国际商务谈判.ppt

国际商务谈判,主讲：郭 鹏,第二节：国际商务谈判的类型,1. 以主体划分： 1）政府之间的商务谈判（Government to Government, G2G） 2) 一国政府与另一国企业之间的谈判（Government to Business, G2B） 3) 不同国家生产企业间的谈判 （Producer to Producer, P2P）,4）不同国家生产企业与贸易商的谈判（Producer to Trader, P2T） 5) 零售商与国外生产商之间的谈判（Retailer to Producer, R2P） 6) 不同国家商贸企业之间的谈判（Business to Business,B2B） 7) 企业与国外消费者之间的谈判（Business to Consumer, B2C）,2. 以谈判标的划分： 1）货物贸易谈判 2）技术贸易谈判 3）服务贸易谈判 4）国际项目谈判,3. 以谈判形式划分： 1）一对一谈判 2）小组谈判 3）多边谈判 4）国际项目谈判,3. 以谈判程序划分： 1）横向谈判 （好似并联） 2）纵向谈判 （好似串联）,第三节：国际商务谈判的基本形式,国际商务谈判可分为以下三种基本形式： 1. 主场谈判与客场谈判 2.口头谈判与书面谈判 3. 正式谈判与非正式谈判,1. 主场谈判与客场谈判,（1）节省出国差旅成本； （2）熟悉谈判场所环境，心理上较为轻松； （3） 便于利用各种资源； （4）便于直接得到上级主管指示。 （1）需花费时间、经历安排场地和接待工作； （2）谈判人员容易被日常事务分心，可能影响谈判进程 （3）作为东道主，为了加深对方对本土文化的了解和营 造良好气氛，往往会在谈判期间安排若干宴请、参 观游览活动， 这也增加了谈判成本。,1）主场谈判：是指把谈判地点设在本方（主办方）所在地的谈判。,好处：,弊端：,2）客场谈判：是指把谈判地点设在对方所在地的 谈判。,（1）本方可以节省繁重的接待工作； （2）身在异国他乡本方谈判人员可不受干扰专心谈判； （3） 本方遇到难题时有回旋接口（如资料、人员不全 等）； （4）必要时可以要求对方上司直接谈判。 （1）出国差旅成本高昂； （2）旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对胜利和心理上产 生微妙影响 （3）因时差或通讯障碍， 不便与上级主管取得联系 （4） 不便得到信息、资料及人员方面的支援。,好处：,弊端：,3）主客场轮流谈判,谈判地点通常会在主场和客场轮换。,平衡单纯主场或单纯客场的利弊,4）第三地谈判 第三地谈判的谈判地点既不设在主场也不设在客场， 而是设在其他“中立”国家或地区的某个地方。实际上，这对谈判双方都市客场谈判。 第三地谈判往往发生在各方利益冲突较大，彼此关系十分紧张，谁都不愿意让那个不，哪怕就连前往对方国家都可能被视为“示弱”的情况下,（1）选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个客 观、理性的谈判非为; （2）在他乡异地， 各方比较重视自己的形象、声望和理 解； （3） 谈判代表均不易受到干扰； （4）谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大 或小的进展。 （1）谈判成本增大； （2）不便取得信息、技术和人力等方面的支援。,好处：,弊端：,第三地谈判的利弊：,2.口头谈判与书面谈判,1）口头谈判：是指谈判个方面对面或通过电话进行 磋商的谈判,（1）彼此可以当面详尽说明交易条件，直接答复对方提 出的问题， 设置可以展示样品文字或图表，便于对 方考虑是否成交; （2）可以察言观色，把我对方的心理， 便于施展各种谈 判技巧； （3） 百闻不如一见，口头谈判能够消除彼此之间的距离 感和陌生感，增进感性认识，有助于谈判的成功率 （4）谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大 或小的进展。,好 处：,（1）回旋余地小; （2）心理压力大； （3） 气氛变化大； （4）若出国进行面对面的口头谈判，差旅费开 支较大,弊端：,1）书面谈判：是指谈判当事人以信函、电报、传真、E-mail,甚至手机短信等书面形式， 就谈判的各项条款进行磋商。,（1）成本低; （2）便捷； （3） 从容； （4）便于保存。,好 处：,（1）函电往来的文字大多比较简练， 有时容易 对某一概述造成误解，引起争议或纠纷; （2）很难察觉谈判对方的表情和心理变化，无 法施展谈判技巧； （3） 容易受通讯条件的制约。万一通讯工具或 线路发生故障，使联系中断，可能贻误交 易机会；,弊端：,3.正式谈判与非正式谈判,正式谈判： 正式谈判又称为有准备谈判。谈判个方对所磋商的议题均有充分准备，谈判涉及的实质性内容直接关系到彼此利益。,非正式谈判