种子的销售技巧.doc

。1 如何接待客户 mHc5NkvQC 接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。 M -(,+ 2 寻问客户需求 3/CKy#r% 分为开放式问题和总结式： Y1fI. 3 介绍产品方式 Q&oP:4X* （1）从需求自然切入介绍产品（强调卖点）。 Jy-V.Ns （2）围绕客户需求介绍产品（带来的利润率）。 N?c!uO|h| （3）介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。 Ggc*4 （4）介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。 p uS （5）运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。 4u7v1/ （6）一定要结合当地丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。 WdTia o,r 4 遇到阻力时的应付 GNoUn7Y （1）寻查。如：您是说？ 2|,VN V6 （2）回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。 wz 不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%；大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。 WM Fq5. 6 拒绝处理技巧 $+)N （1）采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢？ G)&S%R!iN （2）自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。 yG,uD!N| （3）更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。 lF3wTf/j （4）具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。 Dh)(?9A （5）褒贬是买主，喝彩是闲人。 5GDg_9Bz 7 客户的反对意见 axz.L_elB 一种是可以解决的： z(1Iy M A、习惯性的反对 m.+S8 B、逃避决策而反对 3|4SMm C、需求未澄清摸不着边 AU0ir D、期望更多资料 fxc?+P E、抗拒变化 &o$uLFY F、利益不显著 Oe lf&m 另一种是具有实际困难： pc t# A、没有钱 L#5)mO.v B、信用不够 bRKTua 6 C、不需要 +6:jm54 D、没有决策权等。 fg d/1 8 解除客户抗拒 +QeA*L$ 在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点： 8LUl!4b （1）没见（种）过。 LVKXr （2）种子量省没法播种。 rTim11 针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题： Ru4M7 % （1）您是说以前没见过？ Df2 （2）您是怎样播种的？ gObafIA （3）您是不是觉得穗越大产量越高？ U5Tn3 （4）您为什么嫌秆高呢？ $.4N=s,?c （5）您觉得多高的密度合适呢？ K9 +Z 对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答： p5l|qs （1）那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 j6O:d6($ （2）好种子可以点播的。 m$7CMr （3）并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。 /#zs （4）如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 V=8npz （5）每个品种只需在其最佳密度才能高产。 xpe!T aBN （6）顾客想通过压价了解产品真正的价格。 ;#mm_*L% （7）顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。 p,!IPWo （8）顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。 lCTXl5J5 11客服价格异议 fzOh3FO+ （1）判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。 Y#6LNI （2）增加介绍其需求以外的价值好处。 L-9;d| （3）告知产品以外的好处（品牌、服务）。 57O|e/2 （4）告知缺货的事实。 2YC7 （5）赠送促销品。 1_l)$ 12 如何应对“没种过” P&NcOCL& （1）最新审定，刚刚上市。 vGsgn （2）列举在本地的种植和表现。 )u4=k( （3）总应尝试种一些，可以少买一些。 $yq76 （4）强调货源有限，多买也不卖。 yE(F2 （5）第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。 GG-b)64h 13 完成销售 RGkV%u 选择性封闭式问题： TBky+p 一种问法，您买还是不买呢？（错）。 s,kY127m 另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢？（对