选址质量有差异,1、无扣点、进场费等 2、同一平台无竞争 3、有现金流 4、终端可控3年 5、商品陈列灵活 6、促销推广灵活 7、不可取代终端 8、选址质量自定,5s,3c,3c连锁销售平台是别人的，5s店销售平台是自己的孩子可控,5s店投入分析,目前全国一个卖场的净投入平均不会低于4万/店，此投资最高期限为1年； 专卖店至少3年,5s店经营分析,年盈利额为70800元，单店投资本金为122000元，资金回报率为58% 不包含工厂给与支持费用,5s店日常管理,员工仪容仪表标准 员工言谈举止标准 员工日常工作标准 门店环境卫生标准 门店营业中的作业标准 每日标准工作流程 开业方案 商品管理/服务管理/促销管理/陈列标准/顾客档案管理/资金管理 信息管理/安全管理,5s店日常推广,找准产品线（饮水设备、电压力锅）坚持社区、演示推广,5s店广告宣传,自制dm、路牌灯箱、墙体广告、报纸软文,四,案例分析-jiuyang,基本信息：目前jy全国专卖店总数约700家以上，其中具备5s要求的有221家，有60%店年产出在90万以上，70%分布在县级城市，大部分由一级代理商经营，同时也利用专卖店形式发展县级代理，07年提出连锁加盟方案目前尚未实施。 jy总部的支持： 1、选址、开业支持、培训支持 2、pop辅助物料、授权牌的支持 3、开店补贴：战略城市5万/二级城市3万/县级城市2万 4、日常管理支持 5、推广费用与广告费支持（平时申请） 经营jy专卖店的客户忠诚度非常高，盈利能力较好 需与jy总部签订协议3-5年,jy县级市场专卖店,jy的推广,社区推广,自制宣传单,开业典礼,发展会员,五,奔腾新兴渠道策略,一级市场大力发展电视购物总部出标准、监管考核，然后向下延伸 三、四级市场5s店优先发展，然后向上延伸，策略性进入一、二 级市场总部出标准、考核、策略方案、资源投放、日常管理与监督； 电子商务由总部指控发展，逐渐发展地方配送功能-网络代理商,五,奔腾新兴渠道策略,把新兴渠道当成3c连锁来经营，给与一定的费用支持，签订5s协议！,总部支持与监管,装修费用：分三年报销（县级最高3万，一二级市场最高4万，战略市场最高5万） 推广费用：当作一个185终端经营，1:1报销（全年最高10000元） 广告费用：在当地做报纸、灯箱、墙体、dm等广告，原则上支持50% （全年最高10000元） 与总部签订5s开店授权协议，接受总部的管理 每周提报进销存报表 统一促销安排 人员服从总部标准化管理，培训 具备售后职能,总部制定标准,统一vi形象专修标准 5s店日常管理标准 5s店日常促销推广动作标准 5s店人员培训、例会制度 5s店月度工作总结 5s店月销售报表规范 5s分级管理制度 5s费用管理制度,一套教材，一个人员、深入指导，点对点支持！,奔腾5s店设计效果图,奔腾5s店设计效果图,奔腾5s店设计效果图,奔腾5s店设计效果图,奔腾5s店设计效果图,奔腾5s店客服标志设计,为什么要做5s专卖店？,1、开拓新的销售渠道：受全球能源的影响，中国原材料一度狂涨，使我们的制造成本增加从而压缩了销售环节的利润空间，同时，在销售渠道上，客户不断要求增加利润空间，使我们在终端的盈利能力不断削弱，而市场的竞争恶化也使我们很难销售利润型产品；5s店的有效开展，让我们的客户能有效把控产品组合以及灵活的促销推广，全品项出样，销售结构掌控自如；是非常不错的利润增长点，而且现金流可控；还不太影响在终端的销售总量。,2、客户服务的延伸平台：在厂商和零售店之间，经销商是块夹心饼干：厂商要销量催回款，零售店对产品的扣点或质量不满。在零售店几乎形成一个潜规则：只要产品出现质量问题，就找经销商。因此，对于经销商来说，产品的售后服务速度是他们最关心的。有产品销售就有售后服务，如果售后服务迅捷，零售店就不会出现消费者围着柜台嚷着退机的尴尬事，那么经销商和零售店这一对“欢喜冤家”也就少了烦心事。所以，5s店有效结合与完善的售后服务体系、处理突发事件的能力，对于厂商和经销商来说尤为重要，由一级代理商自建的5s店经过长期的沉淀，能树立良好的服务口碑，使老顾客能购买相关联的产品，海尔是服务口碑典型的收益者。,为什么要做5s专卖店？,3、社区/县级市场的推广平台：社区/县级市场是重要的销售渠道；5s店能近一步贴近市场，利于细化工作；推广活动的策源地与受益地；保证了宣传效果的固化与品牌传播效应的固化；员工本地化节省了费用，增加了执行力；售后服务得到了有效保证； 4、培育忠诚客户：专业化服务能让顾客对品牌产生信任和依赖，使其能在使用过程中不自然的传播品牌的文化，而我们则能利用这类忠诚客户进行增值，比如二次购买，实行会员制，介绍亲戚、朋友购买；所以在5s专营店尽可能不要让消费者喜新厌旧。,为什么要做5s专卖店？,5s店选址要求？,1、门面宽度米以上的标准店面，最好有夹层便于存货与简单办公场所； 2、店面销售面积不得小于平方；具备商品全品项陈列、顾客体验区、顾客休息区、售后服务区； 3、店面层高米以下不适用；楼层太低给人很压抑的感觉，无法产生购物心情； 4、交通便利，靠近生活社区，临街一楼；大型生活社区可设在社区内专业电器市场有独立店面； 5、三级市场最好选在县城的繁华路面；,如何申请开奔腾5s专卖店？,必须是认同奔腾企业文化与经营理念的现有一级代理商或者渠道客户 店面租期必须3年以上，有一定资金实力 有良好的经营思想，不等/靠/要，能组建售后服务与推广功能 全品项出样，遵守公司价格管理体系，不经营其他品牌产品 具备以上条件按此申请：第一步：将店面照片（远近景），店面平面图，开店申请表上交给商