9-10月份 营销方案.pdf

江阴五洲国际广场 9、10 月份营销方案 一、营销背景 目前项目主要剩余库存为写字楼和商铺，商铺销售至今已过开业旺场期，经营未达到预 期,部分楼层出现商家退场现象，难免给外界造成销售、口碑的不利影响。加上市场推出的 产品同质化严重， 无论是商铺还是写字楼的库存都是供大于求的严重局面， 整个下半年仍将 以“以价换量”去库存为主基调。 考虑到现阶段商铺销售受阻的影响，9、10 月份这两个月推售策略将以写字楼为主，商 铺为辅，线下拓客做产品间相互转换。针对接下来的行业销售旺季，通过对写字楼的产品包 装提升附加值，促进销售，同时建议选用适当的廉价媒体扩大推广通路，增强活动优惠信息 的释放，力保存货产品快速去化。 二、营销目标 项目剩余库存： 项 目综合体商铺住宅底商3#展厅写字楼 套数（套）24043217435 面积（）147273151.268181.322656.11 货值（万元）18830.943738.915279.311710.7 本项目商铺剩余铺位主要集中在 3#展厅 1F、2F 及 1#楼 1F、2F、3F，由于 1#和 3# 客流动线互通影响，整个 1#楼西侧以及 3#展厅 1F、2F 北向去化难度大，客户多数选择 3# 展厅 3F、4F 性价比高的餐饮铺位； 写字楼产品市场供求失衡， 产品投资认知尚不够， 主要适应客群分为三类： 自用性客群、 投资性客群、投资自用皆可； 9 月销售目标： 实现总销金额 2900 万，签约 2300 万，回款 2000 万； 写字楼认购 80 套，商铺认购 20 套； 目标分解： 9 月份总来访、认购指标分解 渠道占比来访量（组）认购金额（万元） 案场 CALL 客3%5090 行销外拓66%10001900 自然来访4%60120 分销27%400800 合计100%15102910 10 月销售目标： 实现总销金额 2900 万，签约 2300 万，回款 2000 万； 写字楼认购 80 套，商铺认购 20 套； 10 月份总来访、认购指标分解 渠道占比来访量（组）认购金额（万元） 案场 CALL 客3%5090 行销外拓66%10001900 自然来访4%60120 分销27%400800 合计100%15102910 三、营销策略 1、活动节点 2、价格策略 商铺： 建议 9、10 月份每周推出 10 套特价商铺（铺位的选择根据现有的意向客户进行 梳理，调整合理的价位，将回报率、原价、现价进行案场公示） ； 写字楼：认购交 2 万抵 4 万，7 个工作日签约 98 折，一次性付款 97 折（按揭 99 折） ； 营销经理权限 96 折（建议分解：五洲小微企业扶持计划额外优惠 99 折，活动日额外优惠 99 折，剩下 2 个点营销经理保留） ； 3、活动策略 活动奖品规划： 平时案场随手礼：指甲剪 7 件套（正在申请） ； 认购礼：凡在活动日认购的客户均可获得价值 300 元青花瓷 1 套（库存 443 套） ； 奖项设置：价值 300 元汝瓷茶具，活动日每次抽 10 套（库存 121 件） ； 活动规划： 奖品集中，通过现场将奖品集中堆头，通过视觉震撼打动意向客户成交； 抽奖集中， 通过暖场活动集中聚集在一个时间点进行抽取， 通过人气聚集渲染热销氛围； 人气集中，周一至周五行销外拓蓄客，周末配以暖场活动集中邀约，为热销造势； 活动内容： 9 月 3、4、5 日 抗战胜利 70 周年暖场活动 活动主题：不忘初心，向英雄致敬！ 活动地点：营销中心 主要客群：外拓意向客户，老客户 活动形式：抽奖+阅兵仪式直播+活动额外优惠 1%（仅限写字楼）+3#楼 17 套特 价房+认购礼青花瓷 9 月 12 日 教师节圈层活动 活动主题：五洲献情，铭感师恩！ 活动地点：营销中心 主要客群：学校圈层客户、前期意向客户 活动形式：教师节专属随手礼（鲜花）+活动抽奖+教师节专场电影、产品推介+ 专场团购优惠额外 1%（仅限写字楼）+ 10 套特价房（商铺）+认购礼青花瓷 9 月 19 日-20 日陶瓷 DIY 活动主题： “艺”鸣惊人 陶瓷 DIY 活动地点：营销中心 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：置业顾问主持+产品推介+专业人士教程+客户体验（客户/孩子）+随 手礼指甲 7 件套+认购礼青花瓷+活动额外优惠 1%（仅限写字楼） 9 月 26、27 日中秋活动 活动主题：玉兔赐福，浓情五洲！ 活动地点：营销中心外广场 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：字谜竞彩会嫦娥（月饼）+大转盘赢玉兔+抽奖+古筝演奏+名兔展+认 购礼青花瓷+10 套特价房（商铺）+活动日额外优惠 1%（仅限写字楼） 10 月 1-7 日国庆活动 活动主题： “鱼“国同庆，欢乐五洲！ 活动地点：营销中心外广场 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：10 套特价房（商铺）+捕鱼达人游戏互动（奖品浴缸）+茶点冷餐+认 购礼青花瓷+活动额外优惠 1%（仅限写字楼） 10 月 11 日抱枕 DIY 活动主题： “枕“心真意 抱枕 DIY 活动地点：营销中心 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：10 套特价房（商铺）+指导老师现场教程+DIY 客户体验（客户/孩子） +认购青花瓷+活动额外优惠 1%（仅限写字楼） 10 月 17-18 日家庭趣味视频大赛 活动主题：趣味五洲 疯狂小咖秀 活动地点：营销中心 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：10 套特价房（商铺）+家庭趣味（小咖秀）视频现场比拼（提前提供， 投影仪放映）+案场评选前五名+认购礼青花瓷+活动日额外优惠 1%（仅限写字楼） 10 月 24 日掼蛋 PK 大赛（延续至 11 月 15 日决赛） 活动主题：掼蛋大比拼 谁是 PK 王 活动地点：营销中心外场 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：明星主持人+10 套特价房（商铺）+产品推介+客户掼蛋自有分组比赛 （奖品 iphone6s、Ipad 等）+茶点冷餐+认购礼青花瓷+活动日额外优惠 1%（仅限写 字楼） 10 月 31 日姜饼 DIY 活动主题：姜饼屋 DIY 大家齐开怀 活动地点：营销中心 主要客群：外拓意向客户、老客户 活动形式：案场主持人（工作人员即可）+10 套特价房（商铺）+专场团购优惠额 外 99 折（仅限写字楼）+产品推介+姜饼制作老师教程+姜饼 DIY 体验（客户/孩子） +认购礼青花瓷 4、产品包装策略 写字楼产品 提高产品附加值及价值体现 提高产品价值，进一步明确本案的产品附加值，如： 投资客户：80 万全业态商务配套、30 万人群/千余企业高效办公所需、总价 19.8 万 起、双地铁交通枢纽中心、工业园区产业支撑、现房投资、带租约销售、超高回报率即买即 赚、上市房企实力保障； 自营客户：42-96 /3.8m 挑高、270 度全明采光、小微企业扶持优惠、企业税收减 免政策打造“中心企业孵化基地”、5A 总部级商务办公（星级大堂、公共区域全精装、独 立卫生间、24 小时智能物管、5 部通力高速电梯、千余停车位）、优质服务配套（手续代 办、人员招聘、统采统购、票务代理、入驻保洁、法人按揭、法律服务）； 提高形象价值， 尽快促成写字楼产品与相关政府机构合作，将产品包装为创意办公基 地，或引进星级酒店，提升产品形象，后期销售时进行分楼层管理。 楼层客户定位购买用途 14 层以下散户销售自用/投资 1420 层办公客户办公 2025 层投资客户投资 提高销售价值，建议降低首付款比例至 5 万左右，降低客户的进入门槛，后期分期付 款进行资金回笼； 采用租售结合模式，已出租部分实行带租约销售，通过对已入驻企业进行宣传，增强投 资客信心带动销售； 5、行销拓客策略 客户定位 客户种类定位：因写字楼产品针对的客群特殊性，投资客户偏少，自用客户偏多特性， 建议本阶段行销拓客以“写字楼自用型客户”为主，投资客户为辅。 客户定位明细 主力客群 装饰装潢企业主、广告传媒企业主、房产中介企业主、贸易商贸企业主、 教育培训企业主、美容会所企业主等创业型和成长型企业主； 拓客要求： 销售经理带领销售员全线摸排各个办公楼各个公司情况， 要求必须获取各个 公司老板或负责人的联系方式，并做好电话、联系人、职位、公司名称等详细登记，和将本 项目宣传道具投递到位。 拓客道具需求：笔记本、笔、鼠标垫、无线鼠标、纸巾盒、名片夹、文件夹、笔筒等； 次主力客群 休闲娱乐会所、银行金融客户、企事业单位职员、高档小区住户、各 商会会员等普通投资户 休闲娱乐会所类操作执行要点： 通过赞助该类场所主题活动， 或向该类场所采购会员卡 作为本项目礼品，协同该类场所共同举办活动，挖掘其经理负责人为编外经纪人等手段，实 现客户资源共享。银行金融信贷类操作执行要点：通过协同举办投资理财专题讲座，实现客 户资源互换， 通过挖掘其投资理财经理为编外经纪人促进成交。 政府学校医院类操作执行要 点：通过赞助或主办该类机构主题活动，获取该阶层客户资源，通过免费赠送小礼品方式， 填写调查问卷形式，获取客户资料。企业汽车协会类操作执行要点：通过登门陌拜、免费赠 送小礼品方式，填写调查问卷形式，获取客户资料。通过加入其通信圈，发展编外经济人接 触该类圈层意见领袖。 拓客策略 拓客步骤：先拓自用客户，再拓投资客户 自用客户拓客策略 方式：以陌拜形式为主，配合小礼品免费派发+调查问卷填写形式广泛收集各个商务办 公点各个公司客户资源。 拓展点位拟定：具体点位请见 常规拓客工作： 商圈巡展派单、动线堵截（百货商场、超市、加油站、商务办公楼大厅、专业市场）、 社区覆盖、展会拓展、陌拜（政府机构、医院学校、企事业单位、私营商家）、竞品拦截； 拓客步骤：通过派送礼品券或小礼品方式，互动沟通，获取客户资料信息 客户短 信发送，详细告知项目促销政策集中安排看房车集中邀约客户配合案场活动 及优惠政策促成交； 小蜜蜂：为全面扩大项目在盐城市场推广力和影响力，建议各大主题活动前一周雇佣专 业派单人员（小蜜蜂），全面配合行销销售员拓客； 岗位职责： 每人每天派单 200 份，留电 15 组，CALL 客 30 组有效通话，转来访 1 组； 每日各主管和经理安排好，各组人员，到了市场，各组划好片区分头行动； 主管和经理随时检查派单情况，如果特别违规者，直接予以清退； 派单过程中，留意市场活动动线，如遇大规模集中活动，可以转派人员增加派单量 兼职经纪人：联动其他楼盘置业顾问、房产经纪人、商会会员等具有客户资源的所 有个人，给予销售额 1%佣金，与其签订协议，约定合作期限，原则上每次不超过 3 个月。若连续两个月无成交则淘汰。 6、媒体策略 A. 微信推广 日 期星期发送量 目标客户 群体 备注 每周二、 周三 一1 条/天 置业、商管 微信粉丝 80 万城市综合体， 双地铁高端生活区， 五洲 国际双城中心 5A 写字楼，总部级办公全城发 售，租金月供，年回报率超 8%，24 小时智 能物管，日供 13.5 元！以及活动信息宣传 B.商家联动推广 案例 1：制作带项目卖点信息的塑料带，由行销业务员主动派发给各个菜场摊主、 各个便捷店、药店、水果店等。或由销售员于各大超市门口主动派发于客户； 案例 2：制作带项目价值卖点的纸抽盒、打火机、火柴盒定期免费派发给各餐饮门 店和中大型饭店、休闲娱乐场所(KTV、酒吧、美容美发店、浴场、按摩 SPA、健身 房等地； 案例 3：制作带项目价值卖点的鼠标垫和无线鼠标等礼品，针对企事业单位，由业 务员登门陌拜，以问卷形式收集客户资料，并向客户免费派发； 案例 4：制作项目卖点促销易拉宝，由业务员沟通各个休闲娱乐场所，将其放置于 场所内； 案例 5：制作带项目信息的便捷笔记本、中性笔、便签贴等物料派发于各大学校、 教育培训机构等场所，实现项目在教师群体及师生家长中的传递； C.社区推广 重点小区踩点(主要选择单价 7000 元/以上的重点小区：富都小区金田雅居旺角花园河海新村金惠雅居美林 国际村星河银园府琛花园府西花园典雅花园兴业苑巢丰苑鼎泰花园景秀花园翠竹新村新城蓝钻苑金百花园水清木华 翡翠锦园凤凰苑吟风苑蓝色港湾花园长兴秀江南都市雅苑华亭苑常信怀德名园天润园山水和园万福花园深业华府)， 主要选择消费能力较高的社区，与物业公司洽谈在出入口置放本项目活动信息横幅； D.户外大牌 区 位数量更换频次第一次更换内容第二次更换内容 利港中路与利南路交汇处12 活动信息释放：双 城中心 5A 写字楼 样板间盛装开放 暨产品推介会 常规内容： 日供 13.5 元， 轻松做老板！ 42-96 双地铁交通枢纽中心、 80 万全业态一站式 商务配套、带租约销售、年回报率 8%起、 政府扶持“中心企业孵化基地”、5A 总部 级商务办公、 独立卫生间、 24 小时智能物管、 5 部通力高速电梯、千余停车位、优质服务 配套（手续代办、人员招聘、统采统购、票 务代理、入驻保洁、法人按揭、法律服务） 镇澄路与扬子江交汇处12 璜土12 E.DM 单页日常派单计划 日期 拓客CALL 客 备注 人员安排拓客区域派单、来访数量/人人员安排数量/人 2015 9.1-9.30 （按每周 计） 外场全体 申港280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 利港280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 石庄280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 璜土280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 海河280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 西石桥280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 龙虎塘280 份 DM+1 组来访50 组商家植入 3/人 F. 写字楼楼宇广告 项目写字楼与分众传媒置换合作 200 块液晶屏新北区、钟楼区写字楼推广 投放方式：写字楼内电梯电视广告等； 投放主题：80 万城市综合体，双地铁高端生活区，五洲国际双城中心 5A 写字楼，总 部级办公全城发售，租金月供，年回报率超 8%，24 小时智能物管，日供 13.5 元！ J. 商管 LED 屏 投放方式：每天晚上 6 点开始滚动播放； 投放主题：80 万城市综合体，双地铁高端生活区，五洲国际双城中心 5A 写字楼，总 部级办公全城发售，租金月供，年回报率超 8%，24 小时智能物管，日供 13.5 元！ K. 案场包装 营销中心外场增加桁架，用作特价房、活动促销信息、常规卖点释放；门头金布换新； 内场增加画架市场政策解读、投资手册等； 四、营销预算 分类项目名称数量单价（元） 预算(元）备注 礼品 随手礼：指甲剪 7 件套3000 件10000 认购礼：青花瓷100 套0库存 活动抽奖奖品：汝瓷茶具40 套0库存 活动