卢山江津项目营销执行细案74P.ppt

* 居住典范 生活标准,卢山江津项目 2010年度营销执行细案,lushan real estate jiangjin project； the detail of marketing execution in 2010 重庆菩提置业 2010年6月,2008，卢山地产转战江津。 2009，卢山地产循序渐进。 2010，卢山地产厚积薄发,每一阶段，都奠定了我们成为“王者”的基石！,纯正洋房，品质生活； 精品小户，品味人生！,纯正洋房，品质生活；精品小户，品味人生！,回归市场 ,2008，多盘启发，江津市场呈现深度饱和状态。 2009，moma西西里洋房面市，打破了区域无洋房的“真空局面”。 2010，宣传1年多的建宇雍山郡，5月16号开盘销售。,*而今,对于我们早期所面对的诸多市场空白、市场机会，现在好像显得如此“苍白”！ 所以，面对如此的市场环境，我们该如何力压群雄、旗开得胜？,*首先,我们要清楚，项目必须以市场作为基本点！ 产品价值=客户需求实现销售！,根据市场设计出了合理的产品，但是不通过有效的推广方式及 渠道，及时的传达给消费者，再好的项目也有可能陷入“无市门”！,*虽然,*再看,moma西西里，2008年项目面市，2009年洋房开盘，至今400余套花园洋房还剩96套！该项目经历了长达1年多的销售周期。,moma西西里,建宇雍山郡（别墅）,5月16号推出别墅共有48套，叠拼220-260，联排320-370，双拼在500左右。建面销售均价在7500元/平米左右。 优惠：开盘当天交30万元办理vip卡，同时可以享受95折优惠，第二天开始享受98折，开盘7天后取消所有优惠政策。 销售情况：开盘当天销售5套左右，至今销售约10套别墅。,叠拼别墅,花园洋房,花园洋房,5月23号花园洋房麓山组团开盘，当天推出162套，面积（套内）在107.16-162.06之间，开盘价格在4800-7100元/平方米之间。 根据我们对项目的了解，及当地同行业反应，麓山组团开盘三天时间共销售出3套房源。,积累客户长达1年多，开盘当天不到20套的销售量， 雍山郡现状！ 沟通不到位，客户忠诚度低是导致本案“失败”的主要原因！,所以一个项目就算面对再多的市场机会点，拥 有多合理的产品，如果信息传达不到位，也不 足以撬动市场（酒香还怕巷子深）！,本案,恒通,5.33 亿拿地恒通控股刷新江津滨江地王。,该地块占地16 万平方米，容积率在2.5-3.0之间，建成规模将达到50万平方米，目前的楼面价为1050元/平方米，是目前江津区最高的。 该项目将于年内开建，预计 在明年上半年发售，综合建安成本、资金利息等系列费用，其成本价至少在3000元/平方米上。 未来该项目的启动将对我们项目带来极大的威胁，造成客户分流。,前有劲敌 ，后有追兵,启发,项目而言，从面市之初就要在消费者心中树立一个实力强、信誉高的市场形象！并通过有效的渠道及方式传达给客户，引起市场关注！ 树立市场标准（营销、产品、服务、建筑）！ 同时打破开放企业在消费者心中的高调姿态，“平等对话、正面沟通”，为项目赢得市场、树立口碑！,我们（20万方的体量，纯正洋房+精品高层物业） 而今 高层同质化竞争激烈 一期洋房注定是建立品牌，为高层做铺垫的！ 那么我们要展现给市场怎么一个项目形象？ 品质社区、大气形象、尊崇服务 目前我们主力竞争对手是建宇雍山郡，其项目形象在江津是数一数二，山景资源+高端社区+良好的居住条件均具有较强的号召力，我们如何与之规避，实现差异化竞争。主要是建立在项目自身特有的价值属性之上，同时通过项目各阶段在市场上树立标杆，赢得市场认可！,接下来看看我们营销过程中所面临的任务与问题！,我们的问题,市场竞争激烈、项目失去先机！ 新政下的楼市，客户需求压缩！ 卢山公司初到江津，市场认知度有限！ 项目除了实现销售任务以外，还需要实现更大产品价值！,我们的目标,年度目标： 12个亿的销售回款。 项目目标： 树立品牌号召力； 树立项目标杆地位。,比红树林还红树林,实现项目目标有很多种方式！,等 通过长时间的项目宣传，等待市场机会，逐渐消化项目！,no,典型案例融科蔚城,融科蔚城85万方区域首席大盘，2005年一直等到2010年,典型案例首创十方界,北京地产大鳄，2008年一路坎坷走来直到现在！,no,砸 花大量的费用，对项目进行全城推广，增加客户基数，提高成交率。,典型案例奥园康城,2008满城尽带奥园风，2000万的广告投放带来的却是4400元的低价抛售！,yes,攻 主动出击，弱化虚无的线上推广，加强线下营销活动，切中客户需求！,典型案例远博江临天下,300份研究问卷、30次深度访谈、1000次意见征集，一切从市场需求开始！,1500次电话回访，1000次项目项目讲解，1500个备选方案，一切从专注开始！,30次方案讨论，无数次产品调整，一切来源于市场，服务于市场！,248套房源，750组意向客户，6个小时，全部售罄！,典型案例同一迎红水岸,利用有限的客户量，通过客户沟通会为桥梁，有效传达项目信息，切中客户需求点，提高有限客户的项目忠诚度。 一期开盘劲销85%！,对于区县大多数客户而言，目前还无法平衡一个项目的好坏，所以需 要通过与客户的有效沟通，传达与之受众的项目信息。加之面对如此 的市场环境（先机已失），更需要有效的传达项目信息才能挖掘客户！,我们该如何实现项目目标？,不言而喻： 营销前置、树立标准。,“面对这些我们都需要通过营销来解决” 那么何为营销？,营销是传递价值的过程！,江津推广渠道较少，同时户外等媒体的受众面有限，所以建议本案加强线下的推广活动，不但成本可控而且行之有效！ 对于项目而言，不但要有效的传递项目价值，并且在传递过程中不断的对客户进行维系，避免客户流失！ 那我们该怎么做？, 阶段 营销前置、市场互动,项目意见征集活动,活动主题： 针对项目部分施工阶段进行意见征集，通过与客户之间的正面交流，让客户正参与到项目之中，建立项目与客户之间的沟通的桥梁，提升客户对项目的忠诚度，达到后期销售顺理成章！,活动方式： 通过图片的形式展示项目后期将会执行的方式，让客户进行选择！ 活动时间： 项目外展场开放前3天时间。 活动地点： 江津重庆百货广场。 活动奖励： 对于案名选择部分，如果项目后期使用了相应的案名过后，选择正确的客户可参与抽奖活动！,卢山地产为您创造 the lushan real estate creates for you （卢山地产江津项目意见征集活动）,园林景观,智能系统,建筑立面,项目案名,建筑风格,卢山地产江津项目案名揭晓仪式, 阶段 深化优势、组合出击,从客户需求及市场竞争两个角度 提取项目价值优势 逐一提取项目的核心价值点 挖掘项目的附加值 针对不同的客户（需求点） 传播不同的价值点。,阶段主旨,：活动1 小型客户沟通会,活动方式： 以ppt方式对意向客户进行项目讲解及需求沟通！ 活动时间： 项目销售中心正式开放后不间断、不定期的举办。 活动地点： 项目销售中心。,：活动2 解读何为真洋房,活动主题： 针对目前江津市场逐渐出现的洋房类物业，区域消费者对花园洋房的模糊认识，由本项目组织一场关于何为“真洋房”的解读论坛。,活动方式： 邀请业内人士参加洋房产品主题论坛，通过网络的方式进行解读内容发布，激发消费者对洋房产品的认知热情。 活动地点： 项目销售中心或者酒店。,江津区花园洋房产品解读研讨会 jiangjin area garden foreign-style house product explanation seminar 主办方:重庆卢山地产,同时项目还是可以配合 销售中心开放、景观示范区开放、样板间开放、产品说明会 等系列线下活动使客户深入了解项目，提升项目忠诚度！, 阶段 质量为先、建筑对话,打破常规的营销手段，使其客户参与到建筑工程中， 利用工程作为营销的载体，使客户全程参与项目成 长！使项目达到真正的全程营销,阶段主旨,活动主题： 项目工地开放周 活动方式： 不定期邀请客户到现场进行项目进度跟踪及建筑质量监督 活动地点： 项目工地现场 活动答谢： 对于前来参观的客户发放纪念品一份,公共部位展示,公共 走廊,楼梯 过道,送风井 和电梯,公共 水井,墙体工程展示,梁、窗、烟道展示,建筑材料展示,5月18日,6月28日,8月18日,10月18日,11月,开挖土石方,外展进场,基础完工,主体封顶,洋房开盘,围墙开建,形象户外出街,开始蓄客,销售中心开建,项目一批次房源,蓄客阶段,准备阶段,样板示范区开建,销售中心开放,样板示范区开放,营销排期,意见征集,案名揭晓,客户沟通会,洋房论坛,工地开放周,产品说明会,产品判定,洋房一批次,建议项目一批次推出项目右侧临街花园洋房，因为该部分不但具备良好的昭示性同时也可以树立项目形象，并且能和后期销售中心形成整体！,项目案名,项目接下来即将进入前期推广阶段， 所以必需要有个正式的案名进行推广， 便于项目形象树立及客户甄别！,卢山后海,案名诠释 退（后）一步，海阔太空；人生得意，需尽欢；心胸宽广，路无限。 后海是什刹海的一个组成部分，由前海、后海、西海三块水面组成的什刹海，后海东起地安门外大街，西至新街口大街，南起平安大街，北至北二环，总面积146.7公顷，其中水域面积34公顷，绿地面积11.5公顷。这是北京城内700年以前元大都时期的古老水域。,案名 1,案名 2,卢山御景台,案名诠释 寓意盛景，暗指本案具备良好的景观环境及居住品质。同时与卢山公司名称具备较高的匹配度！,案名 3,卢山颐和花园,案名诠释 以颐和园为思考前身，暗含本案一种高贵、品味的居住环境。 同时本