房产中介店内会议资料.ppt

店内商务会议,2008. 3,我是谁？,-知道要去哪里？-知道要做什么？ -一直知道做得对不对？-才会到那里！,店长 是辅导员 是教练员 是指导者 是参谋 是领导 是营销单位的辅佐者、推动者、管理者,会议的功能：,提供信息 收集信息 解决问题 宣传政策 培育训练,有效会议与无效会议？,有效会议 目标能被实现 目标能在最短时间内被实现 与会者对会议感到满意,无效会议 会议的目的没有达到 会议所承担的机会成本相当可观 与会者对会议感到不满,会议控制,最好的控制便是避免丧失控制： 与会者发难 与会者分心 与会者争议 与会者拒绝参与 与会者情绪变化 少数人垄断会议 主持人自己离题,房产中介的经营是会议的经营,以会代训： 中介的经营，是人才的经营 人才的经营，是教育的经营 教育的经营，是会议的经营 通过会议推动业务发展 业务追踪与督导、推进 业务开拓 打造团队,会议在房产中介经营管理中的作用,辅导与训练的实施 文化、理念建设 建立共识、凝聚向心力 提供相互交流、学习的机会 营造业务氛围,计划落实的追踪 阶段任务的总结 经营效率的掌握 公司制度的落实 资讯的了解 训练提升干部素质,成功会议可以取得什么结果？,1它们是否：,集中阐述明确和重建优先权？ 强调强化承诺和技巧的使用？ 通知需要销售人员接收并评估实际情况？,成功会议可以取得什么结果？,2它们是否使销售人员： 以团队为荣 与团队合为一体 在永庆房屋系统中感到安全、放心,成功会议可以取得什么结果？,3它们是否包括： 给与认可并表示赞美？ 发现并记录业务资源？ 评估成功销售实践？ 评估销售工具和通讯设备的使用？ 提供指导？,销售会议的程序,认可 信息 营销 培训,第一部分：认可,1导言（认真准备要向销售团队介绍的每一个销售人员的情况） 2鼓励和表扬： a. 创建并使用“大事记”，认可“第一次”的 重要性 b. 工作之外的成就，包括家庭事件 c. 生日、周年纪念、帮助别人等,第二部分：信息,1、目标商圈的变化 2 房源系统或销售工具的使用评估，最好包括某位销售人员对其如何帮助自己在获取上市房源或销售中取得成功的个人看法。 3 事件日历,第三部分：营销,、委托房产 dm分发印刷好的新委托房产材料以及“区域界限”。 宣布现有委托房产的变动 每月第一次会议上，介绍每月委托房产状况表并评估所有的委托房产。,第三部分：营销,2、发现并记录买主和卖主资源 每次会议上更新记录笔记,第三部分：营销,3“目标市场营销”活动报告 良好的经验人们感兴趣的成功故事 市场中别人拥有什么？（有些人可能会有买主，这样能帮助我们维持住我们的委托房产）,第三部分：营销,4特殊买主的需要 讨论：“我们如何才能更有效地发现和赢得买主和卖主？”,（1）什么工具和服务能够达成此结果？ （2）新的工具和服务的想法,第四部分：培训,想获得并提高销售技能，每天应投入20至30分钟的时间。 可以使用下列学习技巧： 经验分享 案例分析 角色扮演 研讨会,销售会议时间,最佳时间长度：早会分钟； 夕会分钟 最佳时间：早晨 ：00至9：0。 下午 ：至：,销售会议注意的事项,、开会时间，尽量避开业务高峰期，尽可能达到全员参与 、开会时，尽可能离开办公环境，这可以帮助消除电话或其它干扰。 、使用日程安排计划按时开始和结束。 （如星期一：买主；星期二：卖主；星期三：推销角色扮演；星期四：客户追踪策略；星期五：案例分析） 、练习领导能力略显威严。,主题举例,以下是有关如何开展主题销售会议方面的建议，通过以下例子可以使我们更好地理解本教案中所讲解的内容，并能举一反三：,第一次会议：采取研讨会模式。 我将以展示“我们是一个团队”的图表做为开始。,1 首先，我们大家都认可我们具有同一个目标，我们组成合作 关系的原因列在图片右侧。 2 然后我们将检查我们每个人应该做出什么努力来促成这些事件。 我会以图表上的内容谈起。我会问大家他们对每项内容有何感 想？有没有他们认为重要的内容未包括在内？ 3 当大家认同了我的内容，我有就权力要求他们每个人提供自己 的内容来让大家进行评议。如果我发现有负面情绪，我应该为 避免冲突而说： “我能够理解你们的想法。这是了解情况的一种方法。” 我会保留这个问题并在今后某个私下环境与他们进行讨论,4 在会议结束时，我应该得到大家的一致同意，认可 图表所反映的内容基本代表了我们的共同目标以及我们相互间的职责。我会告诉大家这个图表将张贴在公告栏中做为对我自己以及大家的一种警示。 5 然后我将分发给大家“销售人员职责”的材料，要求他们提出建议，以便我们对必要内容加以修改。最后，我们会增加或删除一些内容，但这些内容必须是我能够接受的。我会留给他们一个问题去考虑： “这是成功销售人员做的事情吗？ 如果我们不这样做会取得成功吗？” 、我会感谢他们的协助和参与，并宣布我们还将有一系列这样的会议，全部都是为了帮助我们每个人发现如何才能够使工作更有效和更加成功。,第二次会议： 为什么做一位从事获取委托房产的销售人员？,本次会议的目的是在销售人员心目中确立获取委托房产的价值。 我会给与会者每人一份大纲目录，然后组织进行一次 会谈形式的会议。这份大纲将以事实一为开始：,经纪人的成功取决于能够成交的委托量。,为什么委托房产目录可以实现：,1委托房产吸引买主：,a、所有成功的经纪人均报告称通过客户来电所实现的成功交易的 数量比其它媒介方式的总和还高。你认为委托房产发展电话的 比例应为多少？_ b、所有委托房产均能有优秀的广告或好的“Open Houses”吗？ 那一个经纪人可以写更好的广告并获得更好的“Open Houses”？,2、与卖主签署合同。无论谁引来了买主，我们都将获得报酬。 3 当它成为我们的委托房产时，我们的竞争对手就只能为我 们 服务。 当他们拥有委托房产，我们就是他们的仆人。 哪种方式你喜欢？ 4 我们成为周围地区的“英雄”。在很多地区，“拥有委托房产 的经纪人”是能够获得信任并赢得交易的经纪人，哪怕其它公 司经纪人为买主提供更多内容。 成为“拥有委托房产的公司的经纪人” 并向周围地区进行宣传 能够创造公司的良好形象，并能够获得更多的委托房产吗？ 5 卖主要比买主好找。我们可以依靠居住在公司附近地区的居民 来获得可预见的收益。,6 当我们为委托房产工作时，我们有更多的控制权。 许多优秀的销售人员不想或无法在周末与难以应付的买主 交涉事务，他们可以依靠计划好的发展工作在工作日获取 委托房产，这些工作包括“目标市场营销”和“影响力范围客 户开发”。 7 我们在萧条时期仍然有利润生存下去，因为我们委托房产 的标志会吸引仍然存在的少数买主。我们的标志就如同鱼网 上的绳子。绳子越多，网眼越小，我们就会捕到越多的鱼。 当鱼稀少时，我们就需要更小的网眼。,8 结论，我介绍我们将采用的对获取委托房产的激励方法：,a. 标志下附带姓名和电话号码 b. 象销售一样付出大量的努力获得委托房产 c. 向拥有委托房产者提供推荐 d. 在分类广告中刊登获得委托房产的人员的姓名 e. 团队对以下情况进行奖励 （1）获得至少_个委托房产的人员 （2）获得最多委托房产的人员 （3）销售委托房产最多的人员 （4）因委托房产收入最多的人员,对于第三次会议以及今后的会议，我们可以根据前面几次 会议中的建议，来讨论不同的话题。,_ 委托的技巧 _ 如何议价 _ 分析客户需求 _ 推荐力量的重要性 _ 获得更有价值的Open Houses _ 获得客户的信任 _ 处理卖主疑虑 _ 重新塑造成功,激励不只是激动人心的演讲,激励,激励是一种内在的动力，激发个人或团体以某种方式或方法，去获得预想的效果,Motivation means Motive to Action,激励,什么可以激励你,什么可以激励你的下属,管理者的职责,任务目标,人员发展,团队建设,公司的目标和模式,以人为中心,以任务为中心,个体状况环境的影响,激励因素 对工作本身的喜爱 成就 认可/赏识 职责 晋升 成长的可能性,保健因素 公司的政策和程序 监督 人际关系 佣金/薪酬 工作条件（公司的装修和设备） 职业保障,较低层次的需求,较高层次的需求,自我 实现,自尊的,社会的,安全的,生理的,个体状况需求,在较高层次的需求(尊重、自我实现的需求)开始激励个体从而得到充分的实现以前，较低层次的需求(生理、安生的需求)必须首先被满足。 一旦某个需求被满足，它就不再构成动因。于是每一个人对食物的需求被基本满足后，他将转向较高层次的需求(安全及社会交往的需求)。 在大多数情况下，无论何时，人们的行为都要受到多种需求的影响。 满足较高层次需求的方法多于满足较低层次需求的方法。,了解人们的需求,了解引起相应行为的需求，使你能够做出保持高效率和高生产力的选择,需求,正常行为,压力,得到满足,得不到满足,受到激励的员工表现,努力工作忘记时间和自我 全力以赴，心情随时处于颠峰状态 负责的态度，象是在当老板 主动积极，与工作溶为一体 自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激,缺乏激励的行为表现,效率低下 经常矿工 工作质量低 消极怠工 不负责任 缺乏工作热情 缺乏个人自豪感,通过有效的沟通了解员工的需求,对方,解决问题,协调冲突,果断表达,全心聆听,想法,感受,想法,感受,自己,你对他人的看法,领导模式,X理论 一般人都天生有着一种对工作的不喜爱，他们都会尽量避免工作 因为他们不喜欢工作，所以大多数都必须通过处罚去强制，支配，引导或压迫，以使他们做出足够的努力去达到组织的目标 一般人都选择被引导，希望避免责任，少有愿望以及要求安全第一 人们都是天生自我为中心，不会关心组织的要求 人们都有抗拒改变的天性,领导模式,Y理论 外在的处罚与支配的威胁，不是唯一能引诱人们努力达到组织目标的方法，一个人会通过自制达到他自己所承诺的目标 一个人对目标的承诺，是根据其成就与奖赏的相对作用 在正常情况下，一般人都不止学习接受责任而且还会追求责任。避免责任并非人的天性，往往因为缺乏经验