淮南金地国际城复盘分享营销关键动作分享31p.ppt

淮南金地国际城 复盘分享,1,淮南金地国际城项目组 2012.11.9,2,基本概况,目标-难点-成绩,制胜法宝,目录,基本概况,3,区域属性：,项目属性：,有利因素: 位于城市“井”字形发展方向上 距离核心区近 在能源城市属于环境较好的区位 周边住宅开发已经初具规模 周边及项目自身配套已经逐渐完善,不利因素: 区域认知有待继续提升 靠近铁路,有噪音干扰,三线能源型城市，核心区边缘，醇熟大盘,4,a区天鹅堡,b区翡翠洲,a地块经济技术指标 规划总用地：153520； a地块总建面：371677.3 住宅建面：340677.3 建筑容积率：2.42； 住宅总户数：4110户； 小区住宅高度：8-30层。,b地块经济技术指标 规划总用地：144657.65； b地块总建面：229944.79 住宅建面：200502.61 计容建面：206353.42； 建筑容积率：1.426； 住宅总户数：1665户；,绿地率：37%； 建筑密度：22%； 小区住宅高度：4-18层； 幼儿园：2103.42； 会所：1564.39。,基本概况,项总占地29.82万方，总建面62万方，其中住宅总建面54万方，住宅总户数5972套,5,迷你街期,基本概况,项目住宅产品线丰富，符合市场需求，客户选择多元,挑高公寓,阔景高层,叠加别墅,8+1电梯洋房,5层退台洋房,22万方皇家园林，3.2万方主题运动公园，高品质居住生活,6,宜居环境,a区中央水系景观,b区园林水系景观,运动主题公园,十几种珍贵树种,7,名校教育,田五幼、洞山中学双名校教育，铸就精英未来,淮南市田五幼幼儿园，全国唯一的一个“中国少儿舞蹈艺术研究发展基地”，国家级幼儿科学教育实验基地、现代幼儿英语双语示范园。 田五幼金地国际城园2010年9月开始招生并投入使用。,实景图,洞山中学实景图,淮南市重点中学 九年一贯制学校 2012年9月正式招生,8,商业配套,3.2万方铂金商业街，开启便捷生活,社区迷你街 定位为满足小区业主的日常生活,品牌万象街 顾名思义，包罗万象,金地中英街 高端中西美食风情街,品牌开发商，实力保证,9,金大地品牌,企业背景 金大地是一家专业从事房地产开发及商品房的企业集团，从1997年公司创立至今，成功加入中城联盟。目前已为省内一流、知名的专业房地产开发企业。,典型项目,以人为本 诚信开发 不断创新 打造品牌,企业方针,10,项目基本概况,制胜法宝,目录,目标-难点-成绩,11,年度目标,年初销售目标5.5亿，年中将销售目标调整至6.5亿元,占比按2011年住宅及商业占比估算分别为82%，18%,商业,住宅,政府调控政策反复， 抑制投机投资性购房需求，客户观望情绪浓重,12,目标难点,同类产品高于同片区市场价格，市场特价房不断，客户分流严重,13,目标难点,同类产品价格均高于同片区竞争项目，甚至高达1000元/平米以上。,开发商不断使用优惠、降价等利益点刺激客户，促进销售，如淮河新城“最低3100元/平米起”、“宏大香榭华都最高优惠8折”。恒大绿洲精装修高层2012年以来不断变化折扣，以8折、89折，“10套特价房，4700起”“首付2.9万住精装修”等吸引市场客户。,5400,4500,年初剩余产品素质差，难去化，年中出现刚需产品断货,14,目标难点,2012年初剩余货量多为120平米以上的大面积产品，占整体房源的74%；,年中高层产品出现80-130平米刚需产品出现严重断货。,15,目标难点,中英街商业市场认知较弱，且东侧为单体大面积商业,中英街大盒子商铺比较多，总价高，难去化。,朝阳东路虽然位于城市“井”字形商圈的发展之上，但片区商业发展不够成熟，客户对于片区的商业发展前景尚不认可。,16,主要战绩,目标6.5亿，已完成5.87亿，完成销售目标90%,数据截至2012年10月31日,截至10月31日，来访2601组，来电1232组，累计已售5.87亿， 全年目标已完成90%。,17,项目基本概况,目标-难点-战绩,目录,制胜法宝,金大地16年感恩巨献贯穿全年,18,第一季,第二季,第三季,第四季,三盘资源，整合共享，宣传推广全面打开。线上线下统一以金大地企业形象为统领，宣传金大地16周年感恩季信息，借助企业品牌，吸引市场关注。 同时以此为噱头宣传项目价值点、释放销售信息，促进项目产品成交。,推广力更强 覆盖面更广 效果反应更好,上门有礼+成交送礼,扩大客户基数,提升项目成交,制胜法宝,充分利用老客户资源，玩转4000批业主，促进老带新,19,1场大活动 聚焦全城 2-3场中型 活动回馈客户 周周暖场 活动持续不断 天天抽奖 聚人气，造卖压，促销售,天天抽奖,目前客户观望情绪尤其严重的市场下，现场氛围尤为重要，根据客户喜好，每天均举办抽奖活动，成本极低，效果氛围很好。,周周暖场,中型活动,大活动,老带新政策升级,活动,带新客户上门送礼品，成交送卡 新客户购房优惠幅度升级 新客户累计数量越多，奖品越多,老带新占比情况汇总,备注:数据来源2011.1.1-2011.12.31及2012.1.1-201210.21,正态递增,制胜法宝,行销派单天天做，广泛撒网，重点捕捞,20,广泛撒网 对淮南市五区一县重点区域进行大规模全面派单。在田家庵区进行地毯式扫街派单工作。 重点捕捞 重点区域（高端楼盘、会所酒店、大型商场超市、电厂、矿区等区域）及项目成交客户来访住址、单位等地点进行针对性行销及巡展工作。,执行要点,制胜法宝,21,借款两成、公积金借款，缓解压力促销售,备注：截取部分客户抽样调查。,2011年12月-2012年2月与2010年12月-2011年2月上门及来访同比增长图,制胜法宝,问题产品适时调价；部分产品高折低返促销售,22,将顶天立地产品、大面积产品、b区沿火车道洋房产品分批、择机进行调价处理，价格处理一步到位，促进销售。同时利用素质较差，来缓解前期购房业主不满。,针对开发商不愿意对价格有松动的前提下，将前期预留的折扣进行高折低返，以一口价的形式进行释放，为销售提供有力的逼定工具。,9.22-10.7销售数据汇总,备注：配合高折低返，金大地淮南各楼盘整合推广资源，宣传金大地16周年感恩第三季活动,执行要点： 1、针对已购客户上门询价提前预警，统一说辞。 2、保底实收进行调整，可将表价与原有价格保持一致，折扣进行重新调整。 3、特价房一定是噱头并非销售主力。,制胜法宝,公寓产品充当刚需产品替代品，及时补货，消化客户,23,3.10,7.1,8.4,9.8,a32# 6f/8f/13f/16f,9.30,a32# 4f/15f,a32# 3f/7f/10f/ 14f/17f,a32# 9f/11f/18f,a33# 4f/9f/ 12f/15f,98%客户购买挑高产品为自住（含学区房）。挑高公寓性价比高，成为刚需产品替代品。,挑高公寓产品价值点： 5.6米挑高 买一层用两层 过渡性自住产品，后期升值空间大 醇熟社区配套：景观、生活配套、商业配套、学区等。 70年产权,制胜法宝,打大性价比,户型改造并增设高层大户型手绘样板房，促进难去化产品走量,24,改造前,改造后,户型改造原则：尽量避免大调整，节约成本，合理改造。 样板房选取原则：户型数量较多或户型质素较差，客户抗性大的户型。,大户型产品去化数据汇总,面积：约135平米,手绘样板房实景图,制胜法宝,25,6.16,7.22,7.28,第二阶段（6.17-7.22）炒热街区：价值点逐步深化+活动持续宣传,第三阶段（7.22-7.28） 开盘冲筹： 聚焦客户利益点+开盘热销,启动认筹,开盘,财富梦想秀新闻发布会暨招商及认筹启动仪式,财富梦想秀资格赛及复赛,财富梦想秀决赛及招商成果发布会,报纸、网站、户外、电台、开刀广告、短信、贴片广告、行销派单、电话call客、活动选手招募,招商手册+折页+海报,销售节点,活动节点,营销思路,推广渠道,销售物料,制胜法宝,推广内容,商业作为全年营销重头戏，提前规划，集中力量宣传推广，深挖商业客户,大活动起势，聚焦全城,26,制胜法宝,中国梦想秀节目搬到金地中英街，举办金地中英街，创富梦想秀活动。聚焦市场关注，将商业定位及形象宣传推广出去。 招聘大批学生，进行活动选手的招募，向市场宣传商业价值点，同时坚持每周的资格赛、复赛及决赛，邀约意向客户及认筹客户做活动评委，反复对市场及客户释放中英街价值，提升意向客户信心。,华少参观街区,大活动现场,大活动： 充分利用大活动，邀约意向客户参加。 活动现场做精心包装，充分展示中英街价值点，具有较强的昭示性。 华少在主持过程中，多次对金地中英街给予高度的评价，有效提升金地中英街形象。,资格赛活动现场,招募工作涉及五区一县，招募报名约200名选手，实际参加活动的选手152名。,决赛现场,热销之后，再推新品，使中英街商业形成两拨热销高潮,27,制胜法宝,a34#单体商铺,中英街开盘现场,a33、a34销售情况汇总,商业开盘数据汇总,200平米以上商铺由于总价高，客户资源难挖掘，且客户成交周期较长，因此对a34#沿街商铺内部结构进行了调整，提升了产品价值，迅速促进部分产品销售。,28,团队建设之学习培训工作常规化,制胜法宝,每日例会、每周例会，以不同形式如头脑风暴、沙龙分享的形式始终坚持 沙盘说辞、销售说辞纳入日常考核 疑难户型撰写成交心得并在例会进行沙龙分享 销售经理组织培训，并亲自实战演练 跑盘分享，并进行点对点分析,29,团队建设之奖惩措施,制胜法宝,针对个人制定阶段性销售目标，完成目标获得奖励，未完成目标