《ABC法则》课件.ppt

,第五课：ABC法则,一、什么是ABC法则,定义： ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。,原理 ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则,C的分类,有素质，有需求，有想法，有兴趣的“潜在客户”； 潜在的顾客； 潜在销售者； 潜在的合作伙伴； 潜在的领导人； 今天不会成为我们的客户，但有素质，真正要做事的朋友，可能给我们介绍“新客户”；或者需要慢慢来，总有一天要等到他。,学会做基本功，大量进人，讲OPP，根据不同的C，借助不同的A，达到成交的效果。 B要非常熟悉可以借用的A，才能针对不同的C，借用不同的A，达到成交的效果。 A：凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料，工具和人，都是A。,B（业主）,A的分类,我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等； 我们的老师； 我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人； 我们的各种活动； 我们的产品说明会； 我们的商机说明会； 成功的案例；,我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等； 我们的老师； 我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人； 我们的各种活动； 我们的产品说明会； 我们的商机说明会； 成功的案例；,潜在的顾客； 潜在销售者； 潜在的合作伙伴； 潜在的领导人； 我们的好朋友，定位还不明确的。,B,C需要什么，就推广什么样的A,二、运用ABC法则及重要性,1、新业主对科士威产品,公司,制度尚不熟悉，通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。 2、业主在一旁学习，最快速度成为科士威的内行，学会担当A（领导人）。 3、生活中，我们往往更愿意相信间接的人的语言。借用适当的A，可以给我们的客户更加有安全感，更容易成交。,ABC法则是一种沟通法则,沟通第一法则，就是了解对方真实的想法和需求； 沟通第二法则，就是要有放松愉快的沟通氛围； 沟通第三法则，彼此认同，彼此有感觉，成为朋友是一切合作的前提。 沟通第四法则，不同的C，需要借用不同的A，帮助他达成愿望，对方觉得我是真心对他好（而不是我认为），帮助别人，成就自己。,B是最重要的，做一个合格的B,自用，体验产品，掌握5-10种产品示范； 学会讲解OPP（事业说明） 大量进人（网上地面），学会交朋友，筛选分类。列名单，按照消费需求，想开店，想创业，想交朋友，想做电子商务等不同的需求，分类，针对性借用产品书，公司介绍，讲解OPP，产品示范等，做好一对一交流。还不能促成的，推荐老师和会议，借力促成。 主动借用团队的活动，邀约朋友，筛选朋友。,选对朋友，是推广成功的首要前提。 聊天一定要有主线，就是找对真正的有素质，有需求，要消费或者想做事的人； 快速删选，不要做教师，去教育别人。 敢于舍弃，不要在一些复杂，素质低的人身上浪费时间。 只有敢于删选，才能做大量，做大量，自然就会找到合格的C。 交朋友是感觉。,交朋友的五条法则,对方的身份，学历，职业等，不是我们选择朋友的最主要依据，对方内心的真实想法，是我们挑选的重要依据。 交朋友是感觉，是缘分，没有感觉就放掉。千万别求着别人聊！ 别老想去讲自己的生意，多谈些对方有兴趣的话题，找到彼此的共鸣； 即使对方问起你的生意，你也不要欣喜若狂，失去理智，讲个没完，言多必失，了解对方永远是我们最重要，最先要做的事。 我们推广A的目的不是搞定对方，更不是求人，拉人，而是去帮助对方满足需求和爱好！,案例： 总想把对方引导到我的生意上来；比如：跟想开店的朋友聊天，有伙伴这样说： 放飞梦想 10:55:02 今天单打独斗是不行的 放飞梦想 10:55:49 21世纪想赚钱靠是的合作，团队 王雨 10:56:09 呵呵,熟悉，热爱您要推广的A,你对A的熟悉和热爱程度，是ABC成功的第二个关键。 需要借用什么样的A的力量，取决于C的需求； 了解A，熟悉A，才能推广适当的A给C，才能满足C的需求；,怎样去熟悉A呢,平时注意收集A的资料，整理，分类； 多学习，掌握基本功：大量体验产品，学习产品知识，熟悉生意模式，公司的历史和背景，熟悉这个生意的运作方式。 多行动，多讲解OPP，行动越多，对A的了解也越多。 融入团队：多参加团队的网上与地面的学习和各种活动，熟悉我们的团队文化，理念和原则，熟悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用； 跟老师成为朋友：跟老师走得越近，成长越快。,运用ABC法则的四个步骤,AIDA法则 Attention：引起注意，挑选合适的C Interest：引起兴趣，想了解 Desire：强化欲望，更想了解，想加入。 Action：行动：推广，邀约,ABC法则运用的表现形式,网上，地面自己做一对一； 介绍优秀的伙伴，老师给新朋友认识； 请老师帮助我做一对一：老师帮助新伙伴做5次一对一。 带新朋友参加团队的交友活动； 带新朋友参加团队产品介绍会； 带新朋友参加小组家庭聚会； 带新朋友参加老师的交流会； 带新朋友参加商机说明会；,新人常犯的错误,选错C，拉人，完全不去了解对方，什么人都带来； 完全依赖A，自己不做一对一，什么人都扔给老师，扔给团队，自己永远成长不了，不能独挡一面，复制不了； 推广的A与C不配套； 怎么办？多学，多做，多问，多总结。 成功运用ABC法则：合适的C，推广合适的A，自然成交。,四、ABC法则运用细节,1、当A是老师，业主需要： （1）介绍新朋友和老师 （2）提引话题 （3）专心聆听（内容、结构、表达方式） （4）交流后帮助新朋友提问 （5）跟进，促成中利用ABC法则，借用老师力量 注意：位置B与C同侧，A与C斜对面，C的位置面对墙壁或者静止的事物，A的位置面对大门（地面） 网上可在讨论组、多人语音、视频房间、YY房间等,口上推广老师，但只给新朋友倒茶，却忘记了给老师倒； 口上推广老师，却只记得关心新朋友，却不知道关心老师； 只推广老师很厉害，却没有推广老师的细节和具体的事情。没有生活化推广老师，反而把老师推远了！ 把老师拉到新朋友面前，先介绍新朋友，后介绍老师！ 先给新朋友端凳子，让新朋友先坐； 会议结束，忘记再一次推广老师，忘记推动新朋友记住老师的电话，QQ，只记得跟新朋友聊了； 老师与伙伴距离太近，也是导致推广不协调的原因之一，比如，让伙伴养成依赖的习惯，占便宜的习惯等。,ABC法则不是技巧，是感情,2、当A是会议，B需要,（1）会前：确定讲解的老师（推广老师）、地点、时间、讲解会场纪律，比如不要递名片，接收名片。 如果是网上招商会，需要提前教会新朋友进房间，学会申请账号，同是告知网上招商会的纪律。 （2）会中：陪听、关注会场活动、带动新朋友融入环境、不要回答新朋友问题 （3）会后：介绍老师（主讲、咨询线老师）给新朋友认识、解疑答惑、借阅资料、配合促成 活动与会议最主要的是打造一个积极，开心的氛围，业主要带头融入活动与会议，一起打造这样的积极，开心的氛围，不是把新朋友带过来就完成任务。,讲故事，是最好的推广方式。 讲产品的故事胜过讲产品的成分； 讲团队的故事胜过讲团队的口号； 讲老师的故事胜过口上夸耀老师； 讲伙伴的故事生活口上戴高帽； 真心去经历了，有了真情实感，你的故事自然打动人心，您的推广时最有力量的。,如何做好A,切入方式： 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题； 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入 主题 。 4、可以从故事切入，较容易接受 。 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。 6、交流结束最佳效果，是C既满足了需求，同时喜欢了上我们这一批人。,去,生意四不谈,没有火候不谈（感情不到位）， 没有准备不谈， 没有时间不谈，比如在赶路的时候谈 场合不对不谈 ，比如电话里谈生意，闹市里谈生意， 条件不符合的时候，强行谈，其实就是你有功利心，说也说不清，彼此不放松，容易引起争论，引起对方的反感。,六、B的做法决定成效,挑选合适的C，交好朋友，了解需求，做好分类； 熟悉可以借用的A，熟知与每一种A配合的注意事项，熟知什么样的C应该推广什么样的A； ABC法则的成功率，B占50%。,总结,选对对象，明确对方的需求，是成功的一半！ 了解A，熟悉A，是第二个关键； 对口推广，给到C所需要的，是四两拨千斤，否则，费力不讨好。 实践出真知，经历出智慧，持续的行动是我们成