顺德万和专卖店第二期管理培训—导购员实战演练.ppt

万和专卖店2010第二期管理培训,导购员实战演练,目录,1,导购员职务基本认识,2,导购员销售技巧归纳,4,导购员销售情景演练,3,导购员销售话术提练,导购员职务基本认识,你是否曾发生过这样的情况：,一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章.,你是否曾遇到过这样的问题：,业主: 我家热水器老一着火不久灭了! 导购员：很正常，这个时候广东天气潮湿！没办法！,你是否曾遇到过这样的问题：,（一位高端客户）业主：有没有装在室内的呀？ 导购员: 有,上面这款10l的1998元下面还有便宜的869的,不过是6.5l的,肯定不够用的! 我们这里的价格比商场便宜很多！,知识,成功销售,态度,技能,优秀导购,职业素质,产品知识 行业知识 家装知识,技巧+能力,导购员销售技巧归纳,开门见山法: 当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区时导购员从其眼神中探知其大概意图。这时可询问“先生您想购买热水器吗？”,试探法: 当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距离。试探其来意 “先生，我能帮你吗？你是想选择炉具，还是烟机的话语来询问”。,漂亮的开场白,直指引导法： 对第二次及来多次店的顾客，根据把顾客心中喜欢的产品直接引导,专业切入法: a、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器多路供水。 b、询问顾客以前是否用过热水器 c、请问家里有几口人？ d、请问顾客是否定好了橱柜了吗?尺寸有没有要求呀？,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,推介产品的最佳方式fab,冷凝机，多一根换热器,下嵌式炉头,迅热技术,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,生动化的对比,1.功能对比 不同层次的产品功能口头讲解，衬托高端机的优势功能。如: q10e凝智 与 d6b新弧线,2.敲打面板 介绍产品的材质时，可用此方法对比a、b两款不同的产品，借助敲出 的声音来区分产品的用料、产品特征 如:b8-b08x 与 c3-b10x 3.产品细节推介对比 通过对两款产品配件的细节进行对比，强化加深顾客对你所推介的产品细节印象 。 如:90e-3 与90e-2 4.体验感受 可以通过触摸某个细节、形象比喻对比方式来加强差异化销售 如j02b 与 j07a,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,实物演示,1.测吸力 通过现场测验来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解万和产品实用性,增强你的说服力及可信度。 如:j02b与j07a,2.测打火 我司嵌入灶点火针采用的是热电偶 如:n-b02x与n-b04x 3.材料检测 消费者向来青睐真村实料.灶具的分火器的重量、不锈铁与不锈钢的区别。 如:90e-3 与90e-2,注意：大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。有效!,导购员销售动作分解,推介,对比生动化,实物演示,创造销售工具,创造销售工具,1.销售登记表 借助自身销售登记资料给顾客看两点：一点是我们向来就卖这个价格；第二点是你所在的小区很多人在我们这里买这种型号。来激发其好价格购买到同样产品或更好的产品。,2.各种新闻报告 收集自身正面报告和竟品负面新闻，从权威和媒体角度，可以深化你要表达的信息的可信性 3.实际安装效果图 收集具有代表性不同安装环境和不同系列主销产品的安装照片。 4.销售意向登记表 每天都会有看完了解后并不及时成交的客户，针对有意向的客户我们要试方把其联系方式拿到。,导购员销售话术提练,1.迎接顾客,2.推介产品,3.问题沟通,4.讨价还价,5.促进成