成功面试“收尾”术1

1 / 4 成功面试“收尾”术 1 如果你想从拥挤的面试人群中脱颖而出 ,成功地拿到聘书 ,那么你就向销售明星们学习吧 !你可以把他们成功的销售策略应用到你找工作的过程中 ,特别是用来搞定那些稍纵即逝的工作机会。 三个销售谬论 在讨论销售策略之前 ,最好先破除一些关于销售这个行当的谬论。这样你就能更加准确地认识销售 ,更加明白如何把其中的成功原则用于赢得大家趋之若鹜的理想工作。 第一个谬论是“销售是意志力的较量” :一个销售员滔滔不绝地推销 ,把一个顽抗的买家累垮掉 ,最后终于成交了 ,双方也 都精疲力竭而倒下了。这个观念是大错特错 !任何产品或者服务的销售都是观念的交流 ,销售员在交流中了解买家的需求 ,而买家则了解卖家的产品或者服务如何能帮助满足自己的需要。如果销售员没有认真地倾听潜在客户的需求 ,销售就不可能成交。如果销售员只是喋喋不休地推销(“我的产品非常棒 !” )而不是耐心细致地说明 (“我的产品之所以非常棒 ,原因如下 ” ),销售就不可能成交。这也说明 ,想在工作面试中获得成功 ,必须进行观念的交流 ,而不是单方面地自我推销。 2 / 4 另外一个谬论是“只有某种性格的销售员才能成功”。一般人们认为典型 的成功销售员是那种衣冠楚楚、口若悬河、外向开朗的人。诚然 ,一些性格类型的人更容易学习销售技巧 ,但是很多含蓄内敛的人也是杰出的销售明星 ,比如 ,卓越不凡的投资家巴菲特 ,把微软打造成世界上最大的软件公司的盖茨。不管你属于哪一种性格 ,你都可以学习并且应用绝妙的销售技巧来发挥你的独特竞争优势。 最后一个谬论是“有些产品是皇帝的女儿不愁嫁”。错 !销售人员必须向潜在客户充分地、有力地介绍每一种产品或者服务是如何满足他的需要的。你无法把一个包了一层巧克力的金块以每磅 10美分的价格卖出去 ,除非你知道它们能如何满足客户的需要 ,并且帮助客户克服所有合理或者不合理的反对意见 ,你才能成交。 成功收尾 在专业销售训练中 ,“收尾”是指你努力地发现潜在客户心中的任何反对意见或者顾虑 ,帮助潜在客户说出他在你介绍过程中就做出的决定。注意 ,这里是“帮助” ,而不是威胁、控制或者逼迫你的潜在客户。一个聪明的买家 (也就是你的面试考官 )即使本已做出了录用你的决定 ,一旦发现你有任何控制或者压倒他的企图 ,他必将给予猛烈的反击。 也有少数情况下 ,买家不堪纠缠或者被一时蒙蔽3 / 4 而在文件上签名或者 答应你的要求 ,但是要他们爽快地完成接下来的工作 (也就是 ,下发订单或者签收货物 ),几乎是不可能。他们同意了你的要求 ,很可能只是想赶快把你打发出办公室而已。 如果买家马上回答说 :“是的 ,我喜欢你的产品 ,你什么时候能交货 ?”这样的收尾就是成功的。有趣的是 ,如果收尾时发现了买家内心的一个反对意见 ,这也同样是一个成功。只有发现买家内心所有的反对意见 ,销售员才能更有针对性地、更加深入地介绍自己的产品或者服务 ,去满足客户的需要和要求。如果买家内心深处有许多反对意见 ,销售员却丝毫没有提及 ,它们就不可能被克服 ,销 售就不可能成交。更糟糕的是 ,销售员将永远不知道为什么没能成交。 你的工作面试就是一个业务拜访 ,你介绍自己的知识、技术、经验和个人素质 ,说明自己达到了、甚至超过了潜在买家的要求。通过面试前的调查和面试过程中提出深刻问题 ,你发现了买家的要求 (工作职责