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药品培训销售心得 作为药品销售人员应将“全脑博弈”理念有机地运用于销售步骤中并不断地在实践中去检验、感悟努力成为销售行为艺术的缔造者下面是药品培训销售心得请参考！ 营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感.等等,药店的营业员可不是闹着玩的.要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术营业员的岗位看似很普通但要把这份工作做好却并不简单还有就是多记药品名药品摆放位置药店药很多很杂营业员以微笑服务为主题 我学到不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班当看到顾客,我都会微笑的说:“先生,(或其他)您好”类似的礼貌用语,如“对不起” 每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的所以药店营业员要尽快解顾客的真正购买动机才能向他推荐最合适的药品 观察+试探+咨询+倾听=充分解顾客需求药店营业员销售方程式观察+试探+咨询+倾听=充分解顾客需求药店营业员销售方程式 每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的所以药店营业员要尽快解顾客的真正购买动机才能向他推荐最合适的药品那么怎样才能解到顾客的购买需求呢?察颜观色通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求找到顾客购买意愿产生的线索 1、观察动作顾客是匆匆忙忙快步走进药店寻找一件药品还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量还是多次折回观看药店营业员注意观察顾客的这些举动就可以从中透视出他们的心理 2、观察表情当接过药店营业员递过去的药品时顾客是否显示出兴趣面带微笑还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时他是认真倾听还是心不在焉如果两种情形下都是前者的话说明顾客对药品基本满意如都是后者的话说明药品根本不对顾客的胃口店员进行观察时切忌以貌取人衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药因此药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客要尊重顾客的愿望 试探推荐 通过向顾客推荐一、两件药品观看顾客的反应就可以解顾客的愿望例如：一位顾客正在仔细观看消炎药如果顾客只是简单地应酬一句那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：“这种消炎药很有效”顾客：“我不知道是不是这一种医生给我开的药但已用光我又忘掉是一种”“您好好想一想然后再告诉我您也可以去问一下我们这的坐堂医师”“哦我想起来是这一种”就这样药店营业员一句试探性的话就达成一笔交易顾客所看的闹表为话题而是采用一般性的问话如：“您要买什么?”顾客：“没什么我先随便看看”药店营业员：“假如您需要的话可以随时叫我”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索所以药店营业员一定要仔细观察顾客的举动再加上适当的询问和推荐就会较快地把握顾客的需要谨慎询问 通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美以引导顾客充分表达他们自身的想法在询问时要遵循三个原则： 1、不要单方面的一味询问缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题使顾客有种“被调查”的不良感觉从而对药店营业员产生反感而不肯说实话 2、询问与药品提示要交替进行因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子共同推动着销售工作药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻就肯定能掌握顾客的真正需求 3、询问要循序渐进药店营业员可以从比较简单的问题着手如“请问您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题就象上面的举例一样逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应 耐心倾听 让顾客畅所欲言不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥还是警告、责难、辱骂她都会仔细倾听并适当有所反应以表示关心和重视因为顾客所言是“难以磨灭的”药店营业员可以从倾听中解到顾客的购买需求又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人 愿意去回报因此倾听用心听顾客的话不论对导购新手还是老手都是一句终身受用不尽的忠告倾听如此重要那么要如何洗耳恭听呢? 1、做好“听”的各种准备首先要做好心理准备要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备对自己销售的药品要如指掌要预先考虑到顾客可能会提出什么问题自己应如何回答以免到时无所适从 2、不可分神要集中注意力听人说话也是一门学问当顾客说话速度太快、或与事实不符时药店营业员绝不能心不在焉更不能流露出不耐烦的表情一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话那药店营业员也将失去顾客的信任从而导致销售失败 3、适当发问帮顾客理出头绪顾客在说话时原则上药店营业员要有耐性不管爱听不爱听都不要打断对方可是适时地发问比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效一个好的听者既不怕承认自己的无知也不怕向顾客发问因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪而且会使谈话更具体生动为鼓励顾客讲话药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客还应不时地点一下头以示听懂或赞同例如：“我明白您的意思”、“您是说”、“这种药很不错”或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等 4、从倾听中解顾客的意见与需求顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来从而解需要、解决问题、清除疑难在药店营业员解到顾客的真正需求之前就要找出话题让顾客不停地说下去这样不但可避免听片断语言而产生误解而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求 5、注意平时的锻炼听别人讲话也是一门艺术药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时随时都可以锻炼听力掌握倾听技巧慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高而且也可以从倾听中学到许多有用的知识最后提醒各位药店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么必须仔细倾听他们所讲的每一句话而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题而后根据他们的需要提出合理化建议只有这样才能收到事半功倍的效果. 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理谈我们一个重要产品的学术合作的协议让我再次感受到老板销售谈判的魅力我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注 老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务要随时准备为客户做好服务这应该是医药代表的基本素质之一前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业在未来一定会有大规模的扩展所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配要做到这一点我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单“一张嘴两条腿”如果你能再加上一点脑子那你的销售就可以做的比一般人优秀这段话当时听来对我还是很有帮助的她总结出医药代表应该具体的几点素质比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等但还不够全面下面我谈谈我自己的一些看法我觉得要想成为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力 良好的“悟性” “悟性”是指人对事物的分析和理解的能力对于我们医药代表来说我们面对的客户可能相对还比较固定但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求“悟性”就起着相当重要的作用只有具备良好的“悟性”才能在他与客户的交流中可以很快地通过观察、解对方的习惯、需要预测对方的行为反应及时作出判断顺应客户习惯投其所好解决对方的问题如此你的销售目标大概就达成一半我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑想想我自己这一点可能是我最欠缺的一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人可能这一项素质很大程度是天生的后天培养比较困难 自我激励能力 美国首屈一指的动机学专家齐格拉曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器没有启动器引擎就将永远不会发出功率自我激励能力就是医药代表必须有一种内在的驱使力使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为钱或为得到上级的赏识当然从心理学的角度来讲一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会事实上现实中也正是这样但是如果缺乏内在的驱使力当他的工作达到某一个水准时那么他的销售业绩也就基本停滞不前只能维持这个水准甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员对于我们医药代表来说在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况这对我们是一个挑战而具有良好自我激励能力的医药代表常常能够发挥人类潜能极力克服困难以期达到销售的目的虽然他工作的目的不完全是为报酬但他能积极主动地去开拓市场希望能有好的成绩做 医药代表工作上有很大的自由度工作计划的设定、日程的安排主要取决于代表个人组织的控制比较困难缺乏自我激励能力的人员工作中常常缺乏进取精神甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理不断地去迎接挑战不断地学习新的销售技巧和专业知识以期能够有更大的突破这一点素质我觉得自己有一些但还远远不够 一个人的销售能力就是由这两个基本素质的交互作用来决定的具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力： 1、勤奋我觉得这是第一位的勤能补拙勤奋就是全力投入有着常人难比的耐力纵使再失意或者业绩下跌的时候还是奋力直冲决不撤退到头来仍然能完成目标 2、掌握必要的知识作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的在此不多谈 3、沟通的技巧良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标沟通是分两面的：一个是倾听一个是诉说而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力还应该涵盖一些有用的谈判技巧能够通过沟通读懂对方的意思把握一些销售切入的点当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息 4、协作能力这一点我本人是深有体会的销售业绩要达到必须依靠团队个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模木桶理论告诉我们团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员而是取决于团队中能力最低的人员新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足从而使团队能力上升一个台阶 5、服务的意识和能力做销售从某种角