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房地产经纪实务 （2012）,目录 第一章: 房地产市场营销概述 第二章：房地产市场分析与调查 第三章：存量房房源管理 第四章：存量房客源管理 第五章：存量房经纪业务流程 第六章：存量房经纪业务其他服务 第七章：新建商品房销售代理 第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理 第九章：房地产经纪业务技巧 第十章：房地产经纪业务风险控制,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,2,第一章: 房地产市场营销概述 第二章：房地产市场分析与调查 第三章：存量房房源管理 第四章：存量房客源管理 第五章：存量房经纪业务流程 第六章：存量房经纪业务其他服务 第七章：新建商品房销售代理 第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理 第九章：房地产经纪业务技巧 第十章：房地产经纪业务风险控制,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,3,第一章: 房地产市场营销概述 第二章：房地产市场分析与调查 第三章：房地产营销策略 第四章：存量房房源管理 第五章：存量房客源管理 第六章：存量房经纪业务流程 第七章：新建商品房销售代理 第八章：房地产独家代理经纪业务 第九章：房地产经纪业务技巧 第十章：房地产经纪业务风险控制,2012（第六版）结构,2011（第五版）结构,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,4,第一章：房地产市场营销概述,掌握： 市场营销环境 房地产市场营销的基本特征 房地产市场营销的主体及流程 熟悉： 市场营销的概念、内涵、成本、部门结构和职能 房地产市场营销的概念及内涵分析 房地产电子营销与全球视角 了解： 市场营销理论的演变,掌握： 房地产产品策略 房地产价格策略 房地产分销策略 房地产促销策略 熟悉： 市场营销的定义、内涵、成本、作用、职能和环境 以客户为导向的市场营销和市场营销组合策略 房地产市场营销的概念、基本特征 房地产市场营销的主体及流程 了解： 市场营销学的发展 房地产电子营销,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,5,第二章：房地产市场分析与调查,掌握： 房地产目标市场的选择 房地产市场调查的方法 商圈资料的搜集与方法 熟悉： 房地产市场特征分析 房地产市场调查的类型 房地产市场调查资料的搜集 市场调查问卷的设计 了解： 房地产市场分析的概念及其理解,掌握： 房地产目标市场的选择 房地产市场调查的方法 商圈资料的搜集与方法 熟悉： 房地产市场特征分析 房地产市场调查的类型 房地产市场调查资料的搜集 市场调查问卷的设计 了解： 房地产市场分析的概念,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,6,第三章：存量房房源管理,掌握： 房源开拓的渠道 业主接洽与协议签署 房源信息的管理、房源信息的推荐 房源营销的原则与程序 熟悉： 房源信息的属性和类型 房源开拓的原则 房源的分类 二手房销售的特点 房源信息的共享形式、房源信息的更新 网络环境下房源信息的特征 了解： 房源的特征 房地产存量房网站介绍,掌握： 房源信息的组成部分 房源开拓的渠道 房源信息的勘察 房源信息的推荐 熟悉： 房源信息的属性和类型 房源开拓的原则 房源的分类 房源信息的共享形式 房源信息的更新 网络环境下房源信息的特征 了解： 房源的特征 房地产存量房网站介绍,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,7,第四章：存量房客源管理,掌握： 客源信息的开拓 客源信息的开拓策略 客户信息管理的原则和策略 房地产经纪客户数据库的建立 熟悉： 客源的构成要素和特征 客户接洽与买方代理协议的签署 客源特征信息分析 客源信息管理的对象和内容 了解： 客源和房源的关系,掌握： 客源开发 客源信息开发策略 客户信息管理的原则和策略 房地产经纪客户数据库的建立 熟悉： 客源的特征 客源特征信息分析 客源信息管理的对象和内容 了解： 客源和房源的关系,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,8,第五章：存量房经纪业务流程,掌握： 存量房卖方代理业务的流程、存量房居间经纪业务流程 客户和房屋信息调查 配对的注意事项 合同签订操作要点、买卖合同的签订、租赁合同的签订 房地产经纪人促成业务成交应注意的因素 熟悉： 存量房买方代理业务的流程、卖方代理业务的流程 存量房出租和承租代理业务的流程 到店接待流程、电话接待流程 推荐房源的方法、配对的注意事项、约看的注意事项 实地看房的步骤、交易的操作要点 买卖业务和租赁业务的撮合 物业交验及后续服务 了解： 签署委托代理协议 配对的概念,掌握： 存量房卖方代理业务的流程、存量房居间经纪业务流程 客户接待流程 经纪业务信息调查 签署房地产经纪服务合同 房源与客源的配对 交易撮合 买卖合同的签订、租赁合同的签订 房地产经纪人促成业务成交应注意的因素 熟悉： 存量房买方代理业务的流程 存量房出租、承租代理业务的流程 客户开发的方法 客户信息的采集要点 实地看房的步骤、约看的注意事项 合同签订操作要点 物业交验及后续服务 了解：无,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,9,第六章：存量房经纪业务其他服务,掌握： 房地产产权登记及代理服务 熟悉： 二手房抵押贷款的申请对象、还款方式等事项 二手房盛业抵押贷款及代办服务 住房公积金贷款及代办服务 住房抵押消费贷款及代办业务 房地产投资基金及理财业务 房地产居家综合服务 了解： 商业抵押贷款的概念,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,10,第七章：新建商品房销售代理,掌握： 新建商品房销售代理工作流程 写字楼项目的市场分和项目定位 商业项目的营销策略 熟悉： 新建商品房销售准备 住宅客户的类型、住宅项目的销售执行 写字楼项目的销售策略的制定、写字楼项目的销售执行 商业项目的市场调研及定位、销售手册、购买客户的特征 网络环境下房源信息的特征 了解： 写字楼项目代理销售的特征和目标 商业项目的特征,掌握： 销售人员的确定与培训 销售现场接待流程 合同签订有关事项 熟悉： 宣传资料和文件资料的准备 客户营销 商品房认购有关事项 付款方式 物业交付 了解： 营销管理,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,11,第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理,掌握： 住宅的销售执行 写字楼的市场分析与定位 写字楼销售的执行 商业地产的市场调研及定位 商业地产购买客户的特征 熟悉： 住宅客户的类型 写字楼代理销售的特性与目标 写字楼销售策略注定 商业地产的营销策略 了解： 商业地产的特征,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,12,第九章：房地产经纪业务技巧,掌握： 接待客户的技巧 带客户看房的技巧 引导客户购买决策的技巧 谈判的技巧 熟悉： 倾听的技巧 提问的技巧 面谈的技巧 非言语沟通的技巧 了解： 沟通的基本理论,掌握： 非言语沟通的技巧 谈判的技巧 带客户看房的技巧 引导客户购买决策的技巧 熟悉： 倾听的技巧 提问的技巧 面谈的技巧 接待客户的技巧 了解： 沟通的基本理论,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,13,第十章：房地产经纪业务风险控制,掌握： 风险管理 风险识别 正确对待风险 风险的防范措施 熟悉： 纯粹风险 价格风险 信用风险 了解： 风险的概念和类型,掌握： 风险管理 风险识别 风险的防范措施 熟悉： 风险的种类 （纯粹风险、价格风险、信用风险） 房地产经纪行政处罚的风险 房地产经纪民事处罚的风险 如何正确对待风险 了解： 风险的含义,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,14,表1-1：按房屋结构分类,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,15,表1-2：按房屋用途分类,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,16,表1-3：按房屋构成要素划分,房屋建筑材料钢材、水泥、木材、砖瓦、塑料、玻璃、轻质材料等； 房屋建筑地基包括宅基地； 房屋内设施水、电、煤、卫、空调、取暖设备； 房屋外部环境地理位置、道路交通、文化娱乐、生活服务。,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,17,表1-4：按房屋基本社会经济功能划分,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,18,表1-5：房地产综合分类,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,19,商品房预售管理,基本条件： 交付了全部的土地出让金，取得由土地使用权证； 取得由建设工程规划许可证； 按提供预售商品房计算，已投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并以经确定施工进度和竣工日期。 向县级以上人民政府房产主观能部门办理预售登记。,主要程序： 开发商向市房产管理部门提出预售申请，并提供相关文件； 预收单位与预购房者签订商品房预售合同； 办理登记、签证； 竣工后，开发商应按合同办理交付手续。,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,20,商品房买卖合同的主要内容,合同工双方当事人的姓名或名称、住所、联系方式等； 转让房地产的座落、面积、预售许可证号、设施状况等基本情况； 计价方式及价款； 面积差异处理办法； 付款方式及期限 交付期限； 违约责任； 规划、设计变更的约定； 交接、产权登记的约定； 争议解决处理办法； 相关附件及补充条款； 当事人约定的其他条款。,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,21,商品房买卖合同中要注意的主要问题,计价方式 （建筑面积、套内面积、按套面积） 误差的处理 （双方自行约定、按合同文本示意的原则） 付款方式 交房日期 房屋和装修的质量标准,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,22,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,23,房地产交易中涉及的法律文件,四证： 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 施工许可证 商品房预售许可证,两书： 住宅质量保证书 住宅使用说明书,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,24,房地产价格概念、特征与影响因素,概念：房地产价格是为房地产所支付的、所要求的或所承诺的货币数量。 形成条件：有用性、稀缺性、有效需求。 房地产价格的特征 ：（1）区位价格；（2）权益价格 ；（3）交换代价和使用代价 ；（4）含有资金时间价值的价格； （5）个别价格。 影响因素：自然因素、社会因素、经济因素、行政因素（物理因素、环境因素、行政因素、经济因素、人口因素、社会因素、心理因素、国际因素等）,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,25,2. 房地产价格的种类,（1）土地价格、建筑物价格和房地价格 （2）基准地价、标定地价和房屋重置价格 （3）总价格、单位价格和楼面地价 （4）成交价格、市场价格、理论价格 （5）市场调节价、政府指导价和政府定价 （6）买卖价格、租赁价格、抵押价值、典价、保险价值、课税价值和征用 价值 （7）拍卖价格、招标价格和协议价格 （8）现房价格和期房价格 （9）起价、标价、成交价和均价 （10）保留价、起拍价、应价和成交价 （11）补地价,房地产价格的种类繁多，名称不一，不同的房地产价格所起的作用不尽相同。,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,26,楼面地价 = 土地总价/总建筑面积 楼面地价 = 土地单价/容积率 容 积 率 = 总建筑面积/总土地面积,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,27,3. 房地产价格的构成,生产成本（含8项：土地使用权出让金、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑工程费、房屋建筑安装费、非营业性配套公建建费、管理费、贷款利息） 流通费用（包括：生产性流通费用指在建成后但尚未交付使用期间的维护、管理费用及营销人员的各项费用、办公费；纯粹的流通费用广告费、展销费、代售代销费等） 税金 利润,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,28,我国房地产市场结构（1）,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,29,我国房地产市场结构（2）,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,30,房地产市场体系,房地产交易系统 包括：供应系统、需求系统、媒介系统 房地产支持系统 包括：建筑系统、房地产评估系统、房地产产权法律系统、 信息咨询系统 房地产约束系统 包括：城市规划、环境保护、税务、工商行政管理 房地产调控系统 包括：各级政府、银行、财税、法律等,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,31,房地产市场的特征,一个完全自由竞争的市场应具备的条件 信息充分 商品同质 厂商、买者自由出入 交易双方数量众多,房地产市场的基本特征 缺乏信息 （信息不对称、专业知识、交易的个体性） 产品非同质 （房地产市场中没有两件同质的商品） 交易各方进出房地产市场均非易事（产权交易手续繁琐、变现难） 房地产的出售与出租容易出现垄断（固定性）,结论：房地产市场是一个不完全（开放）的市场。,关于房地产市场营销,市场营销的概念： 企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。 市场营销的一般流程： 分析目标消费者 市场营销环境分析 设计营销组合 市场营销控制 市场营销计划实施 制订市场营销计划,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,32,关于房地产市场营销（续）,房地产市场营销的概念： 房地产企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。 房地产市场营销的主要内容： 房地产市场调研 房地产市场细分 房地产项目定位 房地产市场推广,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,33,房地产市场营销理念,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,34,图 房地产市场调研的“点线面体”路径,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,35,单个项目“点” 同类项目与 区域市场“面” 宏观环境“体” 竞争者“线”,房地产市场调研的点-线-面-体法,房地产市场调研的点-线-面-体法（续）,点单个楼盘 产品、价格、广告、销售 线同类项目与竞争对手 面项目所在区域市场 区域析、区域产品析、需求特征 体宏观环境 政治社会、经济发展、行政法规、国际状况,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,36,关于单个楼盘市场调查的内容,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,37,表：,房地产面积的测算,（一）类型 面积测算系指水平面积测算。分为房屋面积和用地面积测算两类，其中房屋面积测算包括房屋建筑面积、共有建筑面积、产权面积、使用面积等测算。,2019/11/16,苏州科技学院土木工程学院房地产研究所,38,1、房屋的建筑面积 房屋建筑面积系指房屋外墙(柱)勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、桃廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固。层高2.20m以上(含2.20 m)的永久性建筑。 2、房屋的使用面积 房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。 3、房屋的产权面积 房屋产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主