红蜘蛛瓷砖5.1策划方案.ppt

红人集结会，将省钱进行到底,红蜘蛛瓷砖5.1全国联动豪情巨献,市场部,序言,自3.18日红蜘蛛瓷砖“红人会”新品发布会举办以来，红蜘蛛产品在市场上一石激起千层浪，很多商家、设计师来电咨询。怎么让专业人员的认知转变成普罗大众的共知；让普通消费者了解红蜘蛛，认同红蜘蛛，最终，让红蜘蛛走进消费者家庭；让厂家的新品、精品成为消费者的口碑？无疑，5.1黄金周，给我们提供了一个很好的契机。,市场环境,通过对3.15活动的调查，整体商家反应，今年的市场环境比去年同期恶劣，成交量明显减少，可以预计，五一促销竞争将更加激烈。 随着“国八条”的实施,房地产市场将趋于理性，房产交易将呈下降趋势，陶瓷市场将面临严峻的形式。 通货膨胀的影响，市场租金的上涨，运输费用的增加，意味着商家经营成本的提高，利润的大幅下滑，迫使很多小商家转行。 五一一直以来都是各大厂家、商家决战终端的厮杀战场，可以想象，为了保住自己的市场份额，在即将到来的严峻考验面前占据优势地位，各路诸侯将纷纷出奇制胜，各出奇招。为了避免这种传统形式的促销混战，必须提前发力，抢占市场制高点。,是挑战！ 更是机会！,2011，我们要突出重围，制胜终端，打好5.1，逐鹿天下 ！ 信心？,从征服开始,首先了解我们竞争对手，然后知道自己的优势，用什么样的优势打动心仪的姑娘（消费者），第一类，多金型；第二类，潜力股；第三类，坚挺型（人品）具体的促销的内容：省！（三种武器） 如何发挥自己的优势：什么时间，什么地点，什么方式选择合适的宣传策略等（四招定鼎） 进攻方式：如，亲情路线（岳父、岳母）；友情路线（好友、同事）；直击表白；综合出击等如何选择合适的渠道进行促销（诸葛安居平五路） 构建和谐生活：牵手以后怎样保持激情完善的售后服务。,了解我们竞争对手，然后知道自己的优势,孙子谋攻篇 知己知彼 百战不殆 了解对手 蒙娜丽莎直降60% 马可波罗买9送6 欧神诺超值套餐3880 ,欧神诺,活动方案解读,一、活动主题,红人集结会，将省钱进行到底； 红蜘蛛瓷砖5.1全国联动豪情巨献,通过促销，提升品牌知名度 通过促销活动，全面展开渠道攻势，实现销售目标。 拉升经销商零售业绩，处理积压库存、滞销产品、优化库存结构。,二、活动目的,三、活动地点,全国旗舰店、专卖店、专卖区 包括分销网络同步展开，主力为二级市场。,四、活动时间,4月10日至5月8日（5.1之后第1个周末）,宣传发动时间较长、有利于多层次立体化传播、口碑营销周期长。,三种武器,五、活动内容,1、全场直降70%，超省一口价 选定部分瓷片、小地砖和抛光砖进行特价销售；其余产品统一6折。 （根据经销商库存、当地市场定） 2、温馨套餐，省心省钱 厨房（20平米墙地一体）卫生间（20平米墙地一体）2880元。（制定型号搭配，建议3款，库存产品、小色号产品或不畅销产品） 3、约会红人，还能再省！ 活动期间，凡名字中有红字或活动当天交定金前10名的业主均 有机会参加抽奖，抽奖礼品为货款总额的1%5%。,由以上三种武器得出一个结论： 我们最有力的武器只有一个 省！,如何发挥自己的优势：什么时间，什么地点，什么方式选择合适的宣传策略,宣传秘籍之 四招定鼎,宣传的阶段、方式、方法,3个阶段、 4种方式,一、3个宣传阶段,第一阶段：4月10日4月15日 前期筹备预热，4月8号前经销商确认5.1方案，4月15号要求经销商更换建材市场户 外广告、展厅氛围布置； 4月12号前要求经销商动员大会落实，分工落实、小区选盘落实，广告投放落实、销售目标落实、销售分解落实、奖惩制作落实、仓库备货落实、5大渠道方案落实并执行。（派发1-2万，夹报1-2万） 第二阶段：4月15日4月25日 重点宣传阶段，全面集中引爆；5大渠道的工作开展按计划按任务进行，每天晚上开总结会议，对当天的问题予以总结并解决，对第二天的工作再次确认落实，责任到人，人人有事做。（派发2-3万，夹报1-2万）,第三阶段：4月25日5月1日 主要进行终端拦截，抢夺建材市场客户。对当地建材市场实施集中火力，全面拦截，完善店面人员培训，促进抓单成交率（派发1-2万）,市场部品牌服务主管：全程跟进，监督、报导。 宣传单张印刷量：一级城市8-10万份，二级城市5-6万份，三四级市场3万份。,二、4种宣传方式,第一招 ： 鲲鹏展翅,短信平台 1、平时有进店但未成交，但留联系电话的顾客进行手机短信告之活动内容。 2、对小区部收集来的顾客联系电话进行手机短信告之签售活动内容。（已成交较多单量的小区慎发） 3、重点小区的信息收集，短信派发 4、家装公司的准业主短信群发 5、团购网网上注册用户短信群发,鲲鹏展翅的精髓：蓄势 面的覆盖，线的宣传，线面、动静结合，扩大影响力，就如苍鹰，翱翔天际，蓄势待发，一旦发动，势若奔雷。,重点宣传的小区： 1. 入住3年左右小区；(有装修动工的更为重点) 2. 多为50岁左右小资中产阶级居住业主的 3. 大于100户的社区；(省会300户以上) 4. 政府指定安置搬迁户小区；(经济较发达城市) 5. 单位型小区； 6.正在装修且有20%装修率的小区； 7.城市周遍乡镇高档小区； 8.有团购组织的小区等,第二招 ： 力劈华山,力劈华山的精髓：造势 通过建材市场、重点小区的点的宣传，营造出一种睥睨天下、舍我其谁的气势，让业主感受到：红蜘蛛不一定是最大的品牌，但一定是最好的品牌。,确定市场资源、政府支持（工商局备案）城管公关等有工商的支持，就好进行全面宣传 建材市场的场地和宣传资源支持。 有城管的支持：(需公关)贴在小区、街边的海报才能长时间保存于原位子宣传引爆日才可以做更大的造势。 消委会如能支持会更有帮助。(需公关),最后两招 ： 天罗地网、一剑封喉,天罗地网的精髓：炒势 顾名思义，通过网络的炒作造势，引起业主的关注，达到宣传品牌、宣传活动的目的。 一剑封喉的精髓：亮势收势 通过专卖店氛围的渲染，导购专业、温馨的引导，造成业主的购买冲动，促成交易。,进攻方式：如，亲情路线（岳父、岳母）；友情路线（好友）；直击表白；综合出击等如何选择合适的渠道进行促销,诸葛安居平五路,5大渠道定向宣传,1、零售渠道：主要是针对建材市场内的终端拦截，在各大路口进行强势宣传，对竞争对手客流进行强势争夺。 2、小区渠道：本次活动主战场，应成立专门小区开拓组，派业务员到小区扫楼，挨家挨户将宣传资料送到业主手中，并详细介绍本次活动。小区扫楼必备以下资料：宣传单张、名片、小区横幅、开工大吉住户门幅。 3、家装渠道：针对所有合作的家装公司，派业务人员携带：“2011年产品图册、精美礼品（5.1购物卡、红蜘蛛vip卡）”逐个拜访，主要工作内容为维护关系、推介本次促销活动，协商合作及利益分配等实质问题。 4、网络团购渠道：与当地最有名气的团购网进行网络宣传、组织 网络团购。与有较强团购组织能力的家装公司合作。,5、异业联盟的组合 寻找当地有影响力的非陶瓷企业/代理商（譬如卫浴、家私、家居等），通过相互的合作整合推广渠道及范围，使我们的受众群覆盖面加大，让更多的受众了解我们此次活动。,异业联盟资源确定 寻找当地有影响力的非陶瓷企业/代理商（譬如卫浴、家私、家居等），通过相互的合作整合推广渠道及范围，使我们的受众群覆盖面加大，让更多的受众了解我们此次活动。 联纵共赢： 1、购物券（只针对双方的正价产品或指定产品，金额由双方协商）。 2、代售（业务人员，店面人员带客户或电话指定客户来的奖励）同样，我们的业务人员及店面一样享受。 3、联合让利，达到一定金额方能享受。 4、宣传联合 ，部分宣传联合推出。 5、店面联合，所有店面都有双方的宣传物料及宣传海报。 ,针对家装公司在活动期间，提成降低，利益受挫；及时根据各地实际情况，出台相应措施： 1、所推荐每一个客户，购买任意产品一定数量，店面登记，均可获得价值xxx元购物券（当地商场）。每户只限一张。 2、家装积分方案 及时调整积分机制及相关活动激励策略，（积分2倍翻，活动期间达多少金额国内游，港澳游等）,家装渠道,零售渠道, 主要是针对建材市场内的终端拦截，在各大路口进行强势宣传，对竞争对手客流进行强势争夺； 除了外在的因素外，加强内在修炼 良好的团队形象 整洁的店面 喜庆的氛围 温馨、超值的服务 专业的指导及推荐,征服行动前的运筹帷幄,孔明帅帐遣六将,确定方案、明确分工,经销商收到总部方案后，第一时间组织开会，讨论并确定促销内容，并列出促销产品清单；成立促销活动小组，明确目标（店面销售目标，渠道销售目标、做好时间管理进度表）,团队动员会的目的： a、宣导活动并让团队高度认同； b、练习统一说词，模拟演习各种工作环境； c、设定工作任务到个人； d、建立活动组织，成立指挥小组等；,a、活动总指挥： 主负责人：地区经销商 主要职责：负责整个活动人员工作的指导、监督、协调及其资源调配和整个工作进度跟进、总部的对接；负责政府部门及建材城管理人员的公关协调工作。,b、活动执行指挥 主负责人：总部跟进人 副负责人：地区 区域经理 主要职责：全面协助总指挥的工作，调配指挥家装、小区、店面、拦截等部分在活动期间的工作，以及代理总负责人不在位时期的全部工作。,家装部： 主负责人：地区 家装部主管 副负责人：地区 家装部业务员 主要职责： 1、家装公司业主信息的收集、整理、及其活动信息的传递； 2、寻求与大型家装公司的广宣合作（包括合作方案的制定、其谈判和落实）。,小区部 主负责人：地区 小区部主管/业务骨干/工程骨干 副负责人：地区 小区部业务员 主要职责： 1、楼盘信息的收集整理分类； 2、楼盘内部情况的调研、公关； 3、重点小区推广方案制定及执行,店面销售部 主负责人：总部跟进人 副负责人：活动执行指挥及店面店长 主要职责： 1.市场、店面、竞争对手客流、主销售品、主销售价位等信息情况收集； 2.店内外销售氛围营造、店面布局、产品上样调整； 3.店员形象及其素质的提升、店面销售的提升、并加强店面人员对此次活动的重视及其认同感、责任感。,网络团购 主负责人：策划/业务骨干 副负责人：店面骨干 主要职责： 1.与当地团购网的洽谈； 2.配合小区开展店面成交工作； 3.活动团购现场组织，执行（大巴的统一安排、团购时间、报到地点、团购人员的标识等）。,联纵战略 主负责人：活动执行指挥 副负责人： 总部跟进人 主要职责： 1.收集除了建陶外，所有涉及家居装修必备品的行业，精心挑选市场前3名，进行联纵 2.根据不同行业出具不同的联纵方案及其细节执行 3.联纵方案的监督,活动现场（包括现场前的筹备） 负责人：活动执行 终端拦截负责人：当地建材市场的拦截及督导 活动物料部：确保活动所需所有物料能按时按量完成。 后勤部： 机动部队，相关礼品的采购，店面的饮食、小吃、活动期间所用物品、礼品数据统计等。 活动公关组（媒体组）： 与各媒体就此次活动宣导进行咨询并寻求合作。 1、主要有报刊电台(交通之声)电视台网络短信平台； 2、公交广告、户外广告、路牌广告、卖场墙体广告； 3、活动现场的活动氛围营造极其有关手续的办理；如：拱门、气球、舞台、巨幅,二十一世纪什么最重要 人才！ 活动成败的关键人的因素,导购培训、激励到位,1、召集所有员工集中培训，学习促销内容。 2、制订更详细的执行细节，最好每位导购员人手一份促销政策说明（包括促销内容导购统一说辞）。 3、要求导购员进行促销实景模拟（由一人扮演顾客），进行锻炼，统一话术。 4、针对本次促销制定激励政策，调动导购员的积极性，,激励措施建议如：,构建和谐生活 牵手以后怎样保持激情完善的售后服务。,超值服务： 部分区域水晶之恋启动，集团市场管理中心将进行业主电话回访，直接服务到终端，让广大业主相信确实是盛惠。 没有参与水晶之恋计划的，各地区域组织跟业主的互动形式，形成老客户带新客户的良性循环。,专业化团队打造： 1、懂家装常识，装饰风格 2、懂家庭装修关键环节的把控，如背景墙、玄关等 3、提升审美意识，给客户额外的惊喜（品鉴效果图） 4、产品知识过硬，专业跟不专业，熟强熟弱？ 5、亲情化温馨服务，宾至如归（就算不买砖也不愿意立即走）,播种基本物料,店内布置： 10、x展架/易拉宝 11、礼品堆头 12、吊旗 13、气球 14、地贴 15、活动dm单张 16、桌位温馨提示卡 17、袖标 18、头环 19、淘宝标贴 20、产品标贴 21、产品卖点标贴,备注： 市场部