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销售总经理工作计划报告 篇一：销售经理工作计划 销售经理的职责之重大无可厚非作为一名销售经理就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责对公司而言销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带对客户而言销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌对销售人员而言销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者 承上启下的销售经理除了要忠实履行本岗位职责更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等 我的工作计划： 第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切首先我要说每位销售人员都会有自己的一套销售理念一开始我是不能够即时知道每位销售人员的特色在里需等完全了解的时候就应该充分发挥其潜在的优势如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力我会对其进行相应的督导帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标从而来弥补其不足之处 作为销售经理需要督导的方面： 1.分析市场状况正确作出市场销售预测报批； 2.拟订年度销售计划分解目标报批并督导实施； 3.拟订年度预算分解、报批并督导实施； 4.根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 5.根据业务发展规划合理进行人员配备； 6.汇总市场信息提报产品改善或产品开发建议； 7.洞察、预测危机及时提出改善意见报批； 8.把握重点客户控制产品的销售动态； 9.关注所辖人员的思想动态及时沟通解决； 10.根据销售预算进行过程控制降低销售费用； 11.参与重大销售谈判和签定合同； 12.组织建立、健全客户档案； 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作； 14.向直接下级授权并布臵工作； 15.定期向直接上级述职； 16.定期听取直接下级述职并对其作出工作评定； 17.负责本部门主管级人员任用的提名； 18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度报批后实行； 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计； 20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位报批后实行并转人力资源部备案 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理需要督促的方面： 1.销售部工作目标的完成； 2.销售网络建设的合理性、健康性； 3.销售指标制定和分解的合理性； 4.工作流程的正确执行； 5.开发客户的数量； 6.拜访客户的数量； 7.客户的跟进程度； 8.独立的销售渠道； 9.销售策略的运用； 10.销售指标的完成； 11.确保货款及时回笼； 12.预算开支的合理支配； 13.良好的市场拓展能力； 14.所辖人员的技能培训； 15.所辖人员及各项业务工作； 16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌； 17.销售人员的计划及总结； 18.市场调查与新市场机会的发现； 19.潜在客户以及现有客户的管理与维护； 20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； 第三、销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据不能凭空想象要根据公司的现状已及公司产品种类细细划分当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑我应该以公司为一个基准进行实际的预估 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少月销售业绩是多少从而很完美的完成公司下达的季销售业绩最终完成每年的销售指标 第四、销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划同样也是至关重要的事情有句话说的好没有理想就永远不可能达成可见销售计划的重要性当然销售计划也是要根据实际情况而制定的 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准进行不同策略的跟进现在销售计划可以分下面这几个方面进行： 1.工业自动化设备 2.表面处理涂装设备 3.电子生产设备 4.家用电器组装老化设备 5.潜在客户的开发工作 6.应收帐款的回收问题 7.问题处理意见等 第五、定期的销售总结： 其实销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的销售总结主要目 的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情然后又取得的什么样的结果最终总结出销售成功的法则当然我们可能也会碰上销售不成功的案例倘若遇到这样的事情我们也应该积极面对看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善什么地方以后应该改进的 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情碰到什么样的问题以便我以及可以给予他们帮助从而使整个销售过程顺利进行 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息知道竞争对手的一些动向要知道我们不打无准备之仗知己知彼方可百战百胜 第六、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问也是公共关系的一个重要方面如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了很好的完成销售任务起决定性左右的就应该是销售团队 在所有销售团队里面的成员心齐、统一目标明确为一个基本前提的基础上充分发挥每一成员的潜能优势是其感觉这样的工作很适合自己的发展感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间我想每一个队员都会喜欢自己的工作喜欢我们的环境的 公司为大家创造了很好的企业文化同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台所以销售人员应该感觉到满足并胸怀感恩的心 现在的销售人员不是过去的简单的找工作而是会分析公司的文化公司的策略公司的背景等等很多方面所以销售团队的管理也是至关重要的也是起决定性作用的设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法都是一味的按照自己的想法去销售产品那么还会有公司文化公司形象答案是肯定的 我要让每一位销售人员学到相应的东西 第七、绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐但是势在必行 对于很好的完成销售指标绩效考核是一个比较直接的数据 绩效考核表的制定可以由我来做大致的内容包括： 1.原本计划的销售指标 2.实际完成销量 3.开发新客户数量 4.现有客户的拜访数量 5.电话销售拜访数量 6.月定单数量 7.增长率 8.新增开发客户数量 9.丢失客户数量 10.销售人员的行为纪律 11.工作计划、汇报完成率 12.需求资源客户的回复工作情况 第八、上下级的沟通： 销售经理也起着穿针引线的作用根据公司上级领导布臵的任务详细的落实到每一位销售人员的身上在接受任务的同时也可以反应基层人员所遇到的实际困难 第九、销售人员的培训： 销售人员培训的主要作用在于： 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售经理的监督管理 4.顺利构成定单的产生 我计划的销售人员培训包括：电话销售培训、销售六大过程、七大销售技巧的培训等内容覆盖面应该来说还是很广的当然我也会根据公司的实际情况在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等 第十、大客户定单的制定： 我司产品不完全等同于其他标准产品的销售我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产品而决不是把产品卖出去就好了所以这样的工作需要花很大的经历和时间我们要让客户知道我们现在销 售的产品不仅仅是单纯的生产工具而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技 而且关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造样的效益说白了就是能让客户充分的明白合理挑选生产设备能为自己多赚多少钱只要让客户知道了这样的信息之后他觉得的确是这样才会去订购本公司的产品 第十一、展会的建议策划： 展会工作的建议策划是销售部门的职责范畴 每年都会有很多的展会开展其实展会是一个很好的展示自己产品的地方很多客户原先只是在网站、图片、杂志看到或者只是在电话里面听过介绍没有真正看过本公司的实物而开展会的重要作用就是这个能让客户很直观的感受本公司产品的同时可以面对面地进行进一步的推广与介绍促进整个销售定单的达成 其次在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户随后变成现有客户最终达成销售定单 第十二、协助公司研发新产品： 产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分公司不可能一直局限在做老是那么一些产品没有新产品的推出客户会觉得公司没有创新意识我们就像逆水行舟不进则退 其实需要销售部门积极配合的主要原因就是：我们跟客户在交流同时一定会有很多客户信息我们可以从客户口中知道现在客户都需要什么样的生产设备或者说什么样的设备比较适合该公司除了从客户信息中得出该设备的定位问题我们还可以从同行产业来发现新问题这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的 以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的所以我简单的列举出来了其实作为销售经理还有很多的事情要做比如：配合财务部门帐款的收取销售人员的定位问题市场评估等等在这里我也不一一说明了但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务 我可以很自信的说销售部门就是冲锋陷阵的士兵公司的战略目的很明确既然要设立一个销售部我就要让销售部活起来让我们的业绩明显的体现出来为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进！否则成立销售部门的意义就值得考虑了 20xx年销售工作计划 销售工作计划总结去年一些失误的教训根据我们的行业状况仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录从而提高工作效率 20xx年销售工作计划如下： 一：对于老客户和固定客户要经常保持联系在有时间有条件的情况下送一些小礼物或宴请客户好稳定与客户关系 二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息三：要有好业绩就得加强业务学习开拓视野丰富知识采取多样化形式把学业务与交流技能向结合 四：今年对自己有以下要求 1：每周要增加X个以上的新客户还要有X到X个潜在客户 2：一周一小结每月一大结看看有些工作上的失误及时改正下次不要再犯 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户 4：对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚的客户在有些问题上你和客户是一直的 5：要不断加强业务方面的学习多看书上网查阅相关资料与同行们交流向他们学习更好的方式方法 6：对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气给客户一好印象为公司树立更好的形象 7：客户遇到问题不能臵之不理一定要尽全力帮助他们解决要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力才能更好的完成任务 8：自信是非常重要的要经常对自己说你是最好的你是独一无二的 拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务 9：和公司其他员工要有良好的沟通有团队意识多交流多探讨才能不断增长业务技能 10：为了今年的销售任务每月我要努力完成XX到XX万元的任务额为公司创造更多利润 以上就是我这一年的工作计划工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示向同事探讨共同努力克服为公司做出自己最大的贡献 篇二：销售经理年终总结和新年工作计划范文 转眼间20*年已成为历史但我们仍然记得去年激烈的竞争天气虽不是特别的严寒但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20*年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化市场总监、销售经理、区域经理大大小小上百家企业都在抢人才抢市场大家已经真的地感受到市场的残酷坐以只能待毖总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为5000万其中一车间球阀2000万蝶阀1200万,其他1800万基本完成年初既定目标球阀常规产品比去年有所下降偏心半球增长较快锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右）大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少软密封蝶阀有少量增幅总的说来是销售量正常OEM增长较快但公司自身产品增长不够理想“双达”品牌增长也不理想 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说质量和服务就是我们的生命如果这两方面做不好企业的发展壮大就是纸上谈兵 1、质量状况：质量不稳定退、换货情况较多如XXX客户的球阀XXX客户的蝶阀等发生的质量问题接二连三客户怨声载道 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁油漆颜色出错发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量并给客户造成很坏的印象 3、交货不及时：生产周期计划不准生产调度不当常造成货期拖延也有发货人员人为因素造成的交期延迟 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多尤其是老客户如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵而且同样的货同样的运输工具今天和昨天不一样的价 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词造成客户对公司抱怨和误解XXX、XXX等人均有提到这类问题问题不大但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整所以不同的客户等级无法体现老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠 三、销售中的问题 经过近两年的磨合销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍团队有分工有合作人员之间沟通顺利相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧并增强了为客户服务的思想；业务比较 熟练都能独当一面而且工作中的问题善于总结、归纳找到合理的解决方法XXX在这方面做得尤其突出各相关部门的配合也日趋顺利能相互理解和支持好的方面需要再接再励发扬光大但问题方面也不少 1、人员工作热情不高自主性不强上班聊天、看电影打游戏等现象时有发生究其原因一是制度监管不力二则销售人员待遇较低感觉事情做得不少但和其他部门相比工资却偏低导致心理不平衡 2、组织纪律意识淡薄上班迟到、早退现象时有发生这种情况存在公司各个部门公司应该有适当的考勤制度有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理而且公司领导要出面制止 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务以为货物出厂就行少了为客户服务的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚比如货物的包装、清晰的标记及时告知客户货物的重量到货时间为客户尽量把运输费用降低等等 4、统计工作不到位没有成品或半成品统计报表每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况这样一来可能造成销售机会丢失造成劳动浪费而且客户也怀疑公司的办事效率成品仓库和半 成品仓库应定时提供报表告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺常有造成交期延误事件且推脱责任互相指责 6、技术支持不顺标书图纸、销售用图纸短缺 7、部门责任不清本未倒置导致销售部人员没有时间主动争取客户 以上问题只是诸多问题中的一小部分也是销售过程中时有发生的问题虽不致于影响公司的根本但不加以重视最终可能给公司的未来发展带来重大的损失 四、关于公司管理的想法及其建议 我们公司经过这两年的发展已拥有先进的硬件设施完善的组织结构生产管理也进步明显在温州乃至阀门行业都小有名气应该说只要我们战略得当战术得当用人得当前景将是非常美好的 “管理出效益”这个准则大家都知道但要管理好企业却不是件容易的事我感觉公司比较注重感情管理制度化管理不够严格说来公司应该以制度化管理为基础兼顾情感管理这样才能取得管理成果的最大化就拿考勤来说卡天天打可是迟到、早退的没有 处罚加班的也没有奖励那么打不打卡有什么区别不如不打又如员工工作怠慢没人批评指正即使有人提起最后也是不了了只这是姑息、纵容长此以往公司利益必然受损 过程决定结果细节决定成败公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成老板们有很多好的想法、方案有很宏伟的计划为什么到了最后都没有带来明显的效果比如说公司年初订的仓库报表成本核算等开会时一遍又一遍的说可就是没有结果为什么这就是政令不通执行力度不够啊这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因执行力从那里来过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面： 1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作报告进展状况领导也抽出时间主动了解进展状况给予工作上指导 2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况可以共同献计献策并相互沟通公司的例会太少尤其是纵向的沟通太少员工不了解老总们对工作的计划对自己工作的看法而老板们也不了解员工的想法不了解员工的需要 3）定期检查计划或方案执行一段时期后公司定期检查其执行情况是否偏离计划要否调整并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励建立一只和谐的团队调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制否则会造成员工之间产生矛盾工作之间不配合上班没有积极性就我的个人看法我认为销售部的工资偏低大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇小环境比较公司内各部门的待遇虽然销售部各员工做得都很敬业实际上大家内心都有一些意见如果公司认为销售部是一个重要的部门认可销售部员工的辛苦希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员那么我建议工资还是要有相应调整毕竟失去一位员工的损失太大了另外一个方面就是公司管理结构和用人问题由于公司自身结构的特殊性人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象越级管理容易造成部门经理威信丧失积极性丧失最后是部门内领导与员工不融洽遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性员工对自己不自信难以培养出独当一面的人才 以上只是个人之见不一定都对但我是真心实意想着公司未来的发展一心一意想把销售部搞好为公司也为自己争些体面请各位老总们斟灼 下一年度年销售工作计划初步设想 销售目标： 初步设想年在上一年的基础上增长40%左右其中一车间蝶阀为1700万左右球阀2800万左右其他2500万左右这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际综合各方面条件和意见制定并在销售人员中大张旗鼓的提出为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向且又能给销售人员增加压力产生动力 销售策略： 思路决定出路思想决定行动正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段完成既定目标销售策略不是一成不变的在执行一定时间后可以检查是否达到了预期目的方向是否正确可以做阶段性的调整 1、办事处为重点大客户为中心在保持合理增幅前提下重点推广“双达”品牌长远看来我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任鉴于此年要有一个合理的价格体系办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度如办事处100小客户105直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兑现特别是那些推广双达品牌的办事处一定要给他们合理的保护给他们周到的服务这样他们才能尽力为双达推广 2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通了解他们的需求了解他们的销售情况特别对待多开绿灯让客户觉得双达很重视 他们而且服务也很好定期安排区域经理走访加深了解增加信任 3、扩展销售途径尝试直销阀门行业的进入门槛很低通用阀门价格战已进入白热化微利时代已经来临公司可以选择某些资信比较好的货款支付合理的工程尝试直销这条路资金上或许有风险但相对较高的利润可以消除这种风险况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了 4、强化服务理念服务思想深入每一位员工心中为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、收缩销售产品线销售线太长容易让客户感觉公司产品不够专业而且一旦发现实情可能失去对公司的信任现在的大公司采购都分得非常仔细太多产品线可能会失去公司特色（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等） 销售部管理： 1、人员安排 a)一人负责生产任务安排车间货物跟单发货并做好销售统计报表 b)一人负责对外采购外协催货及销售流水账、财务对账并作好区域经理业绩统计第一时间明确应收账款 c)一人负责重要客户联络和跟踪第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知了解客户需求和传递公司政策信息等d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通包括包装尺寸、唛头等问题 e)专人负责客户接待带领客户车间参观并沟通 f)所有人员都应积极参预客户报价处理销售中产生的问题 2、绩效考核销售部是一支团队每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成因此不能单以业绩来考核成员要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务销售成员的绩效考核分以下几个方面： a)出勤率销售部是公司的对外窗口它既是公司的对外形象又是内部的风标公司在此方面要坚决绝不能因人而异姑息养奸助长这种陋习 b)业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平以此作为考核内容可以促进员工学习、创新把销售部打造成一支学习型的团队 c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”没有积极的工作态度热情的服务意识再有多大的能耐也不会对公司产生效益相反会成为害群之马 3、培训培训是员工成长的助推剂也是公司财富增值的一种方式一是销售部不定期内部培训二是请技术部人员为销售部做培训培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面 4、安装专业报价软件提高报价效率储存报价结果方便以后查找 以上只是对来年销售部的初步设想不够完整也不够成熟最终方案还请各位老总们考虑、定夺 篇三：销售经理工作计划 工作计划 销售经理的职责之重大无可厚非作为一名销售经理就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责对公司而言销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带对客户而言销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌对销售人员而言销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者 承上启下的销售经理除了要忠实履行本岗位职责更要有清醒的市场意识、经营意识、服务意识俱有掌控、分析、解决问题的能力和强烈的使命感工作责任主要表现在：督促业务人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、销售人员工作的分配等等 我的工作计划： 第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切首先我要说每位销售人员都会有自己的一套销售理念一开始我是不能够即时知道每位销售人员的特色在里需等完全了解的时候就应该充分发挥其潜在的优势如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力我会对其进行相应的督导帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标从而来弥补其不足之处 作为销售经理需要督导的方面： 1.分析市场状况正确作出市场销售预测报批； 2.拟订年度销售计划分解目标报批并督导实施； 3.拟订年度预算分解、报批并督导实施； 4.根据业务发展规划合理进行人员配备； 5.把握重点客户参与重大销售谈判和签定合同 6.关注所辖人员的思想动态及时沟通解决； 7.组织建立、健全客户档案； 8.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作； 9.向直接下级授权并布置工作； 10.定期向直接上级述职； 11.定期听取直接下级述职并对其作出工作评定； 12.负责本部门人员晋升的提名； 13.负责制定销售部门的工作程序和规章制度报批后实行； 14.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计； 15.根据工作需要调配直接下级的工作岗位报批后实行并转人力资源部备案 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理需要督促的方面： 1.销售部工作目标的完成； 2.销售目标制定和分解的合理性； 3.工作流程的正确执行； 4.开发客户的数量； 5.拜访客户的数量； 6.客户的跟进程度； 7.销售谈判技巧的运用； 8.销售业绩的完成量； 9.良好的市场拓展能力； 10.所辖人员的技能培训； 11.所辖人员及各项业务工作； 12.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌； 13.销售人员的计划及总结； 14.潜在客户以及现有客户的管理与维护； 第三、销售目标的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据不能凭空想象要根据公司的现状 已及市场细细划分当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑我应该以公司为一个基准进行实际的预估 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上甚至可以细分到每一个销售人员月销售业绩应该是多少季度销售业绩是多少从而很完美的完成公司下达的季销售业绩最终完成每年的销售指标 第四、定期的销售总结： 其实销售总结工作是需要和销售目标相结合进行的销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情然后又取得的什么样的结果最终总结出销售成功的法则当然我们可能也会碰上销售不成功的案例倘若遇到这样的事情我们也应该积极面对看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善什么地方以后应该改进的 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情碰到什么样的问题以便我以及可以给予他们帮助从而使整个销售过程顺利进行 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息知道竞争对手的一些动向要知道我们不打无准备之仗知己知彼方可百战百胜 第五、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问也是公共关系的一个重要方面如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了很好的完成销售任务起决定性左右的就应该是销售团队 在所有销售团队里面的成员心齐、统一目标明确为一个基本前提的基础上充分发挥每一成员的潜能优势是其感觉这样的工作很适合自己的发展感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间我想每一个队员都会喜欢自己的工作喜欢我们的环境的 公司为大家创造了很好的企业文化同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台所以销售人员应该感觉到满足并胸怀感恩的心 现在的销售人员不是过去的简单的找工作而是会分析公司的文化公司的策略公司的背景等等很多方面所以销售团队的管理也是至关重要的也是起决定性作用的设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法都是一味的按照自己的想法去销售产品那么还会有公司文化公司形象答案是肯定的 我要让每一位销售人员学到相应的东西 第六、绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐但是势在必行 对于很好的完成销售指标绩效考核是一个比较直接的数据 绩效考核表的制定可以由我来做大致的内容包括： 1.原本计划的销售业绩 2.实际完成业绩 3.开发新客户数量 4.现有客户的拜访数量 6.月签单数量 7.新增开发客户数量 8.丢失客户数量 9.销售人员的行为纪律 10.工作计划、汇报完成率 11.需求资源客户的回复工作情况 第七、上下级的沟通： 销售经理也起着穿针引线的作用根据公司上级领导布置的任务详细的落实到每一位销售人员的身上在接受任务的同时也可以反应基层人员所遇到的实际困难 第八、销售人员的培训： 销售人员培训的主要作用在于： 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售经理的监督管理 4.顺利构成定单的产生 我计划的销售人员培训包括：电话销售培训、销售技巧的培训等内容覆盖面应该来说还是很广的当然我也会根据公司的实际情况在培训中间穿插一个案例分析、实战演练等 篇四：销售经理工作计划 工作计划的概念 1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等 2、工作计划是提高工作效率的有效手段 3、工作计划是我们走向积极式工作的起点 4、工作计划能力是干部管理水平的体现为什么要写工作计划 古代孙武曾说：“用兵之道以计为首”其实无论是单位还是个人无论办什么事情事先都应有个打算和安排有了计划工作就有了明确的目标和具体的步骤就可以协调大家的行动增强工作的主动性减少盲目性使工作有条不紊地进行同时计划本身又是对工作进度和质量的考核标准对大家有较强的约束和督促作用 计划对工作既有指导作用又有推动作用搞好工作计划是建立正常的工作秩序提高工作效率的重要手段 作为一个管理者必须知道你的部门的工作任务与目标明确方向知道自己的工作内容如何来干 好这些工作什么人来干这些工作工作进度安排掌握些可以使用的资源 一个管理干部通过工作计划利用可以使用的资源统筹规划按照事先设定策略、方法、完成时间与要求完成各项工作目标这就体现了你的管理水平与能力 写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点让自己做到清清楚楚、明明白白 工作计划两种形式 1、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理） 2、积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误提前计划消除错误） 写好工作计划的要求 1、工作计划不是写出来的而是做出来的 2、计划的内容远比形式来的重要要拒绝华丽的词藻欢迎实实在在的内容 3、工作计划要求简明扼要、具体明确用词造句必须准确不能含糊 要求 制订好工作计划须经过的步骤4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本 1、根据上级的指示精神和市场的现实情况确定工作方针、工作任务、工作要求再据此确定工作的具体办法和措施确定工作具体步骤环环紧扣付诸实现 2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难确定预定克服的办法和措施以免发生问题时工作陷于被动 明确分工 4、计划草案制定后应交相关联的人员讨论 5、在实践中进一步修订、补充和完善计划工作计划的表现形式 1、条文形式：一般详细的计划多采用条文形式 2、表格形式：简单的计划多采用表格形式 3、文件形式：时限长的计划多采用文件形式工作计划的一般格式 标题 1、计划的标题有四种成分：计划单位的名称；计划时限；计划内容摘要；计划名称 2、计划单位名称要用规范的称呼 3、计划时限要具体写明一般时限不明显的可以省略3、根据工作任务的需要组织并分配力量、资源 4、计划内容要标明计划所针对的问题 5、计划名称要根据计划的实际确切地使用名称 6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样 7、如果是个人计划则不必在标题中写上名字而须在正文右下方的日期之上具名 正文 1、情况分析（制定计划的根据） 制定计划前要分析研究工作现状充分了解下一步工作是在什么基础上进行的是依据什么来制定这个计划的 2、工作目标、任务和要求（做什么） 这是计划的灵魂计划就是为了完成一定任务而制订的目标是计划产生的导因也是计划奋斗方向因此计划应根据需要与可能规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求任务和要求应该具体明确有的还要定出数量、质量和时间要求 3、工作的方法、步骤和措施（怎样做） 在明确了工作任务以后还需要根据主客观条件确定工作的方法和步骤采取必要的措施与策略以保证工作任务的完成 写好工作计划四大要素 1、工作内容：做什么（what）工作目标、任务 计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求任务和要求应该具体明确有的还要定出数量、质量和时间要求 策略 要明确何时实现目标和完成任务就必须制定出相应的措施和办法这是实现计划的保证措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段动员些力量与资源创造什么条件排除些困难等总之要根据客观条件统筹安排将“做”写得明确具体切实可行特别是针对工作总结中存在问题的分析拟定解决问题的方法 3、工作分工：谁来做（who）工作负责这是指执行计划的工作程序和时间安排每项任务在完成过程中都有阶段性而每个阶段又有许多环节它们之间常常是互相交错的因此订计划必须胸有全局妥善安排些先干些后干应合理安排而在实施当中又有轻重缓急之分是重点是一般也应该明确2、工作方法：做（how）采取措施、 在时间安排上要有总的时限又要有每个阶段的时间要求以及人力、物力的安排这样使有关单位和人员知道在一定的时间内一定的条件下把工作做到什么程度以便争取主动有条不紊地协调进行 销售经理的岗位职责和定位分类 1.1销售经理的角色定位 销售经理是企业最重要的职位之一销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者为了担当好上述角色销售经理必须到市场一线中去只有这样销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划并协同销售代表共同完成销售目标 1.2销售经理的岗位职责和岗位描述 通过调研企业的销售队伍可以发现很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈实际上岗位职责和岗位描述是两个不同的概念岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述 1.2.1销售经理的岗位职责 无论企业性质是国营还是合资或私营销售经理的岗位职责都是相同的即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标获得预先设定的销售业绩否则销售经理就是不称职的 作为销售经理还应该对市场变化有敏锐的观察力能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整从而不断地挖掘市场潜力扩大本企业产品在市场上的份额此外强将手下无弱兵销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队提高销售部门的总体绩效 1.2.2销售经理的岗位描述 在上述岗位职责的范围内销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理并应认真执行公司的各项规章制度 销售经理的岗位描述（具体） 市场调研和分析 做好市场调研既可以了解消费需求的变化进行市场预测把握市场机会又可以有效的觉察各种市场威胁或危机从而规避风险 制订营销策略 营销策略可以长期指导企业的营销活动使销售部门朝着正确的方向发展组建销售队伍 负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估形成一支优秀的销售团队 负责销售渠道和客户的管理以及对应收账款进行管理 2销售经理的管理要素 作为一名销售经理如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力影响销售经理管理水平和能力的因素很多以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发分析销售经理的管理要素 销售经理应具备的基本要素 优秀的销售经理应该具备多种条件例如要有相当渊博的业务知识、良好的道德品质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等其中最基础的要素主要包括以下三种：丰富的管理知识、足够的管理技能以及强大的统御能力 2.1管理知识 在管理知识的掌握方面销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识同时还应该学习销售心理学和管理经济学此外产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识只有掌握了全面的管理知识销售经理才能充分发挥个人的才华创造良好的销售业绩 2.2管理技能 管理技能很多如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中说明他已经掌握了管理的技巧其管理能力也非常强 2.3统御能力 销售经理的统御能力即领导力主要包括三个方面：权威性、影响力和领导艺术作为一名管理者需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格形成约束和引导下属的影响力从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标因此销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素 3销售经理的管理职能 销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务其中也包括管理职能一般说来销售经理的基本管理职能可以分为四个要点：计划、组织、指导和控制通过管理职能的实现保证各项任务按照既定的步骤完成实现公司的销售目标 3.1计划 通过对市场信息的调研和分析了解市场的变化趋势和客户的真正需求从而制定出详细的、符合实际的销售计划努力扩大产品的市场份额 3.2组织 根据销售目标的具体要求销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤组织必要的人力和相应的资源投入销售活动从而完成销售计划 销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图因此销售经理需要密切关注下属的工作情况时刻给予必要的指导 3.4控制 加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤通过必要的控制保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成4对销售经理的能力要求及管理水平界定 4.1对销售经理的能力要求 作为一名合格的销售经理要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇具备足够的能力处理突发性的危机等其中销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力 分析决策能力 作为企业的市场管理者销售经理必须具备对市场的分析与决策能力同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握 销售管理能力 销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理由于企业的销售队伍往往比较庞大如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题 4.2销售经理管理水平的界定 一个人的能力和管理水平必然存在差别衡量一个销售经理的管理水平高低主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去给予合适的培训和充分的指导调动其积极性真正做到放心、放手、放权” 销售经理管理水平的最佳体现应该符合原则其中代表相信下属代表鼓励下属代表支持下属代表信任下属因此销售经理并不需要事必躬亲而应该运用自身的统御能力充分的信任下属充分授权给下属5营销管理的基本理念 5.1市场营销的含义 市场营销是从英文一词意译而来的近几十年来西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要实现社会的目标 现代营销管理理念认为市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程值得注意的是市场营销的含义随着商品经济的发展