苏州农行贸易融资问题及解决方案.doc

苏州农行贸易融资问题及解决方案第三章苏州农行贸易融资业务发展的现状2001年我国加入世界贸易组织（WTO）以来，我国国际贸易的交易量和范围迅速扩大，作为长三角经济圈北翼重要的副城市中心之一的苏州，对外贸易更是发展迅猛。虽然受到全球金融危机影响，对外贸易增速有所回落，但是苏州的进出口量仍然保持每年有一定的增长。根据近三年来的关于苏州市国民经济和社会发展计划执行情况15，苏州市2012年的进出口额为3060亿美元，2013年上涨1.2%达到为3093亿美元，2014年又上涨0.6%到3113.1亿美元。苏州农行作为苏州地区四大国有银行之一，2014年各项存贷款款增量均为同业第一，在苏州当地的商业银行中一直处于行业领军地位。在国际业务方面，苏州农行2014年实现国际结算量超1300亿美元，连续18年保持同业第一。在融资领域，苏州农行外币贷款市场份额同样是同业第一，而其中的贸易融资贷款占比超过90%；人民币贷款总量超过2800亿元，其中人民币贸易融资占短期流动资金贷款的比例逐年上升并超过了20%。3.1贸易融资客户基础情况苏州农行作为苏州当地信用总量最大的银行，在多年来的业务发展中，累积了很大的客户群体。该行在贸易融资领域的客户基础总体情况可以通过国际贸易融资客户情况和国内贸易融资客户情况两部分来分析。3.1.1国际贸易融资客户情况3.1.1.1总体客户数及业务发生量如图3.1所示，2012年至2014年间，苏州农行国际贸易融资的客户数在逐年减少，但是国际贸易融资发生量在2013年出现大幅下降后，在2014年又再度回升。3.1.1.2企业规模占比从图3.2至图3.4三张图可以看出，2012年至2014年三年间，苏州农行的国际贸易融资客户主要以中小型客户为主，基本占到80%左右，同时大型客户的占比也接近20%。3.1.1.3客户经济类型分析由图3.5可见，2012年至2014年间，苏州农行的国际贸易融资客户数虽然逐年下降，但是仍然以外商独资企业和内资私营企业为主，国有集体企业的客户较为稳定，客户数没有太大的变化。3.1.1.4企业信用等级分析由图3.6可见，2012年至2014年间，苏州农行的国际贸易融资客户在银行内部的评级均较高，80%以后均为A级及以上的客户，而其中AA+级及以上的客户占比逐年升高，2014年超过了40%。3.1.1.5贷款投向国民经济行业分类由表3.1可见，近三年来苏州农行国际贸易融资的贷款投向变化不大。贷款投向的行业中，电子元件及组件制造近两年来一直处于第一位。3.1.2国内贸易融资客户情况3.1.2.1总体客户数及业务发生量：如图3.7所示，2012年至2014年，国内贸易融资的客户数在逐年减少，但是国内贸易融资发生量并未出现同比例的下降，而是在2013年稍有回落后，2014年再次上涨近50%。由图3.8至图3.10三张图所示，苏州农行国内贸易融资的客户中，以小型企业为主，占据了超过一半的数量，但是近三年来，小型企业的占比在逐渐下降，中型企业的占比从不到三成增加到41.6%，大型企业的占比也逐年增加。3.1.2.3客户经济类型分析如图3.11所示，2012年至2014年间，苏州农行的国内贸易融资客户一直都以内资私营企业为主，且占比远高于外商独资企业、国有集体企业、中外合资合作企业的总和数。3.1.2.4企业信用等级对比由图3.12可见，苏州农行的国内贸易融资业务中，企业在银行内部的评级均较高，A级及以上的客户占比逐年增高，2014年更是超过了85%。3.1.2.5贷款投向国民经济行业分类由表3.2可见，2012年国内贸易融资的贷款投向第一的行业是炼钢，但是2013年和2014年该行业已跌出前十位。而2013年和2014年贷款投向第一的行业均为涤纶纤维制造，该行业在2012年仅排在国内贸易融资贷款投向的第八位。3.2贸易融资主要产品分析苏州农行表内贸易融资产品中，按照贸易的买卖双方是否同属同一国家，贸易融资一般可分为国际贸易融资和国内贸易融资产品。近几年，随着人民币国际化进程的推进，跨境人民币结算业务的发展，同时国内贸易融资产品的不断创新，使用人民币作为融资币种日渐兴盛，贸易融资业务也出现了新的分类方式，就是按照贸易融资的币种，分为外币贸易融资和人民币贸易融资。3.2.1国际贸易融资产品分析国际贸易融资产品根据借款人是进口商还是出口商的不同，可以分为进口项下贸易融资产品和出口项下贸易融资产品；根据进出口双方结算方式的不同，又可以分为信用证项下、托收项下和汇款项下三种贸易融资产品。主要包括的业务品种有：开立进口信用证、进口押汇、海外代付、出口押汇、出口信用保险项下融资、出口商业发票融资、出口单据质押、国际应收账款池融资、国际保理、福费廷业务等等。3.2.1.1客户融资币种的选择美元作为国际结算的第一大币种，向来都是国际贸易融资中客户首选的币种。苏州农行的国际贸易融资所使用的币种还包括欧元、日元、港币、澳元等，随着跨境人民币结算业务的兴起，越来越多的国际贸易融资也开始使用人民币作为融资币种。图3.13是2012年至2014年间，苏州农行办理的国际贸易融资业务中使用的币种的前三位，从中可见，在国际贸易融资中，美元仍然是最主要的融资币种，且占比非常之高。在近几年来，欧债危机、希腊债券危机等背景下，欧元的汇率波动较大，客户选择欧元作为融资币种较为谨慎，占比较低。而随着2011年跨境人民币结算业务在全国范围内推广，人民币国际化进程不断加速，人民币开始作为国际结算币种，因此在2012年国际贸易融资业务中使用人民币的币种迅速上升至9.3%。但是图中也可见在随后的2013年到2014年，人民币占比开始下降，这其中主要的原因是随着境外人民币市场的不断发展扩容，境外的人民币融资成本相较于境内要低。银行在综合考虑客户对于低融资成本的需求和银行自身有限的人民币信贷规模的前提下，不断开发新产品，帮助客户从境外市场获得以人民币计价的跨境贸易融资产品，这部分产品大多数多为表外产品，不计入表内贸易融资业务量，因此下图的人民币占比出现下降。但是实际业务中，表外的人民币跨境贸易融资业务量不断上升，2014年发生量超过上百亿元人民币。3.2.1.2如图3.14所示，苏州农行办理的国际贸易融资业务主要的业务品种仍然以传统的进口押汇和出口商业发票融资。2012年至2014年间，汇款项下的进口押汇占比逐年上涨，2014年更是接近全部国际贸易融资发生量的一半。三年来汇款项下的进口押汇业务量的不断上涨，主要原因是客户对于全额保证金项下的付汇融资业务的需求。这类业务主要特点是在不影响客户付汇需求的前提下，通过汇差和利差，使得客户获得额外的资金收益。3.2.1.3国际贸易融资产品变化情况（1）由传统交易性贸易融资产品逐渐向复杂结构性贸易融资产品转变传统的交易性贸易融资产品更偏重于对贸易中的某一个环节提供融资，例如，打包贷款是为了生产之前的准备工作以及生产的过程，出口押汇是针对货物发运之后的融资等。而随着发达市场和新兴市场之间贸易的迅速增长，传统贸易融资产品无法满足对一些高风险地区的出口、金额巨大的基础能源和大宗商品出口等的融资需求，促使银行开始使用比较复杂的进出口保理、福费廷、买（卖）方信贷等产品，以保障逐渐兴起企业结构性贸易融资的需求。结构性贸易融资更偏重于以货物作为抵押品或者以货物未来的权利作为质押，关注的重点是货物的保值或者未来权利的兑现。这一类结构性贸易融资产品在目前的贸易融资总量中占的比例还较小，但是仍然将是未来的发展趋势。（2）贸易融资产品用途从单一满足企业融资需求向多样化用途转变国际贸易融资产品的开发与创新不再仅针对解决企业在对外贸易中的资金短缺，同时还要应对企业对资金利用率及财务管理增值功能的需求。随着企业对外贸易业务的发展，银行与企业对于国际市场的了解也在不断深入，而在境内外不同市场上的不同货币之间的利率、汇率频繁波动，也为银行和企业创造了新的资本获利空间。通过综合应用境内外市场间的汇差、利差，配合企业贸易项下的现金流、贸易流、物流及信息流，各大商业银行都推出了组合类的贸易融资产品，帮助客户提高资金利用率，在满足日常结算需求的基础上，实现额外资金收益。这一类产品多数均属于全额保证金项下的低风险融资业务，银企双方均能获得一定的收益，所以在贸易融资业务中占比较高。3.2.2国内贸易融资产品分析国内贸易融资产品根据借款人是买方还是卖方的不同，可以分为买方贸易融资和卖方贸易融资。主要包括的业务品种有国内信用证、买方押汇、卖方押汇、买付通、国内发票融资、国内保理、国内信用保险项下融资、国内证福费廷等等。3.2.2.1如图3.15所示，在苏州农行的国内贸易融资业务中，产品结构较为单一，办理的业务品种主要集中在买付通业务中。该产品是指“作为买方的融资申请人，为满足下游客户的购货需求而进行原材料等常规性备货，就其与卖方供货商约定货到付款方式或分期付款方式下的应收账款向苏州农行提出融资申请，从而获得该申请项下的短期资金融通”。该业务是苏州农行自主创新的一项国内贸易融资产品，由于办理流程简便，对于企业的短期流动资金贷款有很好的替代效应，因此近几年来的发生量较大且逐年增长。3.2.2.2国内贸易融资产品发展情况（1）贸易融资产品结构与品种单一90年代后股份制银行率先推出国内贸易融资产品，而苏州农行相对起步较晚，品种仍然较为单一，远未形成完善的产品序列。目前国内贸易融资产品大致可以分为两类：一类是分别针对买方或卖方的单笔贸易项下的融资，这一类产品复制容易，各家银行间的同质性较强，包括国内信用证、国内证项下买方融资、国内证项下卖方融资、国内保理、国内发票融资、订单融资等等；另一类是为核心客户及其上下游企业提供的供应链融资，这一类产品被认为是以外部协同为特征、信息技术为基础的网络时代“托拉斯”，因此对于电子信息平台建设、传统银行授信制度创新都提出了更高更新的要求，目前在苏州农行这一类业务仍处于起步阶段。（2）贸易融资产品区域间发展不平衡2011年下半年，国内贸易融资业务真正开始在苏州农行内部全面推广，发展的几年间，从银行内部来看，仍然存在区域间发展不平衡的情况。在常熟、张家港、昆山、太仓、吴江等县域经济较为发达的地方，推广情况较好，但是在苏州市区包括新区、园区、吴中、城区等地，国内贸易融资的业务量明显低于县域地区。第四章苏州农行贸易融资业务存在问题及成因分析4.1苏州农行在贸易融资业务发展中存在的问题贸易融资业务从最早90年代中后期开始的信用证业务开始，贸易融资业务在苏州农行不断发展壮大，通过上述的客户情况和产品情况的分析，可以看出苏州农行的贸易融资业务仍然存在一定的问题，以下通过国际贸易融资业务和国内贸易融资业务来分别阐述相关问题。4.1.1国际贸易融资业务存在的不足4.1.1.1客户基础仍显薄弱。数据显示，2014年苏州地区进出口总额达到3113.1亿美元，比上年增长0.6%，一般贸易进出口比重比上年提高2.5个百分点，民营企业进出口占比达22.5%。而苏州农行在整个苏州辖区有着庞大的公司客户基础，但是办理国际贸易融资的客户仅为几百个，国际贸易融资的客户基础与苏州农行的四大行地位不相称，也就是说仍有大量外贸客户的融资需求未得到满足。（1）大量小微客户融资需求未得到满足。相较于高企的进出口贸易数据，苏州农行的国际贸易融资业务远未能满足外贸客户的融资需求。虽然通过客户情况分析，苏州农行的国际贸易融资业务主要服务的客户中小型企业占到了绝大多数，但是这部分中小型企业很大一部分仍然是信用评价较高的优质客户，能够落实足值的抵押担保方式。有一部分融资需求实际上被用作提升企业资金利润率的方式，银行帮助客户获得额外的资金收益。而市场上还有许多小微企业，有着迫切的融资需求，但是因为缺乏土地、厂房或其他资产作为抵押担保，而无法仅凭应收账户获得融资。（2）大量出口企业融资需求未得到满足。从苏州农行的国际贸易融资产品的业务种类分析可以看出，进口项下的融资比例要远高于出口项下的融资比例。我国的出口贸易中，大多商品处于买方市场，此时国外买家通常要求以商业信用方式结算，如赊销、承兑交单等，且多为远期交易。而近几年由于全球金融危机，我国出口贸易受到一定影响，出口企业面临订单数量下降的同时，还会面临账期拖长、无法及时足额收汇的风险，这大大增加了中小企业出口风险，企业资金更为紧张，于是出口企业产生更大的融资需求。而银行出于自身安全性和盈利性的考虑，在目前的全球经济大背景下，对出口企业的融资审查更为严格，造成了融资供给远小于融资需求的状况。4.1.1.2融资产品过分单一（1）传统国际贸易融资产品应用过于集中苏州农行的国际贸易融资业务中，进口押汇一枝独秀，业务量逐年上涨，占比近50%，且超过80%的业务仍然是以进口押汇、出口商票融资这类传统贸易融资的基本形式，而对于比较复杂的出口信用保险项下融资、进出口保理、福费廷、买（卖）方信贷等业务，因其涉及环节较多，风险难以控制则推广的力度明显不足，业务量也十分有限。（2）国际贸易融资产品创新力度明显不足对于新兴的结构性贸易融资产品，例如应收账款融资、存货融资、仓单融资等业务缺乏及时有效的创新。例如，由于受到传统授信制度的影响，广受市场关注的大宗商品贸易融资业务，在苏州农行仅仅成为落在纸面的管理办法，缺乏实际的可操作性，因而被搁置，影响了业务的发展。4.1.1.3业务办理效率有待提高（1）审批流程较为繁琐由于国际贸易融资业务的特殊性，审批流程虽然经过多次简化，但是目前单笔融资的审批仍然需要经过：基层经办行发起经办行复核支行国际业务部门一岗审核二岗审核信贷部门一岗审核二岗审核分管行长批复法律部门审核放款部门审核，如果超出一级支行权限的还需向上级行提交审批，流程更为繁琐，影响了办理国际贸易融资业务的效率。（2）银企电子化渠道缺乏贸易融资业务与企业的贸易往来有着直接的关系，而企业的资金流、物流、信息流与银行的业务系统缺乏联系渠道，目前的网上银行系统，也仅有单方面的办理企业结算业务的功能。银行与客户的业务之间缺乏粘性，也不易掌握企业的贸易背景真实性。（3）内部操作系统不完善一方面，苏州农行国际贸易融资业务涉及的内部操作系统过多，没有进行有效全面的整合。例如客户的国际结算信息、出口项下贸易融资、国际贸易融资放款分属不同系统，而单笔国际贸易融资的审批又有单独信贷审批系统，许多企业贸易信息及融资资料都要重复录入，且银行员工操作在多个系统中切换操作，容易出现操作风险。另一方面，近年来苏州农行在风险管理的技术投入匮乏，造成缺乏针对贸易融资的数据分析以及数据跟踪，难以根据市场的时效性掌握业务流程的规律，因而导致了风险管理业务流程的配合与部门之间协调能力不够完善，业务效率降低，风险的预警不及时。4.1.1.4境内外联动营销机制发挥受限（1）境外分行资源支持有限由于受到农业银行境外分行较少的影响，苏州农行在开展国际贸易融资业务时，获得的境外分行在资金成本、业务创新、客户拓展等方面的支持明显不足。在贸易融资业务开展中，如何在境外获得低成本的融资资金、如何运用境外交易市场进行业务创新、如何通过境外分行营销跨国集团总部，是提高境内分行业务竞争力的重要问题。缺乏境外分行的此类资源支持，对苏州农行的国际贸易融资业务也产生了一定的影响。（2）境内外分行缺乏高效联动机制目前境内外分行的联动业务往来中，由于缺乏完善的合作机制，因此效率相对低下。在境内外分行的贸易融资联动营销业务中，如何为集团客户办理全球授信、境内外授信额度如何有效分割，如何为跨国公司提供境内外一体化的全球现金管理系统，目前仍然存在难以突破的制度问题。这一类联动机制未有效建立的前提下，也影响着苏州农行在国际贸易融资领域的市场竞争力。4.1.1.5专业人才仍然不足（1）熟悉贸易惯例及外管政策的人才不足国际贸易融资业务的专业性较强，相关从业人员是否熟悉国际贸易中的相关国际惯例，是否熟悉我国外汇管理相关政策，是保证国际贸易融资业务合规顺利开展的重要因素之一。苏州农行在多年来的人才培养中，十分注重国际业务人才培养，但是随着经济发展，国际贸易融资业务在品种与数量上出现飞速发展，相关的法律法规也不断的更新，对于专业人才的要求越来越高，专业人才的培养相较于业务的发展仍然显得十分不足。且相关的国际贸易融资专业人才主要集中于分行及一级支行国际业务部，大量直接接触客户的基层从业人员仍然缺乏国际贸易融资业务所需的专业素养。（2）熟悉贸易融资的信贷管理人才不足目前苏州农行相关的信贷监管和审查人员对于国际贸易方式及国际贸易融资业务的认识仍然不足，缺乏专业审核贸易融资的信贷管理人才，导致了国际贸易融资业务后台审查过程中出现了过分谨慎或过分乐观的两个极端，以致于出现了不同审查人员对于相似业务做出了不同的审查评定结果，影响业务发展。首先是信贷管理人员的风险意识薄弱，控制风险的能力较差。这一点主要表现在银行从业人员对于贸易融资业务的前期调查的重视程度较低。前期调查有助于银行充分了解企业切实的贸易融资背景，并做好有效的风险防范准备，从而提高应对风险的能力。但是，目前各环节的操作人员对于贸易融资风险管理的知识了解的甚少，人才缺乏现象十分严重，造成团队整体风险的识别与防范能力较低的现象。其次是信贷管理人员的控制风险能力较差。这一点主要是指信贷人员在贷后对于风险转移和化解风险的处理方式是否成熟和快速。目前，苏州农行对于风险转移和风险化解的解决方式不够成熟和快速。一方面是缺乏高素质复合型优秀人才对贸易融资业务中的风险问题做出及时准确的判断，这就极大程度的影响了银行对于化解风险的速度；另一方面，对于风险发生后的处理机制不够完善，缺乏科学有效的对融资数据进行分析的工具，以及针对市场时效性的检测体系。4.1.2国内贸易融资业务存在的不足4.1.2.1客户基础未有效挖掘苏州农行拥有庞大的人民币业务客户群，此类客户目前办理的短期信贷业务主要是银行承兑汇票和流动资金贷款，而这类客户均是国内贸易融资业务的主要目标客户群，对于此类目标客户尚未全面推广国内贸易融资业务，导致办理国内贸易融资客户数明显不足，仍远落后于银票和流贷。4.1.2.2产品创新步伐缓慢（1）现有融资产品同质化严重国有银行的国内贸易融资业务起步均较晚，银行间的业务品种同质化现象严重，现有的国内信用证、国内证项下买方融资、国内证项下卖方融资、国内发票融资、国内保理等，对于企业来说都是大同小异，苏州农行现有的国内贸易融资产品同样缺乏创新，无法满足部分企业个性化的业务需求。（2）业务品种过分集中苏州农行作为农总行产品创新试验行，在国内贸易融资产品的创新中，首创了“买付通”这一国内贸易项下买方融资产品以及“国内发票融资”这一卖方融资产品，推广的效果较好。但是，从苏州农行国内贸易融资产品分析中也可见，该行近三年国内贸易融资业务量主要集中于买付通这一项业务，业务量占比一度超过70%，业务品种过分单一，产品创新后劲不足。（3）供应链融资方案迟迟未落实苏州农行的国内贸易融资产品创新中，主要以交易类的贸易融资为主，仅针对买方或卖方在贸易过程中的某一环节进行融资，而对于供应链融资这一各行都在全力推进的贸易融资产品却迟迟没有出台相关的管理办法和操作规程用以推广落实。对于处于国内贸易链中核心客户的上下游融资需求，目前仍没有创新产品推出。4.1.2.3业务管理条线不顺畅由于历史原因，农总行层面国内贸易融资业务由公司业务部主管，而苏州农行的国内贸易融资业务的主管部门是国际业务部。国际业务部常年来主管外汇业务以及国际贸易融资业务，对于内贸的客户情况并不熟悉，业务推广主要依靠基层行，缺乏对内贸大客户的直接营销管理，对基层行的客户营销指导上只能落实于产品，无法掌握客户需求，影响了管理部门对于国内贸易融资产品的创新和推广的效率。4.2苏州农行贸易融资现状的成因分析通过上述贸易融资数据的总结和存在问题的分析，可以发现苏州农行贸易融资业务发展至今，已遇到了一定的业务瓶颈，这些问题产生的具体原因主要有以下几个方面。4.2.1认识不足4.2.1.1银行内部认知不足（1）管理层对于贸易融资业务的重视程度不够首先，管理层对于贸易融资业务重要性缺乏认识。管理层大多在贸易融资业务领域缺少实际经验，对利率市场化背景下流贷贸易融资化趋势仍缺乏认识。苏州农行的国际业务起步较早，在国际结算领域在苏州地区及农行系统内都处于市场份额较高的地位，但是相较于庞大的千亿美元规模的国际结算，该行在国际贸易融资业务的方面在机构设置、人才培养、客户基础方面都不占优势，而在起步较晚的国内贸易融资方面更是与本币业务大行的形象不相称。管理层对于贸易融资业务在提高银行盈利能力、调整信贷结构、优化信贷资产方面的作用认识也不足，认为贸易融资业务在整个信贷资产中的数量较少，对整体业务发展和利润创造的贡献度不大。其次，管理层对于贸易融资业务的风险缺乏认识。由于对于贸易融资认识不足。传统信贷业务中，在企业第一还款来源不足的情况下，银行仍然可以通过企业提供给银行的抵押担保来实现债权，降低风险。但是贸易融资业务中，企业的贸易背景下很大一部分的融资需求都是无担保的，一旦贸易融资出现问题后，管理层会认为贸易融资产品的融资风险很大，继而采取的措施导致贸易融资授信比一般贷款贷款更难，审批时间更长，从而制约了贸易融资业务的发展。（2）基层客户经理对于贸易融资的认知度不高首先，基层客户经理缺乏对客户贸易流程的了解。贸易背景的真实性是贸易融资业务的核心，对于客户的贸易流程的掌握是客户经理信贷调查的重要内容之一，但是目前大多数的基层客户经理对于企业的了解与调查仍然停留在企业财务状况是否良好、抵质押物是否足值，而对于客户上下游的采购销售情况、境内外交易状况的了解仍然不足，从而导致了对客户的贸易融资风险认识不足，对于贷款资金用途以及贷后监管层面都缺乏经验。其次，基层客户经理缺乏对贸易融资产品的认识。作为与客户直接接触的基层客户经理，在为客户提供金融服务方案时，由于缺乏对贸易融资产品的认识，经常会忽略客户的贸易融资需求，对于客户的短期资金融通需求上仍然只知晓用短期流动资金贷款来满足，客户的融资渠道仍然十分单一。而在同业竞争如此激烈的苏州市场，一大批需要基层客户经理维护的中小客户，容易成为其他银行抢挖的对象，融资渠道单一使得苏州农行缺乏了市场竞争力。4.2.1.2客户认知度不高客户本身对于贸易融资业务缺乏认识，尤其是国内贸易融资业务，相对于银行承兑汇票、短期流动资金贷款来说，国内信用证这样的结算方式还没有被企业所熟知，其他国内贸易融资业务也并未受到企业的关注。一方面是银行宣传引导不足，导致企业未能意识到贸易融资业务对企业拓宽融资渠道、降低融资成本的重要作用；另一方面，企业在授信不足，缺乏有效的融资途径之时，也很少能意识到通过上下游的核心企业寻求融资突破口。4.2.2创新不足近几年来，为了适应市场变化，应对同业竞争，提升自身核心竞争力，苏州农行在不断开发创新新的产品、新的业务、新的管理模式，试图在银行产品与服务日趋严重的同质化情况下，努力谋求突破，但是苏州农行在创新方面偏重于产品创新，而在制度创新和系统创新方面则裹足不前。另外，对于客户需求有着最直接了解和掌握的基层行的创新意识薄弱，而有着较为集中的专业人才的分行层面的创新动力也同样不足。4.2.2.1产品创新方面苏州农行作为农总行产品创新试验行，有着一定的优势，在近几年的产品创新中也取得了一定的突破，尤其是国内贸易融资产品方面。但是在产品创新方面仍存在一些问题。（1）产品创新基本停留在模仿借鉴他行产品的产品创新最初阶段，产品创新多数是用来应对同业已有产品的竞争，以此进入他行已开展的业务领域抢挖市场份额。在产品创新中仍未达到“人无我有，人有我优”的目标。（2）针对单个客户个性化需求创新的产品，在数量上并不突出，同样花费大量人力物力，却缺乏在全行推广的条件，无法实现规模经济。4.2.2.2制度创新方面相较于有一定成绩的产品创新，苏州农行在制度创新上近几年来几乎处于空白状态。贸易融资业务的人才培养、绩效激励、营销推广、风险控制各方面的制度仍然没有梳理完善加以落实，从而造成了贸易融资业务目前专业人才严重不足、绩效激励形同虚设、营销推广方向不明、风险控制手段不足的局面。4.2.2.3系统创新方面苏州农行在信息系统创新方面曾有过辉煌历史，自主研发的国际业务系统，领先于整个农行系统，成为系统内各家分支行争相学习的榜样。但是由于近年来业务品种的不断增加、业务流程愈趋复杂，同时出于系统安全的考虑，各项数据信息系统的开发和维护都上收到了总行层面。因此对于苏州当地客户的地域化不同需求，苏州农行在信息系统的改进和更新上，不再能迅速满足相关需求，服务效率明显降低。4.2.3人才培养不足长期以来，苏州农行对于人才队伍的建设，偏重于全面型管理人才的培养，而对于某一业务领域专家型人才的培养则明显不足。一方面，在贸易融资业务这一专业性较强的领域中，专业人才的缺乏也制约着苏州农行的贸易融资业务发展。另一方面，现有的贸易领域的专业人才过于集中于分支行国际业务部门，而其中很大一部分是国际结算方面的专家，贸易融资业务专业人才严重缺乏。同时，对于专业人才在薪酬分配、绩效奖励等方面，也远不如管理类人才，因此员工自身也更多地希望走上基层管理岗位，对于专业过强的贸易融资领域也只是浅尝辄止。4.2.4系统内支持不足4.2.4.1总行支持力度不足。全球经济一体化趋势背景下，越来越多的跨国公司在苏州投资设厂。跨国公司集团化运作的模式，使得其在苏州设立的公司在财务安排上很多都有集团总部指定合作银行。对于跨国公司的营销拓展，多数都是采用“总对总”的营销模式，由总行层面与跨国公司集团总部达成合作协议，一旦协议生效，该集团公司的所有业务都将通过协议银行办理。在“总对总”营销这一模式下，农总行缺乏市场竞争力，而此后苏州农行要想介入此类跨国集团苏州公司的业务合作则基本不可能，导致苏州农行在大型跨国公司的业务份额相对较低。4.2.4.2境外分行支持不足。随着境内各大银行纷纷上市，我国银行业的“走出去”进程加速，而作为四大行中最后一个上市的国有银行，在境外的战略布局较为谨慎。不同于作为老牌外汇专业银行的中国银行多年来在境外已经有了分布较广、发展成熟的境外分支机构，也不同于有“宇宙行”之称的工商银行在境外大量收购当地银行迅速布局境外分支机构，农业银行在境外采用的是直接设立境外分行，但此举造成了农业银行的境外分支机构不足，业务开展缓慢。在经济全球化的趋势下，苏州农行在业务开展中获得的境外分行资源支持有限。第五章苏州农行发展贸易融资的意义和改进对策5.1苏州农行发展贸易融资业务的战略意义在利率市场化、内外贸一体化的大背景下，发展贸易融资业务对于苏州农行转变经营模式、拓展利润增长方式、提升核心竞争力等都具有重要的战略意义。5.1.1发展贸易融资，创造新的利润增长点在利率市场化进程加快的背景下，苏州农行的盈利模式面临巨大挑战，传统信贷业务高速增长的背后，银行业务同质化的情况也日益突出。优质企业、高利润项目资源相对有限，竞争激烈，信贷资金亟需寻找多元化的投放出路。而贸易活动，无论国际国内均频繁发生，企业的融资需求远远未能得到充分满足，也形成了并未充分竞争的贸易融资领域这一发展信贷业务的新市场。新市场带来新的盈利点，为苏州农行寻求利润增长点的突破提供了新思路。5.1.2发展贸易融资，拓展新的目标客户群苏州农行开展贸易融资业务，不仅审核企业本身，更注重审核企业的贸易流程，而贸易流程涉及企业贸易链上下游交易对手，苏州农行对于贸易流程的整体分析过程中，可以发现更多的业务机会，为具有稳定供销关系的客户群提供配套的融资、结算等等金融服务。一方面巩固了苏州农行与既有客户之间的银企合作关系，另一方面苏州农行通过核心企业实现了网络式、链条式的客户拓展新模式，具有市场营销的乘数效应，扩大了苏州农行的客户基础。5.1.3发展贸易融资，提升综合竞争力贸易存在于企业生产、销售各个环节，不论是境内采购销售还是进出口业务，贸易融资都广泛适用于各类企业的短期融资需求。苏州农行可以针对不同企业以及企业所处贸易流程不同环节上提供配套的融资服务，不断创新、丰富、完善贸易融资产品序列，有效带动结算、外汇买卖、结售汇交易、理财等中间业务的发展，转变苏州农行中间业务收入以“息转费”为主的尴尬局面，真正提升苏州农行的中间业务收入，提升苏州农行各项业务的综合竞争力。5.1.4发展贸易融资，调整优化信贷结构多年来，苏州农行短期融资产品以短期流动资金贷款为主，而苏州农行对于发放的流动资金贷款的实际用途很难追踪监控，贷后管理形同虚设，存在突出的风险隐患。而贸易融资与贸易流程紧密结合，可以逐步甚至全面代替目前苏州农行的短期流动资金贷款，使得信贷结构更趋合理，同时银行对企业贸易信息的掌握更全面和深入，对市场和风险更敏感，既有利于发现业务机会，也可在出现不利情况时及时退出，大大降低了苏州农行的融资风险。5.1.5发展贸易融资，提高经济资本回报率根据巴塞尔协议和银监会相关规定，贸易融资业务风险权重低，资本占用少。巴塞尔协议协议规定“有货物自行清偿的跟单信用证”风险系数为一般信贷业务的0.2；中国银监会规定，与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20%，信用保险项下融资的风险资本为零。据信息咨询机构LTPTrade分析，贸易融资收入波动性小，经风险调整的资本收益率较高，其Sharpe率高达3.1%，是具有较高股东价值潜力的银行业务。同时由于在经济成本，监管资本的计量要求下，成本计提等方面各不相同，表内外融资成本差异较大。所以相对而言，贸易融资拥有表外成本优势。5.2苏州农行改进贸易融资业务的对策面对流贷贸易融资化这一不可阻挡的业务发展趋势，苏州农行应在提高对于贸易融资业务的认识，加强全员对于贸易融资业务的重视程度，通过对内培训、对外宣传，一方面提升内部员工的贸易融资意识，另一方面引导客户将融资需求转变为贸易融资业务，拓宽客户融资渠道，降低银行经济资本占用，强化银企合作关系。为了进一步推动贸易融资业务发展，实现银企双赢目标，苏州农行还应从以下几个方面着手。5.2.1整合客户内贸与外贸需求背景下贸易融资产品的创新5.2.1.1改进产品创新管理模式（1）从了解市场、了解客户着手，将产品创新管理的重心下沉。一方面分行管理部门应关注一线基层，分行的产品经理应更多地接触基层网点，通过与基层客户经理实地拜访企业，了解客户需求，掌握第一手的客户资料，总结整理用于新产品的开发；另一方面鼓励基层从业人员大胆创新，落实基层产品创新的奖励制度。（2）充分利用产品创新试验行的优势，改善产品创新的流程。全面开放产品创新的通道，使得累计一定业务实践经验、创新意识较强的从业人员有渠道提出自己的产品创意，对每个能够满足客户需求、提升银行市场竞争力的产品创意及时给予反馈，并选择其中操作性较强且风险可控的产品创意，完善操作规程使其真正成为创新产品用于营销推广。（3）允许产品创新的合理误差，设置创新产品风险容忍度。在创新产品诞生之时，自然伴随业务风险的存在。为了鼓励产品创新，在产品创新的制度中应该引进风险容忍度的概念。创新产品的风险容忍度，即对于自主创新的贸易融资产品在业务操作过程中，应设置一个可接受的创新产品不良率，如果创新产品的不良率超过这个风险容忍度，则该创新产品全面暂停办理。主要的目的是通过合理的风险容忍度鼓励创新，不因噎废食。5.2.1.2加快供应链产品创新（1）尽快落实核心企业授信方案供应链融资不同于传统贸易融资产品，传统产品的风险控制只是针对某一个企业进行的，但是供应链融资往往要对整个行业进行风险控制。为了有效控制业务风险，供应链融资对于行业的准入、核心企业的准入应有严格的标准18。（2）加速物流信息平台建设掌握供应链上下游客户的交易情况最有效的办法就是建立物流、资金流、信息流匹配的网络信息平台。现阶段许多商业银行已开展了与物流企业的合作，但由于利益分配不均，存在多方博弈。银行应充分拓展目前的现金管理系统的功能，帮助企业建立自身的交易信息平台，或者接入企业已有的物流平台，将企业的资金流与物流进行匹配19。5.2.2对发展苏州农行贸易融资业务的制度建设的分析5.2.2.1调整内部机构设置贸易融资业务不仅涉及产品的开发与推进还包括单据的审核以及信息流、物流、资金流的后续跟踪，这些环节都需要专业的业务人员，而人员的分散势必也会带来操作风险以及沟通不畅带来的损失，所以在治理结构方面要整合资源，建立专业的贸易融资业务团队，设立严格的产品线，从贸易背景的调查、单据的审核至贷后信息流、物流、资金流的跟踪都要做到环环相扣，紧密联系，以一流的团队，打造一流的服务20。（1）明确业务管理部门传统国有银行的对公业务部门一般都分为公司业务部和国际业务部，苏州农行多年来的部门设置也是如此。这样的部门设置在苏州农行外汇业务起步之初起到很好的推进作用，管理目标明确，管理流程高效。但是随着流贷贸易融资化趋势的发展，简单的将对公业务划分为本币业务部门和外币业务部门已经难以适用业务发展需求了。对于贸易融资业务，银行应内贸、外贸一起抓，在产品推广、客户营销、风险控制各方面均应落实在同一管理部门。（2）明确业务管理流程在分行层级建立贸易融资中心，建成贸易融资“业务营销中心、产品研发中心和客户服务中心”的目标，完善贸易融资中心的组织架构和运作机制，推动苏州农行的贸易融资业务发展。在实际业务操作中，机构类贸易融资产品、大宗商品贸易融资产品、供应链或结构性贸易融资产品，由于涉及的客户数量大、效益高，且这类产品专业性要求更高，应考虑上收至贸易融资中心直接办理，提高客户服务水平。5.2.2.2落实人才激励制度（1）建立专业人才培养机制建立和完善苏州农行贸易融资人才培养机制，通过制定有效的贸易融资专业人才培养与开发计划，合理地挖掘、开发、培养苏州农行贸易融资专业人才队伍，建立人才梯队，为苏州农行的贸易融资可持续发展提供智力支持。在人才培养上，可以选择多元化的方式，培训对象可以选择新进员工、有基层工作经验的客户经理、网点负责人、中层管理人员、高层管理人员各个不同层次的相关人员，在各个层面上加大贸易融资理念的认知度，同时提高专业人才选拔的效率21。（2）提升专业人才薪资水平在专业人才的激励手段中，提升薪资水平是最直接有效的手段之一。农业银行的薪酬改革中，虽然将人才序列分为了管理序列和专业序列，明确了专业人才可以与管理层的收入相当。但是在苏州农行层面，专业人才的概念较为模糊，也没有有效的评价机制，贸易融资领域的高级、中级、初级专业人才的划分也未有相应标准，薪资水平与管理序列的人员仍有很大差距。解决这一突出矛盾，首先要建立和完善贸易融资专业人才评价体系，并将不同评级的贸易融资专业人才的薪资与不同管理层级的管理岗位人员对应。5.2.2.3完善信贷管理制度（1）优化授信审批流程苏州农行对于贸易融资客户的授信，仍然按照传统的信贷业务授信办理，主要考察企业的财务指标和担保条件，对于贸易公司的行业特性和贸易融资的认识仍然不到位，对于融资需求较大的但无法提供足值抵押担保物的中小企业，无法给予相应的授信，从而把许多买卖双方贸易记录良好、有稳定物流和现金流的具有成长性的潜在客户拒之门外。因此，苏州农行应尽快完善信贷管理制度，优化授信审批流程，更多关注融资主体的贸易真实性、稳定性，合理设定贸易融资专项额度和符合贸易融资特点的客户评价标准，将贸易融资单独纳入企业授信体系之中，满足贸易企业的融资需求22。（2）加强贷后管理关于贸易融资业务，目前苏州农行尚没有专门的贷后管理办法。贸易融资业务的贷后管理主要是按照传统信贷业务的贷后管理方式操作，缺乏针对性，也不适应贸易融资的发展。对于贸易融资款项发放后的资金流向、企业货物流向、应收账款流向等信息的及时把握，能够降低贸易融资业务的风险，一旦企业贸易发生问题，银行也能在第一时间通过掌握物权来降低损失。5.2.3苏州农行贸易融资业务风险管理的对策5.2.3.1建立贸易融资专项授信制度贸易融资业务的授信应有别于传统信贷业务的授信模式，传统信贷业务的授信注重对授信企业的本身财务状况和担保情况的考量，而贸易融资业务的授信应更注重授信企业的贸易链上下游交易对象和交易标的物的价值。因此，对于贸易融资业务应尽快建立起一套专项的授信制度23。（1）引入债项评级思路，实现风险量化管理债项评级是评价特定债项内含的信用风险，是银行内部评级体系的重要组成部分。在债项评定中应该注重业务过程中的风险，对企业风险和业务风险进行统一的衡量，加权汇总分析。（2）改变授信评审委员会的运作模式改变目前授信审核委员会独立评审的运作模式，加强评委专职化、专业化，同时风险评审会人员应脱离一线岗位，并且力求根据不同的业务品种选择不同相应领域专家参会，引入竞争机制和后评价机制，积极有效的加强人员调整。同时为了坚持银行全面风险管理的理念，统一的授权体系是非常必要的管理措施。这要求苏州农行对内部不同的职能管理部门、产品营销部门和不同地域的分支机构按照信用风险管理要求实施统一管理，建立统一授信管理体制，在确定授信客户授信限额的基础上，集中统一识别、评价贸易融资风险，并实施适度的风险控制策略。5.2.3.2贸易融资中主要风险的防范措施对于风险防范的基础在于风险识别，贸易融资业务中涉及包括市场风险、信用风险、操作风险、道德风险、政策风险等多重风险，如何在贸易融资授信、用信、贷后全过程中及时识别出相关的风险隐患，是贸易融资风险管理的核心内容24。（1）市场风险市场包括贸易双方所处的国家风险、行业风险、汇率风险、利率风险。一是在国际贸易融资业务中，对于融资申请人的交易对手所在国家或地区的政治和经济的变化，应及时了解并作出反应，不参与被经济制裁国家或地区的贸易业务；二是考量融资申请人的贸易项下的标的情况，了解买卖双方所处行业的市场状况，对于价格波动较大的行业要谨慎介入；三是汇率风险，可以通过远期、掉期、期权等外汇衍生品，实现外币资金的套期保值，降低银行融资款项的汇率风险；四是对于利率风险，可以学习境外融资市场模式，采用浮动汇率报价代替目前的固定汇率报价，降低银行的利率风险。（2）信用风险贸易融资申请人的信用风险，在授信阶段应考量贸易双方是否为关联企业，交易记录是否良好，主要结算方式是否合理，收款资金和周期是否稳定等因素，降低信用风险。（3）操作风险此类风险的防范要求银行必须制定相关业务的规范管理办法，严格控制操作流程，将融资申请人的贸易方式和结算方式结合起来考量，加强对该笔贸易融资项下的物权控制，加强应收账款回笼的监管。（4）道德风险近年来贸易项下的金融诈骗事件不断出现，对此银行应该加强从业人员反诈骗的意识，建设诈骗案件内部通报和预警机制，及时总结他行案件的经验教训，防范融资申请人道德风险的产生。（5）政策风险贸易融资涉及的相关监管部门较多，在我国外汇管制的大背景下，贸易融资业务开展过程的政策风险也应引起关注。对此，应与监管部门保持长期有效的沟通，对于每次的政策更新和变化都应及时组织相关从业人员学习研究，防范在业务办理过程中出现政策风险。由于贸易融资业务涉及的风险较广，在授信、用信、贷后的相关流程中，需要专业的风险控制人才、便利的数据分析系统，在建立高效的信息平台的基础上，发挥专业人才的业务技能，是苏州农行贸易融资风险管理的重要途径。5.2.4借助人民币国际化挖掘跨境人民币贸易融资业务机会从2009年我国正式全面开展跨境贸易人民币结算试点工作开始，跨境人民币结算量飞速上涨，短短几年间，从2009年的36亿元到2014年的6.55万亿。苏州农行多年来在本币业务上有着绝对的市场优势，但是跨境人民币业务试点以来，这一市场没有受到应有的重视。跨境人民币业务作为推进人民币国际化的主要手段，在未来的贸易融资市场有着很大的业务前景，苏州农行应该抓住这一历史机遇，充分挖掘跨境人民币贸易融资机会，拓展贸易融资市场。5.2.4.1迅速学习适应新政策，谋求业务发展机会跨境贸易人民币结算试点以来，打破了原有国际结算仅使用美元、欧元等外汇作为结算币种的格局，关于跨境人民币相关的法规、政策不断出台、更新。为了更好地适应这种市场变化，苏州农行应该与人民银行、外汇管理局等监管机构保持充分的沟通，在充分了解现有政策的基础上，加快跨境人民币贸易融资业务的创新步伐，开拓新的业务领域。国家为支持跨境人民币业务的发展，推进人民币国际化进程，推出了许多区域性新政，苏州地区也获得了此类的政策支持。2013年7月中国人民银行正式批复同意在昆山试验区开展跨境人民币业务试点，短短一年多时间，截至2014年10月10日，昆山深化两岸产业合作试验区累计已有220多家台资企业集团开设人民币双向借款账户，双向借款规模达100.3亿元。2014年6月中国人民银行总行批复同意在苏州工业园区开展跨境人民币创新业务试点，截止至2014年7月21日，已有11家新加坡银行机构为苏州工业园区企业融资9亿元。这些地域性的跨境人民币新政的不断推出，为人民币跨境