汽车销售工作计划范例.doc

汽车销售工作计划范例 一、健全销售管理基础 工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策做好订货、进销存管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能； 5、健全部门各项管理制度规范部门运营平台 工作思路: 1、展厅现场5s管理 a、展厅布置温馨化以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； b、销售工具表格化统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；c、销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度激励销售人员开展销售竞赛 2、展厅人员标准化管理 a、仪容仪表职业化着装规范、微笑服务； b、接待服务标准化电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程； c、检查工作常态化对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查每周抽查长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识形成习惯 3、销售人员管理 a、例会总结制度化晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； b、培训考核细致化车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； c、业务办理规范化报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化 4、业务管理重点 a、数据分析科学化来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等； b、销售模式差异化从顾客感受出发创新服务模式做到人无我有人有我细；c、销售任务指标化从年度计划细分至季度、月度、每周指标在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握； d、销售队伍竞赛化通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰使销售队伍竞赛常态化； e、销售培训系统化从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； f、活动组织严谨化严谨细致的制定店头（户外）活动计划充分与各部门沟通落实协调分工制定应急方案确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理； 二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点： 1、总结前期管理不足分析提出改进方案不断提升管理能力； 2、以市场为中心不断探索销售创新与服务差异化； 3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进； 4、完善各项管理制度和流程推行销售部全员绩效考核体系； 5、建设高素质、高专业化销售团队 工作思路： 1、关注kpi运营指标降低部门运营成本； 2、精细化进销存管理根据月度销售量及滞销量结合库存车型数量和在途订购车辆及日期在充分研究内外部环境后做好月度订货分析计划提高资金周转率； 3、销售创新协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点积极推广品牌活动紧密关注社会热点和行业发展结合车型特点策划销售方案适时开展二手车置换业务汽车消费信贷业务精品销售业务等； 4、做好客户资源管理不断提升客户满意度定期举办客户维系活动研究分析客户投诉并处理客户问卷客户转介绍等； 5、业务技能持续提升计划推行维系微笑服务之星推行工作高效率之星开展岗位技能提升培训计划岗位比武形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围； 6、不断优化改进业务流程创造管理效益在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程； 7、完善奖励机制和考核奖勤罚懒表彰先进提倡团队协作精神； 8、团队长期建设发现人才培养人才对员工职业生涯进行引导和规划设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰关心员工生活注重思想交流； 三、分销网络建立 1、对合作商进行考察、评估 以合资的方式建立24个股份制地区分销中心使合作商与公司的利益紧密相连简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾达成一致的目标 2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能通过各分销中心直接渗透到各辖区市场从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况 分销中心统一向辖区内的代理商供货代理商直接面向当地最终用户不实施批发销售代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测对市场的变化能迅速的做出反应也有利于价格的统一和运作的规范化管理不易造成各代理商业务的重叠分销特点 1、直销 由4s店直接向最终用户销售 2、总代理式 4s店大区总代理片区代理终端代理商顾客3、特许代理式 4s店分销中心片区代理顾客 4、品牌专卖式 4s店片区专卖店顾客 swot分析 优势具有最完善的服务 xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务劣势自身的服务品牌知名度低 自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态部分城市已开始限制上牌随着国家及地方对城市公共快速交通的发展也将对汽车消费形成压抑在经营过程中虽然认识到了服务的重要性也下决心提高品牌知名度但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争目前4s店的客户来源狭窄各销售市场宣传不够现已交车的客户多来源于朋友介绍与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究由于信息反馈功能所创造的效益不明显故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息 机会市场潜力和地区经济发展迅速 近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来传统的大卖场的销售量也开始出现下滑现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入但长此以往必将快速的进入负增长和赤字自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展经济的繁荣带动了汽车的消费且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持这必定会进一步带动人们对汽车的需求现在的人对安全的意识越来越看重xxxxx以安全著称且在同行中服务的功能性也居于领先的位置也切合了客户对服务的诉求 威胁竞争对手的威胁 xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力 四、销售策略 1、目标市场 作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场 2、服务策略 在核心产品方面首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传以此树立良好的品牌形象在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、上门服务、装饰等服务我们不但要在服务中坚持以顾客为导向还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质 五、销售目标 六、费用预算 1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）； 2、计划进货资金约xxxx万 一、销售无计划 销售工作的基本法则是制定销售计划和按计划销售销售计划治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法详细内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实详细执行职员、职责和时间然而很多企业在销售计划的治理上存在一些题目如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解从而使计划无法详细落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司治理层只是向业务员下达目标数字却不指导业务员制定实施方案；很多企业销售计划的各项工作内容也从未详细地量化到每一个业务员头上业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细的销售流动方案甚至有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等因为没有明确的市场开发计划结果企业的销售工作失去了目标各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、销售流动无空间和时间概念也无销售过程监控和效果检修措施这样在竞争激烈的市场上企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛东冲西撞最后撞得头破血流 二、业务员治理失控 “只要结果无论过程”分歧错误业务员的销售步履进行监视和控制这是企业普遍存在的题目很多企业对业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策然后把业务员象鸽子一样地放飞到市场上等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场由此而造成一系列题目：业务员步履无计划无考核；无法控制业务员的步履从而使销售计划无实现保证；业务员的销售流动过程不透明企业经营的风险增大；业务员工作效率低下销售用度高；业务员的销售水平不进步业务员步队建设不力等 三、客户治理粗拙 企业对客户治理有方客户就会有销售热情会积极地配合厂家的政策努力销售产品；治理不善就会导致销售风险然而很多企业对客房没有进行有效的治理结果企业既无法调动客户的销售热情也无法有效地控制销售风险目前销售过程中普遍存在的题目如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等都是企业对客户治理不当的结果 四、信息反馈差 信息是企业决议计划的生命业务员身处市场一线最了解市场动向消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求这些信息及时地反馈给企业对决议计划有着重要的意义另一方面销售流动中存在的题目也要迅速向上级讲演以便治理层及时做出对策然而很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系未及时地收集和反馈信息 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额二是市场信息对企业的发展而言销售额不重要重要的是市场信息由于销售额是昨天的是已经实现的已经变成现实的东西是不可改变的因此它对企业没意义；有意义的是市场信息由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场然而很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求也没有建立一套业务讲演系统以便能够及时收集和反馈信息 企业销售工作出了题目并不可怕可怕的是企业不能够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目并在治理上做出及时的反馈使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害 为什么有些企业客户档案长期不为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正为什么有些企业 给公司造成的同类事件反复发生而不能根治为什么有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现一旦发现则已经处于破产边沿无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理尤其是无及时的轨制性的治理反馈 五、业绩无考核 很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核企业对销售职员按期进行定量和定性考核包括考核业务员销售结果如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售步履如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等对业务员进行考核一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据从而调动业务员的积极性；另一方面临业务员的业绩进行检讨和分析可以匡助业务员提高销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力业务员不提高就不会进步销售业绩 六、轨制不完善 很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目先决前提是在企业的销售治理轨制上要没有显著的缺陷和漏掉销售治理轨制系统配套、互相制衡并有相应的销售治理政策与之相匹配有的企业对违背企业划定给企业造成重大损失的销售职员从轨制上制定了严肃的处罚划定但实际上这些处罚划定无法实施由于企业没有制定相应的配套轨制致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员一旦事发一走了之企业在事实上无法对其进行惩处 良多企业的销售治理轨制不配套好象缺了一块板的“木桶”盛不住水其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现该处罚的无法实际执行 实践说明无治理销售已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱要搞好产品销售工作企业必需建立一套完善的销售治理体系 1销售计划治理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式销售方式和时间进度分解过程既是落实过程也是说服过程同时通过分解也可以检修目标的公道性与挑战性发现题目可以及时调整公道的、量力而行的销售计划在实施过程既能够反映市场危机也能够反映市场机会同时也是严格治理确保销售工作效率、工作力度的枢纽 2业务员步履过程治理其核心内容是围绕销售工作的主要工作治理和监控业务员的步履使业务员的工作集中在有价值项目上包括制定：月销售计划、月步履计划和周步履计划、逐日销售讲演、