销售经理工作计划工作计划书.doc

销售经理工作计划工作计划书 一个好的经理的计划书能够很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得较好的效果那么就让我们来看看这些销售经理的计划书吧 一、本年度工作总结 XX年即将过去在这将近一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收获临近年终我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好下面我对一年的工作进行简要的总结 我是今年十月份到公司工作的同时开始组建销售部进入公司之后我通过不断的学习产品知识收取同行业之间的信息和积累市场经验现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题准确的把握客户的需要良好的与客户沟通逐渐取得客户的信任所以经过努力也取得了几个成功的客户资源一些优质客户也逐渐积累到了一定程度对市场的认识也有一个比较透明的掌握在不断的学习产品知识和积累经验的同时自己的能力业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高 虽然之前一直在从事销售的相关工作有一定的销售知识与经验但比较优秀的成功的销售管理人才还是有一定距离的本职的工作做得不好感觉自己还停留在一个销售人员的位置上对销售人员的培训指导力度不够影响销售部的销售业绩 二.部门工作总结 在将近三个月的时间中经过销售部全体员工共同的努力讨论制定销售各环节话术公司产品的核心竞争优势公司宣传资料至客户的一封信为各媒体广告出谋划策提出“万事无忧德行天下”的核心语句使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识部门全体员工累计整理黄页资料五千余条寄出公司宣传资料三千余封不畏严寒在税务大厅高新区各个写字楼进行陌生拜访为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备团队建设方面制定了详细的销售人员考核标准与销售部运行制度工作流程团队文化等这是我认为我们做的比较好的方面但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题 从销售部门销售业绩上看我们的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失败 客观上的一些因素虽然存在在工作中其他的一些做法也有很大的问题主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少销售部是今年十月中旬开始工作的在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个加上没有记录的概括为230个一个月的时间总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好 2)沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯销售工作处于放任自流的状态从而引发销售工作没有一个统一的管理工作时间没有合理的分配工作局面混乱等各种不良的后果 4)新业务的开拓不够业务增长小个别业务员的工作责任心和工作计划性不强业务能力还有待提高 三.市场分析 现在消费卡市场品牌很多但主要也就是那几家公司现在我们公司的产品从产品质量功能上属于上等的产品表面上各家公司之间竞争是激烈的我公司的出现更是加剧了这一场竞争战但冷静下来仔细分析我公司的核心竞争力例如发卡资金的监管山西省境外商户的数量与质量以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源都是其他公司无法比拟的 在市场上消费卡产品品牌众多但以我公司雄厚的实力为平台加以铺天盖地的宣传态势以及员工锲而不舍的工作劲头在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局打造山西省业内的第一品牌指日可待 市场是良好的形势是严峻的在消费卡市场可以用这一句话来概括在技术发展飞快地今天明年是大有作为的一年假如在明年一年内没有把销售做好没有抓住这个机遇我们很可能失去这个蓬勃发展的机会 四.XX年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1)建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 人才是企业最宝贵的资源一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员建立一支具有凝聚力合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓团队扩大建设方面初步预计明年的销售人力达到xx人组建两支销售小组分别利用不同渠道开展销售工作 2)完善销售制度建立一套明确系统的业务管理办法 销售管理是企业的老大难问题销售人员出勤见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性对工作有高度的责任心提高销售人员的主人翁意识强化销售人员的执行力从而提高工作效率 3)培养销售人员发现问题总结问题不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题总结问题目的在于提高销售人员综合素质在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议业务能力提高到一个新的档次 4)建立新的销售模式与渠道 把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道做好完善的计划同时开拓新的销售渠道利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子根据公司下达的销售任务把任务根据具体情况分解到每月每周每日;以每月每周每日的销售目标分解到各个销售人员身上完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩销售部内部拟定XX年全年业绩指标一千五百万我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标 今后在做出一项决定前应先更多的考虑公司领导的看法和决策遵守领导对各项业务的处理决断工作中出现分歧时要静下心来互相协商解决以达到一致的处理意见而后开展工作今后只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下勤奋工作以身作则我相信就一定能有一个更高、更新的开始也一定能做一名合格的管理人员 XX年我部门工作重心主要放在开拓市场选取渠道和团队建设方面当下打好XX年公司销售开门红的任务迫在眉睫我们一定全力以赴 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质公司的指导方针团队的建设个人的努力是分不开的提高执行力的标准建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键 XX年已经过去虽然销售业绩并不理想但那只能代表过去新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年也是我非常重要的一年生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习在此我订立了本年度工作计划以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩 一、销量指标： 上级下达的销售任务30万元销售目标35万元每个季度7.5万元 二、计划拟定： 1、年初拟定年度销售计划; 2、每月初拟定月销售计划表; 三、客户分类： 根据接待的每一位客户进行细分化将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类并对各级客户进行全面分析做到不同客户采取不同的服务做到乘兴而来满意而归 四、实施措施： 1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作公司在不断改革订立了新的制度特别在业务方面作为公司一名部门经理必须以身作责在遵守公司规定的同时全力开展业务工作 2、制订学习计划学习对于业务人员来说至关重要因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容知己知彼方能百战不殆 3、在客户的方面与客户加强信息交流增近感情对a类客坚持每个星期联系一次b类客户半个月联系一次c类客户一个月联系一次对于已成交的客户经常保持联系 4、在网络方面 充分发挥我司网站及网络资源做好房源的收集以及发布客源的开发情况做好业务工作 以上是我对年的工作计划可能还很不成熟希望领导指正火车跑的快还靠车头带我希望得到公司领导的正确引导和帮助展望年我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务争取更多的单完善业务开展工作相信自己会完成新的任务能迎接年新的挑战 李xx是一家方便面企业的销售经理自他担任该职务3年以来每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”他的年度销售计划书不仅文笔生动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得了较好的效果那么李经理的XX年销售计划书写的呢?它又包括几个方面的内容? 市场分析 年度销售工作计划制定的依据是对过去一年市场形势及市场现状的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过swot分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走渠道向下移(通路精耕和深度分销)寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领是营销工作的方向和“灵魂”也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点李经理制定了具体的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容： 1.树立全员营销观念真正体现“营销生活化生活营销化” 2.实施深度分销树立决战在终端的思想有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略形成强大的营销合力 4.在市场操作层面体现“两高一差”即要坚持“运作差异化高价位、高促销”的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路的确定李经理充分结合了企业的实际不仅翔实、有可操作性而且还与时俱进体现了创新的营销精神因此在以往的年度销售计划中都曾发挥了很好的指引效果 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点因此科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分那么李经理是如何制定销售目标的呢? 1.根据上一年度的销售数额按照一定增长比例比如20%或30%确定当前年度的销售数量 2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度而且还责任到人量化到人并细分到具体市场 3.权衡销售目标与利润目标的关系做一个经营型的营销人才具体表现就是合理产品结构将产品销售目标具体细分到各层次产品比如李经理根据企业方便面产品abc分类将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)b(平价、微利上量产品)c(低价、战略性炮灰产品)=231从而更好地控制产品销量和利润的关系销售目标的确认使李经理有了冲刺的对象也使其销售目标的跟踪有了基础从而有利于销售目标的顺利达成 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运作经验制定了如下的营销策略： 1.产品策略坚持差异化走特色发展之路产品进入市场要充分体现集群特点发挥产品核心竞争力形成一个强大的产品组合战斗群避免单兵作战 2.价格策略高质、高价产品价格向行业标兵看齐同时强调产品运输半径以600公里为限实行“一套价格体系两种返利模式”即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略 3.通路策略创新性地提出分品项、分渠道运作思想除精耕细作做好传统通路外集中物力、财力、人力、运力等企业资源大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路实施全方位、立体式的突破 4.促销策略在“高价位、高促销”的基础上开创性地提出了“连环促销”的营销理念它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”牵一发而动全身其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源有效挤压竞争对手二、连环的促销方式至少两个以上比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球三、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同通过富有吸引力的促销品实现市场“动销”以及促销激活通路、通路激活促销之目的 5.服务策略细节决定成败在“人无我有人有我优人优我新人新我转”的思路下在服务细节上狠下工夫提出了“5s”温情服务承诺并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观