otc工作计划的参考.doc

otc工作计划的参考 一、办事处的建立 二、信息收集 三、铺货 根据收集的信息选择几家铺货能力强资信程度好的医药公司进行接洽拜访阐明我公司的销售政策终端支持及促销手段等使医药公司愿意与我们合作并了解铺货所需的费用、时间及方式进行医药公司（渠道）之间的比对选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作签定供货合同通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）预计将豪时一到两周 四、终端跟进维护 1绘制终端分布图 a.依据当地市区图将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上； b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等； c.终端以“圆圈”标识在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色B类终端用蓝色C类终端用绿色无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解可暂按以下条件进行分类： A类终端 1店面大经营品种多且齐全； 2位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； 3一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等； B类终端 介于A类和C类终端之间 C类终端 1店面小（一般不足20平方米）经营品种少； 2主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁客流量小； 3一般为小型私人药店； 按照二八定律原则：A类终端应不少于当地终端总量的20%B类终端不少于终端总量50%根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端便于终端工作安排时有重有轻抓大带小大终端要经常走访建立优势；对有潜力的小终端多下功夫使它尽快跨入中、大型行列 d.在“终端分布图”下方（或左右方）对应图中标识编码依次列出具体的终端名称（附 A、B、C终端类别）； e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行 2制定终端走访路线图 依据“终端分布图”将各终端点按最佳捷经方式连线在一张16开白纸上绘制 3建立终端档案 终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传 4.营业员培训工作 使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；增进营业员对产品良好功效的认识可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等可按照以下三种方式进行培训：a.书面培训：应注意方式方法最好结合小礼品赠送进行； b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适有礼品赠送可安排抽奖和聚餐； c.口头培训：切莫以老师的姿态出现这样极易引起营业员的反感以“学生教老师”方式进行 5终端公关工作 1公关对象 经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人； 2日常拜访 a.定期拜访终端联络感情加深了解； b.说话要掌握好时机和分寸切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）； c.不要只和一个人打招呼要和店内所有有关的人打招呼要知道帮我们推销产品的不是某一个人； d.嘴要甜交谈时最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话； e.出门前别忘了在镜子前整理一下自己的仪容良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感 f.当我们碰到营业员在忙碌的时候最好选择等待但等待一定要有技巧一定要让他知道你是在等待他做到以诚感人 3赠送礼物 a.逢年过节或不定期地给终端赠送一些小礼品； b.礼品要方便、实用、有新意不要老是送一种礼品 c.遇营业员等人生日时送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）； d.“宁漏一家不漏一人”最好将礼品送给其本人切记不要漏送； 6终端硬包装和促销基本原则是： a.硬包装应按照如下原则：多有气势即宣传品数量多、种类多；好宣传品包装的位置好、显眼可根据人的视觉习惯包装的具体位置尽可能地让消费者看见看得完看着美观；牢保持时间长即宣传品要贴好、挂好、放好 b.经常在A类店进行各类促销活动最好做到一周有一次小促销一月至少有一次大促销的活动促销方式应多种多样如驻店销售买增派发促销品等 五