销售督导工作计划.doc

销售督导工作计划 销售督导工作计划篇一 一、市场分析 年度销售计划制定的依据便是过去一年市场形势及市场现状的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过swot分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走渠道向下移(通路精耕和深度分销)寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等 二、营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领是营销工作的方向和“灵魂”也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点李经理制定了具体的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念真正体现“营销生活化生活营销化”2、实施深度分销树立决战在终端的思想有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略形成强大的营销合力4、在市场操作层面体现“两高一差”即要坚持“运作差异化高价位、高促销”的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路的确定李经理充分结合了企业的实际不仅翔实、有可操作性而且还与时俱进体现了创新的营销精神因此在以往的年度销售计划中都曾发挥了很好的指引效果 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点因此科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分那么李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额按照一定增长比例比如20%或30%确定当前年度的销售数量2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度而且还责任到人量化到人并细分到具体市场3、权衡销售目标与利润目标的关系做一个经营型的营销人才具体表现就是合理产品结构将产品销售目标具体细分到各层次产品比如李经理根据企业方便面产品abc分类将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1从而更好地控制产品销量和利润的关系销售目标的确认使李经理有了冲刺的对象也使其销售目标的跟踪有了基础从而有利于销售目标的顺利达成 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运做经验制定了如下的营销策略：1、产品策略坚持差异化走特色发展之路产品进入市场要充分体现集群特点发挥产品核心竞争力形成一个强大的产品组合战斗群避免单兵作战2、价格策略高质、高价产品价格向行业标兵看齐同时强调产品运输半径以600公里为限实行“一套价格体系两种返利模式”即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略3、通路策略创新性地提出分品项、分渠道运作思想除精耕细作做好传统通路外集中物力、财力、人力、运力等企业资源大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路实施全方位、立体式的突破4、促销策略在“高价位、高促销”的基础上开创性地提出了“连环促销”的营销理念它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”牵一发而动全身其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源有效挤压竞争对手二、连环的促销方式至少两个以上比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球三、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同通过富有吸引力的促销品实现市场“动销”以及促销激活通路、通路激活促销之目的5、服务策略细节决定成败在“人无我有人有我优人优我新人新我转”的思路下在服务细节上狠下工夫提出了“5s”温情服务承诺并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念在售前、售中、售后服务上务求热情、真诚、一站式等等通过营销策略的制定李经理胸有成竹也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端 五、团队管理 在这个模块李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划即根据年度销售计划合理人员配置制定了人员招聘和培养计划比如XX年销售目标5个亿公司本部的营销员队伍要达到200人这些人要在什么时间内到位落实责任人是谁等等都有一个具体的规划明细2、团队管理明确提出打造“铁鹰”团队的口号并根据这个目标采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度从企业的“典章”、条例这些“母法”到营销管理制度这些“子法”都进行了修订和补充比如制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等二、强化培训提升团队整体素质和战斗力比如制定了全年的培训计划培训分为企业内训和外训两种内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等三、严格奖惩建立良好的激励考核机制通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式激发营销人员的内在活力李经理旨在通过这一系列的团队整合目地是强化团队合力真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队” 六、费用预算 李经理所做销售计划的最后一项就是销售费用的预算即在销售目标达成后企业投入费用的产出比比如李经理所在的方便面企业销售目标5个亿其中工资费用：500万差旅费用：300万管理费用：100万培训、招待以及其他杂费等费用100万合计1000万元费用占比2%通过费用预算李经理可以合理地进行费用控制和调配使企业的资源“好钢用在刀刃上”以求企业的资金利用率达到最大化从而不偏离市场发展轨道 李经理在做年度销售计划时还充分利用了表格这套工具比如销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等都通过表格的形式予以体现不仅一目了然而且还具有对比性、参照性使以上内容更加直观和易于理解 年度销售计划的制定李经理达到了如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向通过营销计划的制定李经理不仅理清了销售思路而且还为其具体操作市场指明了方向实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理不仅量化了全年的销售目标而且还通过销售目标的合理分解并细化到人员和月度为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑 3、整合了企业的营销组合策略通过年度销售计划确定了新的一年营销执行的模式和手段为市场的有效拓展提供了策略支持 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角通过年度销售计划的拟订确定了“铁鹰”打造计划为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础 销售督导工作计划篇二 一、督导的工作职责： 协助、协调：督导工作是对产品终端建设及促销的管理协调公司与渠道经销商、零售商的关系做好宣传工作；督导要对业务代表拜访、售后服务结果的检查也是协助区域经销商代表发现问题、解决问题的有力补充（包括负责对终端运作情况的检查产品检查与宣传品检查客户进门观察、销售引导测试、产品知识测试、宣传资料检查等等） 市场调查、信息收集：收集主要竞争公司及竞争厂家的市场占有率；了解同类产品特点及其竞争优势；了解产品的市场变化原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑（包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等） 二、督导工作要求： 1、及时准确了解公司政策产品、发展要求及目标、掌握市场动态这是首要 2、市场督导就得像培训师一样对渠道店面进行简单有效的销售技能、售后服务培训要让经销商和终端门店认识到我们不仅仅是产品上了柜同时我们也在关注、在关心他们的整体销售并让其对我们公司的形象、企业文化、标准服务流程、标准销售政策及销售方式有标准化的认识和理解并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们 3、掌握客户资料把握细节增强市场敏感度 案例分析：浙江萧山年度城市整改招标有甲公司于乙公司相互竞标（甲乙公司市场实力相当）甲公司市场部经理经过多方资料收集掌握到招标中心主任有一张大部分人都认为很破、也没有观赏性的的相片就叫人想办法把这张照片的复件拿到手并把这张图片进行扩充相框装饰放在甲公司会议室这个行为让公司很多员工非常不理解但是在招标中心主任到这甲公司会议室的时候就感觉到亲切并被甲公司“做事情认真细致坦诚”所感动最后在招标中甲公司以低于乙公司20%的价格夺得标的 （1）获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 （2）除非你能很快弥补损失否则失去的顾客将永远失去 （3）不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友” （4）顾客不总是对的但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果 （5）如果你不去照顾你的顾客那么别人就会去照顾 5、督导要做到专业性让销售商及客户重我们的身上就能发现我们所代表的企业实力很可信 度并能及时的反馈问题解决问题； 案例分析：湖北仙桃一名教师年7月退休回到乡镇老家想购买一辆摩托车作为代步和 看望老朋友的出行工具就到乡镇豪爵摩托车销售店去看车当这个店脚踏拖鞋身穿背心、七分裤手提大水杯满脸胡子的老板出门迎接老教师的时候老教师摇摇头走了来到了县城里面的豪爵专卖店时看到的是身穿制服头戴工作帽热情的销售人员后就决定在这里购买同时豪爵专卖店还把车子送到30公里外的乡镇给老教师 三个月后老教师骑着摩托车来这个专卖店做保养换机油由于是周末店内没有专业的人员 来接待老教师店内主管就叫了一个刚来三天的学徒给老教师换机油但是这个学徒不知道换这个机油就问了几次主管后才打开了机油盖由于不知道换机油节奏和维修保养的基本操作直接一瓶机油全部倒入了摩托车中老教师由于看过保养手册记得第一次换机油只需要换80%于是就询问这个小师傅说“你给我换的机油多了你们的手册上讲的只需要换80%” 这个小师傅不开心的说“这个机油是你买的吧把全部机油换在你的车里面是关心你难得还把机油换在我车里面嘛”听到这样的话老教师不开心的骑着摩托车回到家里面后给豪爵售后服务中心的人进行投诉并说明自己是读过这个保养手册的售后中心的接到电话后马上反应给公司领导公司领导立即给专卖店的打了电话说道“你们已经把80%外的20%的客户都赶出了店面这个老教师属于有影响力的人你的疏忽和学徒的不专业将会受到老教师的宣传你的损失直接受伤的我豪爵公司现在马上亲自去对老教师的摩托车进行维修保养并赠送一件机油给老教师作为你们公司失误的补偿”当专卖店的主管亲自上门为老教师进行维修保养后老教师说了一句话“不是你们不专业是学徒不够专业你们不是都不专业是学徒不专业” 三、具体工作内容： 1、培训 （1）企业培训：熟悉公司文化流程、掌握公司产品知识及销售策略 （2）临场培训：制作临场培训大纲协助领导进行销售及产品培训 （3）团队管理：细化工作流程按领导指导合理分配人力资源 2、资料收集 （1）区域市场经济状况资料收集 （2）各商家及市场销售量销售政策促销方式等等资料收集 （3）竞争厂家的促销活动样本采集销售方式数据收集 （4）商家、经销商、客户意见、需求及建议进行资料收集 3、市场调查 （1）经济环境调查：a、区域收入情况消费情况周边经济发展情况；b、经销商店面周边人流量测试固定消费群测试 （2）消费层次调查：a、周/月喝饮次数；b、购买次数、购买首选场所、购买习惯（展柜、陈列）；c、喝饮习惯（早、中、晚）；d、什么样的渠道了解产品、产品定位性及市场认知度（视频播放海报认知）等等调查 （3）经销商调查：a、本月店面销售量（公司产品所占比例）、上月销售量（公司产品所占比例）；b、产品陈列数量（有无陈列奖励、竞争对手的陈列奖励）、c、销售价格；d、月进货量；e、送货周期；f、库存、问题产品等等调查