文菊田讲师-高素质人才增员及留存.ppt

鼎翊保险论坛 2011杭州峰会 讲师：文菊田 2011年10月28-29日 中国杭州,高素质人才的 增员体系和留存重点,文菊田 讲师简介,1995年加盟寿险业 2001年任太平人寿四川分公司营业一区区域总监 2005年任太平人寿四川分公司区域总经理 2007年至今任太平人寿四川分公司个险业务总监 2002-2008年荣获中保集团“三级荣誉勋章”、“杰 出展业员”奖、“特殊贡献” 奖、“优秀展业团队”奖 1998-2011年连续14年荣获MDRT会员荣誉称号 2006年荣获“中国十大保险明星”荣誉称号 2006-2007年担任世界华人保险大会特邀讲师 2007-2008年担任中国保险精英圆桌大会特邀讲师 2008年首届“全国保险系统劳动模范”荣誉称号 2009年四川省“五一劳动奖章”获得者 2011年中国太平“优秀共产党员”,高素质人才的增员体系,团队展示,高素质人才的留存重点,目录,团队永续经营的关键,1,2,3,4,团队展示,组织架构,文菊田,所辖人力 1888人 2010业绩 22269万,关键指标,2010年达成年度百万标保员工,合计人数：30人,合计业绩：3888万,合计收入：2656万,人均收入：88.5万,原职业：银行职员,何洪涛,原职业：酒店管理,谢 蓉,王玉聪,前职业：教师,原职业：航空公司,吕友会,原职业：外企IT,曾 慧,张学军,原职业：银行管理层,原职业：银行职员,高 媛,原职业：私营企业主,陈 利,前职业：行政人员,文菊田,罗冬梅,前职业：个体经营,原职业：教师,曾庆蓉,原职业：销售总监,刘嘉伟,前职业：财会,陈晓容,前职业：大学生,陈 莉,陈 瑛,前职业：大学生,关键指标,2011年达成年度百万标保员工,合计人数：16人,合计业绩：2300万,合计收入：1761万,人均收入：110万,原职业：个体,周琳,原职业：酒店管理,谢蓉,原职业：银行职员,何洪涛,原职业：普通职员,张莲,原职业：外企员工,黄霞,原职业：航空公司,吕友会,原职业：销售人员,兰静,原职业：教师,吴洪,原职业：应届毕业,刘觅,原职业：外企职员,解莉红,原职业：行政人员,文菊田,原职业：公司职员,文群田,原职业：销售,简璞,原职业：外企IT,曾慧,原职业：销售,方君,原职业：私营主,李波,2010年达成MDRT员工,合计人数：65人,合计业绩：6175万,合计收入：4257万,关键指标,人均收入：65.5万,关键指标,两年以上员工,合计人数：1356人,合计收入：15103万,人均收入：11.13万,我们这样幸福着 VCR,高素质人才的 增员体系,高素质：就是那些 经验丰富，个人能力强，人脉资源广的优秀人员。 潜力高素质：就是那个心态开放、勤奋、生活习惯好的优秀人员。, 阅历丰富,目标明确,见多识广,心智成熟, 能力强,学习能力,沟通能力,社交能力, 社会资源丰富,无形资源,有形资源,潜力高素质人员,心态开放,勤 奋,生活习惯好,为什么要增 高素质人才,1、绩效高,高素质人才增员的优势,3、管理轻松,2、资源好,4、收入高,高素质人才增员的优势,5、易留存,6、组织持续发展，形成 集群效应,怎样增员 高素质人才,潜 力 高 端,高 端,文群田 普通内勤,陈莉 应届毕业生,何洪涛 银行科长,李晓艳 会计,高媛 银行管理人员,袁江昆 私营企业,张学军 银行管理层,曾慧 外企IT,曾庆蓉 教师,他们分布于各行各业的关键岗位上，因此，主要用缘故增员方式开展增员。,高素质人才,增员流程, 寻找目标,寻找有眼缘的人, 搜集信息,信息搜集的目的是为了确认需求点， 提高面谈效率。,主观为自己，客观为别人, 找到需求点,构建梦想, 建立信任,展示自己, 整合资源,展示行业, 促成培训,展示公司 展示团队,寿险营销开始于主顾开拓 就是主动交朋结友 主动交朋结友是为了 生活方便、工作轻松,建立交朋结友的习惯，大量的结识各行各业的高素质人才。,高素质人才的 留存重点,1、认清需求,2、营造成长环境,3、耐心辅导,从人性化管理谈起,所谓人性化管理，就是一种在整个企业管理过程中充分注意人性要素。核心为对人的尊重，充分的利用物质激励和精神激励，给人以成长空间与人生发展机会，从而实现企业与个人的双赢战略。,百度词条,1、认清需求,物质需求,精神需求,自由,谢蓉,案例,家庭条件优越，入行前经营 家族企业，年收入百万以上；,2、营造成长环境,积极正面,互相欣赏,开放分享,共同追求,3、耐心辅导,正面激励，肯定优点,以身示范，亲力亲为,3、耐心辅导,“优雅的变老” 财富定投销售逻辑,“金融危机看理财” 财富定投销售逻辑,“新社保的解读” 金悦人生销售逻辑,积极开发产品销售流程,健康险销售流程,至交密友，相濡以沫,3、耐心辅导,用心辅导三部曲 高端增员自然来,袁林,案例,入行前就职于铁路局，工作 安逸无压力；家庭条件优越， 为人真诚善良。,对待新人要像对待低谷期的老员工 对待低谷期的老员工要像对待新人,团队永续经营的关键,对公司的责任公司经营利润的创造者,对家庭的责任家庭品质生活的创造者,对社会的责任真心解决问题、专业创造价值 被人尊重的职业价值, 建立有责任感的团队文化, 搭建以市场为核心的推动体系,向专家学习，向市场学习