国际工程市场营销策略与营销管理问题研究.doc

国际工程市场营销策略与营销管理问题研究 摘要：要想与世界接轨，保持高速发展，就需要创新营销模式，掌握新的营销策略和管理技巧，从而创造良好的品牌效应，提高企业的竞争力和经济效益，也能够更好地满足人们的不同需求。文章就此话题展开了论述。 关键词：市场营销；现状；营销策略；管理创新 一、引言 随着经济的发展和社会的进步，工程行业规模也在逐渐的扩大，市场竞争也日益激烈，而这一行业内的利润空间则相应的进行了压缩，使得各工程企业也都聚焦在了国际市场的开拓上。其中营销策略和管理的创新是提升营销管理水平的关键因素。但国际工程涉及的主体较多、范围较广，不同国家的思想观念、处事原则、做事方式都有很大的差距，针对市场、客户群体也因着各方面的不同而呈现出的调研结果也就不同，出现了市场定位不明确、营销渠道不合理、合作缺失以及后期服务无法落实等问题，从而导致营销手段的失灵。因此，国际工程企业要想取得长效发展，就必须立足现状，找出原因，采取新颖的策略和积极的改善创新措施，实现营销资源的整合，构建符合国际经济规律的全新营销模式，从而实现国际工程行业的持续发展。 二、国际工程市场营销现状 1、目前的国际经济形势变化莫测。我国国内经济也受到了些许影响，工程行业的发展遇冷，市场数据并不乐观。在宏观调控的影响下，国际市场就成为了工程行业的新选择，直至今日，我国工程行业所创造的经济价值稳步增长，同时国际市场的工程范围也主要集中在了房建、交通、电子、石油及电力等热门行业，由此市场营销的领域也逐渐的扩大，产生的效果和成绩是斐然的。但也正因为工程针对的主体不同、项目不同，营销的策略和管理模式也就需要不断的变化，这无疑给现阶段的营销管理模式加大了工作难度。由此国际市场营销就呈现出了差异性、复杂性和风险性。 2、因此在国际市场营销中产生的问题也主要体现在以下几方面： （1）策略误区。首先，营销环境的变化。国际市场的主体十分复杂，包括了世界各国的经济组织机构，它们所秉承的企业文化、管理模式也不同，这都源于各个国家之间民族底蕴、政治环境、经济条件以及文化风俗等方面产生的差异性，由此也导致了国际营销环境的复杂化和多样化。其次，价格误区。营销的最终目的是为了让企业能够通过合理的价格占领市场、获取收益。因此价格在企业的发展中占据的位置是十分重要的。我国在国际市场中并不占据优势，有很多企业所从事的大多都是简单的国际业务，对一些深层次的规则都不熟悉，加之我国人力资源和核心技术的匮乏都会让价格低廉化，“薄利多销、价格战”是最为普遍的营销策略。 （2）观念误区。国际市场是一个充满诱惑力的经济因素，但并不是所有企业都会积极的投入进去，有些企业认为自己的实力不够，无法与大型企业相比，因而无法或者是不敢进军国际市场，这种市场定位的不明确让很多企业在新的经济格局和政策的支持下而错失良机。 （3）人力资源误区。大多数的人才在择业时会选择报关之类的外贸工作职位，很少有选择风险较大、职业不稳定的营销岗位，造成营销管理人才极度短缺，因此人力资源已然成为阻碍国际营销发展的重要因素。 三、国际工程市场营销策略 1、定位策略。企业的战略性部署和规划是企业融入现代经济的一种重要的发展手段。符合企业发展实际、符合市场发展规律、符合科学发展观的战略无疑能够帮助企业提高竞争优势。尤其是良好的管理间性在整个营销环节里，可以通过营销能力与企业自己的技术、人才、产业模式等优势来生成企业的群体影响，便于对市场进行科学的管控，另外也能够以此为基础来对整个的产业链重新审视和定位，从而让国际工程市场营销的各项资源得以合理的配置和优化，进而以最小的成本来获取最大的收益。 2、价格策略。如上所述，我国企业在国际市场中并不占据很大的优势，关键在于技术和人力相对匮乏，资源配置不科学不合理。这就造成了我国企业在国际市场中惯用价格战来获取发展。价格低廉化是引起恶性竞争的首要因素。长久下去，对任何一方参与主体乃至整个的行业体系都会产生负面影响。鉴于此，企业在营销中要通过行业自律、规范、配合来维持正常的市场秩序。同时企业也要针对自己的实际情况进行理性分析，制定出符合自己能力的价格。 3、文化策略。国际市场营销要强化文化策略，以其独特的“韧性”来培育企业的竞争优势。一带一路战略正是将各国的文化融合在了一起。通过一帶一路，国内企业可以将我国的传统文化予以发扬，将丝绸之路的精神传达给沿途各国，让企业文化、行业文化与沿途各国的文化相互衔接起来，把我国发展同沿线国家发展结合起来，形成全新的文化体系。其次，每个国家的政治、文化、风俗等都不相同，参与项目的任何主体都不能以自己的文化来约束、制约其他人，由此也会导致因文化差异而引起的相应的法律风险，因此文化的构建能够让每个国家都在自己文化氛围的倡导下彼此尊重、彼此学习，完成文化交流和文化张力，如此可以有效的规避这类风险。 四、国际工程市场营销管理的创新 1、科学分析国际市场。营销是一门艺术，只有掌握住市场的发展规律和需求，才能够制定有针对性的营销策略和管理模式。因此市场调研是否科学、全面、真实是至关重要的。企业在开展营销活动时要配置专门的人员，对市场的发展态势、需求等进行详细、系统的研究，还要跟踪具体的项目、做充分的比较等，掌握第一手真实的资料信息便于我国企业能够更加科学、理性的将自身的优势发挥出来，才能更好的了解和掌握国内外市场的特点。 2、加强彼此合作。蛋糕理论并不陌生。只有懂得分享和合作，才会将蛋糕的作用充分发挥出来，合作共赢是一种新的理念，也是现代经济发展的必然结果。只有互相合作，才能获取最大的收益。正是体现出了一带一路战略要求中的“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的主旨。我国对国际市场的拓展就是通过一带一路为基点的，从沿途的国家出发，进而带动整个国际间的合作。因此营销策略也要注重合作意识，加强国内外企业的共同合作，团结起来，才能取长补短，建立良好的合作关系，实现共赢。这就需要企业的国内对内承包和国外对外承包部分充分的结合起来，让企业能够向着横向发展。催化两者的合作，实现国内外资源信息的交流和共享，从而减少国际风险，增加国际竞争力。其次，不现代经济倡导服务理念，营销活动不仅要将产品推销出去，还要提供后期的优质增值服务，提高客户满意度，由此才能拥有稳定的客户群，成为自己品牌的支持者和宣传者。 3、构建全新营销渠道。信息资源的掌握是做好营销的关键所在。由于我国企业的现有资源十分有限，无法全面的投入到国际市场中，如何提升营销管理能力就需要企业从自身做起。企业的市场部、策划部等可以举办一些打响的市场公关营销活动，研究市场、策划项目、组装社会资源，才能针对市场，主动出击，构建健全和巩固的大客户关系网络和公关关系网络，如此，对内能够增加凝聚力，对外能够树立良好的形象，从整体上提升管理水平。 五、结语 随着全球经济的迅速发展，对国际工程市场的营销策略和管理模式进行合理的规划和分析是势在必行的。尤其是“一带一路”发展战略，它