最有效的零售促销方案.doc

最有效的零售促销方案 1零售促销的定义 促销是指销售促进,是指零售商(或联合生产商)运用各种短期诱因鼓励消费者购买企业产品的促销活动,即是文章对零售促销的定义。我们知道零售商通过各种各样的促销手段即诱因去诱导消费者购买促销商品,消费者的消费行为反映到零售商的销售报表和生产商各种促销作业报表中。在这个过程中,生产商更多的是配合零售商做促销活动,对消费者的引导作用是建立在零售商的诱因基础上的。零售商和生产商之间的合作关系、零售商的促销手段以及消费者的反馈是值得注意的问题。 2零售促销的关键问题分析 2.1零售商和生产商之间的合作关系 随着人们对各种商品的消费需求多样化和差异化,零售商在产品面对终端顾客时起了不可替代的作用,并在与生产商的双方关系中占主导地位。当今零售商在抓住一切机会做促销活动。促销活动在一定程度上起到了积极的作用,如增加店内人流量、增加销售等等,但也有其消极的影响。频繁的促销活动会导致消费者对促销的敏感度下降,甚至对所促销商品的真实价格产生怀疑。零售商通过各种手段推出多样复杂的促销活动,但是随着消费者对促销活动的日渐熟悉,部分消费者开始对促销活动感到疲软,而部分对促销活动热衷的消费者会待机购物或囤积商品。同时,零售商过于频繁的促销活动会让生产商吃不消。零售商要做的是使双方利润最大化而不是独占大头,更不是让生产商亏本,以生产商的牺牲换取自己的发展。零售商应该站在历史的角度,结合自身发展和生产商的促销计划有战略性地进行促销。 2.2零售促销方式分析 伴随着促销各个方面手段的技术进步,零售企业的促销方式日益多样化。但是无论怎么变化,其实质只有两个,要不通过降低零售商品的价格来达到促销的目的,要不就是增加零售商品的价值达到目的。按照顾客对于某个品牌的典型购买行为以及产生这些行为的原因而分类(：),可将顾客分为以下五类:某品牌的忠诚使用者、竞争性品牌的忠诚者、游离者、对价格敏感的购买者以及不使用这一品牌的人。 2.3有效运用消费者的反馈信息 3实现有效零售促销的几点建议 有效的零售促销是指促销达到了一定的目的。促销的有效性是可以通过一定手段和指标衡量的。因为促销对销售的影响是迅速而且显著的,所以它的结果是容易观察和测量的。根据以上对零售促销的关键问题分析,提出一下实现有效零售促销的几点建议。 根据品牌属性或价格定位做促销。有的零售商在节假日做促销,而有的从来不做促销,有的零售商会采用类似降价的方式促销,有的却从来不。这就是各个商家考虑到自己的品牌属性或价格定位的表现。零售企业要考虑到本企业的品牌属性、商品定位以及促销的目标,有针对性有目的地策划促销活动方案。对促销的有效控制。零售商在促销时应该对促销的过程进行有效的控制。一方面要做好充足的准备;另一方面要定期对促销的效果进行观察和测量,制定出更佳的促销方案。除了对促销人员进行监督,同时要定期对销售数量、顾客反应进行观察和测量。通过对促销活动前后中期的销售量测量、顾客对品牌的认知和态度调查,及时调整促销方式,控制促销进度。 4结语 综上所述,在零售促销中,零售商与生产双方一个利益共同体,要在促销活动安排、促销费用和利润等方面达成共识,实现共赢。同时零售商在做促销计划时要战略性的统筹安排,针对不同的顾客群体使用不同的促销方式,对促销活动进行有效的控制。 身处风浪尖口的家电零售连锁业不管是价格战、促销战，还是服务战、公关战，不管是对同业还是外行，都有可圈可点，家电大卖场的22种搏杀术、格斗法，既是给家电零售业一个总结，也希望能给我们其他企业市场营销作触类旁通举一反三之用。 集报花享受大折让 凡在月日月日，集齐卖场广告报花累计不同的8张，凭8张不同报花在享受原有的活动基础上，可以1次享受2%的优惠。 整点抽奖大酬宾 活动时间，每天11：00、13：00、15：00、17：00、19：00、21：00进行6次整点抽奖活动。 到活动整点时间即现场抽奖，产生中奖名单。中奖人员如果不在现场，中奖资格当场作废，机会顺延给其他抽奖消费者。 联袂供应商购物定时大抽奖 在月日月日活动期间，凡顾客在卖场买品牌产品，开具发票，即可领奖券，填写个人资料。 现场进行抽奖，在活动期间每天抽出一、二、三等奖各若干名，中奖者可获得单张发票某品牌产品购物金额的50%、30%、10%的现金返还。制定最高返现金额，超过的按最高额兑现。 超低1元起惊爆特价活动 日推出各种限量特价机，限时限量，排队抽号，获取购买资格。以求在开业或新品上市，敛集最多眼球，聚拢最大人气，营造一炮打响、一炮走红的轰动效果。 厂家老总签名优惠售机（货） 活动期间日当天，由强力促销的品牌厂家老总亲自坐镇卖场（门口或专柜）签名售机（货），对当日购买该品牌的顾客，凭老总签名的单据或名片，可享受原价基础上的8.8优惠。节（店）庆狂欢6重奏 全场价格狂降+“豪”礼+精品展+团购优惠+金牌品牌+即买即送安装（货）。 购买满就送豪礼 珍珠套餐购2件满5000元送50升冰箱； 翡翠套餐购3件满10000元送时尚手机； 宝石套餐购3件满15000元送空调； 钻石套餐购3件满xx0元送20寸液晶电视。 攀到“珠峰”点再送大礼 一些大卖场则别出心裁推出与“购买满就送豪礼”类似的活动，只是概念、卖点不一。月日月日，凡在卖场累计购物满8848元，即可获得一个“峰”点，集满不同的“峰”点就可以获赠各级豪礼。 积星送满仓豪礼 另一些大卖场也进行了一番改进，推出与“攀到珠峰点再送大礼”类似的满再送活动。 月日月日，凡在卖场购任何商品累计满7888元，即可获得一颗“幸运星”，不同星数将获赠不同的超级现金大礼。 购买满就送豪礼、攀到“珠峰”点再送大礼、积星送满仓巨礼，其实三者异曲同工，形不似神似，值得厂商应活学活用。 购买满就大返现 由于一些礼品可能对顾客或大客户不适宜，为避免顾客反感、抵触，增加促销新意，同时针对大单团购业务，拉引采购者，一些大卖场推出了购买满就返回现金促销活动。如满1000元返200元，满1500元返300元，满3000元送500元等等。 普惠连环礼 凡在月日月日活动期间，购空调（某品牌产品）后同时合购其他非特价机（货）的中大件电器（产品）者，各种电器（产品）均可在开票时额外再予优惠1%。会员专属行销 一些卖场为在激烈价格竞争市场中站稳脚跟，培育、巩固更多固定、忠诚的顾客，针对高消费群体进行贴身战，提供更加贴近市场需求的之产品、服务，推行独有会员制度。 加入会员好处：独家小家电礼品、会员独享优惠价、会员特供商品、买贵退差价、产品咨询服务、每日市场价格调查、精美生日礼、专属会员招待会等超价值的服务。 “您贷款我付息”分期付款 为拉引爱赶时髦、超前消费、喜欢持卡透支的特殊群体以及部分高收入层，卖场与中行联袂推出“您贷款我付息”分期免息购买家电促销活动。参与条件：必须是其会员；必须为中行长城信用卡用户；信用额度必须经中行确认；贷款额度xx-xx0元，超过部分须现金支付。从某种意义而言，此种促销还是相当创新，颇能撩得眼球。 品牌保价承诺 卖场承诺：凡在某品牌产品促销期间购买该品牌，若遇某一大节日期间同型号（品种）降价，可凭购物单据领取发票金额与新降标价的差价补贴。 买贵退双倍差价 一些卖场为消除顾客“怕买贵受欺骗”的心理，体现卖场购物全程无忧的卖点，使卖点更具号召力，更是将买贵退差价的金额提升至2倍。一般而言，这是保价承诺的提升。回馈老顾客 凡在月日月日活动期间，每天每店前100名来卖场，无须购物即可获得者精美小礼品一份。 开业礼上礼 每日前500名购买某品牌的消费者可获得价值688元开业清凉大礼：汤锅、服务金卡、洗手液等。 刮刮乐活动 凡在卖场购买单张发票满500元即可获赠刮卡卡一张，1000元两张，单张发票最高限送2张。即刮即中，100%中奖。 精爆预约 凡在月日月日活动期间，到卖场的顾客，均可在服务台领到一张抽奖卷，填写完整后投入抽奖箱就有机会购买到超低价488元的空调（产品）1台，共限50台。10大金牌服务 咨询、送货上门、安装调试、免收高层服务费、设计费、免收空调支架费、免收雨篷安装费、购新机（空调）一年内免移机一次、购新机（空调）一年内免清洗一次、购新机（空调）一年内免加氨一次，还有7天内无理由退货，30天无理由换货，一年内保修。 报销来回车费 为补偿顾客来店退差价所耗费的时间与金钱，一些卖场主推出为顾客报销来回的公交车费的活动；购买金额超过1000元以上，则报销来回的士费。 vip绿色通道 团购活动期间，顾客和其亲朋好友可采取合购形式，只要一次性购物达5万元以上，均可享受团购价，获赠价值3000元礼品，并可享受全程导购、店长接待及一步到位的价格优惠。 特殊通道针对老弱病残孕，开通vip绿色通道，由店方为其提供选购、缴费、提货一条龙服务。 福杰刘渠子药店活动方案 一、活动主题：持医保卡消费优惠多多。 二、促销目的：利用促销活动传递开通医保的信息，提升企业知名度，维护老顾客，开发新顾客，从而提升销售业绩。 三、在活动期间检测微量元素、血压。 三、活动时间：xx年5月1日-xx年5月10日 四、促销方式： 1、活动期间凭医保卡可办会员卡，并享受会员权益。 2、持会员卡顾客一律9.5折优惠. 3持医保卡到店登记的顾客活动期间前50名领取鸡蛋两个。 3、持医保卡消费满就送： 持医保卡消费满58元送洗衣粉一包非会员消费满68送洗衣粉一包持医保卡消费满108送抽纸一包非会员消费满118元送抽纸一包持医保卡消费满158元送雕牌洗洁精一瓶非会员满168送雕牌洗洁精一瓶持医保卡消费满200元送水杯一个（非会员满210送水杯一个） 持医保卡消费满260元送小沐浴露1瓶(名牌)非会员满270送小沐浴露1瓶(名牌)持医保卡消费满300元送纸一提（10卷）非会员满310送卫生纸一提（10卷持医保卡消费满388元送床单一块非会员满398送床单一块 持医保卡消费满500元送4l金龙鱼调和油1桶非会员满510送4l金龙鱼调和油1桶持医保卡消费700元以上送风扇一个 持医保卡消费满1000元以上送苏泊尔大礼包一个或夏凉被一块或不锈钢碗一套. 4、惊爆超低价一毛区：牛黄解毒片1角/袋，去痛片1角/袋，三黄片一角/袋，感冒通一角/板。 5、特价区：阿司匹灵肠溶片1元/盒，三九感冒灵颗粒7.5/盒，碧生源肠 注：以上产品每人限购两盒。润茶25.8元/盒，跌打镇痛膏3.9元/盒，25mg倍他乐克5.5元/盒，北京降压0号6元/盒，复方丹参滴丸（150粒）19.9元/盒，拜新同33.5元/盒，6、 福杰药xx-5-1 某零售企业xx年春节促销方案 活动主题：情系飞越空间、欢庆元旦新年、让利加盟店 活动目的：回馈新老顾客、提高飞越空间美誉度、提升门店销售额 活动时间：xx年12月20日xx年02月20日 一、活动方案： 1、活动期内所有的产品八折进货，一次性进货达一万元货物公司赠送价值一千元的促销品。 2、公司总部将在12月20日前，综合参考各加盟店货物需求信息，全面调整补充一些货物，新增产品200余种，并将详细情况向各代理商和网上予以公布，以便于各店订购。 3、为提高“飞越空间”产品的广泛性，公司总部决定广泛吸收各地地方特色产品。凡各店所在地生产加工精致、美观、时尚、具有市场推广价值的产品均可向公司推荐，并及时向公司提供样品，以便批量订购，向全国推行。 4、本次活动的所有促销产品不列入货物退换或以等值调配其它货物范围。 5、为配合本次活动的开展，公司将在相关媒体进行大量的广告宣传，并随所订购的货物发放宣传单。 二、赠送礼品条件： 凡活动期间（12月20日2月20日）一次性在各门店消费满100元，即送汽车高级香水一瓶；一次性消费满300元，即送真皮方向盘套一个；活动期间累计消费满3000元即送冷热两用车载冰箱一个。数量有限，送完即止。 注：1、获奖顾客每次只能获得一份礼品； 2、各门店在该活动的执行过程中须严格按照顾客购物金额发放相应礼品，不得私自更改。否则，易造成不良社会影响。 三、注意事项及活动要求： 1、12月15日起各门店需在醒目位置张贴双节促销海报和摆放促销礼品； 2、随时注意清点库存，及时补货； 3、为了与同行竞争，增加销量，要求门店零售价不要定高，以相对低价为妥； 4、配送价格请注意随时在网站上查看，关注网上动态； 5、大年二十八、二十九、三十，三天将是门店销售的高峰日，要提前备足货，全体员工上全班，集中全力做好服务，注意零售价的制定，要确保一定的利润。 6、为保证各门店正常的运营，必须做好年后各店的工作调整。 8、若有门店现行的促销活动与总部本次安排相冲突，以执行本活动为准；9、xx年12月28日以前各门店务必完成门店布置； 10、各门店务必作好本次活动获奖顾客数量统计工作（需保留销售凭证，便于营销分析），由各店长直接负责，将数量汇总后列表，于xx年02月30日以前上交市场部。 药店活动方案 一、促销主题：持医保卡消费优惠多多。 二促销目的：利用促销活动传递开通医保的信息，提升企业知名度，维护老顾客，开发新顾客，从而提升销售业绩。 三、活动时间：xx年11月1日-xx年11月5日 四、促销方式： 1、凭医保卡可办会员卡，享受会员权益。 2、保健品8.8折（汤臣倍健系列、惠世康系列），中药贵细精品8.8折 3、持医保卡消费满就送： 持医保卡消费满28元送洗洁精1瓶 持医保卡消费满48元海天酱油一瓶 持医保卡消费满68元送奥妙洗衣粉一包 持医保卡消费满88元送纸巾一条