山东安丘市泰华·曼哈顿项目全程营销策略报告(第二版0310).ppt

泰华曼哈顿项目 全 程 营 销 策 略 报 告,报告前沿,明确我们的目标,销售，变现回笼,品牌，永续经营,报告结构,营销攻略,项目自身分析,项目定位规划,市场背景,营销最关切的问题？,市场如何？,客户如何？,政策如何？,寻找本项目所在区域竞争力,安丘作为潍坊副中心、半小时核心城市圈 ，为其经济发展带来契机。,市场分析,2005年-2007年安丘市历年三大产业增长情况,安丘消费力情况,安丘市历年人口发展状况,安丘以工业为支柱产业，因经济效益不佳，对安丘经济带动不明显，增长较缓慢，目前安丘经济处于潍坊六市之末。,近三年来，安丘人口增长较为缓慢，非农业人口所占比例较小，不足1/3，城镇化率较低； 此外2007年，将安丘市黄旗堡镇、赵戈镇划归坊子区管辖。 安丘人口及地域随之减少，经济在一定程度上将受损。,安丘整体消费力不强，但随着城市化进程发展，农转非现象增多，工业产业一定程度上拉动了经济发展，提供部分就业岗位，从而带动了整体居民消费力。,1053545,商业市场：新城区惨淡，老城区旺盛,安丘市目前商业市场现状,安丘市商业形态仍以街铺为主，以街为市较明显，集合型商业以批发市场较多，且档次及规划较低、较混乱； 商业中心以佳乐家综超为中心，辐射周围1公里范围，构成“三横三纵”商业圈，其中商场路及兴安路最为繁华路段。,安丘市目前商业租金/售价情况,在商业中心，租金水平相差较大，单层租金为0.8-4元/日；其中3-4元/日较少，一般为0.8-2.5元/日较普遍。其他位置租金单层一般为0.18-0.5元/日，单铺面积80元/以上。 近一年销售楼盘较少，多数为商业街，一二层联卖较普遍，视位置情况均价一般为2800-4000元/；单卖一层，均价一般为4000-4500元/。单间销售面积以40-60为主，联卖面积以80-100为主的上下两层 ；,同类竞争楼盘情况天下客商贸城,从地理位置看：当地人对地块较认可，离商业中心1公里左右，易借成熟商圈之势； 从产品形态看：立于打造安丘第一高楼，商业形象较现代，优于目前其他商业，除本项目外。 从定位规划看：大众路线，一层服饰小商品、五金小商品，二三层 “佳乐家超市”作为主力店。 从交通系统看：四面临街，其中三条主要街道，外部交通体系畅通无阻。 从营销推广看：广告文案通俗大众化，有些广告语欠妥，含有贬义，市场口碑不佳。 从产品看：共67000，单层8300左右，只售一层，共160多个铺位， 30-50，100-200， 从销售看：目前认筹量达190个，预计今年五一开盘。,天下客,佳乐家,商务物业市场：具备商务性写字楼、酒店、公寓产品，安丘市场存在空白，有较大发展空间；需进行引导。,安丘市目前商务市场现状,安丘目前尚未有纯写字楼，主要基于以国有和工业园区企业居多，商贸领域的私营企业相对较少，多数采取自建及租赁街铺的形式办公，对纯写字楼市场需求较少； 而短期商务办公主要以酒店为主，东方大酒店入驻率较高； 目前精装修公寓先后入市，先有去年上市的青云花园，今年即将开盘的天下客，但两者推出卖点皆为居住，租赁投资，尚未提及商务功能。,安丘市目前写字楼租金/售价情况,招商大厦办公楼：总建筑面积为8060，售价2000元/。 青云花园精装修公寓，售价2400-2500元/ ； 天下客精装修公寓：售价2500-2600元/ 。,住宅市场：市场较成熟，走向人性化居住趋势,安丘市目前住宅市场现状,目前安丘住宅市场主要以市北区、市南区为主，响应“北展南优”号召，2003年以来大力开发房地产，众多住宅楼盘如雨后春笋般涌出， 2007年施工面积达到308.1万，竣工面积达106.3万，2008年存量面积将占很大比例 。,安丘市目前住宅楼盘售价情况,市南区胜于市北区住宅楼盘，生活配套不完善的市北区，许多住宅楼盘均为政府行为，进行团购，整体售价不高，目前在售普通住宅楼盘的价格为2200-2400元/； 而市南区开发楼盘主要集中在和平路向南区域，其销售价格，达2600-2700元/，此外市南区东部的青云花园，08年售价可达到3200元/，受整体全国住宅市场影响，09年回落到2400-2500元/。,客户分析,对消费者、经营户、办公人员进行问卷调查，并通过spss专业统计分析法得出客户对本项目认识、消费习惯、置业情况、经济实力、投资意识等。,认可泰华泰华品牌，好产品 期盼泰华泰华入驻，贴近潍坊,泰华认知度,泰华进安丘认知度,客户对本项目看法,泰华品牌极度认可，期盼已久 地段较远 档次中档为主，少量高端 业态百货、超市、休闲健身娱乐、餐饮,客户对本项目价格预测,商业： 一层商铺售价接受度为7500-8000元/， 二层商铺售价3500-4000元/， 三层商铺售价2500-3000元/。 公寓 与住宅相当，接受房价在2500-2600元/ 。,客户喜好特征,商圈认识：老商圈地位不可动摇 购物情况：佳乐家为首选地 休闲方式：购物和上网，较单一 置业情况：住宅购置率较高，商业因优质产品及放量较少有关，购置率不高，投资潜力较大。 置业能力：中小投资者为主，承受首付能力5-20万。,政策变动年，稳健为关键，遵循市场、合理定价、平稳消化,金融危机,影响区域情况： 金融危机危及中国许多城市 和行 业，沿海城市、大城市重创较大；内陆、县城影响较小； 影响产品情况： 房地产行业伴随着金融危机，形式较为严峻，主要为住宅市场，商业市场创伤相对较小；,投资渠道单一,政策分析,存贷利率降低,面对金融危机，国家出台“扩大内需”举措，央行08年连续降息4次，存贷款利率大幅度降低，有利于房地产兴起；,目前股市低迷，动荡不定，基金、债券、存款回报率太低，致使房地产投资，尤其商业地产投资仍成为投资者的首选。,不利：,客户投资更谨慎、更理性； 客户经济能力受挫。,有利：,投资渠道单一，商业地产投资成为首选； 存贷利率降低，拉动内需，刺激消费、投资。,利弊,安丘市场整体特征总结,政策变动年，稳健是关键； 利大于弊，科学引导，方显成功。,政策如何,泰华品牌认可、期盼泰华、改变安丘、荣耀城市； 本项目投资客户与自营客户比例为3：2； 以首付能力为5-20万为主的中小型投资客户群。,客户如何,安丘经济落后，旅游资源丰富，交通便捷、潍坊半小时经济圈，潍坊南部交通枢纽。 商业市场仍有较大发展空间，“天下客商贸城”已提前抢夺部分客户资源； 商务功能物业仅有酒店，写字楼、商务公寓尚未体现。,市场如何,本项目所在区域的竞争力 时机：抓住降息、投资渠道单一的利好政策，快速启动，把握入市时间节点； 产品：项目新兴产品引入，优于固有老商圈 品牌：客户对泰华品牌高度认可，泰华品牌具有极强的竞争力,市场对本项目的影响作用 机会威胁,报告结构,营销攻略,项目自身分析,项目定位规划,市场背景,山东世纪泰华集团,品牌优势,创立于2000年10月 品牌有：泰华新天地、赛诺超市、商务酒店、早春园超级市场 业务范围：是一家集商业零售、房地产、酒店、餐饮、物业管理于一体，业态互补、资源共享的综合性企业集团。,泰华集团子公司： 潍坊世纪泰华购物广场有限公司 潍坊世纪泰华物业管理有限公司 潍坊英派斯健身俱乐部有限公司 山东鸢飞大酒店有限公司 潍坊鸢飞宾悦快捷酒店有限公司 潍坊泰华城开发经营有限公司 山东中鼎置业有限公司 潍坊世纪惠泽广告有限公司,集团品牌优势明显，旗下泰华城、泰华广场、鸢飞大酒店、泰华领域等在潍坊地区享有盛名，将为项目的推广提供品牌支持及客户资源。,世纪泰华旗下品牌,泰华品牌注入，追随者力捧,以现代城市规划理念规划的泰华曼哈顿将成为未来安丘的新中心,其他优势,规模优势： 18万方的总体量； 近8万方商业； 600多个停车位（地上242辆/地下400辆）,规划优势： 商业、公寓、住宅一体化的复合型地产； 商场、购物中心、超市、步行街 综合型的大型商住项目,大体量、大影响,运营优势： 管理成熟，利于经营,交通优势： 四通八达，展示面佳、易达性强,国际化 时尚化,强化泰华品牌，借用商家资源，填补市场空白，树立安丘商业龙头区域竞争力,态势分析,泰华品牌注入，追随者力捧 三面临街，易达性、可视性强 规模大，易形成轰动效应 经营管理经验丰富，利于运营,s：,w：,o：,t：,降息、股市低迷的利好政策 城市缺乏有特色的商业项目 项目周边人气骤多 目标客户群的认同,区域同类项目竞争 区域消费意识欠缺 区域目前不良市场影响,离商业中心2.5公里，较难借助成熟商圈氛围 招商难度大 租售矛盾突出，后期经营难度大,报告结构,营销攻略,项目自身分析,项目定位规划分析,市场背景,寻找项目产品竞争力,定位思路,形象定位,产品定位,客户定位,价格定位,功能定位,产品规划,站在城市运营商的角度，高角度、大范围、大体量，以商业带动近18万平方米的复合型地产打造成为辐射潍坊南部的新天地 。,形象定位,整体项目形象： 潍南新都心,商业形象 潍南购物休闲娱乐体验之都,公寓 潍南休闲商务汇集地,五大商业功能是相互依托，相互循环，形成项目的“商业骨架”,功能定位,休闲娱乐是项目的亮点功能， 餐饮美食是项目的特色体现， 零售购物是项目的基础功能， 商务展示是项目的档次提升， 文化景观是项目的内涵所在。,产品定位,打造，一个,全天候24小时,全民总动员,一站式休闲娱乐购物餐饮商务一体化,复合型shopping mall,包罗万象，大千世界,产品业态比例,因此我司建议本项目必须具有以下业态： 餐饮美食 休闲娱乐 中高端百货、专业店,商业规划,三大商业区业态功能分布情况,商家客户定位 主力商家客户定位： 全球、全国知名品牌，安丘尚未开店，形象佳，展示好，能吸引消费者慕名而来。 一般客户定位： 本地或区域性的商家客户，可以是品牌代理商或经销商，或是自有品牌经营，主要是经营各类零售商品的客户,消费客户（主力） 以安丘当地客户为主，辐射潍坊南部区县人群，甚至是吸引潍坊市人群。 锁定安丘较有消费实力或有较强消费意识的客户群以及周边喜好休闲旅游购物人群。： 消费力在城市消费群体中属于中坚力量； 对于新鲜事物的接受和认知程度高，喜好环境较好、档次较高消费场所； 年龄在2045岁之间，追求品牌、讲究流行时尚，追逐时髦，个性化较强的消费群体为项目的主力消费客户。 较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理成熟。 消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。 注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐享受。,投资客户 纯粹购铺投资型 自营的投资者,商业客户定位,项目公寓部分定位,可行原因： 公寓+酒店+写字间，三种产品共同存在，满足客户不同需求，充分利用地块优势，规避其劣势。 项目地处潍坊南部交通枢纽优势，可满足短期居住者、中小公司客户群需求； 项目打造潍南新都心，其强大的商业配套及时尚领地，定能吸引部分时尚之士加盟。 目前任何一种产品形式单独开发，都无法适应市场： 公寓，本项目地段受限； 酒店，安丘市场需求量有限； 写字楼，安丘市场过于超前。,产品定位,soho精装公寓+产权式商务酒店+写字间,酒店、商务,主题概念,酒店式服务商住公寓,“酒店式的服务，商务式的便捷，公寓式的管理的宜商宜住空间”，三种产品的叠加，相得益彰，各抒其能，发挥“1+1+13”效应；酒店式的高级服务、便捷的商务环境、精致的时尚生活。既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，提升了产品品质，又吸收了信息时代写字楼的特点，拥有良好的信息通讯条件，可针对性地提供商务服务，还吸收了时下流行小而精致的时尚生活奢侈享受。 真可谓“小成本，大享受，办大事”。,物业形象,白领精英享受简约的奢华的地方； soho一族创富的自由领地； 成功人士除家庭与单位之外个人私属的第三空间。,关键词：flexible room 弹性空间 personal land 私享领地,我们所倡导的生活方式,既有居家的温馨，又有星级酒店的尊崇享受，还有快捷的办公场所。是家，是办公，也是享受的地方，因此是“享受家办公”。,精致快捷的居所，专为精英人士打造,公寓精装修标准,电梯大堂：富有时代气息的豪华装饰 地 面：铺优质抛光砖 墙 身：高级乳胶漆及部分固定木装修 厨 房：地面防滑砖、墙身贴瓷片至顶、铝合金扣板天花、高级橱柜 洗手间：地面防滑砖、设排气烟道、墙身贴瓷片至顶、铝合金扣板天花，设置高雅淋浴室 电器装置：全部暗线暗掣，预备电器插座 电 话：预留线入户 电 视：预留宽频入户 光 纤：线扣留到每户（随报即可用）,产品配比,说明： 以soho公寓为主，产权式公寓次之，写字楼最少，所占的比例分别为46%，30%，24%； 楼层分布依次为：低层：产权式酒店；中高层：公寓；高层：写字楼，主要基于后期营销推广考虑，以及建筑结构、管道、消防等建筑设施等因素综合考虑。 soho公寓和产权式公寓楼层相连，有利于根据后期销售情况进行调整。,楼层分布,客户定位,soho公寓 居住客户群 20-35岁客户群体； 在安丘有固定业务的私人公司，公司规模10人以下，如小型医药销售公司； 在安丘有固定工作，但不打算长住的人群，如做生意商人、打工族； 短期居住客户，如市场人员，短暂业务人员； 追逐时尚、喜好闹市的单身贵族、年轻人； 投资客户群 较易接受新兴事物，具有一定投资眼光的投资者； 认同项目整体定位、深信安丘今后此类产品将是发展趋势； 肯定市场存在空白点，后期租赁风险较小； 公司自住型客户： 年龄在25岁-35，经济稳定，有少量存款，获取资金增长速度快的年轻置业者； 年龄在35-50岁，有较多的存款，想自己开设公司或养老备用或用于投资，此人群属于社会中坚力量； 安丘客户为主，诸城、潍坊及其他为辅；,产权式商务酒店 居住客户群：到安丘出差、办公、旅游、开会等人士。 投资客户群：具有酒店投资意识，接受产权式酒店投资模式，具有长远发展眼光的投资客户。,写字楼 投资客户群：中大型公司，大投资客户，半层或整层购买者。 户型：项目为框架式结构，可进行自由组合。,市场比较法我们选取市场比较法进行商业价值估算，选取其中具有参考价值的因素作为本案的比较对象来进行计算：,价格建议,选取天下客、温州商贸城作为可比项目进行权重比较。,各项目修正系数比较表,计算出比准均价约为8820元/平方米,比准均价确定,租金反推法： 因目前项目所处地段为新老交汇处，周边无可比租金，按照本项目定位及发展看，未来租金可接近商业中心，高于新城区商业中心。取两者中间值，如一层租金平均1.5元/日，若按正常商业15年回本，售价达到8200元/。,综合计算出项目一层均价为9000元/平方米,客户承受度： 市调得出：商业一层均价承受度为7500-8000元/，根据抬高预期值10%，接受度临界点：8250-8800元/。,各项目修正系数比较表,价格建议,根据商业定价常规， 一层、二层、三层从经营利用率来看，比例为1：0.5：0.4，因此,本项目二层销售均价为4500元/(建面) 本项目三层销售均价为3600元/(建面),商业各区域均价制定,一层各区域均价表：,二层各区域均价表：,商业区域均价表,公寓定价,目前当地市场，青云花园、天下客精装修小公寓，建面为45-60平方米，均价为2400-2500元/平方米； 而本项目产品优势在于商业配套、建筑品质、及后期服务略高于同类产品，我司建议，定价应吻合市场行情。,本项目精装商务公寓销售均价为2800元/（建面）,价格策略,让客户感觉物业在增值,低 开 高 走 准确的切入市场，在项目过程中拉高价格，最终实现目标均价。,营销全程保障项目售价的平开高走; 把握好项目工程节点、区域形象和市场因素对价格提升的作用; 除个别时间事件点外，保持项目合理的阶段性涨幅。 通过蓄客认购期抛出均价，对客户摸底，细化调整整体商铺价格； 提倡“先买先得，先买优惠大”政策，进行缓慢增高价格； 进行返租政策，价格再进行上调。,经济概算,因项目尚未获得预测面积，我司根据施工图纸自行测量，所得面积不够准确，仅供参考。（图表为直接销售情况下计算）,小结： 从上图表统计出，本项目可售商铺经济概算为： 项目商业和公寓共销售面积为：49077，销售总额为：229223933元，约2.3亿元； 商业销售面积为：21848，销售总额为：152027933元，一层销售均价为9069元/，二层销售均价为4487元/； 公寓销售面积为：27570，销售总额为：77196000元，销售均价为2800元/.,商业部分,总价分析,目标客户群： 至少能够承担11万以上首付能力的投资客户； 工厂老板、企业中高管理层； 政府官员、公务员； 零售经营者、个体私营主； 乡镇富裕经济菜农。,分析： 20万元-40万元/套：小型投资客户群 40万元-60万元/套：中型客户群 60万以上-100万元/套：大型客户群 100万元/套以上：特大型客户群 其中可看出本项目中小客户居多，即20-60万/套为主力投资客户群。,总价分析,（均价按2800元精装修价格计算）,产品总价集中在14万-20万之间，16万以下达到总货量的63%，有17%的产品总价超过了18万元，与目前公寓产品总价高出2-6万，符合本项目产品定位。,公寓部分,项目目标客户群为： 至少首付能力4万以上的投资客户； 工厂老板、企业中高管理层； 政府官员、公务员； 零售经营者、个体私营主； 乡镇富裕经济菜农； 年青置业一族。,客户阶层确定,商业（一层）,商业（二层）,按照目前基准利率上调10%计算,公寓,按照目前基准利率下调30%计算,安丘资产总额在15万元以上的人群主要职业为国有企业领导、自由职业者、个体经营户、职业经理人、创业型企业老总、企业高管、政府官员、泛公务员、教师。,客户阶层划分,根据国家工资体系发放标准及福利预测职业收入情况（如下表）,商业目标客群：稳定资产层 来自于社会经济体系中接近层峰的部分（也有部分客户来自新资产层）。他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入。,社会结构体系模拟图,商业,公寓目标客群：富裕市民阶层-稳定资产层 为社会中坚力量，较广泛，此类客户有一定的积蓄，工作较稳定，财富增长有发展潜力，可进行小额投资。,核心客户: 长期投资客户,主要客户:中期投资客户,游离客户：创业型、创意型企业、soho一族、大学生（家里资助）,次要客户：经营者、生意人、个体户,本项目客户指向,投资型客户,大部分为本地和潍坊投资客 有多次置业经历，心态比较成熟、理性 对片区未来的租赁市场有信心 对项目后期商业运营有信心 非常看重片区未来发展给物业带来的的升值潜力 对朝向、楼层、景观等居住的舒适性不太关注 对总价的敏感性高于对单价的敏感性 希望付款方式轻松灵活 希望物业有装修，后期有服务,找到产品竞争力！,品牌,规模,组合,商务,我们还要找什么,？,报告结构,营销攻略,项目自身分析,项目定位规划分析,市场背景,营销目标,完成销售目标,塑造品牌目标,行丰的每一项建议的出发点只有一个： “怎么把楼卖得更好？” 如何卖得更快？如何获得更好口碑？ 如何完成100%销售？ 如何用最小的成本？ 如何卖出品牌？ 让开发商 满意？让业主满意？,销售目标,2009.3.15.30,2009.5.31-11.30,09.12.1-10.5.31,2010.6.1-11.30,可售部分总销售额约为：2亿元,形象认筹期,开盘强销期,持续热销期 i,尾盘销售期,持续热销期ii,2010.12.1-11.5.30,6个月,6个月,6个月,6个月,本项目的售楼处开放，正式蓄客时间：2009年3月中旬 本项目的认筹时间：2009年5月1日（星期五，暂定） 本项目的开盘时间：2009年5月31日（星期日，暂定） 本项目的开业时间：2011年1月1日（暂定）,营销策略,优惠,什么最能 吸引客户？,潍坊泰华城成功品牌形象,项目核心卖点提炼：,客观存在的,未来的、可画饼的,安丘唯一城市综合体项目,泰华集团品牌形象,商业为龙头的大盘形象,安丘新商圈诞生,潍坊南部交通枢纽,购物休闲娱乐一体化的体验式购物,商务概念,于投资客户而言，,泰华曼哈顿代表的是正在崛起的潍南新都心、安丘新商圈原始股。而泰华集团背景使该股成为包赚不赔的绩优股。,都市生活领跑者,品牌价值启蒙者,新商圈拓展先驱者,核心价值传递,泰华曼哈顿,都市生活领跑者,与潍南贸易往来最前沿的一群人的聚居地 安丘新商圈的核心地带 国际化都市生活方式发起地,品牌企业 能够给安丘带来的 不仅仅是更大的开发强度 我们是泰华家族,品牌价值启蒙者,我们的产品和别人不一样 我们的服务和别人不一样 我们的精神和别人不一样,认识品牌 是一种 文化传播 消费品牌 是一种 生活姿态 享受品牌 是一种 生活品质,安丘拓展先驱者,区域价值个盘价值,走，到泰华曼哈顿淘金去！,新城区打造还需10-15年培育；老商圈一亩三分地，需要扩充；泰华曼哈顿新商圈顺应城市发展的前瞻性战略； 天源、泰华联手打造，正在有计划、有步骤、信心百倍的描绘他的新商圈宏伟蓝图。 泰华曼哈顿这个区域，必将成为未来新的热土！,主推广语（针对外区域的、投资需求的）：,城市生活下一站 泰华曼哈顿,走，到泰华曼哈顿淘金去！,泰华品牌+泰华曼哈顿=潜力2,营销策略核心问题,长期目标,短期目标,系统营销要保证大盘开发的整体目标，保持天源及泰华品牌的延续性,在制定价格的水平上顺利实现项目清盘,系统营销,短期回现问题,项目利润来源于开发节奏,项目营销要保证整体获利， 并不一定每个回合都取胜,上门量,成交率,与推广、蓄客有关,与价值传递有关,营销需要解决的问题,短期目标与长期目标结合，充分考虑项目整体运作。,本项目营销的几个关键概念，贯穿整个营销过程,“首期 整体 ”是我们达成的共识，占位安丘新商圈核心，潍南新都心是我们建立形象的首要立意。,紧紧抓住泰华品牌这条主线，充分利用泰华品牌、商家资源、经营管理造势，炒热片区。,区域封杀策略；体验式营销；区域唯一项目的逼定战略和战术，结合地盘展示包装与实景，充分造“场” ，提高成交率。,精选房源，分期推盘，制造卖压，提升价格,强势占位,打造核心片区,阵地为王,制造产品稀缺,营销概念,项目卖点众多，需要整合到一起，形成合力，贯穿整个营销过程,到泰华曼哈顿淘金去,泰华品牌延续,潍南新都心发展蓝图,商业龙头的霸主地位,潍南购物休闲娱乐体验之都,不一样的生活，泰华缔造,泰华曼哈顿的内涵是什么？,潍南新都心，我们占领,项目前期推广主题,新核心，财富巅峰,新商圈新贵的崛起,新生活，我们定义,营销主题,商业+公寓,年份,09.5.31,09.12.1,10.5.31,10.12.1,商业,项目销控策略,推盘面积（平米）,通过对销售节奏及推盘量的控制，规避风险。,剩余产品,11.5.31,推盘金额（元）,推盘房源量（个）,待定,73个，占商业27%,待定,147个，占商业60%,25个，占商业10%,公寓,公寓待储备客户而定,商业首批推出单位,商业二批推出单位,公寓首批单位推出：待商业开盘后，视公寓储备客户情况而定。,商业三批推出单位,优惠派送，先来有优惠，先来优惠大 合理把握节点，精准推盘 精选房源，推势奠定高度 复合推广，造势引爆 精装修发售，强势引领客户购买欲、投资欲,营销阶段推盘原则,入市时机与房源,入市时机与房源配比非常关键，需要制造产品稀缺，实现利润最大化。,高调入市期,09年6月-09年12月,拉升期,巅峰冲击期,高价下实现项目 利润最大化,推出一期房源 催生销售热潮,推出二期房源 拉升售价,推房次序,09年12月-10年6月,10年6月-10年12月,开盘铺垫期,09年3月-6月,宣传品牌/导入 项目品牌,10年12月-11年6月,尾货促销期,尾货 增值推售,建议项目入市时间：2009年5月31日,建议项目认筹时间：2009年5月1日,开盘铺垫期,前期片区炒作和地产品牌传播，项目形象塑造导入。,认筹活动为开盘奠基客户量。,一、关于“泰华曼哈顿”的故事 二、泰华生活的演绎： 立于城市生活之上 属于地产新贵，代表的是新兴文化和新进势力 注重投资与回报 追求潮流和享受 三、开发理念正是对以上文化的体现,撰写基石文章，奠定形象基调，作为软文和硬广宣传的总领与基础,攻略1.,渠道选择： 追风杂志、潍坊报、安丘报 户外 电视台,提前认筹的客户能够享受更多的优惠 享有“泰华会”权益、优先选铺、首批单位优惠措施,攻略2.,目的： 通过让利优惠的方式给到客户实惠，最大程度积蓄诚意客户。 形成现场热销的局面，促进项目宣传和后期销售。 分流“天下客”的客户资源 。 认筹政策： 认筹目标150个-240个，当天150个，开盘前240个。 认筹优惠： 客户交纳2万元，即可成为白金会员，在选房时可选首批推出商铺一套，并可享受1万元/套的优惠，若商铺未选铺成功，可选首批推出公寓一套，并可享受5000元/套的优惠。 客户交纳5万元，即可成为钻石会员，在选房时可选首批推出商铺一套，并可享受1.5万元/套的优惠；若商铺未选铺成功，可选首批推出公寓一套，并可享受7500元/套的优惠。,认筹优惠活动,原则： 1人1号1铺，防止过度投机，易于操作； 商铺、公寓不能同时享有优惠，不能同时作为选铺顺序号，只能选其一； 认筹前需公布推出房源数量、价格、面积，房源包括好、中、差。,时间：2009年5月1日（星期五 暂定）,行丰操作认筹模式-筹码销售模式-排队认领,排队认筹,办理认筹流程,选铺解筹,无棣新天地步行街认筹解筹活动图,排队认筹,排队认筹,选铺解筹,选铺解筹,青州中都财富广场认筹解筹活动图,青州中都财富广场认筹解筹活动图,我司建议采用原因： 有利于储备大量客户资源，营造项目大量人气和火爆氛围，为开盘热销奠定基础； 可准确了解客户的购买意向和价格承受能力，并可及时调整； 将销售时间集中在一个时段，有利于营造现场热销气氛，加快现场成交速度； 排队申请筹码较易操作，对县级城市客户群简单易懂；,攻略2.2,建立泰华客户资源库，进行客户资源整合，形成泰华品牌项目资源共享； 增加安丘项目客户资源； 增进泰华客户交流，提升泰华客户尊贵感； 塑造泰华品牌，走时尚、新潮、现代多元化的生活方式。,组建泰华会泰华家族一卡通,申请条件： 泰华已置业客户，即已购买泰华住宅、公寓、商业等其中任意一种物业的业主，凭房产证即可申请办理； 当日在泰华商场消费1万元以上（含1万元）的客户（当日小票可以累加），即可申请办理； 泰华准业主客户，即尚未签订商品房买卖合同、尚未交房入驻的准业主客户、意向客户可按照各楼盘的相关活动进行申请办理； 申请人携带本人身份证或有效证件进行办理。,2、条件,1、目的,攻略3.1,限制条件： 购房、购物、领礼、活动前请出示本卡； 购房需本人或直系亲属持卡，方可享有优惠，其他人员不享有购房优惠； 购物不限制持卡人，即本人或他人均可参与折扣、积分、送礼活动。 主题活动，需持卡本人或持卡本人携带家属、朋友共同参与，具体实施办法，视当时情况而定； 使用期:每3年一换。,组建泰华会泰华家族一卡通,3、权利,攻略3.2,购房有优惠： 购置泰华住宅和公寓，可抵每套1000元优惠； 购置泰华商业，可抵每套2000元优惠； 购物有折扣： 购买泰华百货商品，可享有正价9.8折优惠和商家自行折扣，并可享有积分； 购买泰华商场内超市商品，可享有积分； 购买泰华商场加盟商家商品，可享有正价9.8折优惠和商家自行折扣。（加盟商家涵盖餐饮、休闲、娱乐、健身、美容美发、服饰等），并可享有积分； 积分可抵现： 积分年底返现（具体比例，视当时情况定）； 积分可累加（积分不返现，自动累加）。 酒店独享优惠： 下榻泰华酒店，可享有会员价和会员服务。 节日派送： 泰华商场不定期节日派送礼，免费领取。 资讯派送： 泰华期刊不定期派送，享受最新时尚资讯。 主题活动参与： 泰华不定期举行主题活动，如旅游、聚餐、酒会、论坛、沙龙等等，会员可优先参与。,一个公司如果将其客户流失率降低5，利润就能增加25至85。在泰华会上的高投入也为这些客户会的先行者带来了巨大的产出。,组建“泰华会”泰华家族一卡通,本项目意向客户可缴纳诚意金申请加入“泰华会”，并成功选铺、签订认购协议，即可获取会员资格，可享受到泰华家族一卡通会员权益。,3、获得权益,2、获得时间,1、获得方式,有亲友主动推荐,链式销售,有需求再次购买,交叉销售,有体验互动交流,改进产品,有竞争拒绝认同,抵制竞争者,有问题能够容忍,容忍强度,升级销售,泰华会的价值,攻略3.3,泰华曼哈顿项目操作法,解筹当天,认筹时不进行办理,返租销售,通过后期统一规划、统一招商、统一经营、统一管理、统一推广“五统一”，确保“永续持久经营”， 树立项目泰华品牌形象，增强投资客户的信心。 返租年限：5年，5年时间较易于整体市场运营，待5年运营成熟后再交付业主经营，较易接管经营； 返租比例：每年返还总房款7%，略低于常规商业回报率8%，但作为前期培养市场，较易接收； 返租形式：一年返还一次，连续返还5年。 返租区域：以商场内街为主，此部分需进行整体规划和整体招商，方可带旺，因此采用全返租对后期较易控制。此外我司建议可考虑二层步行街商铺返租，此区域较孤立，也需进行整合招商、规划。 告知时间：在认筹前告知客户。 返租价格：,攻略4,与政府联合举办“百余商家安丘考察行暨泰华曼哈顿推介说明会”暨泰华家族一卡通启动仪式,目的：建立知名度，一方面突显本项目“泰华品牌”强大的商家资源实力，增强市场关注度和客户投资信心；另一方面塑造安丘招商引资宽松环境，与当地政府，单位加深沟通与了解，取得日后活动的支持。 邀请嘉宾： 安丘市领导;规划局、建设局领导、招商局等。媒体、商家、客户。,攻略5.,备注： 泰华潍坊固有客户，尤其对再次投资较有意向的客户，需提前沟通好，提前办理泰华家族一卡通,预计至少30个左右。,高调入市期,商业盛大开盘，推出精选大量房源，迅速树立项目价格标杆及形象标杆。同时控制总价，尽可能消化意向客户，提高开发商实际资金回收。 准备推出二批房源。,开盘挤压式销售，进行销控，制造稀缺感,目的： 1. 前期积蓄的客户关注直接转化为购买力； 2. 媒体配合强势宣传，进一步营造项目气势； 3. 大型解筹活动，吸引市场关注，造高调之势； 地址：售楼处。 邀请人员：认筹及意向客户，泰华家族会员， 媒体记者,攻略1.,完备的开盘方案,开盘优惠活动,攻略2.,付款优惠： 开盘当日一次性付款可享受9.8折优惠（优惠正式公布） 开盘当日按揭付款可享受9.9折优惠。 权限优惠： 原则：没必要给的尽量不给，能少给的尽量少给，且要增加索要程序，增加难度，使客户觉得来之不易，更增加项目正规性。 开发商、投资商领导享有1%折扣，其他人员无折扣，优惠的金额仍然算为行丰销售额； 销售部经理享有0.5%折扣，但需征求开发商负责人、行丰总经理同意，优惠的金额仍然算为行丰销售额； 优惠的金额，必须通过开发商负责人和销售部经理签名同意，方可生效。,目的 与挤压式卖场、诚意金优惠、泰华家族一卡通安丘泰华曼哈顿客户正式办理活动相辅相成，尽快促成销售。 核心 通过多重优惠及独特的“逼定”方式，可在开盘当日达到极高的解筹率，在既定价格下实现快速销售。,财富论坛（商业地产高峰论坛） 暨知名商家加盟泰华曼哈顿-永续经营工程新闻发布会,攻略3.,目的：两个内容融为一体，起到相辅相成作用，论坛点明项目具备硬件；商家考察汇报，加盟本项目，添设项目软件，增强客户信心，为二批推出房源奠定基础，也提高本项目在安丘的地位，得到政府更大支持。 。 邀请嘉宾： 山东乃至中国知名的商业地产专家、潍坊政府、安丘市领导，规划局领导、商业管理公司、泰华集团领导、知名商家等共同发言讨论 。,攻略4.,潍坊秋季房交会高调展示项目,目的：进行概念展示与价格测试，并提前开始蓄客，培养会员。,拉升期,承接前阶段的良好销售势头，推出公寓二批房源，结合现场环境的不断完善及项目良好的市场口碑，将价格进行拉升。,攻略1.,会员老带新优惠强化,老客户介绍新业主入伙老客户、新客户各享有1000元优惠，老客户为现金支付，新客户可抵房款或者每介绍一家新业主入伙可免半年物管费，具体措施根据时间点具体实施。,目的：发挥圈层营销的力量，刺激老客户拉人入伙的积极性，形成全民营销态势。,建设样板房公寓 样板间的包装是体验营销的重中之重,攻略2.1,结合销售策略 结合看楼路线的设计考虑 景观展示的代表性,主力户型，做尽展示； 难点户型，掩饰缺陷 方便看楼路线，考虑路线的循环性 景观较好的位置,建设样板房公寓 灯光、通道临时包装、地毯的装饰效果体现项目档次,看楼通道中不断地用醒目而别致的标识牌进行引导，增加现场感； 配合图片展示，使看楼通道对客户形成视觉上的冲击，营造气氛。,攻略2.2,目的： 进行体验式营销，带动客户场景生活体验 展示项目品质，塑造项目形象 展示开发商实力,攻略2.3,建立后期精装房战略营销-国际居家潮流,让客户认识精装房,建立精装房的价值系统和价格系统,启动个性化装修活动,免费设计与装修材料公示,节约时间成本 节省精力投入 减少经济投入 方便装修物料的采购 便于装修方案的选择 便于置业者入住,精装修房的优势：,攻略2.4,高层户型易出现结构柱或梁,建议通过合理的样板间设计，规避户型缺陷，给客户展现故事场景,根据不同景观和户型组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎 让房子发生故事 打破传统样板功能（格调展示）,样板间内部通过细节体现增值，使购房者感受到尊贵服务品质,自动套鞋机,攻略2.5,品牌号召力,整合国内外一流家装用品和材料,展示优质品位生活,带品牌精装售卖.,攻略2.6,商业提