十二月份销售工作计划参考.doc

十二月份销售工作计划参考 第一部分政策制定的目的 1发展和完善销售网络：激励经销商保持目标渠道与板块的领先优势鼓励经销商积极向家装公司板块与工程版块转移强化公司的营销组合资源优势与服务系统努力填补市场空白统筹布局形成点线面有机结合与脉动增长 2由产品经营向品牌经营过渡与提升;通过厂商共建品牌工程建立长效合作机制不断提升品牌衍生值与附加值为厂商持续经营与发展提供核心动力 3保障经营目标的落实在围绕网络建设和品牌建设的为中心目标的经营过程中努力开拓网络潜能增加产品销量达到网络优化扩张与品牌提升销售与效益增长的良性互动 4把握当前市场工作主线：通过网络提升与空间布局提升销量通过营销整合与资源合理配置逐步提升品牌知名度与美誉度;通过贴身专业服务脏现品牌内涵通过市场整合打造富有创意和激情的销售团队与经销体系经销商（办事处） 第二部分经销商（办事处）销售政策 （一）产品与销售服务支持 （1）提供满足不同消费群体与渠道的产品组合确保经销商的经营稳定与利润空间 （2）协助经销商因地制宜制定推展计划提供专业渠道（如家装公司工装供料项目相关现场演示推介服务等） （3）合理利用资源逐步建立产品应用与服务体系最大限度地满足市场需求通过厂商的交流互动达到服务增值品牌增值之目的 （二）形象店建设（略） （三）宣传促销物品的支持 1全年宣传促销品总量控制在5%内 2对超出配额部分须客户现金购买或冲抵广告费 3区域负责人须定时反馈宣传促销品的使用情况及其他建议以便改造 （四）广告支持全年回款总额（万元）广告支持备注3050车体广告51100当地电视广告100万以上车体广告+当地电视广告+户外广告注：以货物形式返回广告费用原则上只补助一次 （五）人员及培训支持公司不定期派工作人员为经销商提供工艺技术产品知识及营销技巧的培训根据部分代理商在日常工作中的需要提供相应的支持 第三部分 （一）销售部管理文件组织构架与编制 1组织构架公司销售部销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管全国区域市场 2编制：共5人其中部门经理1人销售主管4人 （二）岗位职责 1销售部经理岗位职责： （1）按照公司决策主持拟定销售部年度装修漆（乳胶漆）经营目标与发展规划 （2）接受公司对营销业务的指导按照公司的统一布局与筹划因地制宜灵活出击 （3）对市场进行动态监控与督导为营销团队和经销商排忧解难确保公司经营目标的完成 （4）科学管理加强本量利三位一体的动态平衡力求销售部贡献最大化 （5）加强团队建设注重团队素质业务作风的培养不断提升团队的凝聚力与战斗力 （6）做好部门间沟通与协调减少沟通成本与管理费用提高营销体系整体工作效率 2销售部主管职责 （1）参与对区域整体市场与局部市场营销方案的制定 （2）负责对区域内责任市场经营目标任务的实现 （3）负责区域内装修漆（乳胶漆）经销商整体维护与市场开发工作 （4）负责对区域内经销商团队专业培训工作 （5）完成部门经理安排的其他工作 （三）管理制度 1工作制度 （1）遵纪守法遵守公司各项规章制度 （2）维护公司利益与企业形象 （3）出差须递交申请详报计划差期内应定期主动联系上级汇报工作 （4）差期内应按计划拜访客户及时准确地传达公司举措信息须按网点提升方案进行督导与服务 （5）须定期向上级呈报辖区内市场各类信息并分析总结提出对策 （6）出差返回公司应在第一时间向部门经理口头述职主要内容有：A辖内动态与预测B须立即解决的各种问题 （7）出差返回后三日内须向部门经呈交书面出差总结报告在报告未呈交部门经理前部门经理不予审核费用报销 （8）新客户的开发须填写客户档案呈交部门经理进行评估待批准后方可签约启动 （9）进行广告促销及其他营业推广项目时应按照公司规定程序进行操作（以上须文字批准为准） （10）服从领导工作安排对有异议的事项需先执行后申诉 3奖惩制度 （1）奖励A业绩奖励a年终奖（单位：万元）奖金=全年货款回笼额*2%30*2%+（全年货款回笼额30）*3%30*2%+（全年货款回笼额30）*3%0全年货款回笼30万30万50万公司规定每个业务员每年的总业绩额必须达到50万元根据员工实际完成情况底薪会做出相应的浮动具体如下：公司员工季度考核每季度必须完成销售额为125万若本季度未完成目标额则下季度的底薪下浮5%依次类推b每月超额奖每个业务员每月需开发3家代理商超额完成者每超出1家奖励500元即每月超额奖金=（每月开发代理商数量3）*500元/家每月开发代理商数量3B绩效考核奖励按人事部业绩考核体系每月进行考核 （2）处罚A因故未能完成区域增长目标时将酌情从年终业绩奖或季度业绩奖中扣除一定比例的资金B说明：如本季度未能完成规定的货款回笼目标在次季度追补完成后所扣本季度的业绩可以返还区域负责人C经营活动中不经请示违规操作给公司造成经济损失时按公司直接经济损失金额2050%比例给与处罚当月或逐月兑现第四部分费用管理及标准 一销售费用 （1）用车：业务用车须经部门经理审批后方可使用 （2）招待费用：凡来公司考察洽谈业务的客户由公司统一安排接待外勤期间原则上不报销招待费用和其他费用 （3）销售主管出差及费用标准A每人每次出差可向公司财务部借支1000元差旅费B差旅补助费按元天人（包含住宿费伙食费等）C非紧急业务未经上级批准不得乘坐飞机自行乘机时公司将按同一线路火车硬卧价报销多支自理 二货款资金管理 （1）新客户须定期考核业绩增长态势较好需特殊支持是由责任人以书面形式报部门经理审定经公司领导审批后实施 （2）无论新老客户铺底货款均应在三个月内予以收回特殊情况除外 （3）代理商遇到特殊情况如工程须急购货而购货资金有困难的可允许先付所购货款总额的70