政府项目型销售技巧.ppt

项目型销售方法及技巧培训,， 目录,项目前期的电话交流 项目急迫性的鉴定 客户项目拜访及注意事项 1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线 初次见面后的后续跟踪 1、找到你的内线 2、掌握你所要知道的情况 3、确定该项目的跟踪计划 在技术要求上写入你想要的结果 招标前的细节准备 对客户和整个项目周期的控制 销售人员自身素质的积累 双赢的问题（回扣的问题）,前言,销售行为分类： 1、产品类销售-销售简单商品和服务 2、项目类销售-销售复杂商品和服务 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售,一、项目前期的电话交流,信息记录要详细 全名、电话、手机、E-mail、部门、准确的需求 树立有亲和力、专业务实的良好第一形象 先结合邮件、电话交流的方式进行 多倾听、尽量获取和项目相关的信息 时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手 前期引导 引导技术要求朝有利的方向前进，特有的细节的强化 前期电话交流的细节注意 一定要有明确的目的性（也可以叫做借口）,二、项目急迫性甄别,项目阶段分类和判别,客情关系维护阶段 项目调研和计划阶段 项目内部立项阶段 项目公开立项阶段 供应商选择阶段 项目谈判阶段 项目实施阶段,有无事实项目的必要条件 客户相关部门对项目关注 客户内部项目推进 有无明确项目时间表 竞争对手的参与 合作技术细节的谈判 无,三、客户“项目拜访”及注意事项,客户“项目拜访”3原则 1、项目拜访的目的本质（区别客户“客情拜访”） 2、二、三法则： a、一般来说所有二个月内不会启动的项目均不考虑项目拜访 b、项目拜访在理想的条件下三次够了 3、项目拜访的判别 a、直接询问对方是否可以拜访，或者请他在觉得合适的时候通知前往 b、在业内听到已经有公司在关注该项目 C、您大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配,拜访的礼仪,穿着 仪表 体现专业性、不一定正式 装备 拜访资料、会议记录、演讲设备等 商务礼仪 各种商务细节 （握手、交换名片等） 态度及情绪 微笑、感染力、影响力 多人拜访时的角色扮演及分工 比如：项目负责任、产品策划、项目顾问的角色细分,对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）,基本的角色分类： 项目总决策人 举例：局长、分管副局等 信息中心、局办公室 举例：办公室主任、信息中心主任等 监察分局 举例：局长、大队长,甄别出你要找的人,项目总决策人 主要甄别方法：询问 分管副局 主要甄别方法：观察 信息中心 主要甄别方法：接触 PS：最主要的是局领导的态度,将来的内线,越早建立内线越好 小心建立多条内线 内线选择标准 1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有份参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人或者项目决策人,四、初次见面后的后续跟踪,找到你的内线的方法： 1、善于使用即时聊天工具 2、经常发一些笑话或者他关注的东西 3、多以朋友的关怀角度想问题 PS：尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线,后续跟踪时掌握你所需要知道的情况,最主要的有以下五个要素： 1、项目的进度安排 2、项目的预算 3、决策信息 a、决策架构 b、决策流程 c、决策标准 4、竞争对手情况,确定你的项目跟踪计划、注意点,多获取信息 多思考 尽量使项目朝有利于己的方向发展 多做备用计划 不轻言放弃 其他技巧： 1、不是真正熟的时候不要乱说话，单身根据对方性格可以多说点废话 2、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问 3、 不要不论在谁面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟 4、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解点 5、密切注意关键人物对你的态度 6、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记，画不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向,一段经典的销售人员体会,一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本定好了的，而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这个剧组。 以上对于某些销售人员来说就是：角色与入戏的道理,五、在招标文件中写入你自己的技术要求,定义： 在招标时的最重技术要求中（招标文件）写进你自己的产品的独有的一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品 注意点： 在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的一线工程师,招标前的准备,招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任,七、对客户和整个项目周期的控制,控制的定义： 所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用控制，关键时刻你对客户的回扣控制，对于你的内线在客户内部活动行为的控制，对于实施重要环节的时机控制，对于整个销售过程中，需要加速的环节以及需要减速的环节的控制等等 控制的目的： 我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。,对客户和整个项目周期的控制,主要分三类：,项目费用控制 项目行为控制 项目的周期控制,消费、回扣等 客户的项目行为 客户项目签订周期,项目销售人员自身素质的积累