烟草公司新系统货源分配方案.doc

市烟草公司新系统货源分配方案（试行）各县级分公司:为贯彻执行河南烟草商业卷烟零售客户分类暨货源供应管理办法（试行）的通知，顺利实现年8月1日业务系统无缝对接，平稳运行，不断提升客户盈利能力，维护卷烟零售客户和消费者利益，提高市场控制能力，特制定本方案。一、 目的意义为进一步规范和完善全省卷烟零售客户分类和货源供应工作，建立科学合理的货源供应机制，努力满足不同类型客户的真实需求，积极构建“平等互利、相互合作、共同发展”的新型客我关系，推进全省烟草商业“上水平、促跨越”战略目标的顺利实现，大力培育“532”“461”知名品牌，根据国家局和省局（公司）的有关要求，制定本方案。以二级货源分配为基础，市级营销中心把货源分到各个县分公司，各县区根据自己的货源，以客户七大零售业态、三种经营规模、（每个业态根据季度进货数量和进货金额的算术平均值，按照20%、60%、20%的比例将所有客户划分为大户、中户和小户。数量、金额分别为箱、万元）；二种市场类型（按照城市/乡村归类）；两种订货方式（电话订货、网上订货）为依托，要从满足市场消费需求的角度，综合考虑城市和农村发展等多种因素，参照商户区域类别划分，结合货源供应奖励标准，本着公正、公开、公平的原则，实行货源分区域精准投放，将“控大稳中扶小”落实到位，实现稳量升档，使客户满意度不断提高，从而真正推动烟草卷烟上水平。二、月供货标准业态类型食杂店便利店超市商场烟酒商店娱乐服务类其他类经营规模大中小大中小大中小大中小大中小大中小大中小供货标准168616862512102512102010810641064单位：件/月业态类型食杂店便利店超市商场烟酒商店娱乐服务类其他类经营规模大中小大中小大中小大中小大中小大中小大中小城市6513621065018342230292648373237266991392223125191乡村151631081094397919106252107466215101267509640295824全区市场类型总数 单位：户三、货源分配原则（一）根据货源购进和各分公司月度销售计划，每月25日制定货源投放策略，上报营销中心经理审批。每月28日前向分公司发布次月拟分配货源表。并通过移动公司客户经理用手机短息群发或货源明白卡等方式向商户公布当月货源信息情况。（二）根据在销品牌整体货源情况，确定紧俏、顺销、平销、滞销、新品与培育品牌，均衡投放，维护货源供应的稳定性，限量品牌的销售策略要保证投放的货源至少能满足一个订货周期（一周）的客户订购，销售策略的制定和变更经集体研究报营销中心经理审核批准后，方可执行。（三）紧俏品牌合理限量。对紧俏品牌根据实际货源情况，合理限量供应。对所有客户，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。限量供应的品牌、规格不得超过地市级公司所经营卷烟品牌、规格的30，销售数量不得超过总量的20。占总现有超出部分必须报省级公司销售管理部门审批。我市公司现销售的品牌（规格）有133个，限量供应的品牌（规格）有34个，占总品牌（规格）的25.56%，1-6月份限量品牌（规格）销量占总量的74.44%。限量供应的品牌（规格）没有超过地市级公司所经营卷烟品牌（规格）的30，但是销售数量已超过总量的20达到74.44%。根据这种情况，市局营销中心研究减少限量规格，一类中华（软、硬）、南京(九五至尊)、黄金叶（天叶）、黄鹤楼（硬1916）、云烟（5mg印象）、南京（十二钗烤烟），二类烟苏烟（五星红杉树）、利群（新版），三类红塔山（硬世纪）、红塔山（软经典），四类烟红旗渠（银河之光）、钻石（蓝硬）、黄山（蓝一品）、红金龙（软九州腾龙）、延安（软）、兰州（硬黄），所有五类烟都作为限量供应的品牌（规格）。（四）顺销品牌基本满足。对顺销品牌卷烟供应，要做到基本满足市场需求、均衡销售。同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌(规格)要不少于2个。减少和避免断货现象，每月单品牌(规格)供应的断货天数不得超过一个订货周期。品牌(规格)需求满足率达到90以上。（五）货源投放策略调整，分公司卷烟客户服务部根据货源进度情况每周最后一个访销日结束后，可对货源投放策略进行调整，调整时按照货源投放策略工作程序进行。（六）千条户总体目标，年全省千条大户比例控制在1%以内，户月均销售条数控制在1300条以内，销量比重控制在10%以内。各市公司千条大户比例超过2%的要下降0.6个百分点以上，超过1.5%的要下降0.4个百分点以上，其余的要控制在1%以内；户月均销售条数超过2000条的要控制在1500条以内，其余的要控制在1300条以内；销量比重超过20%的 要控制在15%以内。我市千条大户比例达到2.62%，按省局要求要下降0.6个百分点以上，针对此情况限量供货及时调整，千条以上商户不在浮动（如超市大、商场大、烟酒商店大），其他业态中小户可以浮动，浮动比率10%-15%。在春节、中秋等节假日的前一个月及当月，原则上可按不超过商定总量基数的50%以内上浮执行。确需超量供应的，要提前上报市局（公司）审批并上报省局（公司）审批备案。四、投放策略（一）零售价位50元/条（含50元）以下价位的卷烟，城市市场根据情况适量投放，如（县分公司指城镇市场、市区的城中村）确保满足乡村市场；（二）零售价在30元/条（含30元）以下价位的卷烟在城市市场不再投放，乡村市场适度满足；（三）针对网上订货商户，可进行个性化服务，紧俏烟分配上可以侧重，积极鼓励商户，提高网上订货率；（四）针对滞销、新品与培育品牌，可根据商户上柜情况，销售业绩适当拿出一部分紧俏卷烟作为奖励，各分公司可根据商户销售情况而定。（五）协调货源：各县级分公司由于线路区域、经济水平、客户数量、销售策略等不同，当日分配的货源与实际需求对比可能会出现剩余或不足，市公司营销部门要及时征求县级分公司意见，协调货源，满足各县级分公司需求。（六）在销售最后一轮次，卷烟营销中心采供部根据各县级分公司销售情况可对各单位剩余货源进行再分配，奖励先进。五、监督措施（一）监督方法1、对外公布投诉电话： 2、卷烟营销中心通过电话抽查方式对调控品牌货源投放标准的宣传进行监督。3、抽查客户订单，监督调控品牌投放标准的落实。（二）保障方法1、各县级分公司通过手机短信或订货网络向客户公开货源信息，货源奖励供应标准。2、客户经理在拜访时告知客户货源信息，货源奖励供应标准，并将每月货源明白卡和业态知晓卡按时发放给零售客户。3、卷烟营销中心对投放品牌进行市场、订单跟踪，了解实际流向，及时修订投放策。 六、相关要求：（一）各单位要加强领导、精心安排部署，对全体营销人员要开展培训，统一宣传口径，将卷烟货源分区域精准投放告知书发放到位，