年度销售工作计划书.doc

年度销售工作计划书 工作计划书是一个单位或团体在一定时期内的工作计划写工作计划要求简明扼要、具体明确用词造句必须准确不能含糊小编收集了年度销售工作计划书欢迎阅读 我从事化妆品销售工作多年一直在工作中观看化妆品的销售走势随人们生活水平的提高物质条件高了对生活质量的要求也就加高为此我做出了20xx年化妆品销售工作计划这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法 首先在做20xx年工作计划前我先做一些统计目前在我国近4000家化妆品企业中走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15%左右的企业采用流通(包括深度分销)、专柜(包括店中店)、品牌专卖店、专业(美容院)线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作除了百货店、超市和专营店业态以外许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长虽然企业选择销售通路有其历史的原因但在通路危机日益深重的今天未雨绸缪已经不再是智者的从容而是企业必须面对的课题通路维新迫在眉睫 电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息使用电话、网络订货由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式由于没有中间商 电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品 以开播电视购物频道为主的现代电视购物(也叫做家庭购物)有别于传统的电视直销它是一种新兴的商品销售方式是一种全新的零售销售渠道和平台按照电视购物的过程主要可将其分为四大环节即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目以消费者的需求为出发寓购于教播出方式采用现场直播和录播的两种方式 以电视台作为运营主体的购物频道是产品销售的一个平台是一个无店铺的“空中超市”所卖商品也是日常生活中的必需品如数码产品、化妆品、家居用品等等由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证因此电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩 购物频道自诞生起就将化妆品等产品作为主要商品来推广现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径 在家购物渐成时尚随着经济高速发展现代家庭生活也在发生着变化琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然但是也许大家都已经注意到家庭购物正在悄然改变着这样的无奈 世界一流的市场研究公司tns公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示在电视家庭购物的所有品牌中上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的特别是2534岁的年轻女性消费者在电视购物频道开播较早的台湾地区消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水他们宁愿花20xx台币通过电视来购物尽管产品的价格要高出几倍但产品的质量安全打消了客户的疑虑在质量可靠、市场制度完善的前提下台湾消费者更喜欢电视购物 而在电视购物较为成熟的韩国消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚 由于便利性和质量有保障在家购物会越来越成为未来消费者选择的消费方式电视购物也将会成为化妆品销售的新通路 品种繁多价格便宜 电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的通过电视销售形式推销的商品五花八门从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电各类商品应有尽有它本着“不求卖得多东西一定好”的原则消费目标群体锁定2545岁的白领女性这就为化妆品的销售提供了一个好的平台 有业内人士预测在未来的几年中国内电视购物中的商品将达到3000种除了化妆品和家庭生活用品外从房子、汽车到旅游券都有可能在电视上出现通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜因为它无需专门的店铺和固定的销售人员较少的成本自然能能够提供较为低廉的价格 由于化妆品适合通过电视购物来销售目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等价格通常比传统渠道要便宜销售情况通过电视购物直播也较为理想在通过电视购物购买的商品中比例最大的是化妆品占30%其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类 根据公司20xx年度上海地区总销售额1亿元销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了二、三级市场的低端需求同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量达到1950万套较20xx年度增长11.4%20xx年度预计可达到2500万3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套6000万套中国市场容量约为3800万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右5万套的销售目标约占市场份额的13% 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下中国空调市场活跃的品牌不足50个淘汰率达60% 20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响市场份额下划较大而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划 二、工作规划 根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上提高销售业绩主要手段是：提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护对各个k/a客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的08年度的销售目标渠道网点普及还会大量的增加根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置标准严格按照公司的统一标准(特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在08年04月8月销售旺季进行第一严格执行公司的销售促进活动第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行 第一阶段：8月1日8月30日a、有的促销员进行重点排查进行量化考核清除部分能力底下的人员重点保留在40人左右进行重点培养b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰完善促销员的工作报表c、完成格兰仕空调系统培训资料 第二阶段9月1号20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动并协作业务部门进行网点扩张积极进行终端布置建设并保持与原有终端的有效沟通维护好终端关系 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日10月31日：进行四节的专业知识培训 11月1日11月30日：进行四节的促销技巧培训 12月1日12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设 20xx年1月1日1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训 20xx年2月1日2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核进行销量跟进 第三阶段：20xx年2月1日2月29日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核最后确定定岗定人保证在3月1日之前所有的终端岗位有人 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：20xx年3月1日7月31日 第四阶段全面启动整个深圳市场主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜 第一：跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化习题尽量避免断货或缺货现象 第二：招聘培训临时促销员以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动拉动市场提升销量 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配 第五：进行布点建设提升品牌形象随访辅导执行督导 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣权责分明责任到人工作细节分到不能再细分为止 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理严格控制团队保持团队的稳定性 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务 20xx电器销售年度工作计划范文2 第一：跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化习题尽量避免断货或缺货现象 第二：招聘培训临时促销员以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动拉动市场提升销量 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分