高级营销员培训.ppt

ttt,1,2010年高级营销员培训,培训师：刘建新 2010年10月,中国营销职业资格认证培训,ttt,2,第一部分：基础知识,目 录,ttt,3,第二部分：专业知识,目 录,ttt,4,第一节 市场与市场营销的含义,第一章 市场营销基本理念,市场 market,市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来 满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场可以以商品流通时序为标准划分为现货市场和期货市场,批发市场和零售市场；以商品流通地域为标准划分为城市市场和农村市场，地方市场，全国市场，国际市场；以商品属性为标准划分为一般商品市场和特殊商品市场；以购买者行为的特点为标准划分为消费者市场和组织市场。,ttt,5,第一节 市场与市场营销的含义,第一章 市场营销基本理念,需要,需要,欲望,欲望,需求,交换,交换,关系,关系,市场营销者,产品,产品,效用,效用,满足,满足,费用,ttt,6,第二节 市场营销管理的实质与任务,第一章 市场营销基本理念,负需求,无需求,潜在需求,下降需求,无序需求,充分需求,过量需求,有害需求,转换营销,刺激营销,开发营销,再营销,同步营销,维持营销,缩减营销,反营销,需求管理是市场营销管理的实质,ttt,7,第二节 市场营销管理的实质与任务,第一章 市场营销基本理念,负需求 无需求 潜在需求 退却需求 不规则需求 饱和需求 过度需求 无益需求,扭转需求 激发需求 实现需求 恢复需求 调节需求 维持需求 限制需求 否定需求,转换性营销 刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维护性营销 抑制性营销 抵制性营销,需求状态,营销任务,营销管理类型,ttt,8,第三节 市场营销管理哲学,第一章 市场营销基本理念,ttt,9,第三节 市场营销管理哲学,第一章 市场营销基本理念,ttt,10,第一章 完,第一章 市场营销基本理念,ttt,11,第二章 市场营销组合,第一节 市场营销组合的内容,ttt,12,第二章 市场营销组合,第一节 市场营销组合的内容,ttt,13,第二章 市场营销组合,第一节 市场营销组合的内容,市场营销组合策略,ttt,14,第二章 市场营销组合,第一节 市场营销组合的内容,市场营销组合战略,产品策略,价格策略,分销策略,促销策略,产品种类 质量 设计 特点 品牌名称 包装 服务 规格 保证,目录价格 折扣 折让 付款期 信贷条件,渠道 市场覆盖面 产品分类 位置 存货 运输,销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接销售,目标市场,ttt,15,第二章 市场营销组合,第二节 产品决策,产品 效用,质量,特色,品牌,包装,式样,运送,安装,信用,维修,保证,核心 利益,基础产品,期望产品,附加产品,潜在产品,产品三层次模型,产品五层次模型,ttt,16,第二章 市场营销组合,第二节 产品决策,产品层次,ttt,17,第二章 市场营销组合,第二节 产品决策,概念,ttt,18,第二章 市场营销组合,第二节 产品决策,产品组合的宽度,产 品 组 合 的 长 度,洗涤剂,牙膏,香皂,方便尿布,纸巾,象牙雪1930 洁坲1933 汰渍1946 快乐 达士1954 大胆1965 吉恩1966 黎明1972 独立1979 奥克多1952,格里1952 佳洁士1955 登奎1982,象牙1879 柯柯1885 拉瓦1893 佳美1926 爵士1952 舒肤佳1963 海岸1974,帮宝适1961 露肤1976,查敏1928 白云1958 普夫1960 旗帜1982,ttt,19,第二章 市场营销组合,第二节 产品决策,扩大产品组合 缩减产品组合 产品线延伸 产品线现代化 产品线号召（聚焦）,ttt,20,第二章 市场营销组合,第三节 定价决策,明确定价目标,测定需求弹性,估算成本费用,分析竞争状况,选择定价方法,核定最佳价格,维持企业生存；市场份额领先；产品质量领先； 当期利润最大化；企业形象最佳,需求弹性,固定成本+可变成本,自由竞争；垄断竞争、寡头垄断；完全垄断,成本导向法；需求导向法；竞争导向法,价格是否合法；企业定价政策；各方定价反应； 消费者的需求特性,ttt,21,第二章 市场营销组合,第四节 渠道决策,零级 渠道 多级 渠道,独家 分销 选择 分销 密集 分销,使用 顾客,购买 频率,商品 价位,技术 含量,服务 要求,多,少,低,低,低,低,高,高,高,高,ttt,22,第二章 市场营销组合,第四节 渠道决策,分销渠道系统,传统渠道系统,现代渠道系统,批发商,零售商,垂直渠道系统,水平渠道系统,多渠道营销系统,公司式,合同式,管理式,批发商组织的 自愿连锁系统,特许零售系统,零售商 合作系统,消费者,ttt,23,第二章 市场营销组合,第四节 渠道决策,ttt,24,第二章 市场营销组合,第四节 渠道决策,营销渠道,竞争特性,顾客特性,企业特性,环境特性,产品特性,中间商特性,ttt,25,第二章 市场营销组合,第五节 促销决策,ttt,26,第二章 市场营销组合,第五节 促销决策,ttt,27,第二章 市场营销组合,第五节 促销决策,人员推销； 对中间商的销售促进,广告； 对消费者的销售促进,ttt,28,第二章 市场营销组合,第五节 促销决策,确定促销主题与任务,确定目标受众,编制促销预算,制定促销方案,实施促销方案,评价促销方案,向消费者让利；提升企业形象；培育浓厚感情； 强化利益关联；载于重大事件；强化社会责任。,面向消费者；面向中间商；面向内部员工；面向投资者,量入为出法；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法,人员推销、营业推广、广告、公关,人员安排、事件安排、地点安排、备用道具或产品,效果评估、过程评估、技术评估,ttt,29,第二章 市场营销组合,第五节 促销决策,促销目标,产品类型,市场特点,购买阶段,生命周期,推拉策略,经济前景,其他因素,影响因素,发展趋势,服务顾客,全方位,内外顾客,全员促销,双向沟通,手段多样,媒体多元,ttt,30,第二章 完,第二章 市场营销组合,ttt,31,第三章 商务谈判基本知识,第一节 商务谈判的成功模式,1.双方利益和意见趋近一致的过程,2.“合作”与“冲突”并存,3.双方都有一定得利益界限,4.谈判是科学与艺术的有机整体,1.商务谈判以经济利益为根本目的,2.商务谈判以价格谈判为核心,3.商务谈判的经济效益,ttt,32,第三章 商务谈判基本知识,失败！失败！还是失败！,ttt,33,第三章 商务谈判基本知识,失败！失败！还是失败！,ttt,34,第三章 商务谈判基本知识,第一节 商务谈判的成功模式,商务谈判主体：谈判代表和谈判组织,商务谈判客体：谈判的标的和议题,商务谈判目的：利益最大化,商务谈判行为：举止言行或具体活动,商务谈判环境：宏观、中观和微观环境,商务谈判结果：成功、失败或继续,ttt,35,第三章 商务谈判基本知识,第一节 商务谈判的成功模式,合同之内 商务谈判,合同之外 谈判内容,1.价格金额的谈判,2.交易条件的谈判,3.合同条款的谈判,2.谈判地点的谈判,3.谈判议程的谈判,4.其他事宜的谈判,1.谈判时间的谈判,ttt,36,第三章 商务谈判基本知识,第一节 商务谈判的成功模式,ttt,37,第三章 商务谈判基本知识,第一节 商务谈判的成功模式,谈判原则,客观真诚,求同存异,平等互惠,公平竞争,讲求效益,ttt,38,第三章 商务谈判基本知识,第一节 商务谈判的成功模式,商务谈判 成功模式,制定洽谈计划,建立洽谈关系,达成洽谈协议,履行洽谈协议,维持良好关系,价值评判标准,1.目标实现程度,2.谈判效率高低,3.谈后人际关系,ttt,39,第三章 商务谈判基本知识,第二节 商务谈判心理,商务谈判,心理内隐性,相对稳定性,个体差异性,需要心理,谋略心理,成功心理,群体心理,生理需要,安全需要,归属需要,尊重需要,自我实现需要,谈判者顺从对方的需要,谈判者使对方服从的需要,谈判者同时服从双方的需要,谈判者违背自己的需要,谈判者不顾对方的需要,谈判者不顾双方的需要,信 心,诚 意,耐 心,特点：团队、正式、互动,效能：素质、结构、压力、方式、关系,效能优化：素质、结构、压力等,ttt,40,第三章 商务谈判基本知识,第三节 商务谈判思维,谈判思维 类 型,发散性思维,收敛性思维,单一化思维,多样化思维,纵向思维,横向思维,静态思维,动态思维,反馈思维,超前思维,重视理解和把握概念,重视思维方法的运用,比较法和抽象法,归纳法和演绎法,分析法和综合法,重视思维的艺术性,促使思维发散化,促使思维多样化,促使思维动态化,争取思维的超前,ttt,41,第三章 商务谈判基本知识,第三节 商务谈判思维,商务谈判 逻辑思维,重要作用,逻辑准备,实际应用,逻辑是连接谈判各部分的线索,逻辑是谈判中的探测器,逻辑是谈判中的论证手段,逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器,树立谈判标的法,调用备战粮草法,战前运筹帷幄法,正确选择思维的目标,要制定思维的具体步骤,必须对思维进行动态控制,ttt,42,第三章 商务谈判基本知识,第四节 不同的谈判风格,谈判者,风格类型,美国人,自信、兴致勃勃、精于讨价还价、“一揽子”交易、法律意识强、时间观念强,德国人,非常自信、讲究效率、渴望成功、思维缜密、细致周到、严守合同、守时,法国人,偏好法语、天性开朗、喜欢横向式谈判、真诚坦率、偏于保守、时间观念弱,英国人,准备意识差、偏好英语、绅士风度、灵活性强、喜欢旅游,俄罗斯人,注重仪表、办事效率低、准备充分、干脆豪爽、不轻易改变看法,日本人,事业心强、注重礼仪、等级观念重、讲究面子、人际关系重、团队观念,拉美人,带薪休假多、喜欢代理制度、处变不惊、保护主义、时间观念不强,非洲人,大家庭思想、权力意识强、法律意识不强、时间观念不强,中国人,注重礼仪、原则性强、讲究面子、人际关系重、法律意识弱,ttt,43,第三章 完,第三章 商务谈判基本知识,ttt,44,第四章 商务礼仪与营销道德,第一节 社交的基本原则,社交原则,互惠互利,平等互惠,诚实信用,相容互助,着眼发展,ttt,45,第二节 基本社交礼仪,项目,礼仪要求,仪表庄重,着装朴素大方,鞋袜搭配合理,饰品和化妆要适当,面部、头发和手指要整洁,寒 暄,问候型：表现礼貌、表现思恋、表现关心、表现友好,言他型：天气、吃饭、环境等,触景生情型：“早上好，上班吗？”、“这么用功，还在读书啊？”,夸赞型：“能力真强啊”、“越活越年轻”、“衣服真好看”,攀认型：兴趣、时事、新闻、故事、事件等,敬慕型：“久仰大名”、“早就听说过您”、“您设计的方案真好”,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,46,第二节 基本社交礼仪,项目,礼仪要求,交 谈 禁 忌,在交谈之中“闭嘴”,在交谈之中“插嘴”,在交谈之中“杂嘴”,在交谈之中“脏嘴”,在交谈之中“荤嘴”,在交谈之中“油嘴”,在交谈之中“贫嘴”,在交谈之中“强嘴”,在交谈之中“刀子嘴”,在交谈之中“电报嘴”,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,47,第三节 商务谈判礼仪,项目,商务礼仪要求,谈判地点,安排在会议室或会客厅，场所的布置要考虑对方的文化背景和习惯禁忌,谈判场所要使谈判有个轻松、愉快、庄重的环境,以右为尊、右高左低；来宾对门而坐、东道主背门而坐、,主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低和礼宾顺序分坐左 右，以右为尊,宾主相 见礼仪,谈判之前，东道主主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排和有关事项,东道主应先行到达洽谈地点，查漏补缺，准备迎接。,主人迎接在门口，应主动与客方成员握手。,握手：伸出右手、垂直立握、3秒为宜、轻重有度、男女有别、忌交叉握手,握手寒暄后，主人应请客方洽谈人员先行入座,洽谈中，非洽谈人员不得随意进进出出，以保持严肃和恰当的环境气氛,座次安排,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,48,第三节 商务谈判礼仪,项目,商务礼仪要求,用 语,礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言和劝诱性语言,用语要求：清晰、完整、快速、确切地表达意见和意思,语 速,语速平稳、中速陈述,语 调,保持正常的语调、能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量,体 态,身体前倾、目光平视、双手内握，心无旁骛,手 势,自然大方、伸缩有理、与言协调、轻重适度,距 离,11.5米的物理距离；注意心理防卫空间,面部表情,表情自然、面带微笑、脸露真诚、眉目安定、目光柔和,女性礼仪,着装自然、体现自信、自尊、自主和职业,首饰佩戴：以少为佳、同质同色、合乎惯例,注意事项,赠送礼物入乡随俗、欧美国家注重喜好、亚非拉国家注重价值,慎谈宗教、尊重习俗,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,49,第四节 国际商务礼俗,国 家,商务礼仪要求,英 国,欣赏棋逢对手、法律意识很强、切忌点名批评,加拿大,赴约准时、忌百合花、勿与美比、英法文兼有,法 国,偏爱法语、喜好百合花、欣赏文化、注重美学、公鸡为国鸟、忌黄色、灰绿色,德 国,讲究礼貌、注重身份、偏爱油腻、送礼需谨慎,俄罗斯,主动问好、你您相分、送礼讲究、豪爽大方、整洁文明、忌讳改革话题,东 欧,波兰盛行吻手礼、匈牙利进门脱鞋，白喜黑丧，阿尔巴利亚男女有别,北 欧,挪威友善而好客、瑞典喜生冷、丹麦敬酒先“请”,宗教观念浓厚、重感情讲信誉、忌讳蓝色，禁用六角星,东南亚,新加坡谦恭诚实、文明礼貌；泰国行合掌礼、忌用红笔和狗的图案；印尼强调,行业互助，偏爱家访；马来西亚喜爱绿色、忌讳黄色,忌随入他门、送花宜单、忌谈皇室、忌裱人像,美 国,欧洲其他国家,奥地利热情好客，荷兰喜牛奶和鲜花，且男前女后为尊、瑞士爱环保等,阿拉伯,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,50,第四节 国际商务礼俗,国 家,商务礼仪要求,日 本,喜欢奇数、忌讳4和9、不流行家宴、不相互敬烟酒、忌讳收入、忌送白花,韩 国,要有中介介绍、诚信至上、口是心非、注重感情,巴 西,情感外露、忌讳棕色和黄色，爱开玩笑、勿探种族,阿根廷,保持体面、注重礼节、注重仪表、盛行握手礼、忌送贴身用品、禁留胡须,其他南美国家,哥伦比亚进屋需握手、委内瑞拉办事效率高、智利切忌随便闯入、玻利维亚不剩饭,非 洲,埃及喜绿色和白色，忌讳用“针”；利比亚男子戴面纱、禁酒；摩洛哥做客需,伊斯兰国家,脱鞋；苏丹喜欢牛；尼日利亚忌讳苗条女子，以胖为美,至尊、凳子为王、考究色彩；乌干达忌讳问牛羊；肯尼亚部族意识强烈、以7,非 洲,为恶；赞比亚不能拍照；马达加斯加尊尚狐猴、土地和牛群不可侵犯，以老为尊,注重礼节、笑脸相迎、任劳任怨、舍小求大、抓关键、态度不明。,埃塞俄比亚时间不准；中非信奉拜物教和图腾、男女不能围桌进食；加纳酋长,其他国家,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,51,第五节 营销道德与社会责任,项目,具体内容,1.道德可以调控人的不良行为,2.道德不需要支付物质成本,优 点,3.道德是一种内在强制力,4.道德有利于发挥我国的国情优势,基本原则,守信、负责、公平,产品问题、价格问题、渠道问题、促销问题、调研问题,社会责任,营销道德,是指营销活动中所应遵循的道德规范的总和。,营销道德问题,1、对国家的责任：忠于国家利益；遵守国家法律；依法缴纳税收。 2、对社会的责任：生产合格产品；治理环境污染；关心社会公益。 3、对顾客的责任：满足顾客所需；坚持公平买卖；提高服务水平。 4、对员工的责任：提供公平机会；培训员工技能；改善工作福利。 5、对社区的责任：增加就业机会；创造社区福利；树立良好形象。 6、对竞争者的责任：遵守竞争规则；强调竞争合作；恪守公平竞争。 7、对投资者的责任：遵守职业道德；提高生产效率；注重长远利益。,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,52,第四章 完,第四章 商务礼仪与营销道德,ttt,53,第五章 市场营销理论的新发展,第一节 顾客让渡价值与顾客满意,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币成本,时间成本,精力成本,体力成本,顾客总价值,顾客总成本,顾客让渡价值,构建价值链体系,实施业务流程再造,实行全面质量管理,重视内部服务管理,顾客满意,开发顾客满意产品,提供顾客满意服务,进行cs观念教育,建立cs分析系统,ttt,54,第五章 市场营销理论的新发展,第二节 关系营销,ttt,55,第五章 市场营销理论的新发展,第二节 关系营销,ttt,56,第五章 市场营销理论的新发展,第三节 文化营销,功 能,价 值,文化,质 量,品 牌,品质,喝的是“酒精”,感受的是“刺激”,体验的是“文化”,ttt,57,第五章 市场营销理论的新发展,第四节 服务营销,服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。服务具有无形性、易逝性、同步性和不可储存性等特点。,ttt,58,第五章 市场营销理论的新发展,第五节 绿色营销,项 目,绿色营销,传统营销,营销前提,营销观念,营销保障,营销技术,绿色消费,效用消费,环保观念,效益观念,绿色法制,消费法制,清洁生产,规模生产,ttt,59,第五章 市场营销理论的新发展,第五节 绿色营销,绿色营销,付费消费者,供应商,问题,预测,伙伴,政府,产品,价格,分销,促销,人员,过程,ttt,60,第五章 市场营销理论的新发展,第六节 全球营销,复杂性,风险性,激烈性,确定全球营销任务,进行全球市场细分,选择全球竞争定位,设计全球营销组合,关注全球消费动态,研究各国营销环境,政治的多极化,经济的全球化,知识经济的来临,商品结构的高级化,老龄化社会的来临,信息网络的普及,ttt,61,第五章 市场营销理论的新发展,第七节 电子商务,ttt,62,第五章 市场营销理论的新发展,web,service center,deport repair,customer,phone/email,field service,wireless,knowledge base,installed base,warranty,walk-in,dispatching,service request,kb provides answers,workflow,spares mgt.,第七节 电子商务,ttt,63,第五章 市场营销理论的新发展,第七节 电子商务,【1】完善基础建设； 【2】加强网上交易的安全性； 【3】健全电子商务信用机制； 【4】科学培养和选用人才； 【5】健全法律制度； 【6】健全物流配送体系；,ttt,64,第五章 市场营销理论的新发展,第八节 客户关系管理（crm）,服务,ttt,65,第五章 市场营销理论的新发展,第八节 客户关系管理（crm）,ttt,66,第五章 市场营销理论的新发展,第八节 客户关系管理（crm）,ttt,67,第五章 市场营销理论的新发展,第八节 客户关系管理（crm）,来电,进入排队,潜在客户管理,转为 softphone,关联到相应的 促销活动,销售活动记录,录入潜在客户,赠品请求,记录回电信息,销售机会管理,预测,订单,报价,客户与 联系人管理,事件注册,将事件记录 email 至相应人员,赠品请求明细,客户与 联系人明细,销售中心,电话营销系统,ttt,68,第五章 市场营销理论的新发展,第九节 交叉销售,相似包装策略 差异包装策略 相关包装策略 复用包装策略 附赠品包装策略 礼品包装策略 等级包装策略,对产品进行分解、化整为零 进行功能模拟，提高客户价值 提供超值服务 增强客户沟通，强化客户体验 增加购物馈赠 实行延期付款 增加体验价值,赋予产品造型时代化色彩 赋予产品造型地域化色彩 优化产品空间感觉，使其 更加符合客户的心里需求,交叉 销售,善用产 品包装,产品造型 的重构,产品功能 的重构,ttt,69,第五章 市场营销理论的新发展,第九节 交叉销售,交叉 销售,基于促销 的交叉,基于品牌 的交叉,基于产品 的交叉,基于价格 的交叉,基于渠道 的交叉,ttt,70,第五章 市场营销理论的新发展,第十节 数字化整合营销,整合营销是一种对各种营销工具和手 段的系统化结合，根据环境进行即时性的 动态修正，以使交换双方在交互中实现价 值增殖的营销理念与方法。 它是为了建 立、维护和传播品牌，以及加强客户关系 而对品牌进行计划、实施和监督的一系列 营销工作。整合就是把各个独立地营销综 合成一个整体，以产生协同效应。这些独 立的营销工作包括广告、直接营销、销售 促进、人员推销、包装、事件、赞助和客 户服务等。,整合营销传播是指企业在经营过程中 以由外而内的战略观点为基础，为了与利 害关系者进行有效的沟通，以营销传播管 理者为主体所展开的传播战略。,ttt,71,第五章 市场营销理论的新发展,第十节 数字化整合营销,整合出击，品牌生花,空中打击,商海支持,地面推动,报纸软性文章 报纸广告 公交路牌 tv移动专题 广播移动栏目 网站,省计划新闻发布会 点机成金 98商机无限，把 握就在这一刻（ip）,pop海报 宣传单 对帐单 活动现场布 置,通过个性化的整合行销宣传完成移动品牌的重新定位,公关影响,千金买你一句话 无线通免费电 话请你打 无线通连接军民情,ttt,72,第五章 完,第五章 市场营销理论的新发展,ttt,73,第六章 相关法律法规知识,第一节 合同法,合同法是调整合同关 系的法律法规的总称。合同法通过规定合同的一般原则，规范合同的订立、效力、履行、变更、终止以及违约责任等权利与义务关系，调整合同当事人的行为、规范交易秩序，引起当事人建立良好的交换关系。 合同法于1999年3月15日于九届人大 二次会议审议通过，并于1999年10月1日生效共十七章321条。,要 约,承 诺,合同成立,要约成立的特征： 1.要约人订立合同为目的 2.要约的内容要具体确定 3.要约一经接受即告成立要约失效的情形： 1.拒绝要约的通知到达要约人； 2.要约人依法撤销要约 3.受要约人未在规定期限做出承诺； 4.受要约人要求对要约内容做出变更。,承诺成立的特征： 1.承诺是受要约人做出的 2.受要约人向要约人做出 3.承诺内容与要约内容一致,1.当事人的名称或者姓名和住所； 2.标的； 3.数量； 4.质量； 5.价款或者报酬； 6.履行期限、地点和方式； 7.违约责任； 8.解决争议的方法； 9.格式条款,ttt,74,第六章 相关法律法规知识,第二节 消费者权益保护法,消费者权益保护法是指调整在保护消费者权益过程中发生的经济关系的法律法规的总称。 消费者权益保护法于1993年10月31 日于八届人大常委会四次会议审议通过，并于1994年1月1日生效。共八章55条。,消费者的权利,经营者的义务,【1】安全保障权 【2】知悉真情权 【3】自主选择权 【4】公平交易权 【5】求偿权 【6】结社权 【7】获取知识权 【8】人格尊严权、民族民俗风俗习惯受尊重权 【9】监督批评权,【1】法定或约定的义务 【2】听取意见和接受监督的义务 【3】保证商品和服务安全的义务 【4】提供真实信息的义务 【5】出具购物凭证和服务单据的义务 【6】保证质量的义务 【7】不得从事不公平、不合理的交易的义务 【8】不得侵犯消费者的人格权的义务,和 解,调 解,申 诉,仲 裁,诉 讼,民 事 责 任,行 政 责 任,刑 事 责 任,ttt,75,第六章 相关法律法规知识,第三节 产品质量法,产品质量法是调 整产品生产、流通、交换、销售领域中因产品质量而产生的社会关系的法律规范的总称。产品质量法于1993年2月22日七届全国人大常委会十三次会议审议通过 ，并于1993年9月1日起施行。后2000年7月8日九届国人大常委会16次会议予以修改，并于2000年9月1日起施行。 产品质量法共四章74条。,生产者的产品质量义务,销售者的产品质量义务,【1】生产者应保证产品的内在质量产品质量不应当存在缺陷，保证产品具备应当具备的使用性能 产品质量符合产品标准及承诺质量。 【2】生产者应当提供必要的、真实的、明确的产品标志生产者应当提供必要的产品标志生产者提供的产品标志应当真实、明确。 【3】特殊产品生产者的产品包装义务。,【1】进货时的质量验收义务 销售者应当执行进货检查验收制度，验明产品合格证明和其他标志； 【2】进货后的质量保持义务 销售者在进货时应当采取措施，保持销售产品的质量 【3】销售时的质量保证义务 保证销售给消费者的产品不失效、不变质 保证销售给用户、消费者的产品具备必要的产品标志 销售者不得伪造产地或冒用他人的厂名或厂址。,赔偿责任,行政责任,刑事责任,ttt,76,第六章 相关法律法规知识,第四节 票据法,票据法是调整票据相关人之间的经济关系的法律规范的总称。 中华人民共和国票据法于1995年5月10日八届全国人大常委会13次会议审议通过，并于1996年1月1日起施行。 中华人民共和国票据法共7章110条。,汇 票,出 票,背 书,承 兑,保 证,付 款,追索权,本 票,【1】表明“本票”的字样； 【2】无条件支付的承诺； 【3】确定的金额； 【4】收款人名称； 【5】出票日期； 【6】出票人签章,支 票,【1】表明“支票”的字样； 【2】无条件支付的委托； 【3】确定的金额； 【4】付款人名称； 【5】出票日期； 【6】出票人签章,法律责任 伪造、变造票据的；故意使用伪造、变造的票据的；签发空头支票或者故意签发与其预留的本名签名或者印鉴不符的支票、骗取财务的签发无可靠资金来源的汇票、本票，骗取资金的；汇票、本票的出票人在出票时做虚假记载，骗取财务的；冒用他人的票据，或者故意使用过期或者作废的票据骗财骗物的；付款人同出票人、持票人恶意串通，实施前六项所列行为之一的。,ttt,77,第六章 相关法律法规知识,第五节 反不正当竞争法,反不正当竞争法是调整在制止不正当竞争行为过程中发生在监督管理机构与经营者之间、经营者相互之间以及经营者与消费者之间的社会关 系的法律规范的总称。 中华人民共和国反不正当竞争法于1993年9月2日八届全国人大常委会三次会议审议通过并于1993年12月1日起施行。共计四章32条。,1.采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易,2.商业贿赂,3.引人误解的虚假宣传,4.侵犯商业秘密,5.经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品,6.违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售商品,7.违反规定的有奖销售,8.商业诽谤,9.招标投标中的不正当竞争行为,10.公用企业或其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为,11.政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为,民事责任,行政责任,刑事责任,ttt,78,第六章 相关法律法规知识,第六节 广告法,广告法是调整广告主、广告经营者广告发布者之间经济关系的法律规范的总称。其目的是为了规范广告活动，促进广告业的健康发展，保护消费者的合法权益，维护社会经济秩序，发挥广告在社会主义市场经济中的积极作用。 中华人民共和国广告法于1994年10月27日八届全国人大常委会10次会议审议通过，并于1995年2月1日起施行。,1.使用中华人民共和国国旗、国徽、国歌； 2.使用国家机关和国家机关工作人员的名义； 3.使用国家级、最佳级、最佳等用语； 4.妨碍社会安定和危害人身、财产安全、损害社会公共利益； 5.妨碍社会公共秩序和违背社会良好风尚； 6.含有淫秽、迷信、恐怖、暴力、丑恶的内容； 7.含有民族、种族、宗教、性别歧视的内容； 8.妨碍环境和自然资源保护； 9.法律、行政法规规定禁止的其他情形。,禁用 广告 内容,广告 表述,1.广告中对商品的性能、产地、用途等应该规定清楚、明白； 2.广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当规定品种和数量； 3.广告使用数据、统计资料、调查结果、文摘、引用语等应真实准确。,ttt,79,第六章 相关法律法规知识,第六节 广告法,广告法是调整广告主、广告经营者广告发布者之间经济关系的法律规范的总称。其目的是为了规范广告活动，促进广告业的健康发展，保护消费者的合法权益，维护社会经济秩序，发挥广告在社会主义市场经济中的积极作用。 中华人民共和国广告法于1994年10月27日八届全国人大常委会10次会议审议通过，并于1995年2月1日起施行。,药品 广告 禁用,1.含有不科学的表示功效的断言或者保证； 2.说明治愈率或者有效率的； 3.与其他药品、医疗器械的功效和安全性比较的； 4.利用医药科学单位、学术机构、医疗机构或者专家的名称与形象。,农药 广告 禁用,1.使用无毒、无害等表明安全性的绝对化断言的； 2.含有不科学的表示功效的断言或保证的； 3.含有违反农药安全使用规定的文字、语言或者画面的； 4. 法律、行政法规规定禁止的其他内容；,食品 酒类 化妆 品,其内容必须符合卫生许可的事项，并不得使用医疗用语或者易与 药品混淆的用语。,ttt,80,第六章 相关法律法规知识,第六节 广告法,广告法是调整广告主、广告经营者广告发布者之间经济关系的法律规范的总称。其目的是为了规范广告活动，促进广告业的健康发展，保护消费者的合法权益，维护社会经济秩序，发挥广告在社会主义市场经济中的积极作用。 中华人民共和国广告法于1994年10月27日八届全国人大常委会10次会议审议通过，并于1995年2月1日起施行。,设计 制作 发布,1.营业执照以及其他生产、经营资格的证明文件； 2.质量检验机构对广告中有关商品质量内容出具的证明问题文件； 3. 确认广告内容真实性的其他证明文件。,户外 广告 禁令,1.利用交通安全设施、交通标志的； 2.影响市政公共设施、交通安全设施、交通标志使用的； 3.妨碍生产或者人民生活、损害市容市貌的； 4.国家机关、文物保护单位和名胜风景点的建筑控制地带； 5.当地县级以上地方人民政府禁止设置户外广告的区域。,广告 的 审查,利用广播、电影、电视、报纸、期刊以及其他媒介发布药品、医疗器械、农药、兽药等商品的广告和法律、行政法规规定应当进行审查的其他广告，必须在发布前依照有关法律、行政法规由有关行政主管部门对广告内容进行审查；未经审查，不得发布。,ttt,81,第六章 相关法律法规知识,第七节 价格法,价格法是调整企业、政府与消费者之间价格关系的法律规范的总称。其目的是为了规范价格行为，发挥价格合理配置资源的作用，稳定市场 价格总水平，保护消费者和经营者的合法权益，促进社会主义市场经济健康发展。 中华人民共和国价格法于1997年12月29日八届全国人大常委会29次会议审议通过，并于1998年5月1日起施行。该法共七章48条。,价格 形式,1.市场调节价 2.政府指导价 3.政府定价,经营 者的 价格 行为,1.经营者进行价格活动享有的权利：自主定价、自主调价、检举控告。 2.经营者的不当价格行为：串通价格、低于成本价销售、哄抬物价、诱骗交易、价格歧视、变相涨价、投机倒把等及其他行为。,价格 监督 检查,1.询问当事人或者有关人员、并要求其提供证明材料和与价格违法行为有关的其他资料； 2.查询、复制与价格违法行为有关的帐簿、单据、文件及其他资料，核对与价格违法行为有关的银行资料； 3.检查与价格违法行为有关的财务，必要时可以责令当事人暂停相关营业； 4.在证据灭失等情况下，当事人或有关人员不得转移、藏匿或者毁证。,ttt,82,第六章 相关法律法规知识,第八节 担保法,担保法是调整担保相关责任人之间经济关系的法律规范的总称。其目的是为了促进资金融通和商品流通。保障债权的实现，发展社会主义市场经济。在借贷、买卖、货物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现，可以依照本法规定设定担保。 中华人民共和国担保法于1995年6月30日八届全国人大常委会14次会议审议通过，并于1995年10月1日起施行。该法共7章96条。,保证,1.保证人：具有清偿能力的法人、其他组织或公民。政府、公益组织、事业单位、分支机构或职能机构不能作为担保人。 2.担保合同：书面形式订立担保合同； 3.保证方式：一般保证和连带责任保证。 4.保证责任：主债权及利息、违约金、损害赔偿案和实现债权的费用。,抵押,1.抵押资产：房屋及其定着物、机器工具及其他财产、土地使用权、房屋及定着物、荒山、荒沟、荒丘等荒地的土地使用权；土地所有权、公益事业设施设备、存有争议的财产、依法扣押的财产及其不得抵押的财产不能作为抵押； 2.抵押合同：书面形式订立抵押合同； 3.抵押权的实现：拍卖、变卖，超过部分给抵押方；不足之时继续清偿。,ttt,83,第六章 相关法律法规知识,第八节 担保法,担保法是调整担保相关责任人之间经济关系的法律规范的总称。其目的是为了促进资金融通和商品流通。保障债权的实现，发展社会主义市场经济。在借贷、买卖、货物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现，可以依照本法规定设定担保。 中华人民共和国担保法于1995年6月30日八届全国人大常委会14次会议审议通过，并于1995年10月1日起施行。该法共7章96条。,质押,1.动产质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。 2.质押形式：以书面形式订立质押合同。 3.质押内容：主要是动产、票据、证券、著作权、专利权、商标专用权等。,留置,留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照本法规定留置该资产，以该资产折价或以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。,定金,当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的 一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。,ttt,84,第六章 相关法律法规知识,第九节 商标法,商标法是调整企业、政府与劳动者之间劳动 权责关系的法律规范的总称。其目的是为了保护劳动者的合法权益，调整劳动关系，建立和维护适应社会主义市场经济的劳动制度，促进经济发展和社会进步。 中华人民共和国劳动法于1994年7月5日八届全国人大常委会八次会议审议通过，并于1995年1月1日其施行。该法共计13章107条。,商标 的 种类,1.注册商标：商品商标、服务商标、集体商标和证明商标； 2.集体商标：是指以团体、协会或者其他组织名义注册，供该组织成员在商事活动中使用，以表明使用者在该组织中的成员资格的标志。 3.证明商标：是指由某种商品或者服务具有监督能力的组织所控制，而由该组织以外的单位或者个人用于其商品或者服务，用以证明该商品或者服务的原产地、原料、制造方法，质量或者其他特定品质的标志。,禁用 商标,1.国名、国旗、国徽、国际组织、公益组织、宗教团体等标志，带有民族歧视、带有欺骗性及有害于道德风尚或不良影响的标志； 2.通用名称、图形、型号的、直接表示商品的质量的和缺乏显著特征的。,驰名 商标 影响 因素,相关公众对该商标的知晓程度；该商标使用的持续时间；该商标的任何宣传工作的持续时间、程度和地理范围；该商标作为驰名商标受保护的记录；该商标驰名的其他因素。,ttt,85,第六章 相关法律法规知识,第九节 商标法,商标法是调整企业、政府与劳动者之间劳动 权责关系的法律规范的总称。其目的是为了保护劳动者的合法权益，调整劳动关系，建立和维护适应社会主义市场经济的劳动制度，促进经济发展和社会进步。 中华人民共和国劳动法于1994年7月5日八届全国人大常委会八次会议审议通过，并于1995年1月1日其施行。该法共计13章107条。,商标 的使 用与 管理,1.注册商标的续展：注册商标的有效期为10年，续展期为（9.5-10.5）每次续展为10年； 2.转让注册商标：签订转让协议，并共同向商标局提出申请； 3.商标注册人有权许可他人使用其注册商标。,商标 使用 管理,1.商标局责令整改或撤销的商标：自行改变注册商标的、自性改变注册人名义、地址或其他注册事项的、自行转让注册商标的或连续3年停止使用的； 2.商标侵权行为 【1】未经商标注册人许可，使用相同或相近似商标的； 【2】销售侵犯注册商标专用权的商品的； 【3】伪造、擅自制造他人注册商标标志或者销售伪造、擅自制造注册商标的； 【4】未经商标注册人同意，更换其注册商标并投入市场的； 【5】给他人的注册商标专用权造成其他损害的。,ttt,86,第六章 相关法律法规知识,第十节 合同法,合同法是调整企业、政府与劳动者之间劳动 权责关系的法律规范的总称。其目的是为了保护劳动者的合法权益，调整劳动关系，建立和维护适应社会主义市场经济的劳动制度，促进经济发展和社会进步。 中华人民共和国劳动法于1994年7月5日八届全国人大常委会八次会议审议通过，并于1995年1月1日其施行。该法共计13章107条。,劳动 者的 权利,劳动者享有平等就业和选择职业的权利，取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的其他劳动权利。同时，还有参加和组织工会的权利。,劳动 合同,1.劳动合同应以用人单位和劳动者平等自愿、协商一致为原则。采用违反法律、行政法规的劳动合同或采取欺诈、威胁等手段订立的劳动合同无效。 2.用人单位可以解除劳动合同的情况：试用期不符合要求的；严重违反劳动纪律或规章制度的；严重失职、营私舞弊对用人单位造成重大损失的；被依法追究刑事责任的。 3.下列情况用人单位不得解除劳动合同：患职业病、负伤或丧失劳动能力的；患病或负伤处于医疗期的；女职工在孕期、产假、哺乳期内的；法律法规规定的其他情形。,ttt,87,第六章 相关法律法规知识,第十节 合同法,合同法是调整企业、政府与劳动者之间劳动 权责关系的法律规范的总称。其目的是为了保护劳动者的合法权益，调整劳动关系，建立和维护适应社会主义市场经济的劳动制度，促进经济发展和社会进步。 中华人民共和国劳动法于1994年7月5日八届全国人大常委会八次会议审议通过，并于1995年1月1日其施行。该法共计13章107条。,劳动 时间,每日8小时；周工作不超过44小时；每周至少休息1天；法定假日实行公休；经过协商，每日可以延时1小时，但不得超过3小时，每月不得超过36小时。自然灾害、设备故障导致的情形例外。,劳动 报酬,1.加班报酬：延长时间的应给予不低于150%；周末休息日不低于200%；法定休息日不低于300%。劳动者连续工作一年以上，可以带薪休假。 2.工资：按劳分配、同工同酬；实行最低工资保障制度； 3.职业培训：用人单位建立职业培训制度；从事技术工种的必须上岗前培训；实行职业资格证书制度； 4.社会保险和福利：退休、患病、负伤、因工伤残或者患职业病；失业；生育等。,劳动 争议,1.用人单位与劳动者发生劳动争议，可以依法申请协商、调解、仲裁、提起诉讼等途径解决； 2.对于克扣工资；拒付加班费、低于最低工资标准、未给与经济的等将责令支付赔偿金；采用暴力、威胁、侮辱等手段的将衣服追究刑责。,ttt,88,第六章 相关法律法规知识,第十一节 直销管理条例,直销管理条例是调整直销企业、政府与直销人员之间权利义务关系的管理规定。其目的是为规范直销行为，加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益。 中华人民共和国直销管理条例于2005年8 月10日国务院101次常务会议审议通过，并2005 年12月1日起施行。该管理条例共分为8章55条。,直销 企业 应具 备的 条件,1.投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验 2.实缴注册资本不低于人民币8000万元； 3.依照本条例规定在制定隐含足额缴纳了保证金； 4.依照规定建立了信息报备和披露制度。,申请 材料,1.符合本条例第七条规定的证明材料； 2.企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同； 3.市场计划报告中，包括依照本条例第十条规定拟定的经当地县级以上人民政府许可的从事直销活动地区的服务网点方案； 4.符合国家标准的产品说明； 5.拟与直销员签订的推销合同样本； 6.会计事务所出具的验资报告； 7.企业与制定银行达成的同意依照本条例规定使用保证金的协议。,ttt,89,第六章 相关法律法规知识,第十一节 直销管理条例,直销管理条例是调整直销企业、政府与直销人员之间权利义务关系的管理规定。其目的是为规范直销行为，加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益。 中华人民共和国直销管理条例于2005年8 月10日国务院101次常务会议审议通过，并2005 年12月1日起施行。该管理条例共分为8章55条。,限入 直销 人员,1.未满18周岁的人员； 2.无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员； 3.全日制在校大学生； 4.教师、医务人员、公务员和现役军人； 5.直销企业的正式员工； 6.境外人员； 7.法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。,ttt,90,第六章 相关法律法规知识,第十二节 禁止传销条例,禁止传销条例是为了为了防止欺诈，保护公民、法人和其他组织的合法权益，维护社会主义市场经济秩序，保持社会稳定而专门制定的管理法规。 中华人民共和国禁止传销条例于2005年