电话销售年终总结及年工作计划.doc

电话销售年终总结及年工作计划 导语：电话销售并不等于随机地打出大量电话它需要一定的策略和技巧其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气加强个人打电话的技巧就可以带来令自己满意的通话效果和回报 捧着累累的硕果迎着冬日的阳光怀着满腔的热忱我们又迎来了半年工作总结会会的召开对于我个人来说是丰收的一年特别是这半年里收获了太多太多需要感谢的人太多太多在这里我谨向关心支持我们电话销售部的领导和广大员工表示衷心的感谢并对电话销售这方面工作做一个总结： 一、半年来工作完成情况 半年来我们对电话销售团队进行了整合渠道部销售人员现有人网站部销售人员现有人客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动完成总业绩其中重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)我们具体做好了以下几项工作： (一)强化培训强化产品知识与话述集中培训为保证培训工作按质、按量完成根据所开设专业结合培训人员需求选择培训教材、教学光碟培训前发到培训人员手中做到人一套方便教学、方便复习、自学提高了教学质量巩固了教学成果教师做到分工明确责任到人每次培训由专业授课教师按照日程表进行教学要求理论讲解通俗易懂实作具体、有针对性一看就会如11月27日老师为我们进行了职称英语培训取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较) (二)更新系统聘请专业技术人员积极进行呼叫系统的更新以新的呼叫系统为基础整合呼入咨询电话来电量较更新前明显上升 (三)细化分工对呼入呼出进行了细化并明确分工在呼出方面加大呼出密度以便更多的人了解到学校了解到学校的产品为学校争取到更多的客户资源加强了呼入与产品的协作进行了多次促销活动取得了较好效果;呼出方面进行未付款订单的跟进在学员跟进方面及时了解学员处于个进度及时进行跟进每个新开发的学员都制表统计在开发学员的得失之处做分析通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况对于未成交的学员做出总结以便更好地跟进对于成交的学员我们及时分享经验以供大家学习同时执行了同等学历的老学员二次销售及时和老学员沟通在启用新品时首先通知老学员得到他们的承认后方可启用若他们不接受我们作相应的改进满足他们的需求对于老学员的回访我们是不定期的在节假日里我们送出问候和祝福在重要的日子里送些小礼品以增进感情在平时我们也和老学员保持联络关心他们的状况增进感情如果方便的话可以登门拜访老学员以便促进我们和老学员之间的关系经过我们的努力半年来老学员成单量达到个 (四)完善制度为更好地促进工作我们研究制订并严格执行电话销售执行规则对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定违规操作情况明显下降 各位领导、同志们以上这些成绩的取得是校领导关心、支持的结果是我们销售部员工共同努力的结果这些成绩为进一步加快我校教育发展夯实了根基为新起点创造新气象奠定了坚实的基础 二、存在的问题和不足 虽然半年来我们的工作取得了一定成绩但是离领导的要求还存在很多差距和不足主要有以下几方面的问题： 一是呼入方面：咨询应对能力不足部分课程仍然缺乏深度咨询能力需要与产品加强协作加大培训力度 二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访业务性质较为浅表化在真正意义上的电话销售即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够 三是有的仅凭感觉销售对业绩起伏无统计分析对主要产品转化率无统计分析 四是团队氛围一度出现问题业务竞争向恶性竞争方向发展直接影响整体业绩 三、下步打算 新起点新希望成绩代表过去我们的工作将开始新的起点下一步我们将努力做好以下几方面的工作： 一是加强合作进一步强化培训新的一年我们希望和产品部进一步加强合作多为我们进行产品培训协助我们走向资深销售顾问的行列对于学校的职员来说熟悉学校的产品是很必要的为了发展学校可能会有产品改进或者新品的推出经常开展一些产品的培训让职员对学校的新产品更加了解提高员工的工作技能让大家成长得更快 二是加强数据统计与分析及时了解呼入和呼出量根据业绩起伏加强管理提高产品转化率 三是积极研究发掘销售规律以指导好销售工作的开展为学校创造更多的经济效益 四是进行大规模外呼让沉睡的数据苏醒促成老客户的多次销售(具体到产品) 以上是我半年来的工作总结和计划建议有什么不当的地方还请领导指正在新的一年里我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期尽最大的努力协助销售员共同完成销售目标我们大家会一起努力紧密结合自身的实际长远规划埋头实干站在新的起点上向着更高的、更美好的目标迈进将工作做到更好在不久的将来我相信学校一定会发展得更好、更快 一、本年度工作总结 XX年即将过去在这将近一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收获临近年终我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好下面我对一年的工作进行简要的总结 我是今年十月份到公司工作的同时开始组建销售部进入公司之后我通过不断的学习产品知识收取同行业之间的信息和积累市场经验现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题准确的把握客户的需要良好的与客户沟通逐渐取得客户的信任所以经过努力也取得了几个成功的客户资源一些优质客户也逐渐积累到了一定程度对市场的认识也有一个比较透明的掌握在不断的学习产品知识和积累经验的同时自己的能力业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高 虽然之前一直在从事销售的相关工作有一定的销售知识与经验但比较优秀的成功的销售管理人才还是有一定距离的本职的工作做得不好感觉自己还停留在一个销售人员的位置上对销售人员的培训指导力度不够影响销售部的销售业绩 二.部门工作总结 在将近三个月的时间中经过销售部全体员工共同的努力讨论制定销售各环节话术公司产品的核心竞争优势公司宣传资料至客户的一封信为各媒体广告出谋划策提出“万事无忧德行天下”的核心语句使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识部门全体员工累计整理黄页资料五千余条寄出公司宣传资料三千余封不畏严寒在税务大厅高新区各个写字楼进行陌生拜访为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备团队建设方面制定了详细的销售人员考核标准与销售部运行制度工作流程团队文化等这是我认为我们做的比较好的方面但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题 从销售部门销售业绩上看我们的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失败客观上的一些因素虽然存在在工作中其他的一些做法也有很大的问题主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少销售部是今年十月中旬开始工作的在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个加上没有记录的概括为230个一个月的时间总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好 2)沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误个统一的管理工作时间没有合理的分配工作局面混乱等各种不良的后果 4)新业务的开拓不够业务增长小个别业务员的工作责任心和工作计划性不强业务能力还有待提高 三.市场分析 现在消费卡市场品牌很多但主要也就是那几家公司现在我们公司的产品从产品质量功能上属于上等的产品表面上各家公司之间竞争是激烈的我公司的出现更是加剧了这一场竞争战但冷静下来仔细分析我公司的核心竞争力例如发卡资金的监管山西省境外商户的数量与质量以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源都是其他公司无法比拟的 电话销售年终总结及年工作计划 20*年即将悄然离去20*年步入了我们的视野回顾这一年的工作历程整体来说有酸甜苦辣起我刚进公司一直到现在已经工作有了1年多今年整个的工作状态步入进了正轨并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解成功合作的客户也是日积月累同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可并且体现了我在职位上的工作价值但是整体来说我自己还是有很多需要改进以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧不具备每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁说话比较繁琐语言组织表达能力是需要加强改进 第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位看着自己成功客户量慢慢多起来虽然大的客户少之又少但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户并且达到从意向客户到真正客户为目的 第三：客户报表没有做很好的整理对于我们这个行业来说有旺季和淡季对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳而我这方面做的不够好确实报表就是每天辛苦劳作的种子日积月累需要自己用心的去经营否则结出胜利的果实呢 第四：开拓新客户量少今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户而自己真正找的客户很少这点值得自己好好的深思一下有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上而忽略了自己联系上的意向客户 第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候不善于主动请教领导并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收 综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现我会在今后的工作当中加以改进有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次当然谁都愿意做一个聪明的人所以同样的错误我不会再犯并且争取做到更好望公司领导和同事共同监督我一个人有错误不怕怕的是不知道改正而我就要做一个知错就改并且从中把缺点变成自己的优点 临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划如下： 第一：每周每天都写工作总结和工作计划一周一小结每月一大结这样工作起来有目标不会盲目并且把今天工作思路理清了工作起来更加顺畅同时看看工作上的失误和不懂要及时向公司领导和同事请教并且加以改进多加以动脑思考问题 第二：每天做好客户报表并且分好a、b、c级客户做好详细而又明了的客户跟进情况以及下一步的跟进计划同时每天早上来公司第一先大概浏览一下昨天的客户报表然后对于今天的客户电话拜访有针对性有目的性的进行沟通把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结并争取把a级意向客户变成真正的客户把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪 第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户每个月至少合作成功6个客户每天不断反思和不断总结 第四：加强业务知识和专业知识在跟客户沟通交流的时候少说多听准确掌握客户对防伪标签的需求和要求提出合理化的建议 第五：每周