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如何做一名成功的营销员？ -居梦园营销人员素质提升及技能培训,主讲人：贾福春 北京大学经济研究所 客座教授 销售与市场 首席培训师,这一天对您的期待：,空杯的心态 突破舒适圈 记笔记,这一天对您的期待：,掌声 笑容 共鸣的心声 -开放、积极与投入,课堂公约：,希望大家：,守时,静音,目录：,第一部分：成功先从了解开始 一、树立正确的价值观 二、营销人的职业生涯规划 三、销售职业自我认识- 1、什么是销售？ 2、为什么选者做销售？ 3、销售技能能为你带来什么？ 4、不做总统就做营销人 第二部分：态度决定一切 一、营销人员普遍存在的心态问题 二、消极心态问题产生的原因分析 三、营销人员应具备的正确态度 四、如何建立正确的心态？ 第三部分：营销人员实战应用技巧 一、区域代理商招商策划 二、渠道客户的开发与管理 三、销售人员应掌握的技巧 四、市场推广促销活动策划,一、成功从了解开始,一、树立正确的价值观 1、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自由职业者、打工者。 2、如何正确看待打工的态度？ 这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成为一个成功的打工者。 从打工到职业精英都要以选者一个企业做为自己发展的平台和载体。,一、成功从了解开始,一、树立正确的价值观 3、为自己打工做自己的老板。 请问你的工资、奖金是谁发的？ 是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。 无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没有人保证给你一份永久的职业。你做为一个独资公司的董事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值。-英特尔总裁-安德鲁。格罗夫。,一、成功从了解开始,一、树立正确的价值观 4、你的职业价值取向：是追求金钱or学习技能？看重短期利益or长远打算？ 成功心得分享：要做事，先做人。 人生的三宝：好习惯、好心态、好人缘。,第一部分：成功先从了解开始,一、树立正确的价值观 个人营销是一生的事业。 种瓜得瓜，种豆得豆。 不同的价值观会走不同的路。 你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划,第一部分：成功先从了解开始,二、营销人的职业生涯规划 1、什么是职业生涯规划？ 从个人方面讲： “职业生涯规划”是指个人结合自己情况、眼前的机会和制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制定的行动时间和行动方案。,一、成功从了解开始,二、营销人的职业生涯规划 3年后的生活是今天选者的结果。 3年后你能想到自己过上什么样的生活吗？ 3年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差距吗？ 5-10年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？ 古人云：人无远虑，必有近忧。 我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。,第一部分：成功先从了解开始,二、营销人的职业生涯规划 2、一个大学生到职业人的发展历程： 学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番事业。 3、如何进行职业规划？ a、首先要确立职业取向。 是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？ 依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。确定自己希望发展的路线。 b、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。 c、依具自己的所处的社会、经济、政治、企业环境。确定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。,第一部分：成功先从了解开始,二、营销人的职业生涯规划 3、如何进行职业规划？ b、职业生涯规划的五个步骤： 自我刨析和定位 生涯机会评估 生涯目标与路线的设定 生涯策略的制定与实施 反馈与修正,第一部分：成功先从了解开始,二、营销人的职业生涯规划 蚯蚓的目标阶梯（案例） 蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们18岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？ 而我得到的答案总是不同。 下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话： 18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！ 20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，30岁前拥有资产2000万。 23岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5万元炒到300万元。 25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚。 26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行。 28岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候： 希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。,第一部分：成功先从了解开始,三、销售职业自我认识 1、什么是销售？ 2、为什么选者做销售？ 3、销售技能能为你带来什么？ 4、不做总统就做营销人,第一部分：成功先从了解开始,1、什么是销售? a、你是如何理解销售的？ 小组发言提问。 关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。,第一部分：成功先从了解开始,1、什么是销售? a、销售就是让客户舒服； b、销售就是建立关系的过程； c、销售就是说服的过程； d、销售就是把客户的拒绝变成接受； e、销售就是一项纪律。 f、销售就是对过程的一种有效控制。,第一部分：成功先从了解开始,1、什么是销售? 不是你通过“是”把产品卖给了顾客 就是顾客通过“不”把拒绝卖给了你。 没有拒绝就没有销售 被拒绝的那一刻就是销售的开始。,第一部分：成功先从了解开始,1、什么是销售? 销售就是： 卖功能 卖价值 卖方案 卖服务,第一部分：成功先从了解开始,2、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。 a、每人列出自己选者做销售的10个理由。 小组代表发言分享。 b、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？ 每人列出自己的3项特长。小组发言分享 不选者其它职业的理由是什么？,第一部分：成功先从了解开始,2、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。 c、做销售应该选者什么样的企业？ 好企业的标准是什么？ 适合的才是最好的。 好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛围等。,第一部分：成功先从了解开始,2、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。 c、做销售应该选者什么样的企业？,第一部分：成功先从了解开始,3、销售能为你带来什么？ 销售你自己-谋取理想的职位和生活。 第一步：销售自己把自己销售给优秀的企业（优秀企业的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销售人员展开业务的良好机制。） 第二步：经营自己-做优秀的销售人员 （无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员具有使客户满意的技巧）,第一部分：成功先从了解开始,3、销售能为你带来什么？ 第三步：提升自己做成功的销售员。 优秀不等于成功 成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。 成功的销售员具有让自己满意的艺术。 我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。,第一部分：成功先从了解开始,4、不做总统就做营销人。 销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。 世界上最伟大的职业就是销售。 这是世界上最有难度的工作？ 有一本书世界上最伟大的推销员！ 世界上最伟大的总统？ 首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气从事一份世界上最有难度的工作。,第一部分：成功先从了解开始,4、不做总统就做营销人。 不做总统就做销售人。如果你没有足够的资金、经验、背景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。,第二部分：态度决定一切,一、营销人员普遍存在的心态问题 二、消极心态问题产生的原因分析 三、营销人员应该具备的正确态度 四、营销人员如何建立正确的态度？,第二部分：态度决定一切,一、营销人员普遍存在的心态问题 浮躁 短视 急功近利 消极 ,第二部分：态度决定一切,二、产生消极心态问题的原因分析: 1、社会浮躁因素: 人们渴望一举成名、一夜暴富。 当一个国家或地区的gdp的增长率介于5%-15%之间时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。 2009年国家gdp增长率是10.4%.连续3年超过9%.,第二部分：态度决定一切,二、产生消极心态问题的原因分析: 2、成长空间的约束： 公司成长的空间 个人在公司的发展 个人职业的发展 个人学习能力的影响 职业竞争的影响,第二部分：态度决定一切,二、产生消极心态问题的原因分析: 3、其它社会因素： 环境 家庭 年龄 压力 选择 职业 ,第二部分：态度决定一切,三、营销人员应具备的正确态度： 在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，工作机会和你的升迁就在于： 困难的时候，你是否比别人多忍耐一些 得意的时候，你是否能够收敛得志的意气 变化的时候，你是否鼓起勇气面对。 等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。 一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。 风没动，幡也没动，只有你的心在动。,第二部分：态度决定一切,三、营销人员应具备的正确态度： 1、自信的心态 2、学习的心态 3、乐观的心态 4、付出的心态 5、积极的心态 6、坚忍的心态 7、敬业的心态 8、三“心”的心态-恒心、诚心、爱心 9、感恩的心态,第二部分：态度决定一切,三、营销人员如何建立正确的态度？ 1、态度决定一切 2、心态对个人的影响 3、如何建立正确的心态？,第二部分：态度决定一切,三、营销人员如何建立正确的态度？ 1、态度决定一切 在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能干的人。,第二部分：态度决定一切,三、营销人员如何建立正确的态度？ 2、心态对个人的影响： 心态影响能力（3个人过桥的实验） 心态影响生理（死囚的实验） 心态影响前途（两个秀才赶考的故事） 心态对人的影响可以从里到外影响人。,第二部分：态度决定一切,三、营销人员如何建立正确的态度？ 3、如何建立正确的心态？ （1）、自信的心态： 自信=接受自己+尊重自己 每人发言1分钟介绍自己引以为豪的3项成就。 海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多大。 人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。,第二部分：态度决定一切,三、营销人员如何建立正确的态度？ 3、如何建立正确的心态？ （1）、自信的心态： 自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才是最有意义。 失败和挑战都是有趣的事情。 商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。 无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法。,3、如何建立正确的心态？ （1）、自信的心态： 做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。 获得信心的方法： 第一、内在驱动，提升信心。 第二、知己知彼，获得信心。 第三、憧憬生活，充满信心。 我是最棒的，我一定会成功。yes，i can！,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （2）、学习的心态 营销人成长最快的捷径就是学习。 学习的三种姿态： 放下面子 俯下身子 耐住性子 学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （3）乐观的心态： 不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法： 第一、阳光心理法：不能改变环境就学会适应，不能改变别人就学会改变自己。不能向上比较不妨向下比较。 第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于发现美。学会包容和宽容，学会服务他人和同事。 第三、活在当下法：天堂、地狱由人造，学会感恩。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （4）付出的心态： 学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万户。 故事：推销之神原一平曾经穿破10000只鞋子。行程相当于绕地球89圈。工作每天14小时以上。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （5）积极的心态 “积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样”。 未来个人成功：自信、态度将占据85%的要因，专业能力、知识仅占15%。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （5）积极的心态 积极心态的修炼 第一、体验营销过程，享受没一天。 第二、凡事皆往好处想。 第三、改变对事情的态度。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （6）、坚忍的心态 一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很多营销人，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没有耐心和韧性。 培养坚忍心态的途径： 第一、善于发现，培养耐心。生活中从不缺少机会，而是缺少发现。 第二、换位思考，双向沟通。学会站在客户立场着想。 第三、刨根问底，追根朔原。 铁锤打巨石的启示。（故事）,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （7）、敬业的心态 培养敬业心态的方式： 第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。 第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。 第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、晋升目标等。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （8）三“心”的心态恒心、诚心、爱心 恒心：生涯规划，有始有终。兢兢业业，天道酬勤。日事日毕、日清日高。 诚心：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客户，以诚相待。 爱心：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （9）、感恩的心态 没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，你们之间也只是雇佣关系。公司对你好，说明你是一个有价值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。 老板对你好，你要感激。他可以什么都不教你而让你象牛一样工作。同事对你好，你也要感激。若是他天天对你冷眼冷语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要感激，没有他们生活就不会多姿多彩。家人对你好你要感激。因为他们是你坚强的后盾。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ （9）、感恩的心态 对你好的人要感激，对你不好的人也要感激。奥运冠军罗雪娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往往可以激发人更大的潜能。 我们要感激那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加努力的理由。 懂得感恩的人，心可以很大，天地更宽。,第二部分：态度决定一切,3、如何建立正确的心态？ 态度结语： 顶尖的销售高手卖的都是自己的态度。 每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。 态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过招。 积极的态度是生活中每件事成功的驱动力。是一项纪律，是一句承诺。 发明借口远比卖东西还要难。 停止抱怨，不找借口。 我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的台阶，也可以做成一个绊脚石。 选者权永远在于你。,第二部分：态度决定一切,第三部分：营销人员实战应用技巧,一、区域代理商招商策划 二、渠道客户的开发与管理 三、销售人员应掌握的技巧 四、市场推广促销活动策划,第三部分：营销人员实战应用技巧,一、区域代理商招商策划： （一）、招商流程: 1、明确定位，策略先行 明确产品市场定位和市场优势，制定合理的招商策略。明确目标客户群体，选者哪一类型的分销商，而不是胡子眉毛一把抓。明白目标客户需求是什么？如何满足他的需求？ 讨论：居梦园木门橱柜产品的定位目标客户是哪些人？有什么特征?为什么选择这些人?顾客群是哪些？招商的优势在哪里？,第三部分：营销人员实战应用技巧,一、区域代理商招商策划： （一）、招商流程: 2、建立样板市场，参观学习，树立信心 在每个区域首先建立样板市场，探索赢利模式。没有样板市场的可以邀请经销商就近参观、考察其它区域样板市场。前期可以直接到公司指定的区域进行样板市场考察、参观企业总部生产线，了解企业状况，树立产品信心。 3、制定招商政策，强调互利双赢。 没有利润的产品，就不能调动分销商的积极性。 无利=无心 有利=激励。 4、招商政策、资源整合。学会利用各种资源进行招商。整合资源能力。 5、招商队伍，强化培训和执行力。,第三部分：营销人员实战应用技巧,一、区域代理商招商策划： （二）、具体方法： 旗舰门店吸引客户(上门招商、建立旗舰店） 广告招商吸引客户（利用户外广告、挂旗、广播招商、电视广告招商、报纸广告招商、利用网站招商、客户口碑传播招商、发放宣传品招商等） 走访市场开发客户（走访目标客户） 开客户推介会招商（召开客户推介会议）,第三部分：营销人员实战应用技巧,一、区域代理商招商策划： （三）、具体招商实施步骤： （1）、在组建销售公司，建立销售团队，进行人才招聘和培训。 （2）、设立形象展示店与招商窗口，按照公司要求，在适当的地方租赁80200平米门店，并按照公司统一形象进行装修，产品出样展示陈列。突出公司形象。 （3）、招聘培训公司员工，因为，企业最大的成本就是没有进行培训的员工。强化所有人员终端直销销售意识，所有员工，最好在终端卖场进行15-30天的体验培训。强化产品认识和顾客心理。,第三部分：营销人员实战应用技巧,一、区域代理商招商策划： （三）、具体招商实施步骤： （4）、熟悉内部流程，建立各种规章制度。调试运营程序及市场装修工作的进展。 （5）、制定招商计划和策略。展开招商工作和客户开发与拜访。开展招商宣传与培训。快速启动区域样板市场。 （6）、在重要目标区域先期建立旗舰店。积累专卖店运做经验。有利于建立样板市场。 （7）、制定市场开发激励体系，对加盟形象店开业与进货进行指导和帮助，进行开业促销策划和配合。树立加盟商信心。树立标竿区域。 （8）、后期的持续开发与维护。客户的管理与培训。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识： a、谁是我们的客户? 客户概念探讨： 内部客户员工 渠道客户-经销商 最终客户-消费者,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识： b、谁是我们的顾客？ 我们的工资、福利是谁发给我们的？ 顾客-我们的衣食父母 经销商我们最接近的顾客,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识： c、客户资源是一种稀缺资源。 优秀客户更是稀缺资源中的精品。 2/8法则。 我们的工作是为经销商提供服务 帮助经销商赚钱是我们的基本任务 善待经销商是我们员工的首要任务 善待经销商不是一句空话。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识： d、顾客的需求： 商品功能价值的满足 得到更多的附加价值,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识 e、顾客的担心： 商品质量产生问题怎麽办？ 谁为质量负责？ 谁来维修？ 谁来付钱？,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识： f、经销商的期望： 利益-利润、销量 共同成长、发展 荣誉与地位,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识 g、厂家的期望： 市场、销量、合理的利润 品牌、渠道、推广 忠诚度、共同发展、市场秩序,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识 h、消费环境的变化： 消费者越来越聪明 消费者选择越来越多 消费者品牌意思在增强 消费能力在提高 消费观念在变化,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识 i、经销商环境的变化： 暴利时代的结束 竞争环境的加剧 消费市场的成熟 微利时代的来临 厂家利润的减小 生存空间的压缩,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识 j、厂商双赢的合作原则： 互惠互利 战略结盟 短期有利可图 长期共同发展,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (1)、渠道（客户）认识 k、企业生存竞争的不变法则： 物竟天择，适者生存 竞争的关键不是大，而是强 竞争的优势不是广泛，而是专注。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (2)、选择优秀客户： 营销如求偶。 我们必须象择偶一样，只有选者最好或最有潜资的客户，与他们结成战略联盟，才能快速进入市场，实现有效销售。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (2)、选择优秀客户： a、渠道结盟 渠道结盟的本质是什么？它与渠道管理有什么不同？（讨论） 渠道结盟的本质就是把外部与经销商的交易关系，转变为内部与客户的管理协同。结成一体化的广域营销网络，结成利益共同体，通过客户利益最大化，谋求市场最大化,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (2)、选择优秀客户： a、渠道结盟： 渠道结盟与渠道管理不同。 渠道结盟的重点是“客户资源经营与管理”充分利用客户资源，以及客户的能力与意愿，主推我们的产品，提高我们的市场占有率和市场竞争地位。 渠道管理的重点是分销通路的选者，包括渠道的长度和宽度选者。强调何种渠道才能最有效的把产品送到消费者的手中。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (2)、选择优秀客户： b、利益连接 经销商的2/8法则。 20%的大客户实现企业80%的销量。 为什么“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？ 在实际操作中，有潜资的客户有哪些特征？ 如何让核心客户主推我们的产品？,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （2）选者优秀客户 选者优秀客户要着眼于长远发展。选者最好或最有潜资的分销商客户，与之结成战略联盟，实现的有效销售。 讨论：有潜力的客户的特征？,二、渠道客户的开发与管理技巧： （2）选者优秀客户 c、有潜资的优秀经销商的特征： 1、认同我们的企业文化与经营方式 2、有头脑、有教养、人品好 3、对员工负责，办事认真 4、对周边关系讲客观，讲信誉 5、有一定的管理能力和发展思路 6、有一定的经营理念与经营实力 7、不投机，有做大事业的冲动 8、信誉好，无不良记录 ,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （2）选者优秀客户 厂家与客户经销商的关系，归根到底是“利益关系”，必须围绕互利展开战略协同，互利的基础就是短期有利可图，长期持续发展。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （2）选者优秀客户 d、开发客户的原则： 1、目标市场原则 2、形象匹配原则 3、突出产品销售原则 4、同舟共济原则 5、多点多量、优点优量的原则 6、布局合理、无中生有的原则 7、人事相宜、适宜成长的原则 8、避免刻舟求剑的原则 无中生有法举例 案例：如何让卖汽车的去卖牛奶。让卖海鲜的去卖手机。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （3）、开发客户的对象 某一区域建材行业品牌专卖店的代理商或分销商。 没有经销建材类市场经验但有资金和决心、思想的创业者。 在某些行业拥有资金和良好人脉的其它投资者 家装行业设计师和家装公司,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ a、谈判新客户需要熟悉和自信。 客户的信心来源于我们的信心。 b、我们现在面临客户的现状： 更加知识化 更善于分析 要求更高 愿意提供更多更全面的信息 更加开放、愿意接受新品牌。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ c、客户选者品牌的动机 在于事实和感觉。 事实：来自于利益、需求、风险。（根据事实做出判断、根据业务需求做出判断、根据逻辑思维做出判断） 感觉：来自于情感、认可、自豪。（根据感觉做出决定、根据业务员做出决定、根据喜好做出决定）。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ d、客户的三种最基本的需求 1、改善现有的品牌结构 2、寻找理想品牌-更赚钱的品牌。 3、寻找致富创业途径,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ e、谈判前的准备工作： 紧记客户的个人情况 紧记对客户重要的资料 了解客户经销的品牌历史背景 了解客户现有品牌的长处与短处 了解客户在当地的关系,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ a、激励合作意愿： 心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ b、迅速建立专家形象： 良好的个人专业形象，守时守诺 提前看市场，对市场了解 从客户关心的问题谈起 给客户施加压力（备选客户） 赞美客户 让客户感觉你：大方、得体、塌实、老到、虚心、厉害、诚意，但不吊死一棵树上。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ c、居梦园的品牌-厂家实力大、厂家有信誉 居梦园的发展历史 居梦园的企业文化 居梦园的市场状况 居梦园的市场推广计划,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ d、0风险-让客户感到安全 合同完整、手续严密、帐目清楚 产品适销有竞争优势 市场稳定 业务员帮助指导销售和促销推广。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ e、赚钱： 销量有保障“看的见，摸的着。” 独家分销 市场规范，不串货 市场推广有节奏 广告支持 全程厂家专家推广指导。 无利=无心。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ f、互惠互利 双赢：利人利己 单赢：损人利己，损己利人 双输：损人不利己 g、会谈后跟进落实： 进一步沟通协调 了解具体原因 探讨下步行动 与客户商议有关的细节,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： （4）、营销人员怎样开发走访客户？ 结论： 谈判在于准备，不在与口才。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 1、学会研究客户 2、先治穷，后治乱 3、淘汰过时的经销商 4、发展与自己匹配的经销商 5、利用竞争对手制约与平衡经销商 6、培训经销商、做经销商的顾问,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 1、学会研究和经营客户 a、确保客户获利（短期利益） 帮助渠道盈利是维护渠道最核心的根本 帮助客户获得比竞品更高的利润是客户主推的根本 不同渠道采取不同的差异化营销策略 b、关注和推动客户长远的发展（长期利益） c、以情动人，以心换心，有利有义。 客户生日、店庆、突发事件 d、文化渗透(影响、同化） 管理输出、企业文化、理念,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 2、先治穷后治乱。先为经销商设计赢利模式。算出经销商能挣多少钱？然后制定出严格的市场管理制度。 赢利模式对经销商的好处：1、有利于吸引经销商2、从经销商的赢利情况判断管理问题3、可以杜绝经销商哭穷的借口。 没有赢利能力的产品无法管理好经销商。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 3、淘汰过时的经销商 作弄经销商的市场规律5年一轮回。 市场竞争激烈，变化增快是淘汰过时经销商的主要原因。 要想不被淘汰就要不断学习向书本学习、向对手学习、向优秀企业学习。 只有永远向前看，永远向最前列的经销商学习、向最优秀的经销商学习，经销商的生命周期才是无效的。才是永恒的。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 4、发展与自己品牌匹配的经销商。企业理念认同、资金实力、企业规模等。 5、联合竞争对手平衡经销商。 6、作经销商的顾问，做经销商的帮手，吸引经销商。培训经销商。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 6、作经销商的顾问，做经销商的帮手，吸引经销商。培训经销商。 第一步：调查发现经销商目前存在的问题，写出问题分析报告。 第二步：培训经销商-经销商的业务员经销商的一线人员 第三步：大经销商的三项工作 1、研究市场2、选拔人才3、制定制度。要帮助经销商转变观念。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 6、做经销商的营销顾问 业务员的转变： 1、企业文化信息的传播者 业务人员必须转变角色：从跑单员业务员向咨询型、技术性、专家型顾问转化。 言必称文化，言必谈思路。,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 6、做经销商的营销顾问 业务员的转变： 主动为经销商提供咨询 帮助经销商盈利，从经销商的拐棍变成经销商的腿。 不要成为经销商的催命鬼,第三部分：营销人员实战应用技巧,二、渠道客户的开发与管理技巧： (4)、客户的管理： 结语： 渠道营销无定法 只是巧妙各不同,第三部分：营销人员实战应用技巧,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （一）、让销售成为自己的爱好 （二）、设立目标：成为专业人员 （三）、高手重视准备：销售人员的基础准备,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （一）、让销售成为自己的爱好 你为什么会选者目前销售的工作？ 你作为一名销售人开心吗？为什么？ 如果是为了谋生，而不是乐趣，那么应该分析一下你不快乐的主要原因：是你在工作中没有成长起来，不能体会到工作的成就感，没有成就感当然就没有乐趣可言。 目前你可以作出两种选者： 1、换工作，做自己喜欢做的事？2、提高自己的能力，从中找到乐趣。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （一）、让销售成为自己的爱好 人的全部乐趣不可能都是你的工作，但你的工作一定要成为你的爱好。 赚许多钱，可能是将销售成为你爱好的最好动力。 没有人天生会跳高，方法是后天学来的。专业销售人员一样是训练出来的，不是天生的。因此，你要相信你自己，能成为专业的销售人员。除非你极端胆怯和没有毅力。 学习掌握技巧，知识改变命运。 让销售成为你的爱好，是学习的最好动力。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ (二)、设立目标：成为专业的销售人员 目标激发潜力，没有目标就象没有方向的航船，无论是顺风逆风，都对你来说是逆风。 不伸直手臂，就不能够到顶部，目标就是使你伸直手臂。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ (二)、设立有效的目标？ 有目标才会成功。 愿望不是目标，目标要合理、要明确。 如何制定目标的方法举例：6w2h法。 what：要达成什么目标（比如本月回款 万） when：你什么时候完成目标（比如1季度完成25%） where：指完成这些目标所要重点关注的经销商有哪些 who：指影响目标完成的商家的关键任务是谁 why：指确定实现目标的关键步骤是什么，明确这样做的原因是什么？ which：提前规划多种方案，让您有不同的选择方案。 how：指选择、选用什么方法进行、如何去做 how much：指花费多少费用预算、时间等。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （二）、设立目标：成为专业的销售人员 有效目标的特性： 具体、可行、有挑战性、可以衡量、组织安排、过程检查 目标的三个阶段：长期目标、中期目标、短期目标 制定自己的销售计划,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 “凡事预则立，不预则废”-曾国藩。 好的开始是成功的一半。失败的准备等于准备失败。 销售人员的基础准备包括3个层面：技术层面、心理层面、设定目标。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 a、技术层面的准备应包括哪些内容： 穿着打扮、职业礼仪、客户行业状况、客户销售状况、客户竞争状况、客户所在区域销售潜力、区域情况分析等。 b、心理层面的准备的内容： 在心理上接待客户的准备、具备丰富的专业知识 树立自信、想点燃别人，你的内心一定先点燃。 一定要对自己的公司有信心、对自己的产品有信心。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备销售人员的基础准备 1、职业礼仪的准备： 2、了解销售的产品或服务 3、进行销售区域规划 4、寻找潜在客户 5、制定销售计划,1、职业礼仪准备： -她们给你的感觉有什么不同,（三）、高手重视准备销售人员的基础准备,1、职业礼仪准备： -她们给你的感觉有什么不同,（三）、高手重视准备销售人员的基础准备,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手 （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 结论： 一个人的仪表在社会交往过程中是构成第一印象的主要因素，你的仪容仪表会影响别人对你的专业能力和任职资格的判断。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 1、职业礼仪的准备： a、着装的基本要求： 选择正装：正式、角色、实用、规范 制作精良、外观整洁、讲究文明 b、穿着得当、忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽、饰品适宜,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 2、了解你销售的产品或服务 客观了解您销售的产品和服务是您在客户面前表现自信的基础条件 了解自己公司的产品或服务的特点、优点、利益点，展示给你的客户。 你公司的产品与服务与竞争对手相比优势在哪里？,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 3、了解你的销售区域 你无法确定你的重点销售区域，你就无法有效的开展你的销售计划 了解你的销售区域内，行业客户客户状况、行业客户销售的特点、竞争对手状况、区域销售潜力等。 只有你对销售区域足够的了解，才能找到你的潜在客户。,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 4、找出潜在客户需要学会 a、如何找到潜在客户？ -它的方法有哪些？ b、调查潜在客户的资料 找出、接触关键人物 客户决策途径 客户资金、信誉状况等 c、明确你的拜访目的 第一次拜访客户的理由、建立人际关系、了解客户状况、介绍自己的企业、邀请客户参观做客等,第三部分：营销人员实战应用技巧,三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？ （三）、高手重视准备销售人员的基础准备 5、制定销售计划： a、销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩，如何提高销售业绩的前提是做销售计划。 b、做销售计划前要考虑的要素： 接触客户时间的最大化、目标、达成目标所需的资源。,第三部分：营销人员实战应用技巧,四、市场推广促销活动策划： （一）、市场推广的概念和认识 （二）、市场推广策划六大要素 （三）、市场推广策划六大要点 （四）、市场促销策划六大误区,第三部分：营销人员实战应用技巧,（一）、市场推广的概念和认识： 1、市场推广的概念？ 2、市场推广的认识？,第三部分：营销人员实战应用技巧,（一）、市场推广的概念和认识： 1、市场推广的概念？ 推广的概念与种类： 推-推动、促进 广-广而告之、广而卖之 推广即聚焦、放大、沟通、说服 推广的种类包括：推动与拉动。即销售力与广告。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（一）、市场推广的概念和认识： 2、营销与推广的区别： 何谓营销？ 营-策划、是对事物全盘性的思考与系统把握 销-策划的目标和结果，即产品的价值变现。 推广是营销的战术、服务是营销的成果、售点是营销的阵地、广告是营销的利器、渠道是营销的壁垒。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（一）、市场推广的概念和认识： 3、推广的拉力与推力 拉力：包括推广的宣传与服务二要素。 推力：包括商家的主推力、现场的推动力、促销员的推动力三要素。 4、提高销售力的三要素： 客户结构（2/8法则）、推广的宣传与服务、主推力（如何调动商家、促销、现场的主推？）,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 营销如战争。目的是打败对手，取得更大的胜利。 战争胜利的决定因素： 情报（各种有利与作战的信息、知己知彼、百战百胜） 天时（天气、时间、空间等） 地利（阵地、制高点、地形、工事等） 人和（领导、兵力、素质、士气、技能） 武器（产品、装备、性能、质量、技术） 资源（物资、经费）、战术等,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 战争的其它因素： 发动战争的理由：师出要有名。 发动战争的动员：制定号召力的口号 战争最后的结束：最终要进行巷战 彻底打败对手都是在终端阵地上。 案例：美国发动的伊拉克战争。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 古人云： 夫未战而庙算胜者，得算多也。 未战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜、少算不胜、而况无算乎。 -孙子。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 市场推广与策划的六大要素： 1、市场调查与分析（情报） 2、产品规划与管理（武器） 3、终端建设与保持（阵地） 4、促销策划与实施（战术） 5、促销管理与培训（兵力） 6、媒体关系与宣传（舆论）,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： （一）、市场调查与分析技巧 1、我们需要哪些信息？ 2、如何收集这些信息？ 知己知彼，才能百战不殆。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 一、市场调查与分析技巧： 1如何进行信息的收集与整理？ 讨论：哪些信息是我们应该收集的，并对我们的业务有影响？ 每小组2分钟,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 一、市场调查与分析技巧： 2、我们需求的信息大致可分为4类： 自身企业的信息（知己） 竞争对手的信息（知彼） 合作伙伴的信息（物流商、经销商） 顾客、市场的信息（终端）,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 一、市场调查与分析技巧： 3、竞争对手的信息你了解多少？ 竞争品牌的基本信息包括： 产业结构、区域市场的组织架构 人事结构、资金结算和物流运作方式 销售渠道的操作方式 售后服务运作模式 销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、促销管理信息、激励体系等,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 一、市场调查与分析技巧： 4、按以上要求：列举出1个你所在区域主要竞争对手你掌握的全部信息。比如：你行业中的任一个。 每小组5分钟，轮流分享。 重点是：区域组织架构、人事结构、资金结算方式、物流运作、淡季销售政策、渠道操作模式、产品价格对比等。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 一、市场调查与分析技巧： 如何收集我们想要的信息？ 通过哪些途径收集？,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 一、市场调查与分析技巧： 我总结出一些渠道可以帮助大家收集我们想要的信息： 地图：行政区域市/县/乡划分、售点分布 地志：经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等 网络：竞争品牌的基本状况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等 杂志、报纸、电视等媒体：行业新闻、动态、评论、竟品推广信息、产品活动、竟品动向等 售点、pop：产品、活动、价格、形象、促销等 促销员、竟品企业内部人员、经销商、潜在消费者、竟品企业内部期刊等。也是信息的渠道。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 二、产品规划与管理 1、如何进行产品规划组合？ 营销4p（产品、价格、渠道、促销）产品是我们战斗的武器,是营销4p的关键一环.有效的产品营销策略组合即产品线设计,能够有效地打击竞争对手帮助客户提高赢利能力. a 熟悉了解我们的产品. b 熟悉了解竞品的产品.,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 二、产品规划与管理 2、产品线规划要根据： 消费市场分析（消费水平、消费习惯等） 客户状况分析（市场影响、经营品牌） 竞争对手分析（销售结构、销售数量）等情况而制定。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 企业存在的目的是销量与利润最大化。提升企业的盈利能力是企业生存的根本。提升盈利的方法： 1、价格卖的比别人高 2、效率比别人高，成本控制比别人低。 3、产品结构组合好。 如何把价格卖上去？ 靠新品，要不断推出新品 靠营销，销售是把产品卖出去，营销是持续地把价格卖上去。这就是需要市场推广。 企业从来不怕销量大而倒闭，但企业会因为亏损而倒闭。因为企业老板是要赚钱的。,第三部分：营销人员实战应用技巧,（二）、市场推广的六大要素： 产品结构组合：假如我们分析得出我们的目标消费群体中：高端消费群体占5%、中端消费群体占30%，低端消费群体占65%。 如果我们产品组合定位为“以特价产品拉动市场”。这样的指导思想会造成：5%的高端群体对你的特价产品不感兴趣，30%的中端群体会被你的特价产品拉走10%，这样购买中端产品的群体就成了20%，低端群体变成了75%。 如果我们把产品组合定位成“以新品、高端产品来拉动市场，以淘汰产品和低价产品来阻击对