201806初级(五级)烟草制品购销员专业能力-答案.pdf

第 1 页 共.4 页2018 年 6 月 烟草行业职业技能鉴定 烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定 专专 业业 能能 力力 部部 分分 试试 卷卷 答答 案案 一、市场营销（共一、市场营销（共 2525 分）分） 第一题：市场调研（第一题：市场调研（1313 分）分） 1该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪些部分？开头部分缺少哪项内容？ （3 分） 参考答案：问卷结构缺少甄别部分；附录。开头部分缺少问候语。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。 2问题、分别属于哪种提出问题方式？（4 分） 参考答案： 描述性问题； 描述性问题； 跟进式问题； 假设性问题。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 3该公司利用一线人员反馈的信息存在哪些困难？（3 分） 参考答案： 信息的代表性难以确认；信息质量难以控制；信息汇总难度比较大。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。 4该公司一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？一线人员信息反馈的内容还包括哪些方面？ （3 分） 参考答案： （1）缺少品牌动销重三查。 （2）还包括重点骨干品牌的市场表现、零售客户和消费者的评价与反馈。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。 第二题：市场分析（第二题：市场分析（1212 分）分） 1小刘所做的市场分析缺少了哪些步骤？（2 分） 参考答案：数据复核与初步整理 、数据代表性检验 评分标准：每个划线部分 1 分，共 2 分。 2小刘所做的综合性市场分析缺少哪个维度？该维度的分析通常从哪几个层面展开？（4 分） 参考答案： （1）缺少零售客户维度 （2）通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型三个层面展开 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 第 2 页 共.4 页2018 年 6 月 3小刘对市场维度和品牌维度分析的内容是否合理？如不合理，请做出正确调整。 （4 分） 参考答案： （1）不合理 （2）品牌价格走势属于品牌维度、社会销售形势属于市场维度、非法渠道卷烟情况属于 市场维度 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 4小刘对市场维度的分析缺少哪个层面？（2 分） 参考答案：缺少所辖区域的总体状况层面 评分标准：每个划线部分 2 分，共 2 分。 二、品牌营销（共二、品牌营销（共 40 分）分） 第三题：品牌信息管理（第三题：品牌信息管理（1010 分）分） 1卷烟市场需求情况的主要调查指标包括哪些内容？（6 分） 参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社 会库存情况。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 6 分。 2品牌经理小李建立的品牌档案中所包含的要素还缺少哪类信息？（4 分） 参考答案：品牌营销信息、品牌消费者信息。 评分标准：每个划线部分 2 分，共 4 分。 第四题：品牌定位与传播（第四题：品牌定位与传播（1515 分）分） 1甲工业企业对该市场细分的程序缺少了哪些步骤？（3 分） 参考答案：界定相关市场、选择细分依据、确定目标市场。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。 2甲工业企业所做的品牌定位步骤是否正确？品牌定位应包括哪些步骤？（4 分） 参考答案：不正确。品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 3卷烟品牌文化传播有哪些手段？（4 分） 参考答案：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 4甲工业企业印制烟盒二维码的促销活动属于哪类营业推广方式？除此之外，请补充另外三种营 业推广方式。 （4 分） 参考答案：甲工业企业印制二维码的促销活动属于抽奖或竞赛活动促销。除此之外，还有免费样品、 印花促销、赠品促销。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 第五题：品牌营销终端操作实务（第五题：品牌营销终端操作实务（1515 分）分） 1客户经理的品牌终端维护主要有哪些内容？（4 分） 参考答案：信息维护、价格维护、形象维护、终端关系维护。 第 3 页 共.4 页2018 年 6 月 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。 2品牌终端维护的注意事项除了要做到优质服务和及时准确，还应做到哪些？（2 分） 参考答案：还要关注细节、持之以恒。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 2 分。 3 该客户经理采用了哪种终端品牌推介工具？除此之外还有哪些典型的终端品牌推介工具？ （3 分） 参考答案：该客户经理采用了 FABE 销售法。除此之外还有 SPIN 提问式销售法和 AIDA 推销模式。 评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。 4根据终端品牌推介的主要方法，判断下列表述是否正确（正确打“” ，错误打“” ） 。 （6 分） （）客户经理帮助客户理财算账，用利差比较的方法打动客户，以利诱人，这是价值汇总法。 （）根据公司政策，利用客户好奇心理，设置前提条件，吊起客户胃口，这是前提条件法。 （）营销人员充分归纳新品牌的各种利益点，对客户进行详细阐述和说明，这是利差比较法。 参考答案：、 评分标准：每个判断 2 分，共 6 分。 三、服三、服务营销（共务营销（共 35 分）分） 第六第六题题：客：客户户信息与分信息与分类类管理管理 （8 8 分）分） 1该公司收集客户信息的目的有哪些？（2 分） 参考答案： 基础业务、客户服务 评分标准：每个划线部分 1 分，共 2 分 2除上文所述，建立客户资料库还有哪些体现形式？（2 分） 参考答案：客户资料卡、客户数据库 评分标准：每个划线部分 1 分，共 2 分 3掌握客户信息的重要性有哪些？（4 分） 参考答案： 客户信息是企业决策的基础、 客户信息是客户分类的基础、 客户信息是客户满意的基础、 客户信息是营销人员开展工作的基础 评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分 第七题：服务实施第七题：服务实施 （1212 分）分） 1时间管理指标包含哪两个具体指标？（4 分） 参考答案：客户时间比、公司时间比 评分标准：每个划线部分 2 分，共 4 分 第 4 页 共.4 页2018 年 6 月 2客户经理结束拜访应包含哪些内容？（6 分） 参考答案：结束拜访包含的内容有：获取拜访结果、确认拜访结果、其他注意事项。 评分标准：每个划线部分 2 分，共 6 分 3制定拜访计划的内容中，小李缺少了哪个步骤？（2 分） 参考答案：小李缺失了确定拜访目标和内容的步骤。 评分标准：每个划线部分 2 分，共 2 分 第八题：经营分析与指导（第八题：经营分析与指导（1515 分）分） 1、分别属于零售客户经营能力分析中的哪项内容？（4 分） 参考答案：品类分析；经营技巧分析。 评分标准：每个划线部分 2 分，共 4 分。 2卷烟陈列除了文中提到的基本原则之外，