南通圆融综合体项目竞标策划报告 102页.ppt

南通圆融综合体项目竞标策划报告,策源地产2011.11,本体分析,目标解析,目标分解,客户分析,价值分析及定位,营销策略,销售执行策略,高价/高速/高品牌,从市场寻找实现机会, 报告大纲 ,项目本体分析,1,项目区位,主城核心：濠河公里范围的城市核心区位，居南通东扩主轴带，地段优势明显,主力发 展方向,主力发 展方向,濠河1公里范围，城市核心区位：项目位于青年东路与工农南路交汇处，濠河1公里范围，为城市次核心区位，项目区位条件优越； 位居城市主力发展方向：项目位于城市东向发展主轴上，未来区域发展及价值均将有较大提升；,工农南路,濠河/城市核心区位,濠河1公里,青年东路,交通条件,交通便捷：多条城市主干道，公交系统也完善，能快速近便到达全市各区域,青年东路,青年东路,人民东路,工农南路,外环东路高架,公交站点,工农南路,对外交通便捷，公交系统完善：地块周边拥多条城市主干道，对外交通便捷；同时公交系统完善，拥6路，22路及28路等线路，可到达全市范围； 两大城市干道流量较大,对住宅有一定噪声污染;,配套条件,配套成熟：配套齐全，生活氛围成熟，囊括商业，银行，教育及公园景观配套,商业配套：青年东路，工农南通及教育路沿线商业； 餐饮配套：教育路特色餐饮街，百岁鱼，呱呱叫餐厅； 银行配套：招行银行，建设银行，中国银行等； 酒店配套：南通大饭店，如家酒店等； 生活配套：南川园菜市场 教育配套：南通职业大学，纺织大学等； 景观资源：文峰公园,西侧校区湖泊；,青年东路沿线配套,工农南路沿线配套,教育路餐饮配套,濠河商圈配套,南川园菜市场,招行/中国银行,南通大饭店,江苏银行,文峰公园,崇川区社区 服务中心,教育环境,人文底蕴：地块周边四大学府的熏陶，人文资源丰富，极大提升项目整体价值；,地块历史：地块早期为南通商贸学校原址，学校成立于1956年，在校学生近7000名； 大学集中地：地块西侧拥有四所大学，纺织学院，南通职业大学，农业职业技术学院及南通大学文峰校区，人文氛围浓厚。,地块原址,职业大学,纺织学院,项目整体,大型城市综合体：产品类型丰富，但住宅社区规模小私密性较弱，商业干扰大,城市综合体：项目总建筑面积达37万方，地上面积达25万方，产品类型包括住宅，公寓，办公及商业，为大型城市综合体项目； 住宅存在几点不足：首先是社区较小，难以成为规模社区，其次是私密性较弱，主要表现在商业影响及周边环境的干扰；,住宅户型,精装大平层：定位高端，主力1402紧凑三房、1802舒适三房及2202以上奢华四房,合计：277套,精装标准：3000元/平米,项目界定,整体属性：四线城市/主城核心/配套完善/拥有强势人文教育资源/大型综合体；,1、主城核心区位价值奠定住宅高端载体； 2、综合体资源配套提升住宅整体形象； 3、户型设置具备打造城市高端住宅的条件；,对本案住宅的几点关键认知：,优劣分析,核心区位,精装产品,配套成熟,社区感弱,居住氛围弱,住宅私密性弱,优势,劣势,人文资源,城市综合体,住宅优劣分析,优势劣势 红线之内是项目提升关键,噪声污染,项目目标解析,2,走进企业,苏州超大国有企业 中国商业地产主力运营商 商业地产投资和运营为核心 商业，住宅等四大支柱产业,圆融四海 和谐共赢,【企业分析】,企业致力成为以商业地产、旅游地产、商业管理、住宅地产为四大支柱，尤其以商业地产投资和运营为核心的专业化、市场化、品牌化的企业集团,【企业精神】,圆融时代广场,李公堤,阿卡迪亚,【操作项目】,主要运作城市为苏州，运作项目有圆融时代广场，李公堤，圆融大厦及阳澄半岛等商办项目，阿卡迪亚是项目首个运行的高端别墅项目；,项目意义,城市扩张的关键一步,商业经验的成功复制,精装大平层项目操作,壹,贰,叁,项目之于企业战略意义有三，首先是企业城市扩张的第一步，其次是商业操盘经验的复制，最后是首个大平层精装项目的操作,【关键词】以项目的契机实现企业战略扩张,城市进入性！,商业复制化！,住宅高端化！,本案目标,高价,计划年底回款个亿！,高速,打造成为南通顶级精装大宅，并提升集团品牌价值！,高品牌,实现均价为2万元/平米以上！,企业扩张 品牌提升 三高原则,三高原则：住宅作为首期开发产品，企业对其有“三高原则”,即实现高价，高速及高品牌，一举奠定项目整体形象及口碑,项目目标分解,3,高价的实现,南通整体高端公寓住宅格局及表现如何？,目标分解,高端板块,新东板块 高层：8200-9500元/m2,新城区 高层：13000-15000/m2,开发区 联排：13000-15000 高层：7500-8000,老城区 高层：13000-25000/m2,港闸区 高层：8500-9500/m2,老城区及新城区为高端公寓板块：老城区是全市价值最高地，其次是新城区,高端项目,注：目前列举出来的项目多为已售项目，部分未规划的项目未做统计；,以两大板块在售项目主流均价1.7万元/2以上项目计，高端公寓总计近8个,整体分析：多为中小规模项目，容积率均在1.4以上，价格在1.7万元/m2以上，产品类型以小高及高层为主,；本案为城市综合体，且户型面积符合主流设计;,高端竞品,万濠华府,150,200,250,300,万/套,金鼎湾,翰林府,文峰城 市广场,名流府,藏珑,400,600,700万以上,盛荟,尚海湾,本案,以单价与总价锁定高端竞品，主力竞品万濠华府、金鼎湾，翰林府，文峰城市广场及藏珑,其它项目：盛荟，尚海湾多为中小户型，整体总价较低，大平层项目较少，因而与本案竞争相对较弱；名流府虽有大平层，但因总价低，竞争也相对较弱；龙馨园在总价上与本案存在竞争，但区位价值较低。,龙馨园,去化情况,高端项目整体去化表现不均，特别是藏珑项目因价格高企，受众面小而去化不佳；,注：统计主力竞品项目,万濠华府及翰林府去化表现良好，金鼎湾因营销等多种原因，整体去化相对缓慢，而藏珑则因价格高企，受众面小而去化不佳；,开盘分析,开盘强销非常关键，开盘当化比重超50%；而开盘三个月最高销售金额3.6亿,开盘三个月后去化：竞品开盘三个月去化最高达100套，最高销售金额为3.6个亿，本案的销售任务较为艰巨； 开盘当天月去：竞品开盘当化量相当于后三个月的过半比例，反映了开盘强销的重要性；,去化结构,140m2以下去化率高，160-170m2供需两旺，本案面积段符合市场主流设计；,注：数据包括文峰城市广场，金鼎湾，万濠华府，翰林府及藏珑,供应方面 竞品主力供应为160-170、180-190及200m2以上房源； 去化方面 140m2以下面积段整体去化率较高；大平层中，160-170m2及190-200m2去化率较高； 主力供应为160-170及180-190m2； 主力需求为160-170m2,本案140m2面临名流府在总价上的竞争，而180m2则面临金鼎湾及城市广场的竞争；,存量分析,注：数据主要考虑总价与面积两大因素,160-170m2面积段存量最大，其次为220m2以上；200-220存量相对较少；,面宽分析,180-2202,同一套型上本案面宽均大于竞品，舒适性优越，特别是180m2客厅是本案较突出的卖点,建筑细节,层高及立面等细节品质很关键，万濠华府层高做极致，藏珑采用全干挂石材，体现质感,建筑风格,本案,金鼎湾,本案规划现代主义风格与竞品形成差异，风格新颖，整体线条较为细腻；,建筑风格：竞品项目多为新古典主义风格及artdeco风格，本案为现代主义风格，立面较为新颖，且在细节处理上优于竞品；,万濠华府,智能化系统,智能化系统成为高端项目必备条件，是提升项目档次及实现增值的重要砝码；,样板间,样板间体现高端气质，目前精装修项目大多规划2-3套样板间，风格多以简欧，美式等为主；,万濠华府,金鼎湾,入户大堂,万濠华府,金鼎湾,入户大堂打造尊崇感受，万濠华府挑高大堂配楼幢管家，金鼎湾小区入口大堂品质感强,楼幢管家,营销中心,万濠华府,金鼎湾,景瑞18号,高端项目营销中心设计均较为豪华，营销中心气势衬托项目的整体高端调性；,高价的实现,典型高价豪宅公寓项目具备的要素？,目标分解,南通首席城市豪宅，单价达2.6万元/m2,位居南通高端住宅价格第一梯队,获得了相当大的溢价,藏珑高溢价的必备要素是哪些？,第一梯队,第二梯队,藏珑 26000,翰林府 18000,文峰城市广场 18000,金鼎湾 16000,万濠华府 17000,第三梯队,项目如何获得溢价?,除去7000元/m2的装修标准,项目高出同片区项目1000元/m2;,个案分析 藏珑,高价体系,1.市心顶级地段：位于青年东路沿线, 城市核心区位,拥城市级商圈配套，顶级地段稀缺价值,藏珑,濠河商圈,青年东路沿线配套,效果图,66套大平层:项目体量小,仅规划66套大平层房源,但另一方面反映了房源的稀缺性;,地段，还是地段,高价体系,2.南通首个石材立面项目：建筑风格为现代主义,立面采用全干挂花岗岩, 整体品质突出,立面石材，形象高端,项目采用现代主义风格,整体立面采用全干挂花岗岩,是南通高端项目首个全石材立面项目;,高价体系,3.”空中别墅” 创新设计：“平层+复式”的空间结构,彰显项目的居住尺度和居住品质,竖向设计，空中别墅奢享空间,客厅挑高6m,餐厅挑高6m,注:竖向组合示意,高价体系,4.纯高端大平层: 项目户型设计完全体现高端性，大面积纯大平层户型，部分挑高设计凸显尊贵,大户型，大平层设计(408m2),客厅挑高,客厅挑高,户型特点:项目采用纯大层设计,大进深阳台,四面宽朝南,多套间设计,多处观景阳台,家庭及会客双厅,中西双厨房; 设计元素:三梯两户,主仆电梯分离/客厅挑高/平层与复式组合/一层挑高大厅;,一层,二层,高价体系,5、7000元/平米顶级精装标准：突破市场的顶级精装体系，从而实现高端高价的跳脱,顶级豪宅精装体系,装修材料,高价体系,6、英式管家贵族化服务,对业主进行全方面服务的同时,对项目整体形象档次提升拉动极大,尊贵服务体系,处理投诉 对业主提出的不满意的地方及时修正处理，做到反映第一； 热线电话 设置24小时热线电话，对业主的咨询、紧急情况及时回答或赶到； 热心服务 遇到老人小孩老弱病残孕或者手拎重物的业主及时上前帮忙，时刻关怀客户； 客户问卷定期做好物业服务的客户问卷，针对性的调整服务内容，尽量满足客户需求,客服服务主要内容,服务内容,客服服务 代租售物业服务 空房管理 代为购物 特殊保安服务,高价体系下 的不足,受规模所限，社区感、配套体系及景观打造力度较弱,示范区,社区感不强:住宅体量仅为22000m2,为小规模体量社区,社区感不强; 示范区打造较弱:一方面因为项目未有场地进行打造,另一方面现有打造水平不足于匹配现有顶级价格;, 市级商圈,本案分析,实现高价目标的要素及突破方向,豪宅价值体系梳理,好地段,强资源,大配套,优规划,高形象,优产品,重精装,精服务,强营销,大品牌,藏珑溢价要素,本案要素及突破方向, 城市核心地段, 全石材立面, 规划及园林弱, 外部环境人文资源弱, 大平层空中别墅, 7000元/平顶级精装, 英式管家, 较弱, 本地开发企业,核心地段，但非正心,四大学府人文教育资源,综合体自带大规模商业,？24万方整体规划及园林打造,？纯大平层，户型设计细节,？3000元/平米标准，品牌选择,?服务及社区智能化体系,?样板间、展示等营销强化,实力开发商圆融,? 立面提升,具备,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,具备,具备,提升,提升,提升,高速的实现,住宅市场整体环境如何？,目标分解,宏观背景,短期内宏观调控政策松动无望，中央及地方限购令对房地产市场的抑制效应将继续保持,9.28新政,上调存款准备金率,10年9月,11年14月,11年10月,上海代表楼盘降价,重庆开征存量房房产税,11年11月,佛山短命限购令,温家宝多次强调巩固调控结果,珠海、中山出台限购令,11年9月,衢州市出台限购令,人民日报多次发报强调楼市调控,11年7月,加息,限购令扩大,限购令发布,宏观背景,楼市进入下行通道，在多重力量的作用下，一二线城市成交量表现惨淡，调控效果显现,价格质变阶段：在政策的持续打压及回款压力的作用下，目前价格已到了质变的关键时期。上海代表项目降价拉开了全国降价的序幕，预计未来价格将真正呈现理性回归； 成交量表现：受政策打压，限购令影响及货币紧缩影响，成交量大幅缩水，金九银十表现惨淡；,南通市场,10年开始库存增大，成交量下滑；住宅价格表现平稳，呈现一路上涨的态势；,商品房年度成交表现,住宅年度成交价格,年度供需表现：供应方面，供应量逐年提升，市场进入快速放量阶段，而从成交量来看，09年市场火热，扭转供需表现，但10年在新政的作用下，成交量出现较大回落，商品房年成交量在220万左右； 住宅价格：虽然受新政影响，10年成交量较09年出现大幅回落，但价格却保持坚挺，10年均价达8050元/m2;,年度排行榜,10年低价项目占排行榜近7席,部分拥有商业，主力店及品牌优势的高价项目也表现良好;,外围低价表现良好：排行榜中,近7席为外围低价项目，中港城以1062套位居榜首； 景华城：10年价格在12000元/m2左右，价格高企。但在商业及大润发主力店的带动下，取得了不错的业绩； 玉兰公寓：绿城集团是最早进入南通的知名房企，在品牌及区位优势的带动下，项目价格一路上涨，10年价格在15000元/m2左右，且去化也表现良好；,月度供需,南通住宅月度供需表现,11年10月成交量创近一年来新低，政策打压市场低迷，市场整体库存压力较大；,供应方面：8月众多项目增大供应以迎接“金九银十”，以期获得良好去化，但真实情况不尽如意。 成交方面：在政策的打压下，成交量处于低位运行，特别是10月，成交量仅为3.5万方，创近一年新低，金九银十表现惨淡；,销/存结构,1602以上房源库存压力大，主力去化区间90-1602，120-1602面积段房源供需两旺,全市住宅存量结构,全市住宅成交结构,成交结构：主力成交面积段为90-1202及120-1602； 存量结构：存量主力面积段为120-1602及1602以上面积段； 供需方面：120-1602供需两旺，而1602存量达51万方，供应远大于需求，整体库存压力巨大。,注：1602以上含别墅房源,价格表现,全市住宅价格表现,各区域价格表现,市场持续低迷，住宅价格出现回落；老城区价格占据全市价格高地，均价1.5万元/2,全市价格：在政策打压下，南通住宅价格10月出现回落，市场上出现众多降价项目，如景瑞一期折优惠，棕榈湾一期直降1000元/m2; 区域价格：老城区价格最高，10月达15000元/m2左右，其次是新城区；港闸区及新东片区价格相差不大，开发区因离市区较远，住宅价格最低；,高端平层,南通高端平层进入快速发展时期，但供应量大引发激烈竞争，易形成客户消耗；,07年,08年,09年,10年,发展轴线,11年,别墅发展,高端平层,苏州高端平层发展,南通高端平层：与其它城市相比，南通高端平层发展速度较快；发展真正起源于08年绿城玉兰公寓项目，09年，10年则进入快速发展时期，目前高端平层发展速度远快于别墅；,高速的实现,南通高速去化的项目可借鉴点？,目标分解,1-景华城,中型综合体各物业促进效应，位于城西片区,拥有三大物业类型, 目前各大物业均在售,景华城,任港路,外环北路,住宅,公寓,商业,1-景华城,动工之前引入大润发主力店，同时片区商业配套的完善提升了项目整体价值,景华城,河东老街,住宅价格,商业时间轴,主力店 释放,商业开业,1.2万,主力店:项目在动工之前就引入大润发超市,带动项目的商业价值,也对住宅价格有所拉升 片区商业:地块对面的飞跃百度为大型休闲商业体,它的营业也提升了片区的商业氛围,对景华城的商业也产生促进作用;,飞跃百度,1.1万,1.15万,1-景华城,市场大势及主力店营业刺激项目去化，本案后期可利用两大节点进行重点营销;,景华城月度成交表现,大润发7月试营业,大润发7月试营业,主力店入驻/市场环境好,10年5月之前表现良好:在市场环境大势良好及主力店的入驻的双重作用下,景华城去化情况表现良好； 商业开业:7月份大润发的开业也对住宅销售起到一定刺激作用;,2-玉兰公寓,区位优，拥有行政及教育等资源, 复制绿城集团成熟产品线,造就项目成功,玉兰公寓,区位:项目位于世纪大道一侧,政务新城片区,紧邻南通新政府大楼及通师一附;区位条件优越; 复制产品线:玉兰公寓为绿城集团的一条产品线,本案成功复制绿城产品线;,政务新城,通师一附,世纪大道,通师一附,南通政府,2-玉兰公寓,景观及建筑精细化打造获客户认可，支撑项目内在品质，促进项目的整体去化,景观,景观,建筑立面,风雨走廊,细腻的园林景观及流畅的外立面曲线是项目的亮点和特色，被客户广泛认同,2-玉兰公寓,多频次高质量的营销活动促人气, 常时间举行杭州品质行活动,以增加客户对项目品质感知;,产品说明会,杭州行,一期开盘,2-玉兰公寓,高举高打推盘策略奠定口碑，一期推品质房源以拔高形象,同时采用大小户型有机组合方式,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,一期,二期,三期,推盘顺序:项目推盘主要依据施工进度来进行,从西往东,从北往南; 推盘策略:首期推出5,6,7#楼,位置相对良好,以较好房源实现良好去化;同时项目采用户型大小有机组合的方式,以满足各层次客户的需求;,东,2-玉兰公寓,实现高速去化并实现溢价，10年成交量达379套,价格一路走高并获市场追捧,玉兰公寓价格走势,玉兰公寓成交量走势,价格走势:项目一期开盘均价9500元/m2,远高于同片区中南世纪花城的4000元/m2价格;走势方面,价格一路上涨,由一期的9500元/m2上涨至16500元/m2,涨幅达73%; 成交量:在区位及品牌优势的作用下,项目去化情况表现良好,10年成交量达379套,但进入11年后,受尾房及市场影响,成交量处于低位运行;,尾房/市场打压,3-万濠华府,高规格的整体规划，采用组团规划及中轴对称规划，空间序列感强烈，拥有三重景观资源,规划分析:根据地块形状，项目规划两大组团，且形成两大中央景观空间，社区感及组团感较强；同时布局采用中轴对称布局，空间序列感较佳，易形成高贵社区； 景观打造：项目拥有三大景观体系，景观中轴，两大中央景观及外部河道景观，景观层次较丰富；,3-万濠华府,建筑立面,入户大堂,品质感的建筑细节,体现了项目的做工精细,这些更是奠定市场形象及溢价的重要支撑,3000m2会所+南北水系景观+抬高处理,布置于项目中轴线之上,整体气势宏伟,这对项目形象有极大的提升;,效果图,实景图,3-万濠华府,165m2,194m2,玄关,一梯一户经典户型设计，户型方正, 双套间,南侧观景阳台,玄关及收纳设计; 高端住宅经典户型,注:165m2及194m2为项目主力户型,3-万濠华府,3000元/m2左右的精装标准，仅一幢设计为精装修；多种高端品牌, 采用多种智能化系统,3-万濠华府,之平管理, 华府大使管理模式, 生活管家与事务管家为特色,提供20项特色服务, 高标准物管,贵宾机场接送服务 物业租务管理服务 户内设备养护服务 vip商务秘书服务 房屋清洁服务 出租车代叫服务 代订牛奶服务 装修咨询服务 旅行咨询服务 .,之平管理是以连续两任中国物业管理协会副会长、万科物业创始人、素有“中国物业管理第一人”之称的“陈之平”先生而命名的专业房地产综合服务机构，国家一级资质物业管理企业，中国物业管理协会会员单位。,楼幢幛管家,华府大使,3-万濠华府,有斐酒店外展,营销中心开放,朗朗演奏会,赞助周杰伦演唱会,营销创南通多个第一:高端酒店外展;开盘交响乐,赞助及邀请明星，进行圈层营销,高端营销不断;,3-万濠华府,万濠华府价格走势,万濠华府月度去化表现,项目整体去化表现良好,月去化速度达20套,远高于同期其它竞争项目,本案分析,实现高速目标的要素及动作,招商提前，引入主力店拉升价值预期,品质化及精细化打造项目，产品力及细节超越,高举高打，奠定品质形象和市场口碑,高端营销，高质量营销，高度创新营销,外部促进,内部塑造,营销手段,先天质素,核心地段综合体及一定的开发商品牌认知度,服务体系,管理模式升级，提供超越期待的居住感受,开盘策略,高品牌的实现,南通品牌开发商竞争格局？,目标分解,知名房企,08年知名房企开始进入南通，10年则进入快速发展期，保利、华润及圆融等品牌房企先后进入，南通市场进入品质发展阶段；,保利香槟国际,华强城,万科金域兰湾,绿城玉兰公寓,橡树湾,中南世纪花城,项目分布：外地知名企业更倾向于外围板块，如新东片区、港闸区及开发区；这有两方面原因，一个是因为崇川区土地供应较少，另一个则是外围片区更具发展潜力，如港闸区的北翼新城及交通利好，而新东片区热度一直不减； 项目状态：目前大多项目已进入销售阶段;在市场持续低迷的背景下,市场进入产品品质战阶段; 本案:本案是近几年来老城区出让少量土地的其中一块,土地较为稀缺;,在售项目,待售项目,绿地集团,吴中豪景华庭,知名房企更倾向于潜力板块，如港闸区及新东片区等；本案是老城区少量出让土地中的一块,土地自身较为稀缺;,项目分布,多为中大型项目，多具标杆性，容积率均在1.7以上，以高层产品为主，价格及建筑品质多为区域标杆,带动南通市场进入品质阶段;,项目分析,开发特征,外来企业面临品牌落地问题，本地企业在人脉资源稍胜于外地企业外,其它均落后于外来品牌房企,高品牌的实现,典型品牌开发商落地的经验借鉴？,目标分解,两大房企,保利香槟国际,万科金域蓝湾,港闸片区,作为外来的一线房企 万科、保利 在同一片区,为何差距如此大? 他们是如何导入品牌的？ 他们给予了我们什么启示和教训？,万科和保利是进入南通的两大品牌房企，但品牌落地效果却差异较大,保利教训一,地块处于外围，市场不成熟，库存巨大及客户同质，竞争完全处于下风,北翼新城,外围板块,片区发展 港闸区与苏州相城区较为类似,早期以发展专业市场为主,后期则进入人口导入阶段,最后则进入成熟阶段;目前港闸区仅处于人口导入阶段,整体成熟度不够,客户认知不足; 项目区位 项目属于港闸区外围板块,一方面客户认知度较低,另一方面不能享受北翼新城规划的种种利好; 面临竞争 港闸区拥有10个住宅项目,未来存量达400万方,同时客户及产品存在同质化,竞争相当激烈,北翼新城规划,北翼新城规划,保利教训二,品牌落地营销活动较弱, 高端营销活动少之又少,完全当成普通住宅来销售,客户整体认知度不足;,兽首展出,示范区公开,保利教训三,受限高建筑密度, 整体规划舒适度不佳,采光条件弱,同时户型进深大,不合市场主流需求,西南朝向,建筑密度较大:项目容积率2.5,容积率不算高;但为了商业的独立性及打造景观需要,项目大多规划33层的高层,整体建筑密度较大,且户型采光不佳; 户型进深大:在建筑密度较大的背景下,项目被迫规划大进深户型,在南通土地充足的条件下,该类户型不被客户认可;,万科借鉴一,复制金域兰湾成熟产品线:95,105m2及135m2户型/新古典主义建筑风格/泰式园林,一方面操作较为熟悉,降低风险，同时客户认知度也较好;,95m2小三房,万科借鉴二,万科借鉴二,万科物管、万客会等成熟客服体系受客户追捧，不仅提升生活品质，更令业主物业持续升值，老业主的品牌追随度有增无减;,万科借鉴二,万科借鉴三,重视媒体关系维护，加强媒体巡展，举行媒体行;同时深入了解客户需求,进行全城巡展,增加客户对项目认知;,万科借鉴二,万科借鉴四,采用精装修跳脱同质化竞争，实现区域突破及价格突破,同时也实现项目品质的提升;,本案分析,实现高品牌落地要素及操作路径,优质地块是重要基础,在服务体系上充分对接客户,创新及差异化开发实力,强大的品牌营销活动,充分了解市场和客户,成熟产品线及开发经验复制降低风险,1,2,3,4,5,6,高价的实现机会,高速的操作手法,高品牌的成功经验,目标分解总结,重点： 提升配套/精装/品牌的溢价能力,重点： 高举高打/品牌落地/强化体验/商业先行/精准营销,重点：六大模块共同发力,客户定位,4,客户地图,主力崇川区,港闸区补充,城东补充,通州及外围乡镇,在售高端项目客户分析,主要来源于崇川及周边的私营业主,开发区补充,核心客户,年龄特征：40-55岁 家庭结构：两代或三代 置业阶段：多次置业经验； 交通工具：拥有多部高级私家车 购买能力：收入丰厚，有相对较强的购买实力 消费特征：多次置业经历，自信果断，好面子，往往不会将价格作为