销售中的望闻问切技巧课件.ppt

销售中的“望闻问切”技巧,How to improve your sales skills,课堂约定,积极参予 细心聆听，勇于发问 将手机调至静音,课程目标,如何应用正确的空间距离感和人沟通 如何提升自身的营销技能和营销效果 如何用合理的方式和客户沟通 学习销售 “望闻问切”的技能和技巧,Company Logo,课程内容,Company Logo,1、我们的产品价格太高 2、客户要求过于挑剔 3、竞争对手的产品更吸引人 4、企业政策过于死板 5、,销售效率不高的原因,真的要这样怨天尤人吗？,自己做的很到位吗？,真的没有提高的空间吗？,Company Logo,销售效率不高的原因 对自身销售产品及优缺点不够了解，缺乏必要充足的提前准备 对潜在目标客户缺乏判断和认识 缺乏必要的沟通技巧 对客户的反应和潜在需求缺乏分析和认识 服务意识不强，客户感知差,“望闻问切”的技巧 望 注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。,Company Logo,Company Logo,空间距离感,亲 密 空 间,个 人 空 间,社 交 空 间,公 众 空 间,（摘自国学大师 翟鸿燊 大智慧第二讲）,“望闻问切”的技巧 闻 “闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。,Company Logo,微笑，眼神接触 倾听 认同 回应,“望闻问切”的技巧 问 在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望”、“闻”是不能够充分了解客户需求的。要想提升销售效率，就必须快速了解客户需求，因此，在销售中，“问”就是必不可少的。,Company Logo,进一步了解用户需求 挖掘用户需求 进入用户的潜意识思考 帮助用户做决定，推动用户消费,2019/11/17,11,可编辑,“望闻问切”的技巧 切 “切”就是在“望、闻、问”的基础上，初步确定拟向客户推荐的产品，然后通过分析客户的需求，引导客户使用该产品。,分析需求,推出产品,促进成交,Company Logo,销售中的“望闻问切”技巧,“望闻问切”的实践应用 某日，一位老太太客户来到中国电信营业厅向营业员咨询业务。 营业员（即销售人员，下同）：您好！请问有什么可以帮到您？（望：观察客户的衣着打扮，比较朴素，年龄大约50多岁，判断可能是一位“求廉”型客户。） 客户：你们电信打电话怎么这么贵？（闻：通过客户的抱怨，坚定了客户是“求廉”型客户的判断。） 营业员：阿姨，您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您是上个月话费比较高吗？ 客户：是的。 营业员：那请报一下您的电话号码，好吗？ 客户：2368837。 营业员：2368837，是吗？ 客户：嗯。 营业员：请出示一下您的身份证好吗？ 客户出示身份证，验证无误进行查询。,Company Logo,经查询，该客户上月电话费的确比较高，原因主要是有两个长途电话打到沈阳，每次时间都在半小时以上，而且是直接拨打。（闻：通过平台查询，获得了该客户的话费信息等，“闻”。） 营业员：阿姨，我给您看了一下。您上个月的电话费的确比平时高，原因主要是有两个长途电话打的时间比较长，两个电话都是打到沈阳的。 客户：是吗？ 营业员：阿姨，请问您平时打长途多吗？ 客户：以前不多的，现在主要是儿子到沈阳念大学了，所以要打长途的。 营业员：哦。是这样的。那每次电话，时间还会比较长吧？ 客户：当然了。（问：经过主动询问，基本了解到客户的需求，基本确定拟向客户推荐的产品。） 营业员：阿姨，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是直接拨打长途的，这样的话费用比较高。（切：分析客户的现状，指出现状的问题。） 客户：嗯。 营业员：您这样的情况，我们电信有一个特别适合您的产品，叫11808，特别便宜，打45分钟长途电话才1.99元，非常划算。这是宣传单页，您可以看一下！（切：推出产品，同时引发客户的兴趣。） 客户：我看一下。,Company Logo,营业员：你用这个打长途，肯定特别划算。像您上个月5号这次长途总共打了差不多32分钟，总共的费用是22.26元。而如果您用11808打长途，费用就是1.99元，再加上市话接入费，是3.1元，总共才5.1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值省很多钱。） 客户：这么划算啊。那这个11808怎么用啊？ 客户已经对产品产生了浓厚兴趣，对11808产生了明确需求。,Company Logo,Company Logo,圣人不病，以其病病，是以不病。 老子道德经 释义：人生最大