报价策略与技巧在工程投标中的应用及体会.doc

报价策略与技巧在工程投标中的应用及体会 李建军 （中铁二十一局集团第二工程有限公司，甘肃兰州730070） 【摘要】工程投标已成为施工单位获取建设项目工程的主要途径，对于一个企业在市场的开拓而言，其中核心的关键在于投标文件，一个更合理的报价、更低的投标文件在激烈的竞争中往往是致胜关键。我们应认真研究招标文件，采用最佳报价策略和技巧，以便提高投标获胜的概率和中标后获得更高的盈利。 关键词投标报价；策略；技巧 投标报价主要由直接费、间接费、利润和税金几方面组成。做好投标报价需要对每项费用进行摸底、分析，才能确保投标报价有利、中标。 1投标报价计算流程 首先，应认真仔细地阅读所投项目的招标文件，弄清招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，根据招标文件中的合同要求、图纸、技术规范、承包范围以及工程性质等条件，并充分理解招标文件及设计图纸，在此基础上确定一个最优的施工方案；否则投标报价将与其他投标人产生较大偏差导致出围甚至成为废标。其次，调查市场劳务分包的价格、材料、机械的市场价格以及企业对于项目运行标准费用等来计算出本项工程的成本费用。再根据施工图设计图纸计算工程量，参考相关文件对于消耗量的规定或者企业内部自己的规定，完善出更加合理的成本。最后对工程风险进行评估，确定计划利润，按照当地的法律规定计算有关规费及税率取费，最终形成该工程的投标报价。 2投标报价的注意事项 3投标报价中应用的技巧与策略 3.1投标报价策略 投标策略是投标人经营决策的组成部分。（1）对于施工条件差，环境艰苦，规模较小，工期要求特别紧张，投标的竞争对手较少的项目可以恰当的报高一些价格。（2）对于施工相对简单，工程项目比较大，投标竞争对手较多，公司着急入手的项目可以恰当的报低一些价格。 3.2投标报价的技巧 投标报价还可以采取一定的报价技巧以便获得较好的经济效益。下面具体介绍以下四种方法： 1）不平衡报价法 不平衡报价法的概念就是在确定了建设项目的总报价之后，逐步调整其中的各个分项的报价，从而取得理想的经济效益。在做结算的时候，在保证经济效益不变的情况下，我们一般可以考虑一下几个方法：（1）如果在条件允许的情况下，可以提高材料预付款或者开工预付款项，如土石方或者路基路面工程，后期施工队伍进场之后该项目费用可以适当降低。这样，在按工程进度计量时可以提前得到更多的工程计量款，以于利资金周转。（2）仔细核算图纸工程量，预计在以后施工过程中可能因为物价或者不可抗拒因素导致成本增加的项目，在投标报价时适当提高，到最终结算的时候即可增加利润；（3）一些工程中会列有暂定项目，对于此类项目，业主如果有要求，在不影响总报价的情况下我们可以适当的提高。如果是不确定的项目，单价就可以做的低一些。（4）有一些项目分项中的清单没有工程量，而业主要求这些项目采用单价包干报价时，我们可以适当的提高单价。因为这些项目在结束工程之后一般会按实结算款项。不平衡报价的使用是有条件的，必须在一开始对工程量清单进行仔细的核对，尤其是对报价影响较大的因素，需要减小风险。 2）突然降价法 突然降价法是一种迷惑对手的办法，开始的时候故意放出一个相对比较高的价格，再投标即将结束的时候降低报价，让对手措手不及。采用这种方法，需要在改动报价之前计算好降价的幅度，继而根据对手的实际情况作出相应的对策。 3）多方案报价法 某些招标文件中曾有过规定，可以提出自己的建议方案。在招标文件中，若有某些工程条款不清楚的话，必须及时对风险进行评估。组织有经验的工作人员对原招标文件进行研究，报出一个科学合理的最优方案，以便吸引业主，提高中标率。 4）争取评标奖励加分 某些招标文件中曾有过规定，投标人如果承诺的工期或者质量等指标高于招标文件的规定时，可给予适当的评标加分奖励。投标人可以利用自身优势来考虑这个因素，如先进的施工技术或者标准化的施工队伍等因素来争取评标加分奖励，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，再保证整个工程质量的前提下，自身承诺提高的某些标准，如果导致成本增加，导致项目有所亏算，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也就没有意义了。 结束语 总之，施工企业在投标报价的过程中，要根据项目工程的具体情况进行分析，确定出一个最优的施工方案，在利润、成本和风险等因素中，确定多方案比较法，巧妙结合报价策略和技巧的组合，发挥其最大优势，确定一个最佳报价。投标竞争不仅仅是投标人的专业水平的竞争，也是一个企业的综合素质和综合实力的展示，所以我们只有在平时工作中不断地积累和学习，才能在日益发展的社会中与时俱进，共同进步。 参考文献 丰朴春.建筑工程施工投标策略的分析研究D.北京工业大学,xx. 廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨D.华南理工大学,xx. 王丽华.建设工程投标策