【校友专访】俞富裕学长访谈录.doc

【校友专访】俞富裕学长访谈录 访谈时间:xx年7月23日 访谈地点:杭州万腾贸易有限公司 采访人:王子腾xx级 采访记录:姜淑华xx级 杭州之行我们有幸采访到1979级汽车系学长，杭州万腾贸易有限公司董事长俞富裕。走进他的办公室，“自强不息”的题字映入眼帘，顿觉一份亲切感，此时的俞学长不再是日理万机的董事长，而是邻家兄长般指引着我们前行的前辈，与我们畅谈人生，分享这一路走来的点滴。 王：在您奋斗初期，从出guo不成到被迫离开原厂，这一系列的波折中您是如何调整心态并化被动为主动的。 俞：毕业后我到重汽集团杭州汽车发动机厂工作，参加了国家重点引进项目斯泰尔重型卡车的引进工作,85年我作为杭州汽车发动机厂的技术人员,到潍坊柴油机厂集中进行斯泰尔卡车的心脏WD615系列柴油机的图纸中国化工作,我同一位老工程师一起,负责00组(总体布置),和01组(缸体总成)的中国化工作。大学期间，我感觉我的画法几何、机械制图学得特别好，这为我的斯泰尔图纸中国化工作，带来了极大的帮助。当时还没有CAD，一个缸体，由于结构复杂，需要用六七张O号图纸表达，所以，必须搞清每张图纸虚线、实线的实际含义，实际工作中，我及时指出了某些线条的错误，等到了老工程师们的好评。89年的时候有出guo潮，自己也想，于是考了托福，申请了美国的大学，并开式办理护照，当时办护照很难，首先必须向部门和厂里领导申请，并同意，才能到公安局办理，所以一事就让厂里知道了。后来，好不容易办好护照出于各种原因无法出guo，想想已经说好要，现在又不去了，面子上下不来啊，所以只能被迫离开原厂。于是参加一次省级外贸公司的招聘会，当时的外贸公司还是出于双轨制阶段，业务人员的客户非常充分，效益也很好，所以，想进入外贸公司的人很多，许多都是通过关系才进入外贸公司的。当时外贸公司的人事经理了解我是清华毕业，近10年的技术工作经验，和良好的托福成绩，马上给了我绿灯，同意录用我。但是当人事经理来我原来的工厂调用我的档案时，发现我有因私护照，于是要求我交出护照。当时我还是想出guo，而且觉得我这个是因私护照，为什么要上交，于是我不同意。这样，外贸公司也停止调动我。这样我进入了人生的最低谷，出不了国，不得不离开工厂，外贸公司不录用我。这样大概有半年的时间，我在很多行业尝试过，也考虑过到深圳、海南发展，但始终没有想好后面的路怎么走，感觉很迷茫，过得很艰难。直到93年6月份，我突然接到该外贸公司人事经理的电话，他说，他们愿意让步，让我保留护照，希望我立即去工作，他们发正式调令过来。这是我人生转折点的一个电话，从那时起，自己才感觉柳暗花明。 至于心态调节，首先是有信心，“天生我才必有用”，自己心里有底;而后是“以静制动”，迷茫的时候尽量不要动，出问题可以静一段时间，静观其变，结合客观条件再做决定。当时自己没有轻易放弃汽车专业，也没有随大流去海南、深圳，现在证明当时的决定是正确的。另外在大学锻炼的各种能力中，我认为分析问题、解决问题的能力是最关键的能力，特别是在企业里，这点很重要。 王：在您回到汽车行业后，是如何迈出与美国零部件公司建立稳定的客户关系这关键一步的，其中有没有什么印象深刻的故事。 俞：汽车零部件是个比较特殊的行业。我的第一个客户是美国中部俄克拉荷马市的一家公司，做后市场的汽车电器产品，主要是发电机和启动马达。后来被雷米公司收购。1995年，这家公司老板为了开拓中国市场，一直想找中国人合作。了解到对方的需求，我把公司的样本寄过去，这家公司老板很感兴趣。在与对方的接触中，我没有把自己当做一个生意人，从来都是把客户、供应商当成朋友，坦诚对待，我会把我们公司价值增值和利润空间在哪里告诉对方，大家都是平等的，关系很好，这很重要。95年9月份，对方公司副总裁、采购总监来中国考察，这是我第一次带老外去参观工厂。工厂位于温岭，当年从杭州到工厂没有高速，到处都在修路，现在3个多小时的路程当时开了两天，第一天整整开了13个小时，才到了中途的椒江。一路上好几次我甚至自己下车指挥交通，解决拥堵问题。这次刻骨铭心的经历不但没有影响我们的合作，相反我的诚意给对方留下很好的印象，进一步加深了我们的友谊。在这些与合作伙伴的接触过程中，我渐渐积累了很多资源和人脉关系，对未来的发展奠定了坚实的基础。 王：从您的讲述中，我觉得您给合作伙伴的感觉是真诚的、业务上是完全透明的。第一次合作关系的建立，与其说是对方看中了业务和市场，更重要的是看中了您这个合作伙伴。 俞：是的。除了为人真诚外，我们还要善于认清和运用自己的优势，我觉得我的优势是在学校积累的学习功底、自我学习的能力和十年工厂的经验。作为汽车行业的供应商，产品的质量是至关重要的，当时，如果工厂有VDA6.1或者QS9000的体系证书，绝对是很牛的事情，但是绝大多数工厂没有。那么怎么办，我想我可以做些什么。从客户那里，我第一次知道了PPAP(生产件批准程序)，但是95年的时候中国还没有一家工厂涉及这个领域。于是我开始硬着头皮自学PPAP，我请客户在美国购买了PPAP共7本厚厚的全英文书，开始自学，自己学完再讲给工厂的职工，在摸索实践中一点点前行。到98年我已经可以给工厂职工系统地讲解并运用控制计划、FMEA、测量系统研究、X-R图、工序能力系数等内容。 记得第一次一个人到俄克拉荷马的美国公司拜访，一屋子除了我全是老美，有技术部门人员、质量部门人员、采购部门人员等等，不同人有不同的问题。汽车零件的外贸不是一个人对一个人的关系，不像服装、工艺品，一个业务员可以搞定一切，汽车行业不一样，汽车零件的供应商必须要通过客户的各个部门的审查通过，这是一个很复杂的过程，当时可以说是一个人舌战群儒，靠着年轻有闯劲就这样过来了。还有一次我带了7个厂长坐飞机从上海出发，经过旧金山、休士顿、到达俄克拉荷马，马不停蹄，将近30个小时没睡觉。中午到达，下午就要开会，这几个厂长开会时累得都睡着了，我只有硬撑着，参加客户的供应商大会，当时我们是唯一的中国人，会议期间，我不仅没睡，还不时根据会议进展提出问题，发出中国人的声音。 王：万腾的核心理念是什么?与清华精神是否有相通之处?公司未来的发展前景和战略定位如何考虑。 俞：万腾00年在杭州成立，谈到万腾的理念，我想首先是产品符合客户要求、质量好，这是最基本的。真正的核心理念是“实”。到现在为止，包括从清华学的、社会教我的、包括清华“行胜于言”的校训，都是体现“实”。脚踏实地，不能哗众取宠，踏实做事情。另一个是诚实，对客户要诚实，有什么说什么。对工厂也是，不觉得高人一等;现在公司搞的IS9000认证，绝对是实打实的审核，我的另外一家公司美腾做的是医疗器械的耗材，用的是13485质量管理体系，也是实打实去做。万腾和美腾的核心理念是踏实和诚实，清华精神就是“实”，绝对虚假不了。 公司以后的发展会继续沿用现在的理念，但会逐步扩大规模;提高核心竞争力，在进一步完善公司内部管理的条件下，加强对供应商的管控，同供应商一起，采用高科技工艺，提高产品质量，同时降低生产成本。客户采购总是遵循高质量、低成本的原则，而我们要做到这一点，就必须考虑采用高精尖设备，提高生产效率，降低劳动成本，同时也大大提高产品的稳定性。公司发展初期主要是侧重于后市场，现在已经逐步向OEM方向发展。后市场我们继续在做，因为市场非常大，主要问题是涉及的零件太多太复杂。经过多年的发展，目前我们已经有能力向OEM发展，所以，我们会同供应商一起，主动出击，大力开拓OEM市场。 王：您认为当今社会对于企业技术型人才和管理型人才在能力素质方面的新要求，应如何据此改革大学教育的培养环节，尤其对实践环节有何建议。 俞：技术型人才更注重纵向发展，对某一方向研究很深;管理型人才注重横向发展，在保证有一技之长的前提下要扩展素质和能力的宽度广度。对于清华同学来说，从技术往管理方向转型其实不难，因为往往学得很深入之后，再花些力气就能做到全面;先深入，再融会贯通，这样的管理性人才才能更适应现代社会。比如汽车行业，汽车生产工艺、质量控制方面都能学习一点，就会有很大帮助。实践的环节很重要，实践让我们对课本上的知识有了直观的了解，对专业课所学更加有帮助，工科是以实践为基础的，学校应该加强实践培养的环节。 王：根据清华毕业生调研，我们的毕业生在人际交往方面的能力普遍属于短板，您认为情商和智商在人的成功中各是什么作用，应如何看待这一问题。 俞：交流交际能力确实是个短板。很多考入清华的同学从小可能就形成那样一个性格，大多数同学天性使然，出于性格的缘故，真的是有些难改变。交际能力差的同学应该考虑怎样去弥补，比如说上一些有针对性的选修课，或者学校是不是也可以考虑做一些强制性的培养，比如卡耐基口才训练。至于情商和智商在人成功中的作用，一个人成功与否，首先要有一定基础，自身没有功底，不可能成功，清华在这方面往往做得比较好;另一方面，有机会、抓住机会很重要，有机会没抓牢就太遗憾，这大概是情商。智商是基础，情商是关键，可以类比于外贸，货源如同智商是基础，客户如同情商是关键。 王：感谢学长!听了您的讲述我感触很深，总结起来可能主要有三个方面：一是创业初期艰难地在黑暗中摸索，没有轻易放弃专业，而是在不断尝试中及时判断分析是否适合自己，最终找到正确的道路;二是与客户的关系中，就像清华“先为人再为学”的教育理念，先通过做人的诚意来获得客户的肯定与信任，坦诚相待，再通过业务合作中的严谨勤奋和精益求精来保证基业长青;三是对清华精神中“实”这个字的一种传承，学长的公司虽然是外贸业务但很重视技术的成分，有一半以上的员工都是技术人员，通过在技术上的提升来赢得市场，这与理工科背景应该也有很大关系。 在与俞学长的畅谈中我们学会了很多，学长的热情亲切也时刻感染着我们，不难想象他“与客户做朋友”时的模样。而他娓娓道来的人生故事相信也会激励更多的后来者，坚守自我、脚踏实地、书写自己的传奇! 附录一：余富裕学长的人生经历 1979.091984.07清华大学热能汽车系内燃机专业求学，获工学学士学位 1984.081993.06杭州汽车发动机厂工作，工程师 1993.062000.08浙江省医药保健品进出口公司外贸业务员 2000.09006.12宁波保税区万腾国际贸易有限公司创始人、董事长、总经理 20