2020年销售工作计划书写.doc

销售工作计划书写 当今地板界品牌鱼龙混杂市场竞争激烈各品牌为了扩大自己品牌的市场占有率销售工作计划书写的呢我们来看看 当今地板界品牌鱼龙混杂市场竞争激烈各品牌为了扩大自己品牌的市场占有率可以说是八仙过海各显神通怎样才能在激烈的市场竞争中占有自己的一席之地呢? 先看一看目前的地板市场运作的几种模式： 一：总代理模式:即厂家在每一个行政省开发一个省级代理商由总代理从厂家进货备库存厂家协助总代理商开发和维护市场进而通过总代理控制和操作一个省的市场这种模式的优势显而易见：1销售工作计划书写节约厂家的产品库存2运作恰当的话可以迅速进入全国的省级市场其缺点也是显而易见的：1总代理商并不是很好控制操作到中后期很多总代理商成了厂家的鸡肋2总代理商并不不能很好的有效的开发自己区域的网络造成省内很多地方的市场空白3多数的总代理商的实力并不是很强库存量不多导致产品的周转慢白白的流失很多客户 二：厂家直接设立省级分公司自己运做省级市场的模式这种模式是由厂家直接在一个省设立自己的分公司人员由厂家派遣或在当地招聘由厂家统一管理并由厂家在省级中心城市设立库存由分公司对全省的市场进行运作这种模式的优点为：能够达到令至则行令停则止的效率2对于当地的市场操控人具有绝对的控制权如果运作的不好可以随时更换而且不会造成大的损失 这种运作模式的缺点为：1厂家初建分公司时对当地市场不熟悉市场启动的初期比较慢可能需要一个较长的过程才能把市场运作起来2由于需要建立库房厂家所占用的资金量比较大所以运作起来也需要谨慎不能过于着急如果在很短的时间内就在全国所有省建立分公司那么很容易使资金链出现问题导致厂家在资金方面发生危机反而得不偿失 三:厂商联合的运作模式：这种模式只有少数的几个厂家采用而且这些厂家都毫无例外的是行业内品牌运做市场比较早运做的比较成功的品牌如圣象这些公司在初期运做的时候采用的也是总代理的模式但在近两年厂家凭借雄厚的实力和品牌的知名度将总代理商转换成物流平台而市场运作则完全由厂家的分公司进行这种模式的优势是显而易见的而且就目前市场状况来讲这种模式应该是最适合的但采用这种模式必须要有一个前提必须是知名品牌才有可能运做成功而且只是可能并不是说一定会成功因此也存在很大的风险 以上是目前市场上地板厂家运做的几种模式对于非知名品牌来讲第一种模式应该说是比较适合但就目前市场情况来说可以说是难度很大而第二种模式的资金占用量也很大对我们来讲也不太适合我们也不是知名品牌第三种方法更不合适那对我们这样的非知名品牌来讲该如何运作市场呢? 一我们先确定一个市场运做的总体规划：确保江苏安徽河南及华北攻入四川再兼顾其它的省市在运做模式上采用第一种和第三种模式相结合的方法至于我们所讲的仿第三种模式是指我们还不是知名品牌的情况下不能盲目的效仿第三种模式第三种模式是先开发总代理商由总代理商进行开发网络再由厂家接手网络把总代理商变成物流平台我们目前的情况应该是反其道而行由厂家先去开发二级网络开发网络以后再选择一个有实力的总代理作为物流平台这样做的好处是：1开发总代理商相对来讲容易一些2销售工作计划销售工作计划书写可以有选择性的去选择有实力的代理商做物流平台3可以把网络控制在厂家的手中即使换总代理商对厂家也没有什么损失采用这种方法运做的省级行政区为：江苏安徽河南山东河北等这样我们厂家就有个样板市场可提高厂家在经销商里的名气和信誉度可直接促进其他省级代理商的开发 二全力打造一个适合公司的模式并能很好的运营的这种模式的团队这种团队组合应该更象一支军队有元帅有军师有将军更要有先锋公司只有打造出这样一支战无不胜功无不克的精英团队再配以适应这支团队和当前市场状况的营销模式才能在激烈的市场竞争中占有一席之地 三团队的领头人应该了解自己的每一个成员恰当的运用每一个成员的优点安排恰当的岗位而最为重要的是要了解把所有的队员综合起来形成的团队的特点这样才能指挥如臂发挥团队的能力并尽可能的发挥每个人的优点增强团队的向心力增强每个成员对企业对团队的信心 四目前的地板市场竞争虽然激烈但只要时刻关注市场把握机遇还是有很大的机会成长起来在激烈的竞争中占住一席之地 一工作思路 1人性化管理 首先我会对公司的资源进行前期的整合继续公司原来的销售方向及策略并坚持完成既定目标管理的核心是人我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力保持一个良好并且轻松的工作环境坚持创新营销的理念做到管理与尊重的统一 2打造一支有战斗力的销售队伍 以公司的企业文化作为基础加强业务学习和培训做好跟踪服务和客户管理制定销售目标保证公平公正这样才有利于队伍的长期发展(凝聚团队形成合力共同前进) 3做好预算及成本管理 预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制我会加强公司各部门间的团结和真诚合作;对业务人员的管理我会从制度指标控制和考核等几个关键点入手做好销售前销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念让业务人员明白什么该做什么不该做及为什么做 有效的培训让业务人员明白该做保证业务人员在实际工作中做到有的放矢提高效率为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监督和指导做到结果管理和过程控制有效结合;事后做好考核和奖惩除了物质手段还要有相应的精神奖励形成一种健康的、积极向上的工作氛围业务人员的收支报销工作汇报都要按照制度、程序有序进行 4销售 销售即是把企业的产品及服务卖出去并使客户满意销售的本质是靠产品技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润最终形成品牌和信誉我会与部门全体员工一起努力摸索出一套独特的销售策略和销售技巧 二工作计划 1尽快进入角色开展工作;对公司产品客户及市场还有既有销售模式进行充分了解 2配合总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行 3搭建销售部框架制定基本制度及流程 4做好培训工作组织好协调好达到理想效果培训(这是初期计划详细培训计划将根据实际情况适当调整) A、培训目标要让业务人员了解公司的产品业绩卖点基本销售模式行业情况公司的管理制度开展业务等一些基本知识组成为一个有战斗力的团队B培训内容 a、产品(新老产品)原理功能性能特点质量的情况等(由技术支持负责讲解) b、生产实践(由车间负责我来协调) c、公司情况发展远景市场情况业绩客户情况卖点销售技巧案例等(由总经理亲自讲有鼓动性为佳) d、做业务的基本知识和公司规章及要求财务请款及报销规定(我负责财务协助) e、新老业务员的交流实战模拟(我负责) f、培训考核(我负责并向总经理汇报结果) B、培训进度：基本按照上面的顺序也可以适当交叉 C、培训时间：在一个月内完成 D、培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板笔笔记本等;培训在公司内部进行所以费用会相对较少 5做好业务员的工作分配让他们清楚该干什么、干;与新老业务员沟通熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况业务人员工作安排(新老业务员区别对待) A、区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定老业务员的区域暂不作重大调整 B、确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况并帮助筛选确定重点 C、准备工作：进行战前动员会议(培训结束后工作前)为业务人员准备好资料名片内部通讯录出差业务人员的差旅费火车票以及所需资料等 三中后期的工作 A、在做好近期工