大学生研究性学习和创新性实验计划项目策划书

大学生研究性学习和创新性实验计划项目策划书目录1.执行总结11.1 公司11.2 市场11.3 投资与财务21.4 企业组织结构与人力资源32.背景42.1 产业背景42.2 产品概述52.2.1 产品介绍52.2.2 产品特点62.2.3 本产品的基本原理及关键技术内容62.2.4 研究与开发82.2.5 目前进展情况92.3 技术来源92.4 产品的应用前景93.市场机会93.1 市场特征93.1.1 概述93.1.2 购买决策过程93.2 市场细分103.3 销售渠道分析103.4 竞争分析113.4.1 竞争产品分析113.4.2 竞争对手分析123.4.3 竞争影响力分析123.4.4 竞争优势123.5 市场容量133.5.1 市场容量133.5. 趋势分析与预测产品的经济寿命期137管理团队154.1 公司概述154.2 总体战略164.2.1 公司哲学164.2.2 公司宗旨164.3 公司发展战略174.3.1 公司短期发展战略（ 1 3 年）174.3.2 公司中期发展战略（ 4 6 年）174.3.3 公司长期发展战略（ 7 10 年）187管理团队185.1 目标市场营销战略185.2 产品195.2.1 产品195.2.2 包装195.2.3 服务195.2.4.品牌205.3 价格策略215.4 分销渠道策略215.5 促销策略225.5.1 应用产品体验225.5.2 人员推销225.5.3 广告策略225.5.4 公关235.6 市场开发与进入245.6.1 对已被开发的生物质气化炉245.6.2 对尚未开发的市场257管理团队256.1 生产要求256.2 厂址选择256.3 进度256.4 生产工艺流程266.4.1 原材料采购及厂商的选择266.4.2 生产设备276.4.3 生产工艺流程287管理团队297.1公司性质297.2组织形式297.3 部门职责297.4 创新机制308.融资与资金运营计划308.1 股本结构与规模308.2 资金来源与运用318.3 成本费用列支预算情况328.3.1生产成本预算328.3.2期间费用预算338.4 投资收益与风险分析348.4.1投资净现值358.4.2 内含报酬率358.4.3 盈亏平衡分析358.4.4 项目敏感性分析368.4.5 投资回收期378.4.6 投资回报379.财务分析与预测379.1 主要财务假设379.2 主要会计报表及附表379.2.1 损益表379.2.2现金流量表409.3 会计报表分析429.3.1 重要报表数据提示：429.3.2 财务比率及趋势分析4210.机遇与风险4410.1 机遇4410.2 风险4411风险资本的退出46附 录48附 录1：财务报表48附 录2：531.执行总结1.1 公司红阳生物质发电设备股份有限公司是一家高科技型的生物质气化炉设计制造企业。专利产品生物质气化炉主要用于发电、供暖等产品生产。秉承可持续发展的现代生活新理念，为人类提供安全环保的高科技产品。本公司已研制出具有世界领先水平的生物质气化炉的制造技术并已获得国家发明专利。本产品具有不泄露、抗腐蚀、用途广、安全可靠、无污染等优点，在电力、供暖、生活等领域有着广阔市场。公司注重短期目标与长期战略相结合，初期生产电厂、取暖的系列产品，树立企业形象与品牌效应，建立销售渠道，抢占国内市场份额。中长期调整产业结构，并进行产品的升级换代，向生活方面的其它领域进军，使我公司成为“科技尖端化，经营多元化，资源配置多样化”的高新技术企业。1.2 市场与传统锅炉相比，其优点有六：1. 一炉多用, 在供暖同时可做饭,烧水,沐浴。 2. 超强转化系统,启动传热温度低,传热速度快。 3、安装成本低，供暖安全：设备通用，不改变原有的取暖设备，管道、暖气片通用，利用水循环来达到供暖效果；取暖速度快，供暖面积可达60500平方米,系统不怕冻, 24小时供热 ,使用寿命长。 4、能耗少，成本低：原料来源广泛，永不枯竭，随处可取（如：谷壳、玉米秆、稻秆、麦秆、芝麻秆、花生壳、树枝、锯末、杂草等）一切生物质可燃性农、林废弃物。采用先进的填料技术和高效的气化技术，连续产气量大，时间长，加料一次可用710天；完全可以取代传统高耗能供暖。可用于传统锅炉的改造或者全新安装。 5、安全环保：工作压力小，没有废气排除，不会有爆炸的危险，不会因烧煤排除的废气对人身造成伤害，而且环保。 6、适用广泛：特别是适合广大农村居家做饭、炒菜、烧水、洗浴、取暖等，同时也适合烧锅炉、大棚加温、大面积供暖、中小饭店使用，不受季节限制，一年四季均可使用。本公司生产的生物质气炉制造的秸秆燃气，属于绿色新能源，具有强大的生命力。由于植物燃气产生的原料为农作物秸秆、林木废弃物、食用菌渣、牛羊畜粪及一切可燃性物质，是一种取之不尽，用之不竭的再生资源。然而，在我国目前农村能源结构（秸秆燃气、天然气、液化气、沼气、太阳能、电、原煤、蜂窝煤，原植物燃料）当中，唯独有秸秆燃气最经济、最方便、最节能、最适用，不仅使用安全，而且清洁卫生。每个农户每天只需植物原料3-5公斤，方可解决全天生活用能（炊事、取暖、淋浴），并且像液化气一样燃烧，完全可以改变我国农村烟熏火燎的生活方式，完全可以取缔传统柴灶，替代液化气。根据中国质量监督检验站对生物质燃气的检测得知：可燃气体中含氢15.27%、氧3.12%、氮56.22%、甲烷1.57%、一氧化碳9.76%、二氧化碳13.75%、乙烯0.10%、乙烷0.13%、丙烷0.03%、丙烯0.05%，合计100%。气化炉每小时可产生2.8 m3燃烧气体，高效环保、节能，像液化气一样燃烧。每户每天只需植物资源3-5公斤，即可解决全天生活用能（炊事、取暖、沐浴）;广泛用于取暖，沐浴，企业餐厅，路边排档等场所,在所有能源中，唯独生物质燃气最现实、最经济、最方便、最节能、最适用，它不仅使用安全，而且清洁卫生。本公司将按ISO9001:2008国际标准的要求建立质量管理体系，并严格按照质量手册的要求实施和持续改进组织的业绩。1.3 投资与财务锦州自动化仪表有限责任公司设在锦州高新技术开发区内，享受“两免三减半”的税收优惠政策。股本结构和规模如下：公司注册资本50亿，风险投资25亿，辽宁某大学技术入股9亿，辽宁某大学资金入股16亿。成立初期需资金40亿。其中风险投资25亿，辽宁某大学入股资金8亿，短期借款3亿，长期借款4亿。其中，25亿用于固定资产投资，6亿用于流动资产投资。分析表明，本年产品净现值NPV25.5亿，远大于0，经济效果良好。本公司的现金生产能力非常强，现金流量充足。从投资分析中可知，本公司是非常值得投资的。风险投资预计在46年内退出，退出方式采用收购比较适合本公司。1.4 企业组织结构与人力资源公司性质是股份有限公司，职能结构采用事业部制结构由投资人召开的股东大会选举成立董事会。董事会选举董事长，董事长聘用总经理，总经理下属的品牌塑造部、文化建设部、管理培训部、客户部、人力部、后勤保障部对总经理负责，总经理对董事长负责。具体公司组织结构如下图所示： 生物质气化炉已注册专利技术，专利技术属于本公司所有。董事会成员由各投资方担任；由具有多年的科技成果产业化经验的职业经理人，出任本公司总经理，负责公司的各项工作。由专利发明人，出任本公司的总工程师，负责技术和质量检验工作。由具有较强的组织、协调能力的职业经理人任生产副总经理。创业小组成员将参与公司的市场营销和财务管理工作。同时，公司聘请辽宁某大学经济管理学院刘玉昌副教授担任本公司的投资决策、市场营销、财务管理工作的顾问，提高决策能力，降低经营风险。2.背景2.1 产业背景世界生物质发电起源于20世纪70年代，当时，世界性的石油危机爆发后，丹麦开始积极开发清洁的可再生能源，大力推行秸秆等生物质发电。自1990年以来，生物质发电在欧美许多国家开始大发展。 中国是一个农业大国，生物质资源十分丰富，各种农作物每年产生秸秆6亿多吨，其中可以作为能源使用的约4亿吨，全国林木总生物量约190亿吨，可获得量为9亿吨，可作为能源利用的总量约为3亿吨。如加以有效利用，开发潜力将十分巨大。 为推动生物质发电技术的发展，2003年以来，国家先后核准批复了河北晋州、山东单县和江苏如东3个秸秆发电示范项目，颁布了可再生能源法，并实施了生物质发电优惠上网电价等有关配套政策，从而使生物质发电，特别是秸秆发电迅速发展。 最近几年来，国家电网公司、五大发电集团等大型国有、民营以及外资企业纷纷投资参与中国生物质发电产业的建设运营。截至2007年底，国家和各省发改委已核准项目87个，总装机规模220万千瓦。全国已建成投产的生物质直燃发电项目超过15个，在建项目30多个。可以看出，中国生物质发电产业的发展正在渐入佳境。 根据国家“十二五”规划纲要提出的发展目标，未来将建设生物质发电550万千瓦装机容量，已公布的可再生能源中长期发展规划也确定了到2020年生物质发电装机3000万千瓦的发展目标。此外，国家已经决定，将安排资金支持可再生能源的技术研发、设备制造及检测认证等产业服务体系建设。总的说来，生物质能发电行业有着广阔的发展前景。2.2 产品概述2.2.1 产品介绍生物质气化炉图样如下：固定床生物质气化发电流程图流化床生物质气化发电系统流程图2.2.2 产品特点在广泛的实践和深入的研究中发现，生物质气化炉具有如下特点：1、不要任何添加剂：取任何可燃性物质一种即可使用。 2、用途广：做饭炒菜、烧水取暖、乡镇企事业餐厅、城市排挡、煮牲畜食物以及淋浴、温床增温等。 3、环保节能：每公斤燃料可产生燃气2.1m3，使用过程中无烟尘排放，每次加2-3公斤燃料，可以持续使用燃气90-180分钟，途中不断气。 4、使用安全：秸秆燃气属于常压，无任何安全事故。 5、炉灶分离：炉灶安装均通过管道连接，距离在8米内可任意安装，完全能隔离秸秆粉尘污染，提高生活质量。 6、产品结构：全部采用铸铁件，组装型，组装件为全机械制作，产品精度高。 7、粘接材料：炉体连接处焊接率为5，整个炉体采用耐火化工原料配方，粘接后高温不开裂，不老化，不脱落易拆除。 8、产品轻便：每台炉重46公斤左右，高94公分，直径38公分。 9、使用寿命：用户能在60分钟内拆装修复，使用寿命10-15年。2.2.3 本产品的基本原理及关键技术内容生物质气化炉的原理是，直接将农作物秸秆转化成可燃气体，其燃烧效率达95.5%以上，热效率达到82.5% ，完全可替代现用的液化气,煤气,天然气等老式土灶。该气化炉独家制造,设计合理,操作简单,添料方便,烧水,做饭,冬天取暖,四季淋浴均可使用.具有火力强（火焰为浅蓝色），热值高，成本低，安全环保，清洁卫生，适用广泛等优点，深受广大用户的青睐！使用原料广泛：秸秆、玉米棒、稻壳、花生壳、果壳等一切农作物；刨花、竹木边角废料；杂草、树枝等各种可燃物均可。该气化炉设计合理，操作简单。一次性加满料可连续使用10-12小时，封火时间可长达24-48小时。新型秸秆气化炉/秸杆气化炉/气化炉/秸秆炉/秸杆炉由料桶、净化装置、管道、灶头等部分组成；植物燃料通过制气炉，在密闭的条件下，采用干馏热解及热化学氧化反应后产生一种可燃气体，在氧气的支持助燃下达到理想的燃烧效果；该炉装置系统本身具有植物原料造气、燃料净化、自动分离的功能；当燃料投入料桶内燃烧产生大量一氧化碳和氢气时，燃气自动导入分离系统通过净化装置实行净化焦油、净化烟尘、净化水蒸气的程序，从而产生优质燃气，通过管道输送到灶头电子点火即可使用。主要的技术性能列表 序号 名 称 说 明 类型 备 注 户用型 集中供气型 1显热回收 采用预热式多级配风固定床秸秆气化工艺，从而提高燃气热值，降低灰渣含碳量，提高气化效率。 专利 2焦油回燃 采用先进的焦油回燃的技术，大大减少了燃气中的焦油含量，用水量、提高气化效率。 专利 3风冷搅杆 实现了破拱、密实，提高了气化炉稳定性、降低劳动强度，解决多种原料适应性问题 专利 4自动点火 提高了自动化水平，降低了劳动强度 5自动出灰 提高了自动化水平，改善了工作环境，降低了劳动强度 专利 6放空火炬 解决启停炉过程烟气及事故时储气柜燃气放空燃烧排放，解决了烟气和燃气直接排空的环境污染和安全问题。 7全自动火焰监视器 提高了装置的安全性和自动化水平，操作简便 8炉温测量 有效防止炉膛结焦和结渣，降低燃气焦油含量 9燃气品质在线监控 可实现运行参数在线优化，提高燃气品质，提高运行的安全可靠性。 10全密闭除灰系统 避免出灰时粉尘飞扬，工作环境清洁卫生。 11床层差压监测 控制搅料，更有效的避免了烧空、烧偏、烧穿，改善了气化过程的稳定性，提高了气化效率。 12自动上料 通过料位在线监测控制上料，提高了自动化水平，降低了劳动强度 注：表中，表示设备自带的，表示推荐用户选用的，表示用户可以选用的，表示用户有特殊要求的。 本公司技术优势： 采用空气预热器预热气化空气、显热回收，此项技术属于国内外首创，气化产生的燃气发热量高。 1. 采用焦油回燃装置，焦油100%全自动回燃；同时采用干湿法相结合的多级净化工艺，燃气中粉尘含量极低，较同类产品降低50%。 2. 根据不同秸秆原料优化设计不同的炉膛截面形状，同时采用了物料自动密实技术对秸秆种类有广泛的适应性。 3. 采用两级可调配风方式，调节气化强度和气化速度，燃气产量和质量均优于市场同类产品。 4. 根据使用场合不同可实现人工半自动出灰或全自动出灰。 5. 设计有炉温测量装置，有效防止炉膛结焦和结渣，降低燃气焦油含量，提高运行可靠性。 6. 采用喷淋湿润炉灰装置，避免出灰时粉尘飞扬，工作环境清洁卫生。 7. 采用放空火炬解决启停炉过程烟气及事故时储气柜燃气放空燃烧排放，解决了烟气和燃气直接排空的环境污染和安全问题。 8. 该装置目前已受理的专利共5项，获得授权专利共5项2.2.4 研究与开发产品层次核心利益：环保、安全的生物质气化炉有形产品：无污染、无渗漏、绿色环保的生物质气化炉期望产品：使用寿命更长、安全可靠、无污染的生物质气化炉扩张产品：可以代替现有的生物质气化炉2.2.5 目前进展情况到目前为止，本产品开发出一系列本产品已在安阳发电厂、清河电厂等企业试用，试用反馈效果良好，达到了设计要求。2.3 技术来源“生物质气化炉”是本企业自主开发的，发明人是高云。目前已经申报专利，专利号是ZL00211206.5。2.4 产品的应用前景生物质气化炉可适用于多个方面，在电力、供暖、生活其它方面等领域大有前途。同时，该技术可以进一步应用到其它领域，更好地为我国的经济建设服务。3.市场机会3.1 市场特征3.1.1 概述生物质气化炉的购买过程属于集团购买行为，人员直销、试用等是比较有效的促销方式。生物质气化炉属于新开发的产品，生产企业必须有电力、供暖等行业要求的入网销售许可证。生物质气化炉的使用受到价格、配置空间等因素的制约。这就要求企业开发不同款式、不同档次的产品，以适应市场的需求。3.1.2 购买决策过程在购买决策中，主要是集团入网采购，高层领导起主导决策作用，有些甚至由高层领导直接指定。极少数由用户的采购人员直接购买。因此，良好的社会公共关系、集团内部的代理是其打开市场的关键所在，入网是基础条件，而产品的质量、企业的资质、信誉是高层领导关注的焦点。决策模式主要如下图所示：意见反馈是人员直销、试用、广告代理商或生产企业决定购买用户否结束购买决策流程图3.2 市场细分公司根据市场调查分析，按行业因素分为四大类：1. 生物质气体烘干系统，可利用于小型工业生产中的烘干系统。2. 循环流化床煤气化系统，可利用于民用锅炉、加热炉等处。3. 农村集中供气，可利用于农村居民生活供气。4. 生物质气化发电、供气、供热系统，可利用于生物质气化发电或供热场合。3.3 销售渠道分析生物质气化炉的主要销售渠道为：厂家直销、代理商销售公司准备在销售初期在各地设立办事处，派驻业务主管负责技术咨询。在派驻业务人员的地区，公司将逐步建立技术过硬和具有出色素质的售后服务队伍，购买交通工具用于方便其为用户的售后服务工作，实现公司提出的“周到，迅捷，优质”的服务宗旨。随着公司业务范围和业务量的扩大，该产品的销售将采用销售代理制，在全国各地分层设立代理商，用户一般较为相信当地的代理商，发生问题可以及时处理，信誉具有保障。公司在无法设立销售代理的地区将保持办事处设立，负责产品的售后服务。同时建设公司售后服务计算机信息网络，跟踪产品的运行和质量情况，并根据用户提供的情况，制定相应的服务措施。生产商购买商办事处意见反馈生产商代理商购买商促销促销意见、反馈信息 销售渠道分析图 3.4 竞争分析3.4.1 竞争产品分析本产品与传统产品的指标对比表性能型式安全性操作性环保性功能完备性使用寿命生物质发电钢铁铸造 金属密封面 不 腐蚀不泄露，可靠性高原材料为秸秆等，取材方便、简洁生物质属于可再生能源，且电能质量好无论何时只要原材料足够即可发电8年煤炭发电燃煤锅炉使用不当易爆，存在安全隐患利用煤碳等原材料有限制煤碳属不可再生资源，且产生的气体不利于环保对电站周围的环境有影响，选址有制约5年石油发电石油的泄露会产生很大的安全隐患利用石油等原材料有限制石油属不可再生资源，且产生的气体不利于环保对电站周围的环境有影响，选址有制约5年核能发电核泄露会产生很大的安全隐患利用核能原材料有限制石油属不可再生资源，且产生的气体不利于环保对电站周围的环境有影响，选址有制约5年3.4.2 竞争对手分析目前国内研制本产品的主要厂家有：凯迪电力、国能生物发电集团、等企业。凯迪电力作为新能源企业是国内唯一一家上市公司，在产品研发，市场销售与内部管理都具有很强的竞争能力！3.4.3 竞争影响力分析 国家法律法规及国家质检部门对竞争影响力量结构有较大的影响。替代产品的威胁。高新技术产品的生命周期较短，更新换代较快，但是作为主打新能源的发电设备，在成本上虽然与传统发电相比在上网电价上竞争实力相对较弱，但是在国家政策上占有一定的优势，而且上网电价相对较高，利润空间大，环保，新能源与传统能源发电相比在国家政策上占有一定的优势！ 3.4.4 竞争优势生物质发电指的是利用各种植物秸秆进行发电，以玉米等作物和农业废弃物为原料制造的乙醇等燃料生物电被视为在未来有潜力提供大部分可再生能源的储备，它可以以气体、液体或固体燃料形式提供生物燃料或者用于发电和供热。有三种主要的提供生物发电的途径，即热转换、生物转换和物理转换，这些方法都需要配置和设计各种各样的化学反应器。生物发电能高效、低成本、高度通用地提供大量能量、燃料和化学产品的热化学转换过程。 生物质发电能耗少，成本低：原料来源广泛，永不枯竭，随处可取（如：谷壳、玉米秆、稻秆、麦秆、芝麻秆、花生壳、树枝、锯末、杂草等）一切生物质可燃性农、林废弃物。安全环保：工作压力小，没有废气排除，不会有爆炸的危险，不会因烧煤排除的废气对人身造成伤害，而且环保。并且可以拉动国民内需、这是一永不枯竭的资源，其消耗接近消费平均水平。具有很大地竞争优势。3.5 市场容量3.5.1 市场容量市场容量我们从两个大方面来分析现今市场与未来市场，在现今市场上新能源发电设备还处于刚刚起步阶段，技术上相对不成熟，国内做该项目的企业在技术上进行封锁的比较严格，所以研发出来的产品几乎可以用垄断来形容，因此国内的市场供应还是相对比较紧张，在求大于供的情况下，市场看好，有较大的市场前景。在未来市场上随着国家在能源市场上的产业调控的实施，传统能源对于环境的污染国家在新能源发电上必然予以高度重视，所以从国家政策的角度上开分析，未来市场的前景也是看好的。3.5. 趋势分析与预测产品的经济寿命期 2010年我国生物质发电设备市场集中度情况数据来源：中国市场调查研究中心随着国民经济的高速发展，该产品的市场需求量也必将出现高速发展的形势。专家预测，到2050年，国内将形成250亿元的市场潜力。该产品目前尚处于投入期，即将开始进入成长期阶段。由于该产品的性能价格比很高，受技术、价格等因素的制约，其他产品近十年内很难对其构成较大的竞争威胁，因此该产品的经济寿命周期应该在10年以上。专家预测生物质发电设备市场市场需求量2015年2025年2035年2045年生物质能可获得量实物量标煤当量实物量标煤当量实物量标煤当量实物量标煤当量单位亿m3/亿t亿tce亿m3/亿t亿tce亿m3/亿t亿tce亿m3/亿t亿tce 工业废水废渣（沼气）200亿m30.17280亿m30.24320亿m30.27350亿m30.29禽畜粪便（沼气）370亿m30.26550亿m30.39820亿m30.59900亿m30.63秸秆及农业加工剩余物4.01.94.32.14.52.204.72.43柴薪及林业加工剩余物2.591.482.811.603.121.873.852.10城市生活垃圾4.70.47.70.6613.81.1819.402.30小计4.214.996.027.55能源植物（制生物乙醇）0.1970.170.2630.233.950.345.630.44能源植物（之生物柴油）0.7411.081.1121.622.2233.243.673.94小计1.251.853.584.38总计5.466.849.6011.637管理团队4.1 公司概述 (1) 锦州生物质气化炉有限公司是一家以生产生物质气化炉为主的企业。提倡可持续发展的绿色生活新理念，公司生产的气化炉不仅能满足发电机组的用气需要，多余的热量可以供暖，烧热水锅炉，燃气锅炉。生物质气化炉产生燃气可通过净化设备之后用来发电，也可用来烧锅炉或者窑炉使用。本公司拥有先进的专利技术和优秀技术开发人员，具有不断改进初期产品生物质气化炉，并深入研究、开发系列和衍生产品的能力。逐渐形成以生物质气化炉为核心的多元化经营集团公司。 公司拥有专业的经营管理和销售人员与科技人才，管理人员具有扎实的理论基础和良好的市场意识；销售人员受过良好的高等教育，掌握营销专业的知识和新的产品服务理念，一定的公共关系网。公司属于国家鼓励的东北大振兴良好经济环境下的中小型企业，注册资本为3000万元，投资于辽宁省锦州高新技术产业园区。4.2 总体战略4.2.1 公司哲学（1）纲领：走科技内涵发展之路，不断创新，求真务实，引领国内生物质发电技术的发展。（2）基本准则：通过公司和顾客之间的互利来提高顾客满意度和顾客忠诚度兼顾公司与社会利益市场公平竞争、维护商家和顾客的利益。公司和供应商、经销商之间互利(3)内部行为精神：服务于整个产业精神的体现公平与忠诚和谐与协作为社会提供优质的产品和服务而奋斗礼貌与谦让适应与吸收4.2.2 公司宗旨“环保节能与企业发展并重，诚实信用与经济效益双赢”（1）提高公司的盈利性和市场地位。并利用技术领先优势逐步开发系列产品。（2）在国内生物质气化炉市场中确立主导地位。为此，我们将积极寻求战略合作伙伴。4.3 公司发展战略 4.3.1 公司短期发展战略（ 1 3 年） 本公司采取成本领先战略与产品差异化战略，并尽可能通过寻求低成本和特色优势之间的适度平衡。即采取最优成本供应商战略，制定一套保证特色优势水平、保证成本绝对低于竞争对手的成本领先方案。主要产品是生物质气化炉，利用技术领先地位、规模经济效应、低成本资源等优势替代传统发电设备。收回初期投资，进行扩大再生产，同时开始准备研制、开发衍生产品。 (1) 产品投产前三个月进行营销活动；(2) 产品投产后的前两年，计划实现平均500台/年的生产规模，在国内主要应用领域电力领域达到2%的市场占有份额；(3) 逐步建立健全的销售网络；(4) 产品投产后第三年，提升产品形象，增加无形资产；(5) 增加人力、物力，扩大公司规模；(6) 第三年产量达到800台/年左右。市场占有率达到3% 左右；4.3.2 公司中期发展战略（ 4 6 年）采取同心多元化战略，巩固现有市场占有率，重点开发研制相关同类产品，拓展产品生产线,达到 12%的市场占有份额。在国内同类企业技术能力尚未达到要求或生产经营能力尚未达到规模之前，做成国内同类产品中最具竞争优势的企业。这样既可以保持企业经营业务在生产技术上的统一性，同时又能将经营风险分散到多种产品中去。每年开发两个系列产品。首先重点开发发电，再依据市场需求开发出其他领域需求的产品。确保：(1) 在第4年至少开发电力产业50%产品；(2) 在第6年至少开发出电力产业应用的生物质气化炉的80%以上，另外，再开发出两个以上领域系统性好的生物质气化炉系列。4.3.3 公司长期发展战略（ 7 10 年） 采取复合多元化战略，公司将对生物质发电技术进行改进，同时开发衍生产品，将其引入成长期，而使公司产品的生命周期良性循环。采取复合多元化战略，通过兼并、合资等方式进入其他领域如食品、供排水等领域的市场，一方面可以充分利用企业在管理、市场营销、生产设备、研究与开发等方面的资源，产生协同效应，从协同中获益，另一方面能够对公司的各个经营单位进行平衡，改善公司的整体赢利能力和灵活性。(1) 实现4000台/年的生产能力，发展成为国内生物质气化炉行业领导者。(2) 进一步完善和健全销售网络；(3) 并根据市场份额，调整产品结构以及进行产品的升级换代；(4) 拓展产品线，进一步实行多元化战略，使我公司成为“科技尖端化，经营多元化，资源配置多样化”的高新技术企业；(5) 随着技术的不断更新，生产实现了规模化，企业综合实力增强，生产成本的进一步降低，开始向国际市场进行渗透；(6) 开发衍生产品，服务于更多相关领域。最终希望能够向生物质产业下游拓展，积极开发新的可盈利项目，建设运营生物质发电厂。当下能源短缺，环境污染，这是让各个国家企业家们都头疼的事情，生物质发电厂走出了一条依靠绿色能源发展的新模式，所以这将是我公司接下来的发展目标。7管理团队5.1 目标市场营销战略生物质气化炉市场是一个广阔的市场，主要应用在各大用电领域。生物质气化炉与传统锅炉相比，就具有使用寿命长、性能稳定、操作简便、易于维修与保养、使用安全、环保等优势，但考虑公司的经济和技术状况，确立电力领域为近期目标市场，积累资金和开发经验。将供暖确立为中长期目标市场，依靠先期积累的雄厚的技术和资金实力，进行深层次的开发，做大做强。5.2 产品5.2.1 产品保证产品质量，开发系列产品。在核心产品的基础上，不间断地开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。适时开发衍生产品，维持产品有一个稳定的生命周期，为企业赢得更多利润。本公司提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品代表的优良信誉和安全健康生活理念。5.2.2 包装企业的产品采用统一的包装标识，在包装上标明产品的相关信息，以方便顾客选购、辨别、使用，并强化顾客品牌概念。5.2.3 服务随着消费者品味的提高，人们在注重产品质量的同时，更加看重产品的服务环节，服务成了消费者选购商品的又一大着眼点。因此，我们公司在努力提高自身产品价值的同时，还建立了完善的销售服务网络。为客户提供健全优质的售前、售中、售后服务。让服务成为吸引顾客，提高产品竞争力的一大特点。(1) 售前服务：采用宣传、展览和参观等形式，以及通过专业销售人员的努力，使顾客充分了解产品的特性和使用情况；同时采用试用的方法激发用户的购买欲望，以达到销售产品的目的。(2) 售中服务：建立完善的销售网络，使每一个顾客都能及时便利的购买到所需产品。(3) 售后服务：建立沟通渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈；建立永久的顾客信息档案，定期与顾客取得联系。及时取得顾客的反馈信息并报送技术部门做技术改进资料，根据顾客需要，改进产品，随时为其提供服务和咨询，最大限度地满足客户需要。同时该产品的免维护性，也给顾客带来极大的方便。5.2.4.品牌 公司采用单一品牌策略，初定为“锦州生物质气化炉”，有利于在用户中树立明确的品牌形象。随着公司的不断发展壮大，逐步建立起统一品牌的系列产品组合，其针对性强，利于进占、拓展各细分市场，同时反映出企业的价值和个性，提升公司品牌的知名度，从而使无形资产在利用中增值。为保护品牌，公司建立商标防护网，注册品牌商标，包括相关或相近的商标名；利用国家法律法规来保护自己的权利；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；积极宣传产品品牌，使品牌深入人心，提高品牌知名度，保持顾客忠诚。品牌需要有坚强而鲜明的个性，推动品牌的人性化，特征越明显，品牌的认知度就越高。培育品牌，提高销售，创造经济效率，提升企业形象。找到一条符合自身发展的品牌之路是提高企业的市场竞争力的必要条件。我们可以从以下几方面着手：(1)以低价优质的产品提高品牌美誉度，塑造品牌力度，提升企业外在知名度。在生物质气化炉市场的竞争中取得优势，抓住质量关，用优良的产品性能，吸引顾客，争取在市场上的主动，提高产品美誉度。(2)夯实质量基础，确保品牌持久魅力。产品是品牌的基础，质量是产品的生命，要赢得顾客，抢占市场份额，就要在质量上超过竞争对手，取得竞争的主动权。(3)以完善的服务保持顾客的忠诚。在保证产品质量的情况下，健全优质的服务是赢得用户品牌忠诚度的良好途径。为此，公司将建立健全的服务网络，提供完美优质的服务，培养顾客忠诚。(4)通过良好品牌的树立，提高顾客满意度;通过社会公益活动提高企业的公众形象，使顾客认可；不断提高产品售后服务水平，建立健全合理的服务机构，使得消费者在销售区域内能够得到优质的服务5.3 价格策略针对国内市场情况，我们拟采取求险型定价策略，大约将价格定进口品牌的30%至50%。即在同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国内品牌有质量优势。这样，以较大性能和环保优势抢占替代品市场的同时，又与同类产品之间保持一定的价格和质量优势，即使竞争对手采取降价策略，我们仍会有较大的降价空间保持自己的优势。下面运用成本加成法计算单位产品售价：成本加成法公式： 公式中：C：单位产品成本2万元/台R：成本加成率115% P=2（1+115%）4.3（万元/台) 5.4 分销渠道策略拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络渠道；利用现有经销商渠道。建立以锦州为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设立一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并负责监管这一区域代理商的工作和二级网络建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用经销商现有网络：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现有的销售网络弥补自建销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引良好的关系网络、有能力的代理商，完善销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络的不断完善，将逐步减少经销商的经销范围。建立公司网站与客户资源管理库：积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，根据客户的反映采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.5 促销策略5.5.1 应用产品体验生物质气化炉作为新产品，用户对其总是缺少信任，所以我们公司提出应用产品体验的推广策略，旨在让用户深入了解本产品的优良特性，培养产品与品牌的亲和力，建立良好的产品内知晓度。5.5.2 人员推销产品销售以直销为主。在开发市场之前对销售人员进行培训，建立一支高素质的销售队伍，将销售人员工资与销售业绩挂钩。通过人员上门销售，使客户认知这一新产品，了解新产品的性能、规格。 产品推销出去后，需要根据购买者的心理，提供优质的售后服务，建立客户档案，固定长期业务关系。5.5.3 广告策略生物质气化炉开始进入市场时，购买商对此产品认知程度较低，因此，广告诉求侧重于介绍本产品寿命长、性能稳定、操作简便、易于维修与保养、使用安全、环保等优势，扩大产品知名度。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。1.企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司的理念“持续改进”2.产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、网络、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知名度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象。产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。(1)网络广告。互连网的迅速发展，网民数量的与日俱增，网上购物已成为一种时尚。网络广告也如雨后春笋般的涌现出来，互连网较之传统的媒体具有速度快，容量大、范围广等优势。本公司生产的生物质气化炉也可以在网上进行广告宣传。在网上进行全方位的宣传介绍。让客户通过网络全面了解本产品，了解本公司 。网上的宣传为客户进行产品搜索提供了方便，可以及时了解产品的动态，无须花费太多的精力和时间就能了解他想知道的信息。根据调查结果显示，如果一个人想买某种产品，他要先了解一下有关的信息，包括产品的价格、性能、品牌等，有将近50%的人会选择互联网，在网上，有大量的相关信息。他们选择上网查询的原因很简单，就是因为方便、快捷。在网上查询只要20分钟就可以了，而要去大商场实地了解则需1个小时以上。此外，网上的广告费用相对较低，选择在网上做广告，也可以降低成本。(2)杂志广告。通过在杂志上做宣传，让更多的企业家与政府部门了解生物质气化炉。在杂志上做广告相对也比较便宜，阅读群体比较大。5.5.4 公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司的技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知名度，辅助销售网络的建设。(1)承办大型的学术交流会、研讨活动；(2)公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知名度与美誉度。制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关；(3)制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.6 市场开发与进入据调查，生物质气化炉用户对品牌的忠诚较低，关键是产品的性价比和生活理念。电力行业比较关注产品的质量、性价比。容易接受先进技术，市场开发与进入较易，且实用量较大。生物质气化炉产品市场开发策略为：以生物质气化炉替代传统锅炉，开拓未使用生物质气化炉的市场。进入策略应首先考虑地缘优势较明显的东北地区电力行业，能够较早得到回报；同时也要对京、津、沪、广等经济发达的地区电力行业加大市场开发力度，获取公司的长远与最大利益；并逐步提高技术指标，深入开发国内供供暖的生物质气化炉产品和国际市场，寻求更大的发展空间。5.6.1 对已被开发的生物质气化炉市场开发与进入可以采用以下方案：1 占领传统锅炉市场传统锅炉产品正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，生物质气化炉产品进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能、使用方便、服务完善。2.挤占进口生物质气化炉以优质、优价和良好的服务树立产品及品牌形象，突出本产品的特性，不断扩大市场占有率。工作重点在于提高品牌知名度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的特性；建立品牌忠诚度，以挤占进口生物质气化炉市场份额。在专业杂志上举办关于生物质气化炉产品应用前景的讨论，强调本产品的特性；专业销售人员向用户介绍产品，使用户充分了解产品性能，建立对生物质气化炉产品的信心，并能够广泛使用；提供完善的售前、售中、售后服务；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.6.2 对尚未开发的市场工作重点在于改变用户使用传统锅炉产品的观念，强调本产品的先进性和节能型和环保型的优势；宣传本产品的发展趋势，使用户接受使用该产品的观念，并引导一部分用户快速使用本产品。市场的开发方式在于专业销售人员与用户的沟通，介绍本产品的优点，提高用户对此产品的认知程度；向用户介绍本产品，使他们了解本产品的各项性能、适用情况等。然后，以适中的价格，尽善尽美的服务，全面的销售渠道，有力的公关手段拓展国内生物质气化炉市场。7管理团队6.1 生产要求生产周期：从原料到产品制成生产周期为27天。工人要求：相关专业大中专学历、经过两个月的专业培训。技术关键：生物质气化炉的设计、翻版显示器的安装。6.2 厂址选择选择在渤海辽东湾北岸锦州市高新技术产业园区内。这里是连接关内外的交通要道，铁路、公路、水路四通八达，物流畅通。原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积20万平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。6.3 进度可行性分析购置设备小规模生产规模生产市场营销生产销售前期公关宣传市场推广及试投放申请必要证件结束1-2个月5-8个月2-3个月筹集基金6.4 生产工艺流程6.4.1 原材料采购及厂商的选择选择多家合格供方，建立稳定的供货渠道，保证原材料的品质优良，价格合理，降低采购成本。我公司的生物质气化炉产品所需原材料种类较多，相对来说货源较零散，在选择供方时，我们主要从以下几个方面来考虑：（1）供应商的信誉；（2）货品的质量；（3）供应的成本及付款方式；（4）供货周期。据此我公司选购的像显示支架，传感器，排污阀时，因为种类较多，我公司选择了鞍山、沈阳等城市的供应商作为选购对象。6.4.2 生产设备生产设备的选择生物质气化炉制造的秸秆燃气，属于绿色新能源，具有强大的生命力。由于植物燃气产生的原料为农作物秸秆、林木废弃物、食用菌渣、牛羊畜粪及一切可燃性物质，是一种取之不尽，用之不竭的再生资源。然而，在我国目前农村能源结构（秸秆燃气、天然气、液化气、沼气、太阳能、电、原煤、蜂窝煤，原植物燃料）当中，唯独有秸秆燃气最经济、最方便、最节能、最适用，不仅使用安全，而且清洁卫生。每个农户每天只需植物原料3-5公斤，方可解决全天生活用能（炊事、取暖、淋浴），并且像液化气一样燃烧，完全可以改变我国农村烟熏火燎的生活方式，完全可以取缔传统柴灶，替代液化气。1.锅炉 指利用燃料燃烧释放的热能或其他热能加热水或其他工质,以生产规定参数(温度,压力)和品质的蒸汽、热水或其他工质的设备。 2.煤粉锅炉 指燃煤磨制成的煤粉,通过燃烧器送入炉膛后,在悬浮状态下进行燃烧的锅炉。 3.循环流化床锅炉 指采用循环流化床燃烧方式的锅炉。循环流化床燃烧方式是利用气固两相流化床工艺,在较高的流化速度条件下实现湍流流化状态并使大部分逸出的细颗粒料形成循环,重返床内燃烧的一种固体燃料的燃烧方式 4余热锅炉 指利用各种工业过程中的废气、废料或废液中含有的显热或(和)其可燃物质燃烧后产生热量的锅炉炉膛 指燃料及空气发生连续燃烧反应直至燃尽,并产生辐射传热过程的有限空间,是锅炉本体的一部分。现代电站锅炉炉膛形状多呈高大的长方体,由蒸发受热面管子(部分可能是过热器或再热器管子)组成的气密性炉壁构成。 5.锅